影响力

朋友之间的友谊会如此广泛地被依从业者所利用，这一事实本身就证明了喜好原理的强大影响力。事实上，即使这种友谊不存在，依从业者也可以设法依靠这一原理获利。这时候，他们的策略很简单：建立起一种友谊，也就是说让我们喜欢他们。

在底特律，有一个叫乔·杰拉德的人非常善于运用喜好原理来销售雪佛莱汽车。他在这一行中干得非常出色，每年的收入都超过20万。既然他的收入这么高，一般人可能会以为他是通用汽车公司的一名高级官员，或者是一家雪佛莱车行的老板。但事实上他只不过是一名普通的推销员，他的全部收入都是从这个推销员的工作中挣来的。但他的业绩在同行中是前所未有的。连续12年，他都赢得了“销售第一名”的称号；他平均每一个工作日都卖掉五辆车；他被吉尼斯世界记录称为世界上“最了不起的卖车人”。

相对于他所取得的巨大成功，他的办法其实很简单。

这包括给人们提供两样东西：公平的价钱和他们喜欢的卖车人。“就是这样简单，”他在一个采访中说，“找到一个他们喜欢的卖车人，加上一个好价钱。两者加在一起，就是一笔交易。”

听起来很有道理。但乔·杰拉德的公式虽然告诉了我们喜好原理在做生意的过程中扮演的重要角色，却还是遗漏了一些重要的信息。比如说，他没有告诉我们为什么顾客喜欢他胜过其他给他们提供公平价钱的推销员。有一个非常关键也非常引人入胜的问题乔·杰拉德并没有回答：究竟是哪些因素让人们喜欢一个人？如果我们知道了这个答案，我们就在一定程度上明白了为什么像乔这样的人能够博得我们的喜爱，而且反过来我们也能够知道怎样才能让别人喜欢我们。幸运的是，社会科学家们思考这些问题也有几十年了。几代人积累下来的数据使他们找到了一些导致喜爱的相当可靠的因素。当然，我们也会看到，每一个因素都被依从业者巧妙地用在了获取我们依从的过程中。