影响力

如果一开始没有拒绝，后来就难了。

几个加拿大心理学家进行过一项实验（Knox & Pinkster，1968），发现了赛马场上赌客们的一个有趣的特点：一旦下了注，他们对自己挑中的马立刻信心大增起来。当然，这些马得胜的概率一点也没变。同样是这匹马，站在同一个赛马场的同一条跑道上，但在这些下注人的心目中，彩票一买，它的前景马上变得乐观起来。这种戏剧性的转变虽然初看起来有点难以理解，却是有它的原因的。原来，我们都有一种要做到（而且显得）与过去的行为相一致的愿望。这种愿望导致了一种常用的社会影响的武器:承诺和一致。与其他社会影响的武器一样，这种武器也深藏在我们心中，不动声色地主宰着我们的行动。一旦我们做出了一个决定，或选择了一种立场，就会有发自内心以及来自外部的压力来迫使我们与此保持一致。在这种压力下，我们总是希望以实际行动来证明我们以前的决定是正确的。我们要让自己相信，自己做出了明智的选择，而且毫无疑问地，自我感觉相当良好（Fazio，Blascovich，&Driscoll，1992）。

要找到一个这样的例子，不妨看一下我的邻居莎拉和她的同居男友蒂姆的故事。莎拉和蒂姆相识以后便开始约会。后来蒂姆丢掉了他的工作，但他们并没有因此而停止约会。最后，他们终于搬到了一起。对莎拉来说，事情从来就不是十全十美的。她想要蒂姆跟她结婚，而且想要他停止酗酒。但这两件事情蒂姆都不答应。有一阵子两人吵得尤其厉害，终于让莎拉下了与蒂姆分手的决心。因此蒂姆搬了出去。而差不多就在这个时候，一个莎拉过去的男朋友打电话来。莎拉又开始与他约会，并很快与他订了婚。他们开始着手结婚的准备工作，甚至定下了婚礼的日期，发出了请帖。但这时候蒂姆打来了电话。他说他很后悔与莎拉分手，希望能够搬回来。当莎拉告诉他自己结婚的打算时，他恳求莎拉改变主意，因为他还想像以前那样和莎拉在一起。莎拉拒绝了他，说她不想像以前那样生活。蒂姆又提出要和莎拉结婚，但莎拉说她还是更喜欢另一个男朋友。最后，蒂姆主动提出只要莎拉原谅他，他愿意改掉酗酒的毛病。莎拉觉得如果是这样的话蒂姆还是有他的优势，因此决定解除婚约，取消婚礼，收回请帖，让蒂姆搬回来。

不到一个月，蒂姆就正式通知莎拉他觉得自己没必要停止酗酒；又过了一个月，他又决定他们应该“等一等，再观察一段”然后再考虑结婚。两年过去了，蒂姆和莎拉还是和以前一模一样地住在一起，蒂姆仍然酗酒，他们仍然没有结婚的打算，但是莎拉对蒂姆却比以前更加忠心耿耿了。她说，由于被迫在蒂姆和另外一个男友之间做出选择，她意识到了蒂姆在她心目中的不可替代的地位。所以，在选择了蒂姆而不是另外一个男朋友之后，莎拉觉得更加快乐和满足了，虽然那些让她选择蒂姆的条件没有一条变成了现实。很显然，那些赌马客并不是惟一在做出了一个艰难的决定以后更愿意相信他们决定的正确性的人。

实际上，我们每一个人都会时不时地欺骗自己，好让我们的信仰或想法与我们已经做出的决定或采取的行为一致（Conway & Ross，1984；Goethals & Reckman，1973；Rosenfeld，Kennedy，&Giacalone，1986）。比如说，一投完票，选民们往往就会更相信他们的候选人一定能够当选（Regan & Kilduff，1988）。

本章内容