第4章 信任，事半功倍提升印象的技巧
重点内容！
“NHK信服七原则”＋一分钟心理学
就是“最完美说话术”！
主播也不善言辞、社交恐惧、笨嘴拙舌？
不说话，就能提高评价？
哪里有这么便宜的好事儿啊？
不用怀疑，使用心理学就能够做到。
重点是要注意换位思考，使用非语言技巧。
如果能很好地利用这两个技巧，即使不说话，你的评价也会稳步提升。
因此，对于那些不善言辞、社交恐惧、笨嘴拙舌、容易紧张的人来说，是最适合的方法。
你可有想过，为什么专业的播音员如此善于言辞呢？
其实那些主播并不是天生就很会说话，而是在众人面前说话时，会提醒自己作为专业人士，说话时必须意识到观众的想法，因而逐渐变得熟练而专业。
使用这个语调说话，那些边看电视边做其他事的观众们能注意到吗？
穿这套服装的话，电视机前的观众会不会觉得不舒服呢？
诸如此类，将自己的每个表现都换位思考，看看别人会怎么想，这样就做到了设身处地、将心比心。
当现场演播结束后，还需要通过VCR进行再次确认，客观地再次审视自己。
而且，观众们也会通过电话或邮件，对节目及播音员的表现给予批评或鼓励。
在这个过程中，播音员也学到了如何换位思考。
透过他人角度磨炼敏锐度
NHK还制定了“节目评审制度”。
这是一种由电视台向观众代表支付谢礼金，让观众提出对节目的感想和意见的制度。
这些评审员们不仅对节目内容提出意见，也会对播音员提出意见和看法。
“今天播音员的服装很有季节感，很好。”
“今天播音员所说的评论令人不快。”
播音员的说话技巧之所以会与日俱进，正是由于被别人批评的机会很多，自然而然地就能明白对方的心理了。
这样就更能够客观地看待自己了。
我们的说话技巧，正是从他人的目光中打磨出来的钻石。
在人前讲话时，不能只考虑自己，还要站在对方的角度考虑问题。
你在会议上的演示方式，其他参会者是怎么认为的呢？
周围的人是怎么理解你的发言的？
站在对方的角度来考虑问题，你的发言才会有客观性。
客观性的发言能够提升你的信任度。
迈向信任的第一步，始于换位思考。
用“箭头反弹法”
，人前不紧张有些人可能会说：“光是在人前说话就已经很紧张了，哪里还能顾及别人的眼光，和别人是怎么想的这些事情呢？那只会让我更紧张。”
在这里送给大家一个秘诀。
就是改变心之箭头的方向。
“被别人看到自己的样子”或者“被别人听到自己说的话”是被动的形式。
在现场会有很多双眼睛看着你。
这么多目光好似无数支利箭向你射来，使你坐如针毡，紧张也在情理之中。
为了消除紧张，我们来调转一下箭头的方向吧！
也就是采取积极的姿态，要“让别人看到自己的样子”或者“让别人听到自己说的话”。
拉弓射箭者变成了你自己，是你向观众射出了箭。
使用“箭头反弹法”来讲话，就不会紧张了。
因为现在不是紧张的时候。
如果心里想着要“让对方看”“让对方听”“让对方理解”，那么就会不折不挠地拼命想传达给对方，竭尽全力地射出利箭。
严格意义上讲，如果你在人前说话紧张，就证明你并没有尽最大努力去表达。
也就是说，紧张是你只考虑到自己的证据。
如果你感觉到紧张的时候，请改变箭头的方向。
只要向前迈出一步，心之箭头就会改变方向
要想改变箭头方向，关键在于你的脚。
在实战中，如果要用长剑把对方射来的箭弹拨回去的话，脚应该处于什么姿势呢？
是不是向对手的方向迈出了一步呢？
请你就用这个姿势讲话吧。当你紧张的时候，大多处于双脚并拢的“立正”姿势。
如果你意识到自己双脚并拢时，就向前迈出一步吧。
身体改变了，心也会随之改变。
向前迈出一步，把箭头的方向转向你的听众，你就再也不会紧张了。
重视视线接触，一句话一个方向
要想和对方建立信任关系，就要重视和对方的“视线接触”。
心理学的实验证明，边说话边仔细观察对方眼睛的人，会获得如下评价：诚实的人，被社会期待的人，情绪稳定的人等等。
但遗憾的是，很多人的视线接触方式是错误的。
如何进行视线接触，决定着你的评价是提高还是降低。
当你在会议上讲话时，在小型聚会中发言时，在学校或公司演讲时，请通过视线接触来博得好评吧。
错误的视线接触会降低人们对你的评价，其中最多的例子就是在讲话过程中，发言者像风扇一样不停地转头，从右到左，再左到右，不断地扫视会场。
也许你的初衷是想关注整个会场，但这只不过是一种自我满足而已。台下的人会感觉你很不稳重，这种视线就变成了一种“噪音”。
要想提高你的评价，就要记住视线接触的要点：讲话的时候视线不要移动。
其要领就是“一句话一个方向”。
也就是说，每遇到一个“句号”，转移一次视线。例如：“大家好，我是● ● 株式会社的山田太郎。
今天，我想介绍一下本公司的新产品▲▲。
承蒙这么多人到场，深表感谢。
我今天想给大家讲解的是，新产品如何能够削减经费。”
通过这段话向大家讲解一下应该如何进行视线接触。
我们将会场分为“正面”“左面”“右面”三个区域。
首先看向正面讲话。
“大家好，我是● ● 株式会社的山田太郎。”
遇到“句号”，一句话结束，视线转向右面。
“今天，我想介绍一下本公司的新产品▲▲。”
遇到“句号”，一句话结束，视线转向左面。
“承蒙这么多人到场，深表感谢。”
遇到“句号”，一句话结束，视线转回正面。
“我今天想给大家讲解的是，新产品如何能够削减经费。”
正面→“句号”→右面→“句号”→左面→“句号”→正面→“句号”→右面→“句号”→左面→……周而复始地重复即可。
左面或右面哪个在前都可以。
最重要的是要在一句话结束的同时转移视线，等到视线转移完毕，再开始讲下一句话。
一句话一个方向+10秒眼神交流=值得信任
“一句话一个方向”的视线接触方式，会使视线产生一定的节奏，形成“一句话一个方向固定的节奏”。这才是我们要追求的目标。
重复这种固定的节奏能给观众带来安心感，使其对你产生信任。
这么做还有一个优点。当你按照“一句话一个方向固定的节奏”来进行，有时会感到“咦？我怎么一直注视着这个方向啊？”
这是怎么回事呢？
是的，没错。
就是因为你的一句话太长了。
按照“NHK信服七原则”，每分钟的语速应为300个字，而且每句话要控制在50个字以内。
简单计算的话，一分钟可以说六句话。
那么每句话就是10秒钟。
也就是说，视线首先看向正面，用10秒钟说一句话。
接着，视线转向右面，用10秒钟说一句话。
然后，视线转向左面，用10秒钟说一句话。
“一句话一个方向固定的节奏”不仅能帮助你很好地进行视线接触，而且还能将本书介绍过的“50字以内说完一段话”的原则结合起来，是个一举两得的方法。
“一句话一个方向+10秒眼神交流”这个方法能够使你的评价迅速提高。
四阶段眨眼法，轻松赢得信任
“眨眼的时机”也是建立信任感的重要因素。
心理学的实验报告显示，人在紧张或说谎的时候，眨眼的次数会增加。
因此，如果随便眨眼的话，会给人留下“在众人面前紧张，靠不住的人”“行为可疑的人”的负面印象。
首先，确认一下自己的眨眼情况吧。
即使你只打算眨眼一次，也可能因为干眼症或眼睑肌肉衰退引起痉挛而多次眨眼。
有这种情况的读者，在书末的“特别附赠1”中，附有“丰富有故事的‘眉力'！”“一分钟眨眼训练”等内容，用于锻炼自己控制多次眨眼，这个爱眨眼的习惯一定能够治好，不必担心。
从开始讲话到发言结束，每遇到一个“句号”，即一句话结束时眨眼一次。
咦？句号是不是在前面什么地方出现过呀？是的，你说对了。
就是在前面介绍眼神交流的时候提到过的“一句话一个方向固定的节奏”的那个句号。
使用方法完全一样。
也就是说，在讲话的时候，遇到“句号”时眨眼一次，再转移视线。
让你的身体记住这套动作吧。
赢得信任的“四阶段眨眼法”
让我们来举例说明。
·看向正面，不眨眼“大家好，我是● ● 株式会社的山田太郎。”
（眨眼）·视线转向右面。
“今天，我想介绍一下本公司的新产品▲▲。”
（眨眼）·视线转向左面。
“承蒙这么多人到场，深表感谢。”
（眨眼）·视线转回正面。
“我今天想给大家讲解的是，新产品如何能够削减经费。”
（眨眼）像这样，使用四阶段眨眼法，注意在开头和结尾的时候视线要看向前方，之后视线先看向左面或右面都可以。
刚开始可能会感觉不习惯，但是，一旦身体记住了这种节奏的话，大家的反馈几乎都是“还是这样做轻松”。请大家一定要试一试。
赢得信任的“四阶段眨眼法”
肩上还是脐下，别被手势出卖了
与视线接触一样，手势也会提升或降低对你的评价。
随随便便做手势是不行的。
在此，我们来介绍一下能够提高你的评价的手势。
在考虑手势时，最重要的是高度和长度。
请记住手势是由高度决定的。
手势的高度分为3种。
即上面、中间、下面，这三种高度的手势给对方留下的印象是不一样的。
· 肩膀以上——“有领导能力的积极的人”
· 从肩部到脐部——“值得信任的人”
· 脐部以下——“感觉没有自信的人”
小泉先生在一分钟内做了14次手势，而这其中大部分都属于“上部”的高度，也就是肩上手势。
这个“肩上手势”给人留下了强有力的印象，如果想要展现自己的领导力和积极性，就请采用“肩上手势法”吧。
下面就为大家介绍既简单又自然的“肩上手势法”。
“在座的有○○的人吗？”
随着这句台词，将一只手举到肩膀以上，也就是举手的感觉。
此时，你只要做出这个举手的动作，就能够表达“如果有符合条件的人，请举手告诉我”的意思了。
比如，对台下的听众说：“在座的各位有没拿到资料的吗？”
在提问的同时将手举起来，这是一种很自然的肩上手势的使用方法。如果有符合条件的人，对方也会举起手，这样就形成了双向互动。
改变个人形象的3个手势
一分钟14次！“小泉式手势”的威力
当你掌握了提问式的、自然的“肩上手势法”以后，就开始挑战“小泉式手势”吧。
小泉先生的发言特点是，在开始讲话和结束讲话时会将手举起来。
比如：“我在这样的大雪中进行街头演说也尚属首次。”
当他说到句末的“尚属首次”时，他做出了手势。
还有，在“上个月的23号，也就是发布公告的那天”这句话句首的地方做出了手势。
在句首处举起手，慷慨激昂的一段讲话就此开始。
在句末处举起手，精彩的一段讲话就此结束。
小泉先生用这个方式，在一分钟内举手多达14次。
在工作场合使用“小泉式手势”，非常方便实用，如下所示：“大家好，我叫山田太郎。
（挥手的同时）今天（将手放下）我要向大家介绍的是新商品可以缩减（挥手的同时）约5%的经费。”
（将手放下）感觉怎么样？
这样一来，举手时的讲话内容（“今天”和“约5%的经费”）得到了强调。
给“不好意思做手势”者的秘籍
另外，多数人都不擅长做出夸张的手势动作。
也有人觉得“突然做手势太丢人了”。
这种情况下，可以不使用“肩上手势法”，选择“中间”高度的手势也完全没有问题。
“中间”高度，是指从肩膀到肚脐之间的范围。手的高度要以自己的心脏高度为标准。
请在自己的心脏位置试着做一下“我”和“你”的手势。
首先，将手背朝外，轻轻地按压心脏附近，这个手势就是“我”。
再翻转手腕，将手心朝上，伸向对方，这个手势就是“你”。
感觉怎么样？
即使在这个高度，也感觉比平时的手势位置要高吗？
不管怎样，先从这个高度开始慢慢适应吧。
不建议大家使用“下面”的手势，因为这个位置的手势会降低对你的评价。
在“下面”做手势，对方很可能看不到，即使看到了，也会感觉你是个不自信的人，请一定要注意。
“两套手势，停顿三秒”基本原则
手势的另一个要点，就是“长度”，这个长度是指手势持续的时间长度。
最常见的失败案例就是手势的时间过长。
有的人像指挥家一样，一直伸出手做各种动作。
根据我的观察，不少人在说英语的时候，经常会出现画弧般的手部动作，似乎想用手把英文从自己的身体里掏出来。
这些持续不断的手部动作并非手势，而是“噪音”。
举个简单易懂的例子，比如不自觉地抖腿也是一种“噪音”。
持续不停的手部动作，也会让对方觉得不舒服。
这些“噪音”会给人留下一种不稳重，轻浮的印象。
不该动时不乱动，只在必要的时候所做的动作才被称之为手势。
首先，要杜绝持续的手部动作。
反之，持续时间过短的手势也是错误的。
一旦做出手势就要持续3秒钟。
这是最基本的原则。
对方不一定总是盯着你看。
如果对方抬头时你的手势已经消失了的话，精心准备的手势也就变成了自我满足。
比如，当说到“今天的要点有三个”的时候，伸出三根手指，并保持3秒钟。
接下来，伸出去的手不要收回来，可以直接连接到下一个手势。
将3根手指变成1根，继续往下说：“首先，第一个要点是……”
这里的重点是，把上一个手势和下一个手势连起来使用。
如果只做一个手势，很可能会由于不好意思而把手放下。
手势一定要两组一起使用。
这样的话，即使对方暂时移开视线，也不会错过你的手势。
巧用演讲台与激光笔，给你十二分吸引力
巧妙运用演讲台，使你不开口就能提高评价。
演讲台是做演示、演讲、发言的时候，摆放在发言者面前的桌子，一般用于放置麦克风支架、水瓶等，有时会装饰精美的鲜花。
你是如何使用演讲台的呢？
是摆放电脑、资料、发言稿以及小闹钟等物品吗？
很遗憾，如果只有这些物品的话，说明你没有充分利用这个演讲台。
如何将演讲台当成伙伴，120%地有效利用呢？
首先把演讲台作为能够激发你的存在感的小道具。
具体要怎么做呢？
其实很简单。只要站在演讲台的前面或者侧面即可，千万不要站在演讲台的后面。
不能站在演讲台的后面有两个原因。
一个是演讲台会挡住你的下半身。
心理学研究表明，将身体的视觉表面积更广泛地展示给对方，会给人留下仪表堂堂的自信的印象。
而如果站在演讲台后面，身体的一部分就会被遮挡，视觉表面积就会变小。
展现出来的身体的表面积减少了多少，你的信任度就减少了多少。
请站在演讲台的前面或侧面讲话吧。
不能站在演讲台后面讲话的另一个原因是它制造了与观众的距离感。
当然了，实际的空间距离并不随讲台的存在与否而改变。
但是，如果发言者和听者之间隔着某种物体的话，听者就会感觉发言者距离他很远，这是因为心理距离扩大了。
用演讲台吸引对方
美国文化人类学家爱德华·霍尔认为，两个人之间的空间距离，取决于这两人如何看待对方，并将双方的人际关系和距离进行了分类。
一般来说，演讲等这种需要在人前讲话的距离属于大厅演讲的分类，也就是“公众距离”，是人际关系中最远的距离（3.6～7.5米以上）。
“公众距离”的缺点是容易变成讲演者一个人的孤军奋战。
因此，我建议大家在演讲的时候要走出演讲台，拉近与听众之间的距离。
比如跟大家说：“请大家看一下资料的这个地方……”边说边指着自己的资料，同时离开演讲台。
如果有台阶，也请走下来吧！
靠近一名听众，看着他手中的资料。
对他说：“对，就是这个地方。”对方一般会点头示意，然后再将视线转向全体：“大家都找到了吗？”边向大家问话，边返回台上。
这个行为的真正目的并不是为了资料确认。
而是为脱离公众距离，近距离接触观众。
大家已经注意到了吧。
在这个演讲台的事例中，也用到了“I→YOU→WE法”。
自己的资料（I）→看对方的资料（YOU）→向全体人员询问（WE），谈话就此展开，这是“I→YOU→WE法”和演讲台的共同应用。
即便是进行演示和演讲，也没有必要一直待在台上。
可以在演示的同时接近或远离听众，随时进行距离调整。这样就可以吸引听众的注意力。
“狮子的鬃毛”和“激光演示笔”！
在演示和演讲时，尽量使自己身体的视觉表面积看起来更大，这样才能给人以仪表堂堂的信任感。
那么，如果会场本身就没有演讲台，对方能够直接看见整个人的话，如何才能让自己身体的表面积显得更大呢？
答案就在狮子身上。
雄性狮子用“鬃毛”使自己看起来更大更强，我们也要学习狮子，找到自己的“鬃毛”。
美国的女警官，在工作时遇到粗暴的人群，会分腿站立。
分腿站立，最大限度扩大自己的视觉表面积，展示了“这里由我来守护”的权威感。这正是“狮子的鬃毛”的使用实例。
当你站在众人面前的时候，也可以分腿站立。
虽说如此，但对于女性来讲，这个方法在日常生活中可能很难采用。
那么，接下来就举一个男女通用的例子吧。
在这里，相当于“狮子的鬃毛”的物品就是激光演示笔，这是在讲解幻灯片时使用的工具。
使用时，尽量把激光演示笔举到身体的外侧。
在台上，讲话人所持物品也会被认为是他身体的一部分，因此如果在身体的外侧有什么物品存在的话，就会增大身体的视觉表面积。
所以，手中拿着稍微长一些、大一些的物品举到身体外侧，就会使身体看起来更大。
这样，大家能够感受到你胸有成竹的自信，更容易对你产生信任感。
因此，我们要随时随地思考这个问题，在对方的眼中，自己到底有多大的视觉表面积呢？
使用“狮子的鬃毛”使你看起来充满自信
使用白板时也是同理，要站在白板的侧面，这样可以使自己看起来更大。
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