博弈心理学

● 直面你的对手！

随着信息化程度的提高，无论是购物、订票，还是召开会议，都可以通过互联网便捷地完成。我们沉溺在现代文明带来的高速交流中，以为通过冷冰冰的仪器设备就获取胜利。

然而，心理博弈，差之毫厘谬以千里，而电话、邮件、视频，都无法将一个人的状态完整地展现给别人。无论你是想读懂别人的心，还是想让别人读懂你的心，最有效的方式，始终只有一个——直面你的对手！

行为科学家经过六十多年的研究，发现人与人沟通交流的三大要素——文字、声音、肢体动作对结果的影响力比率分别是7％、38％和55％。换言之，单靠文字或单靠声音进行的沟通交流，其成效远远比不上面对面交流，因为后者能让你将这三大要素发挥到极致。

没错，直面你的对手，通过他的动作、眼神，甚至呼吸，就能抓住关键的瞬间，探知对方的意图，及时调整应对策略，从而稳操胜券。

面对面与你的对手博弈，首先需要强大的气场，既能沉得住气，又能压得住人。目光闪烁、支支吾吾、手脚发冷，怎能不输阵？其次，你还需要掌握娴熟的技巧，充分利用一切积极因素。选择合适的服饰、展开有效的对话、掌控好语音语调、利用微笑与眼神……总之，尽你所能把自己想传达的意图展现给对方，同时耳听六路眼观八方，神不知鬼不觉地将对方的心看透、攻陷。最后，别忘了“过犹不及”，把握好“度”，别得意忘形，反而让对方先把你看穿。

● 不会说，但要会听和会看

或许有人担心：我很内向，不善于和人面对面交流，常常会忘了自己要说什么。

那么，你至少可以做个优秀的聆听者与观察者。

理想的聆听者与观察者不会任意打断对方，即便有不同的意见，也会耐心等对方停下来后再发表。当你聆听的时候，同时也是观察者，因为保持静默使你有更多机会发现一些平时可能会遗漏的非语言线索。这是单纯通过邮件、电话等交流方式无法做到的。

如果情况逼得你非说不可，那么把说话时间的80％都用于提问吧。问题不用复杂，越简单越清楚越好，最好是是非型问题。态度要真诚，让对方能够欣然回答你。而这些答案，往往也包含着你需要的信息。

如果你不幸遇到一个语无伦次、口若悬河的诉说者，用本书教你的一些“伎俩”打断就好。

心理博弈听起来很高深很专业，但事实上，无论是谁，无论知识水平如何，每天都在进行不同的心理博弈。本篇既是本章的总结，也可以说是本书的总结。