博弈论与生活

博弈论研究者面对信任问题，解决的方式是以“可信的承诺”作为标准，各方提出承诺时，要设法证明自己的承诺值得信赖，让他人就算不相信这个人，也愿意相信这项承诺。像是露丝可以自愿将一双手绑在背后，这样查理·布朗跑来踢球的时候，她就没办法用双手把球拿开，如此一来，查理·布朗就有理由相信她，而不是只能看她的眼睛。

博弈论研究者提出两种方法，就算原先没有信任的默契，也能让你的承诺看起来十分可信。这两种方法的共通点就是限制自己的选择，而且要让对方知道。像是露丝的限制，就是把一双手绑在背后，这么做的重点，是让查理·布朗可以信赖她不会用双手把球拿走——不是因为她不会这么做，而是因为她没办法这么做。

这两种基本的方式是：

1. 让自己日后反悔的代价提高，高到负担不起；

2. 甚至做得更绝，刻意不留退路，让自己无法改变心意。

让自己日后反悔的代价高到负担不起

以下有六种大策略方向，如果使用了这些策略，却又改变心意而未能履行承诺或应对威胁，后果小则丢脸，大则不堪设想。

1. 以名声为代价，未实现承诺则有损名声。我们常常这么做而不自知。例如舞台剧演员，如果随意缺席演出，以后可能就再也接不到戏；而吓吓小孩说要打，或是说要给糖当作鼓励，也属于此类。像我父母在我小时候把我的小狗送人，说小狗把花圃刨得乱七八糟，并且答应我会让我养小鸡作为补偿，我相信了，但一直没等到鸡，从此我就再也不相信他们的话了。

2. 一步一步来。将承诺或威胁细分为许多步骤，这样一来，随着时间的推进，大部分步骤都会完成，就像盖房子，屋主或开发商也是分阶段将钱付给建筑工人。但这里有个陷阱，如果你知道这是最后一步了，就可能反悔。例如开发商可能在房子盖好之后，拒绝支付工人最后一笔款项，这样工人要么少拿一笔钱，要么就得负担将开发商告上法庭的费用。房客也可能不付最后一个月的房租就逃跑，这正是我当房东的亲身经历。这里的重点很明确：尽可能将步骤（至少是最后几步）加以细分，以减少损失风险。

3. 团队合作。这又是拿自己的名声来当筹码，因为如果让团队中的人失望，他们可能就再也不会信任或接受你，甚至将你永远赶出去。这就曾发生在我身上。我当时是教会的足球队员，但练球有点懒散，没有全心投入，最后被迫离队。我当时觉得，这大概是最糟的下场了！（但罗马士兵可能不这么想，因为他们只要在攻击中畏缩不前，就会招来杀身之祸，而为了要让这种残酷的惩罚贯彻执行，如果有人放过在战争中畏缩不前的人，也算是犯了死罪！）

4. 建立起“不靠谱”的人设。这可能听起来有点不切实际，但也有意想不到的效果。如果大家都觉得你不靠谱，有时候反而可以从中得利。我还是个理工学院大学生的时候，有个化学系的同学，从一家知名涂料公司领了大笔奖学金，但他还真是个疯子：他有一次从实验室的一头，把乙醚倒进水槽里，再跑到水槽的另一头，点了一根火柴放在水管口，想看看需要多久，乙醚蒸气才会扩散到另一头而引发爆炸。帮他付学费的公司听到这件事，决定放弃当初和他签订的就业合约，于是他这种“行为不靠谱”的人设，成功让他在毕业之后躲开那份薪水不多的工作（白拿了一笔奖学金）。

5. 订下合约。有些合约完全无法反悔，就像是浮士德和魔鬼签的合约一样，然而大多数的合约都还是可以再协商的。为了强化合约的约束力，便需要额外的条件，如违约条款，执行违约条款的人或法人团体必须有充足的理由负起这份责任。例如，有位负责地方城市规划的官员接受贿赂，即使规划与合约的要求完全不符，他也睁一只眼闭一只眼给予通过，违约条款完全失去作用。

6. 使用边缘政策。站在银行柜台前的男人大吼：“把钱袋拿过来，否则我就开枪了！”这样的威胁，可信程度有多高？这时的重点大概不是可信度，而是代价问题，万一威胁成了真实的行动，代价就实在太高了，而这也就是边缘政策的重点。这个词是在1956年冷战高峰期，由美国总统候选人史蒂文森所创，用来批评当时的国务卿约翰·福斯特·杜勒斯“将我们带到了核战深渊的边缘”。我在这里讲到边缘策略，只是想表达一下，可信的承诺有时候就是要让逃避或反悔的代价变得很高，而这也是方法之一。但在现实生活里，用这种方式来达成合作，未免太夸张了！

刻意不留退路

大致的方法有三种，其中最后一种最恐怖。

1. 第三者代管协商。如果是具有法律约束力的合约，这里的第三者就是法律。而很多时候，虽然还没有正式到法律合约的程度，但仍然算是个协议合约。像是弟弟和我分摊家务的时候，我们的口头协议也可以算是合约，而之所以还会有违约的问题，就是因为我们把约束力交给第三者——我们的爸爸！

2. 破釜沉舟。把信投到邮筒，或按下电子邮件的“发送”，或手机留言后按结束通话钮，或是写下遗嘱，都是破釜沉舟的表现。做完了，就不可能再更改了。如果承诺没有后悔的余地，这样的承诺就算是可信。破釜沉舟的方式很多，哲学家维特根斯坦想过一种清心寡欲、不受金钱牵绊的生活，便采取了一种不寻常的方式：将他的大笔财富经过精心设计分给各个亲戚，如果他们想还钱，都会承受巨大损失。而率领西班牙舰队入侵阿兹特克的科尔特斯，把船凿沉的时候，也是用一种夸张的方式来限制自己的选择，表现出置之死地而后生的勇气。我的两位朋友决心要高空跳伞的时候，则找到另一种方法。当时两人吓得要命，都说：“你先跳，我再跳。”但两人又都不相信对方真的会跟在后面跳下来。最后他们让这个承诺获得信任的方法，就是两人都握住对方的手腕，只要一个跳了，另一个就不得不跟着下去。

3. 让命运来决定。这里并不是说丢硬币或掷色子，而是采取某些行动，然后等待着无法确定也无法改变的未来。在柏格曼导演的精致感官喜剧《夏夜的微笑》（Smiles of a Summer Night）里面，就有一个经典例子：俄罗斯轮盘赌游戏。两位男士为了争取同一位女士的爱，决定用这个危险的游戏来解决问题，在左轮手枪的六个弹槽中装进一颗子弹，在不知道哪一槽才有子弹的情形下，两人轮流朝对方开枪。电影画面中只呈现了案发现场那栋夏季度假小屋的外观，而在一段久得叫人难耐的寂静之后，传出一声枪响，不久之后，先有一个人走出来，大声笑着，接着另一个人也走了出来，脸上都是黑色的粉末。原来，第一个人在枪里装的是空包弹。