九型人格销售攻心术

快速识别5号观察型客户的方法

代表图画：白面书生。5号观察型喜欢读书、喜欢思考、喜欢枯燥的知识和刨根问底地研究学问，喜欢有自己的独立空间和时间，一副书生或者学者的样子。

代表颜色：深蓝色。他们爱思考，具有深邃的思想，深蓝色代表深沉。

代表动物：猫头鹰。猫头鹰喜欢夜间活动，独来独往，不喜欢群居，与观察型具有相同的地方。观察型喜欢独来独往，喜欢守住自己内心的一片宁静与心灵的归宿，特别不喜欢别人干扰他们的生活。

快速识别5号观察型客户的方法

我们如何来识别这类客户呢？六重识别系统让你快速识别此类客户，寻找破绽，一剑击破。以下是观察型客户的一些特征。

第一重识别系统：外表与气质

相对而言观察型的人比较斯文、有书卷气，他们是标准的书生模样，说话走路都是慢腾腾的。他们尽量保持优雅迷人的姿势，通常是头微抬、眼迷人，在公开场合不是很自然，不习惯被人关注，经常自动整理身形，有时候表情哀愁，有时保持静默，思想游离。

他们穿着随意，不修边幅，中性色不显眼，样式普通简单，价格相当便宜，有些进化后会追求精致，即张扬又简约。一般来讲观察型的人对于衣着不是特别讲究，随意性比较大。他们一般习惯于长期穿着款式相同的衣服，很少更换样式。对于他们不习惯的服装他们很少去穿，但是如果是被迫接受了之后，他们可能就会喜欢而不再更换。有品位的观察型可能会长期穿着某一个品牌，终其一生不更换或者只更换几次。

巴菲特的传记曾提到，巴菲特原来只喝可口可乐，后来百事可乐的老总想方法让他喝百事可乐，结果他后来就只喝百事了。

他们的外表和气质所凸显的是他们深层心智结构的特征，不喜欢张扬，喜欢静默，注重精神层面的东西，而不注重物质形式。

第二重识别系统：沟通方式与肢体语言

他们坐着习惯后倾，跷着二郎腿，双手交叉抱在胸前，俨然一副教导主任的模样；他们最不愿意行动，即使动起来也多数显得笨拙缓慢；因为长期抽离观察，他们很少感情外露，导致他们脸部木然，脸部表情变化少，眼珠略突出，观察时转动头部。

他们习惯的沟通方式是静静地倾听，不大爱说话，一旦发言就很有逻辑性，且深刻全面，但是语调平板没有感情，声音很小。

词汇多是分析、逻辑性很强的中性词，不掺杂个人色彩。会相当专业，任何事物在他们眼里都要逐条分析和区别。

词汇特点有大量专业词汇，常见的有：我认为，分析是，我的立场是，我的意见。

第三重识别系统：行为素描和日常生活表现

观察型的人带着距离来体验生命，他们避免任何情绪的参与，认为观察更胜于参与。他们是需要高度隐私的群体，如果得不到足够的时间和空间，他们会感到焦虑和枯竭，因为他们用这种方式来体验生命，回顾过去，并体验在日常生活中难得的安定情绪。心智生活对他们是最重要的，他们对于知识和咨询数据有着天生的敏感，对于物质生活的要求却极其简单。

·他们聪明、冷静、敏锐、客观，分析与组织能力都十分强；他们沉默寡言，不喜欢参与，行动力弱，做事情慢条斯理。

·喜欢观察思考，善于去研究事物的全部而不是部分。

·有创意和革新精神，也鼓励别人把过去的陈旧观念丢弃。

·有不寻常的洞悉力，心思缜密，可能是一个天才。

·专心致志，博学多闻，酷爱资讯和知识，通过探讨抽象的观念而获得内在自足的充实感觉。

·特别害怕社交活动，对社交活动感到无所适从。

·追求心灵的宁静，追求独处的生活。

·不喜欢情感的表露，不喜欢别人侵犯自己的空间。

·做事情总是深思熟虑后再行动。

·亲切、值得信赖，与人保持距离，也不会入侵别人的领域，维持“君子之交淡如水”的关系。

·沉默寡言，非常害羞，不善与人打交道，也好像不太关心人似的。

·喜欢独自一人工作，相信自己的能力，也很少寻求他人的意见和帮助。

·追求完美和系统的表达，如果不能达到以上的目的，宁可不说，因此他们也特别讨厌浮夸、不负责任的言论。

·不重视外表和包装，讨厌修饰，是个理想主义者，对真理很执著。

·可能会成为简约主义者，立理限事，把事情硬套在某些观念的框架里。

·不注重也不懂得处理实务，觉得这些烦琐的事情没有意义，浪费时间。

·隐遁、孤立、闭门造车、愤世嫉俗、自以为是，对很多事情都觉得肤浅不堪，看不顺眼。

第四重识别系统：深度性格剖析和心智结构

观察型的人认为知识就是力量，需要对周边的人和事物有一个全面的了解，而不是部分。他们喜欢成为自己思想世界里的主人，因此他们潜在的恐惧是无知，最大的渴望就是全知全觉，对于全知的追求让他们把注意力放在了观察和理论上面，甚至不惜皓首穷经。全知这一点事实上很难做到，于是他们采用抽离的方式来逃避世界和交际由此形成了一种自我保护机制：退缩，与他人隔离以求安全感、独立的空间。他们对于全知的这种追求导致的结果是忽略了其他的方面，因此他们在时间和空间上显得比较贪婪。

观察型的人具有高度的智慧，他们似乎把自己的情感进行了隔离，在自己的内心树立了一道安全的隔离罩，把自己的感情小心翼翼地藏在隔离罩之中，小心避免被任何人伤害和看到。他们总是小心翼翼地躲藏着，避免与别人产生情感纠缠或者是介入别人的情感，又或是别人介入他自己的情感中。

在外人面前，他总是感到害羞，为此他们不惜把自己给包起来，严丝合缝。别人很难猜到他们内心到底是怎么想的。

5号观察型属于脑智慧中心的类型，他们对于精神的追求远远高于其他类型。他们特别擅长分析和梳理资料，靠数据来说话。他们之所以会这样，是因为他们害怕去感觉，害怕投入感情中被左右，而失去自己的客观公正性。他们因为害怕无知，害怕恐惧，于是就把自己的精力投入到对知识的无限追求中去。即使是不看书的观察型，也是习惯于抽离和观察的，他们把自己与别人分离开来看，就像中间隔着单透玻璃，他能看到别人的优缺点，别人却看不到他们。这也正是他们擅长的管理方式，把自己隐身通过遥控指挥来管理那些人和事。他们不会自己出面，因为他们觉得就那么点事情，他们甚至把人当做一种工具来看待，这样他们就显得有些无情，只关注结果和成绩。

他们的这种特质让他们特别适合去做决策，因为决策必须是中正的，不带感情色彩的。

他们出于自我保护的要求建立了“隔离带”，然后把自己隐藏在隔离带之后，尽情地去观察事物，研究理论吸收知识，以让自己能应付各类问题和危机。因此他们很适合做学问，很适合枯燥的研究工作。因此他们的智商显然是最高的。与之对应的，他们的情商和人际关系处理能力则得不到足够的发展。

即使是面临困境，5号观察型也很难向别人去求助，他们的终极追求是全知，他们希望知其然更知其所以然，为此他们不惜耗费自己的时间和精力投入到对知识的研究和追求中去。他们为了某个课题或者研究，会耗费大量精力时间搜集所有的资料，可是当真正把这些资料都搜集到的时候他们或许还是会觉得不够，他们还要去进一步验证这些资料来源的可靠性。很多时候，他们仅仅是去研究而已，即使他们知道的再多，可能仍然觉得不够，为此他们会耗尽自己的精力，最终把辛苦得来的成果束之高阁，或者前功尽弃。虎头蛇尾对他们而言是经常的事情，他们是典型的思想的巨人，行动的矮子。

他们与4号感觉型一样的地方是都不擅长展示自我，因此他们的共同点在于抽离，在于疏远，让别人捉摸不定，相对于4号的飘忽和孤独，5号观察者显然要稳健得多。

他们的区别也在于4号是因为害怕受到伤害或者觉得自己不完美而抽离，5号则是需要思考和心灵宁静而抽离。4号在状态的时候是非常有激情的，会显得神采奕奕，激情澎湃；而5号永远不会如此，他们任何时候都是抽离的，都是不带感情色彩的，有时候理智冷静地让人觉得可怕。

同样，他们与9号中庸型看起来也有相似之处，因为他们也都习惯于抽离。5号是很有主见的一类，而9号就不是了，他们会随风倒，把整体交给别人，后知后觉真实的自己是什么样的！

小时候的5号身上也具备了一些特质，就是爱静，爱思考，爱观察，他们智商很高，学习会比较好。有一次在一个课程里我认识了一位大学还没有毕业的女孩子，她不过22岁，很有书卷气，看上去至少30多岁，让我惊奇的是她似乎无所不知，她掌握了那么多专业的知识和非专业的知识，特别是对于一些新兴起的边缘学科和生命灵修类的知识，她甚至比一些老师知道得更多，更详细更专业。

有一个典型的5号性格者，非常喜欢独处和读书，不大的房间里竟然有两个书柜，其他人不经过他的同意，都不能随便动他的书。但是他却有一位非常善于社交的2号型太太。他平时极不喜欢交际，人多的时候就很不自在。但是他的太太完全不一样，一次聚会就能认识好多人，而且与他们很快就打成一片，他的太太还很爱管闲事，平时社区里发生的一些事情总是往自己身上揽，所以家里平时就人来来往的，这可让这位5号性格者大伤脑筋。

他这样描述：

我觉得我自己完全暴露在光天化日下，一点隐私也没有。天天那么多人，对我是一个很大的负担，我觉得自己很不习惯。特别是人多的时候，我就感觉自己有些焦虑，无所适从。所以我宁愿跑出去，离开家找个没有人的地方，一个人静静地待着。后来我实在是忍无可忍，开始与我的太太沟通这个问题，最后我告诉她，不能再这样下去了，否则我真的受不了了。于是家里来的人开始减少，我觉得我自己终于可以松一口气了。可是不久之后，还是不断有人来家里玩。我对此有些厌烦，但只能耐着性子去应酬。后来他们有些人对我的书很感兴趣，开始向我请教一些问题，这可是我最擅长的地方，我就滔滔不绝地开始为他们提供思路提供解释，以至于后来很多人有不明白的事情，都跑来请教我。这让我感觉很不错。

第五重识别系统：面临压力自我否定和舒适地带自我提升时的特征表现观察型的人，因为在巨大的压力下和自我否定的时候，人会急剧地向7号转移，结果变得不切实际、孤芳自赏、愤世嫉俗，对人采取敌对排斥的态度，自我孤立，夸大妄想，只想不做且有点神经质。经常理论多于一切，举棋不定，不肯做出承诺，口若悬河的扮演专家。在压力状态下人们总是走向另一个极端，即使是睿智的观察家也不例外。他们在面临巨大压力下的表现来自于他们害怕和恐惧的灵魂。当他们发觉自己时间和空间都被左右，找不到安全感的时候，他们就会变得更加不安全和不自信，那颗脆弱的心会受到伤害，因此他们会放弃原来坚持的那份宁静和自守，开始走向另一个极端，神经质、更加自闭、不切实际等。对于他们来讲，如果他们发现自己的知识不足以应付各种挑战和困难，而自己又不能具有独立的空间和时间，他们开始自我放逐，可以看到古今中外多少学者在闭门造车、皓首穷经之后自暴自弃。著名主持人赵忠祥，他前期在中央电视台的主持风格是厚重质朴，极具亲和力。他主持了多年的《综艺大观》、春晚、动物世界。他的声音、脸型是非常具有代表性的5号特质。可是后来经受了一连串的事件，特别是饶颖事件后，他在巨大的压力下隐退一段时间，复出后竟然加入了《舞林大会》这个时尚前卫的栏目，大出人们的意料。如果从性格学角度来分析，那就是很自然的事情了。

5号观察型的人在处于舒适地带和人格提升的状态下，会向8号领袖型转移：有决断力，有主见，也乐于行动，是个理想主义者，对这世界有深刻的见解，专注于工作，敢于革新及产生有价值的新观念。在相对自由，有独立的空间和时间的条件下，5号观察型深层次的那些优秀品质就会显露出来，他们开始去行动，去冒险，能将思想和理论付诸行动。他们不仅会说，也很会去做。这个时候他们往往很睿智，具有比较强的行动力，是个很好的领袖（见图5-1）。

第六重识别系统：天赋才能

善于将大量资料有条不紊地分门别类，而得到一个合乎逻辑的结论，会成为某个特定领域的专家；有过人的洞察和分析力，可以提供不同问题的解决方法，适合担任“军师”，不过他们未必是很好的决策者；善作结论，观察敏锐，很快便能捕捉到问题的关键，适宜做会议的主持人或谈判催化员。

有革新精神，足以产生极有价值且具创见的新观念；心思十分细密，计算精确，能将自己抽离于一切感情因素之外，有超于常人的冷静、客观的头脑；可以独立处理很多问题，且做得井井有条。

表达能力很强，在自己的专业内，会很乐意担任咨询人，并会详细解答别人的疑难；学习能力很强，特别是深奥的观念和学问，有融会贯通的能力。

富有宗教情操，喜爱探索宇宙和人生的奥秘，达到常人无法理解的深度。

经典代表人物

金 庸

金庸出身书香门第，祖上曾经多次出现才子、翰林院大学士。他本人的志向是当一名外交官，却遭逢抗日战争没有如愿以偿，最后被迫南下香港谋生。香港这个弹丸之地，在抗日战争时很多人因为避难才来到这里，却极大地繁荣了这里。早年的香港因为是英属殖民地，相对来说能更多地接触西方的思潮和知识，恰恰是这一点成就了金庸。金庸创办了《明报》和《明报月刊》，是当时华语世界里的重要刊物，但是真正带给金庸财富和名誉的却是他的武侠小说。

金庸把自己的思想和情感完全投入到武侠世界里，在他的武侠世界里尽情地挥洒想象力，让他的武侠小说引人入胜，让人爱不释手。金庸武侠小说往往是开头平淡，越往后结构就越复杂多变，多条主线和副线、伏线相结合，牵引着故事向前发展。

金庸才华横溢，能轻松地驾驭全局，让主人公按照自己的性格发展下去，到了关键时候，往往奇峰突起，诡秘多变，让人欲罢不能。

在金庸的武侠小说里，一切皆可为兵器，有形之器，无形之气，功力达到最高者往往可以不用兵器就可以自由发挥自己的功夫，潇洒至极。凡是主人公一般都会历经重重磨难，最后才功德圆满，这体现了金庸对人性和人生的深刻认识。他将自己擅长的中国儒释道文化不着痕迹地融入功夫当中，且是所有功夫的正宗。功夫练到极致者一定得有正宗的修养，有正气护身才能不走火入魔。除此之外，他也把酒文化、琴棋书画文化融入小说中，并达到了很高的境界。

金庸的武侠小说用了一副对联来串联——飞雪连天射白鹿，笑书神侠倚碧鸳。这副对联代表了金庸14部主要的武侠小说，今天研究金庸的人已经很多了，但还没有一个真正的性格模式分析专家研究金庸身上的特质。

金庸在成名作《射雕英雄传》里面塑造了一个憨厚、勤奋的形象——郭靖，其实这个人物多少有些他自己的影子。他把自己未能达到的理想寄托在郭靖身上，让他去完成，并且为郭靖找到美丽聪明的黄蓉作为人生伴侣，陪伴在他左右。郭靖身上具有典型的5号观察型气质：行动慢，勤学苦练，坚持正义，孝道为先，是个理想的人物。作为7号快乐型的黄蓉正是5号观察型心目中的理想伴侣，他们喜欢活泼可爱的人，因为他们自己太深沉了。

在香港这个开放的城市，金庸也在慢慢改变自己思想，而后，金庸就渐渐把自己的一切理想寄托于主人公：随后又塑造了具有4号感觉型气质、我行我素、蔑视规则和世俗的杨过；2号乐于付出，乐于奉献，有点随波逐流的张无忌；2号为主，偏4号，放浪不羁，极重视恩情的令狐冲；极具8号魅力的盖世英雄萧峰等一系列栩栩如生的人物。

金庸从开始写武侠小说就一直在坚持每天写上万字，从不停歇，即使出差在外，也要提前写好，只有一次是委托倪匡写的，后来还重新修改了。他一般上午在办公室写社论，下午和晚上写武侠小说，几十年如一日，成就了他今天的辉煌。

在他事业蒸蒸日上之际，他与妻子的感情却出现了裂痕，最后离婚，更没想到的是离婚导致他远在美国读书的儿子自杀身亡。这给他造成了巨大的打击，让他陷入了巨大的痛苦之中。写《倚天屠龙记》时他主要是想描写师徒恩情，儿子过世后，他觉得自己在里面对师徒父子之间感情的描写太肤浅了。儿子的去世导致他开始研究生与死的问题，为此，他搜集了自己所能搜集的大量资料，西方哲学、中国的古典著作、佛教经书，特别是《金刚经》，天天把自己关在书房里研究生与死的问题，才有了《天龙八部》的诞生。这本书里面有各种各样的人物，且无人不冤，无人不奇，无人不苦，而且有很深的佛教思想在里面，各种各样的怪事接踵而来，却又很合理。这本书对于生死有着独特的见解和认知。

金庸对知识有无限渴求，他时常陷入深深的思考之中。为此他特地建立了一个藏书馆，藏书量异常丰富的。他虽然行动力慢，但是却能深入钻研，也因此成就了他的一番大业。他虽然很早就富有了，可是依然喜欢吃一种香港的小吃，保持了到现在。他自己也有豪华车，但是他开得却很慢，很稳健。

他不但是武侠小说作家，而且是著名的政论家和实业家，他创办的《明报》和《明报月刊》成为当时华人的政论权威，他自己本人也成为武侠小说的一代宗师。他把自己隐藏的情感寄托于武侠小说中，让主人公来发言，来实现。他的政论客观、理性、又有很强的预测性和前瞻性。可是作为父亲和丈夫的他并不成功，他很少去表露自己的真实情感，喜欢把自己隔离开来，通过观察思考来采取策略和措施。这一切都是完全符合5号观察型的特征的。

巴菲特

（参考《滚雪球》，艾丽斯·施罗德，北京：中信出版社，2009年1月。）他从4岁开始学着赚钱，第一次赚钱是在4岁的时候捡了一个易拉罐，卖了4美分。从那以后，巴菲特就琢磨着如何赚钱，如何发财。他把全部的精力都转移到了股票上面，似乎除了这个其他的他就不再喜欢。

巴菲特是个非常专注的人，无论是做生意还是和别人交谈，他会排除干扰全身心地投入在这件事情之上。当他买美国运通股票的时候，当他投资一个房地产股票的时候，当他买韩国股票的时候，很难去描述他专注的程度。他从早上上班，到晚上睡觉之前都在想这些东西。像他这么专注的人，把精力放在唯一的任务上是不可能不成功的。

在早期的投资中，他发现这一投资方法能够赚到钱，而当时的股市波动性并没有现在这么大，所以更容易赚到钱，这更让巴菲特坚定了自己的投资方法是有效的。此外，他能够长期坚持这一点，还在于他不是一个容易被别人说服的人，巴菲特自己把这一点称做“内在打分卡”，他很难被别人的观点所左右。能证明价值投资成功的一个例子就是，尽管短期内看不出投资是对是错，但一段时间以后事实总证明巴菲特是对的，因此在这么多年来很少其他人能够获得像他这样的投资成果。

巴菲特的性格促成了这样的投资方式，他对投资的兴奋，和赌博的快感不同。首先巴菲特是个对数据很敏感的人，在他做投资选择之前，很少被别人说服，他的脑子里已经对投资进行了打分。此外，巴菲特很理性，在投资上面一点也不感性，又很客观，他在做生意的时候，完全把个人的感情隔离出来。

巴菲特的长期成功的一个主要原因在于稳健，他有自己的投资理念和投资逻辑，把自己当成是企业的经营者，所以巴菲特成为了优秀的投资人；巴菲特把自己当成投资人，所以巴菲特成为优秀的企业经营者。巴菲特的投资理念如下：好的企业比好的价格更重要；一生追求消费垄断企业；最终决定公司股价的是公司的实质价值；没有任何时间适合将最优秀的企业股票脱手。巴菲特用一生来实践这几条投资理念，他从来不会去冒险，他的稳健让他成为股票市场上的常胜将军。

经典群体

皓首穷经的研究者、科学家、知识分子、隐士多属于此类人士。他们能潜心数十年研究一个课题而不枯燥。他们对数据分析、对枯燥的知识有超乎常人的兴趣。这个领域中有很多闻名世界的知识分子，比如牛顿、爱因斯坦、陈景润、钱钟书等。他们容易成为可以科学家或者某一研究领域的专家。他们通常衣着随便，对于物质生活要求很低，对于精神生活却有极高的要求。他们可能会是思想的巨人，行动的矮子。

创业企业群体

在部分创业型企业中也存在不少这种类型。他们几乎具有一些相同的外形特征和管理方式。他们一般身形不健壮，比较紧实和矮小，笑容可掬，甚至有点很害羞，比较内向。他们特别擅长的管理方式是遥控式指挥，而不是管理那些烦琐但简单的工作，他们认为那些事物不需要自己来管理。他们的企业一般来讲都会很有效率，不会失控。尽管他们本人不在企业里，但是你尽管放心，他们会知道企业发生的一切问题。你看巴菲特管理着若干企业，而自己很少去企业，只要把财务数据、生产数据、营业数据等相关的数据给他，他就会知道企业的一切经营状况。他们有时会显得比较无情。在中国此类企业家相对来说因为还受到儒家、道家文化的影响，所以他们的企业很低调，他们做事不张扬，有善心，能博得员工的忠诚，外界会给他们很高的美誉，会获得当地民众的好评。

经典普通人

魏学文

魏学文一副书生样子，总是摆出一副学者风范，跷着二郎腿，身体后仰。他平时特别喜欢看书，看的书都是一些晦涩难懂的古书，从不看那些爱情、悬幻小说，他认为太浅薄。他最不喜欢与人交谈，喜欢独处，平时言语也不多，可是一旦说起来，就滔滔不绝。他讲话很有逻辑性，分析起问题来头头是道，一点也不含糊。起初他在一家公司负责办公室工作，因为业务比较忙，就把他调到了销售部门，负责管理工作。起初他有点不适应，一段时候后，他开始适应这份工作。这过程中，他开始发挥他的才能，去激励大家，但是他从来不会去跑业务。那段时间，他似乎很紧张，感觉自己的时间和空间受到了极大的侵犯。但是当业务人员要求公司派一个人出去与他们一起见客户，决定一些事情的时候，学文知道怎么表现得恰到好处，能很快打动客户，他似乎知道客户需要什么。后来学文谈的都是一些大客户，持续了很长时间。学文做事情速度很慢，很有节奏感，即使别人催促他也不会加快自己的速度，他有自己的规则和思路，他属于那种思想上的巨人，行动上的矮子。后来他领着几个小兄弟单干，3年时间下来，竟然建立了5家分公司，每家公司都很小，可效率都很高。据他公司的人说，很少见到他，他属于典型的遥控式指挥，自己很少参与企业的具体事务。他采用了一套可行有效的控制和激励体系，放手让具体的负责人去做，他只是偶尔指导一下。这样他就可以从繁忙的事务中脱身出来，回归自己宁静的心灵深处，让自己有一片空闲和广阔的天地。

5号观察型的经典话语

我经常对别人的冲动感到惊讶，他们怎么会这么轻率地下决定，我会尽量保持我的独立空间不受侵犯。

我不会轻易流露我的感情，我觉得它属于我自己的事情。我宁愿一个人待着，去思考观察一些问题，读读书，也不愿意参与那些无所谓的热闹中去。那些表面的热闹太肤浅了。

我一定要搞明白这个问题后才能下结论，否则是不负责任的。

你们来吧，我还有自己的事情要做，请尽量不要打扰我。

与5号观察型的相处之道

·支持“观察型”的隐私权，不要误会他们是拒绝你。

·保持跟他的友谊，但切记不要侵犯他的私生活。

·鼓励他多做“当下”及“现在”的活动，鼓励他们多参与。

·一步步鼓励他分享感觉，讲一些自己的感觉，但尽量态度温和。

·告诉他你的需要，用清楚，但不像“要求”的态度。

·留心一些他们付出的地方，或许是些微的家居改善。

·欣赏他们的客观、聪明及机智。

与5号观察型的沟通之道

·他们面对人群时表达自己往往有困难，所以不要在这方面给他们太大的压力，要表现出亲切的善意，以减轻他们的紧张、焦虑。

·要亲切，但不要表现出依赖或过于有压力的亲密，因为他们喜欢与人保持一定的距离,要尊重他们的界线。

·要求他们做决定时，请尽量留给他们独处的时间和空间。

·当你请求他们某件事时，请记住你表达态度应该是一种请求而非要求。

·作为观察型的伴侣，要增加他们的信任，减轻其焦虑最好的方法是身体的接触（例如按摩），这对他们而言是胜于语言的沟通。

5号观察型客户的破解之道：破气式

观察型客户就像古代那些在深山里居住的隐士和闭关修炼的道士，注重自己内心世界的宁静，追求心灵的一方净土。这主要是为了排除外界干扰，获得天地之气。他们喜欢独处，远离繁华，对人和事多采取遥控指挥的方式。

观察型客户对非言语的征兆非常敏感，如果你没有表现出很感兴趣或不具威胁的样子，他们就会退缩并将自己封闭在自己的世界里，从而给你们的沟通造成困难。万一在沟通的过程中他们退缩了，也不要太放在心上，切记观察型客户在表达自己这方面有困难。另外，观察型客户在自己的心里都构筑了一道防线，因此你一定要尊重他们的界线，如果你必须跟他们谈话，要事先知会他们，要给他们单独的时间去做决定。虽然人们都喜欢被称赞，但是对于观察型，你千万不要过度赞美——你只需要表现出对他们的信任，相信他们能做得很好就足够了，当你要求某件事，请确定你的表达方式是一种请求，而非要求，观察型需要看到你对他的尊重。

对于销售来说，在拜访之前一定要事先预约好，在其空闲的时候拜访，同时在交流的时候，也要注意不侵犯他的个人空间，最好能投其所好地请教其专业问题，取得对方的好感与认同。如果希望能得到观察型客户的签单，你的产品介绍书、公司简介、计划书等一定要专业细致、逻辑性强、经得起分析和推敲。千万不要认为观察型客户的人是外行，如果你这样想，就大错特错了，可能他研究得比你更透彻！

1. 破气式之自然接触法

采用顺其自然的方式，不要强求和急于成交，反而能博得好感，增加成交率。

2. 破气式之专业肯定法

恰如其分地肯定他们的专业度和成就，来获取好感。

3. 破气式之知识崇拜法

基于他们对于知识的渴求和崇拜，你也采用这种方式会获得他们的认同，能快速拉近你们的距离，进而获得成交。

针对5号观察型销售人员的激励之道

如果是单独的销售，对于5号观察型来讲是有难度的，对他是一个挑战。因为他们最不愿意做的就是去应酬，去交际。但是如果观察型能走出自己的一片天空，加强自己的行动力，那么他们会是顶尖的销售高手，因为他们对知识的无限热爱，他们可以把自己需要销售的产品搞得很清楚，他们会对客户进行很认真仔细全面的研究，做到胸有成竹才会去行动。5号观察型最擅长于做的是咨询顾问式营销，如果能有一个开拓性很强的人来做辅助，先与客户建立一般性的联络，后再把5号观察型介绍给客户，那么销售的效率会极大地提高，成交的可能性就会大增。5号观察型会把日常的观察以及知识的积累用于此处，他们会逻辑性很强、条理清楚地向客户介绍自己的产品，而且他们能了解客户想要的是什么。对于5号观察型来讲，如何突破第一道心理防线是关键。只要突破了第一道心理防线，他们就会娴熟地运用他们的专业知识来打动客户，让客户产生极大的好感和信任，甚至佩服，继而产生销售。

切记，作为一个抽离和冷静的观察者来讲，他们特别讨厌自己的时间和空间被剥夺，他们不大喜欢热闹和喧嚣的氛围，因此那种热闹的、现场气氛高涨的激励方式对他们有可能恰恰是起反作用的。他们会把自己抽离开来，冷静地看待这一切，甚至只是应付而已，他们心里可能还觉得这十分好笑。因此作为主管的你就需要尊重他们的界限，不要去强迫他们百分之百地投入。他们会用自己的方式来激励自己和进行营销，你不要试图去干预他们太多。他们的行动力会让你担心，但是这个障碍他们自己难以突破，为此你可能要头痛不已。显然他们考虑得太多，行动得太少。

你最好能把手下的销售人员进行“死党配对”，把一个行动力强但是显然很难拿到单的销售员与5号观察型进行配对，这样他们就能产生极大的生产力了。

另外你可以让观察型销售人员成为你们队伍中的顾问，让他们带领团队，激励团队，甚至可以发挥他们的专业知识和深邃的思想来成为大家的百宝箱，为大家服务。这样观察型会很乐于奉献的，他觉得自己的价值得到了充分的体现。在此基础上，他们通过不断地讲，也会得到提升，适当地去行动。

5号观察型销售人员的销售处方

表5-1列出了5号观察型销售人员应对其他类型客户的破解之道。

表 5-1

经典案例5-1

显然要成为5号观察型的客户，让他们成为你产品的购买者，你是需要下一番工夫的。除非这些产品是他们需要的必需品，否则你很难打动冷静的他们。他们多数时间都不在公司里，或者即使在公司也是喝茶聊天休闲式地工作，看起来雅致有逸性。因此你要进入他们的地盘是有相当难度的。

5号观察型注重的是实效，是数字管理，他们绝对不会多花一分钱。他们在企业管理和财务支出上很节俭，不用花的钱一分钱都不乱花，他们的财务和员工深谙这一点。5号观察型会用自己的一套思想去管理自己的企业或者团体，非常务实和有效。

崔曼殊是一家企业的负责人，具有典型的5号观察型特征：身材不高，瘦小，说话做事都慢腾腾的，有条有理；说起话来，很慈善的样子；他喜欢独处，喜欢抽烟、喝茶。唯一一点不同的是，因为他的企业盈利特别高，他又是政府官员下海创办企业的，他的办公室里相对比较豪华气派。之所以如此是因为他在没有外界压力的情况下开始向具有快乐型特征的8号转变提升，开始变得有点大手大脚，讲究气派，开始去布置一个奢华的办公场所。

张倩是一家生产PVC的企业的销售人员。她从多家渠道了解到这家公司正在兴建一个规模比较大型的工厂，需要很多地下排水管线用以排水。于是她主动与这家公司的材料部门联络，并且把材料样品、质量合格证等全部手续都送到了材料部。过了一段时间，她接到了该公司的电话，要求她制作竞标书，参与竞标。

为此她又回到公司日夜加班与公司预算部等各部门制作了价格低廉、相对精美的投标书送到了该公司的竞标处。

去的时候，她打了一辆出租车，出租车司机正好是一个热心肠，主动问她是不是来做业务的。张倩说是啊。出租车司机笑了笑，说每天都有不少来跑业务的，跑业务挺难的，也挺累的，你还真行，作为一位女士还能这么天天跑，张倩笑了笑说，自己也是没办法啊，别的不会做啊。就这样与这位出租车司机攀谈起来。出租车司机很健谈，告诉张倩，这家公司效益很好，老板是个很和蔼的人，对员工很好，对我们这些在外面跑出租的也很好，其他的一些大公司不让我们在门口停车，但是这家公司不这样做，从不赶我们走，还欢迎我们来这里，也不收我们的费用，对我们很尊重。来这里跑业务的很多，很多似乎是政府机构介绍过来的。他告诉张倩，现在的业务要么有人介绍，要么是上面压下来的，否则很难做成。中国就是这样的关系人情社会，你如果没有关系就很难了。一番话说得张倩有些丧气，不过既然来了，就试试看吧，最起码有50%的希望呢，放弃了机会就是零了。张倩很感谢这位出租车司机，留下了他的电话。

进了这家公司，她放下投标书后，就想与这些办公人员交流一下，了解点情况。但是这些投标部门的人只是告诉她有多家来投标了，有有关系的，也有外地的，到时候等情况吧。然后没等张倩再说话，就请张倩出来了。

出来后，张倩想了想，觉得自己最起码还是有优势的，自己的产品质量过硬，价格应该也是最低的。她留意到这家公司虽然效益很好，但是办公室里都很简洁，厂区里面很干净，也没有什么宣传品和一些空口号。

随后，张倩找到了刚才送她的那个出租车司机，非要请他吃饭。这个司机很感激，有点不知所措，就说：“谢谢你的好意，无缘无故我怎么能让你请我呢。你有什么事情就说吧，只要我知道的，我会尽力帮助你，跑业务也不容易”。从出租车司机嘴里她了解到崔曼殊老板很少见人，喜欢独处，他老家在一个很贫困的农村，他白手起家，从一个小工作坊开始到今天，很不容易，经历了很多挫折和失败。他比较喜欢一些古书，平时不忙的时候就看看这些古书。张倩很奇怪，他从来没上过学，竟然喜欢看这些古书。

张倩觉得，像他这样成功的老板，身价几十亿，肯定是不缺少这些书籍，怎么办呢？她突然想起出租车司机说崔老板的老家正好也是自己的老家，自己与他是老乡啊。这可是一个很好的机会，可以让她接近崔老板啊。

于是她挖空心思到一些书店找那种精装本的古书，她发现一个书店正在处理一些古书，这些书是好多年前出版的，都是些好书，其中有一本《三国志》，版本虽然老点，但却有收藏价值，她就毫不犹豫地买下来。之后她回到自己的老家，通过多方打听，了解到崔老板老家真的是这里，还有一些远亲在老家，他在老家的口碑相当好。于是张倩通过一些关系，认识了他的一位远亲。找了个合适的机会，去了他的远亲那。远亲明白了她的来意后，叹了口气说，这种事情太多了，我们也不好意思总是去打扰他，而且公司的事情，他不会看情面的，我建议你以一个老乡的名义，直接去找他会更好。

张倩听了之后，琢磨了一番，觉得他很像5号观察型的性格，不能靠感情打动他，只能靠这个老乡的名义来争取一个见面的机会。

于是她找了一个合适的机会，来到这家公司。跟门卫说她是崔总的老乡，来给他送东西，门卫很客气地就让她进去了。到了崔老板的办公室，他的办公室里正好有客人，等这些客人出去后，张倩借机会走了进去，向崔总问好说明了来意，特别说了自己是崔总的老乡，有崔总这样的老乡是自己的骄傲，老家出了崔总这么大的实业家也是家乡人的骄傲，外面的人都说他是慈善家。崔总听了当然是比较高兴了。张倩接着说，来了好几次了，一直想拜访您，知道您很忙，所以就没有打扰。这次来是碰到了几本古书，觉得很不错，特意给崔总送来，顺势就把自己买的那套《三国志》送到了崔总手里。崔总欣然收下，还仔细看了看。他就问张倩的来意，张倩就把自己公司的PVC产品介绍了一番，最后特别提到自己的产品质量过硬，价格是最低的，而且有很多地方已经采用了。听完来意后，这个老板没说什么，就让秘书打电话把竞标处的人喊过来，让他们碰了一下头，其实张倩早已经与他们见过面了。

回公司的路上张倩心里没有底，这个单到底能不能拿下来呢？后来她又去了几次，都没有结果。

很快开标时间到了，令张倩很意外的是她中标了，同时中标的还有好几家。其中的一多半都使用她的产品，另外的那几家合起来还不如她的量大。她还了解到这几家都有很硬的关系。

后来在不断的接触过程中张倩明白了，她之所以能中标，出于以下几个原因。

第一是老乡，老乡的原因能让她得以有机会见到这么大的老板，但不是绝对因素。

第二是礼物，很适合这个老板的口味，但是这只能增加他们之间的友谊，却不能让这位老板产生购买行为。

第三个才是最主要的原因：她的产品具有竞争力，价格低廉质量却很好。相对于那些有很硬关系的销售商，她最没有关系可言。作为自主创业历经坎坷的人，他很注重产品的性价比。他的事业之所以能做得这么大，如果太在乎人情世故，太要面子，就没有今天的规模和成就了。这恰恰也正好是5号成就型能做大事的一个重要原因。他们任何时候都会冷静地判断得失和利弊，不会感情用事。他们会根据最佳的方案来实施计划，达成目标，在这个过程中很少受到亲情、关系、友情的干预。

张倩之所以能成功，很大原因是她恰到好处地运用了针对5号观察者的破解之道，先通过老乡建立一个初步认识的机会，再投其所好，对其进行适当的赞美，顺便送上他喜爱的古书。之后用最根本的质量和价格的优势来打动他，一次成功。