欲望心理学

要想得到对方的信任，让自己说的话更有说服力，只要想办法让对方把自己视为“自己人”就行。

有一个孩子名叫二顺，是一个惯偷，年仅15岁。二顺小偷小摸不断，进收容所多次，仍屡教不改。他无父无母，是个孤儿，祖父母不要他，他便自暴自弃，把进收容所、劳教所当作家常便饭。从收容所、劳教所出来就露宿街头。

面对这样的孩子，当地的居委会、团组织都多次派人帮助他、教育他，给做他思想工作，鼓励他改掉坏习惯，重新做人，可这些话都让他当作耳边风，仍旧恶习不改。

派出所新调来一位老所长，听说了这个孩子的情况后，找了一个青年去劝说这个孩子。

这个青年刚见到二顺时，二顺以为他还和以前来过的很多人一样，根本不予理睬，露出一副挑衅的神态。

青年人全都看在眼里，但不予理会。他坐在二顺的对面，说：“我知道你心里怎么想的，你觉得自己已经成了这个样子，即使改好了，人们也会看不起你。其实，小时候我的情况比你还不如。我10岁时母亲就去世了，父亲再婚，继母对我非常坏，经常打我，不给我饭吃。我从家里跑出来偷人东西骗人钱，几次进劳教所，我父亲彻底不要我了，我觉得自己完了。直到16岁那年，我遇到了现在的派出所所长，他把我领回家里，让我住在他家里，告诉我人应该堂堂正正地活着，他还教我念书识字。在他的感召下，我重新走上了正常的人生之路。现在，我是公交公司的一名司机，半年前妻子刚刚生了一个女儿，我们一家人生活得美满幸福。”

青年刚开始说话时，二顺根本不在意，逐渐地，他对青年人的话有了反应，不时表现出激动之情。听完青年人说的这番话，二顺急忙问：“大哥，你说的是真的吗？

我这样也能改好吗？”二顺已被青年人说动了心。

此后，青年人经常与二顺谈心，帮助他，最终，二顺改邪归正了。

青年人并非比别人更善于做说服工作，但他却劝说成功。这是为什么呢？那是因为他让二顺产生了“自己人心理”，也就是“归属心理”。

人人都可能有“自己人心理”，在生活中，“自己人效应”很是普遍。比如，听众对于他喜欢的讲演人所宣传的观点，接受起来既快又容易，但对于他所讨厌的宣传者维护的观点却本能地加以抵制。我们总是喜欢那些价值观、态度、经历等与自己相似的人。一个人在许多问题上与自己看法相似，我们就喜欢他；意见越一致，就越喜欢。正如上面的例子，二顺听青年人讲述自己的经历，他心里一惊：与我多相似啊！于是，先前的排斥心理一下子便消失了，信任感油然而生，劝说自然有了效果。

另外，人们总是更倾向于满足自己人所提出的要求，这反映了一条心理学原理，这条原理也被运用在了商业领域。

最明显的一个例子就是特百惠公司的家庭聚会，这也许是采用让人顺从手段的典范。这种聚会能够发挥威力，来自于运用喜好原理所做的一项特别安排。尽管特百惠公司的推销员很具亲和力，但他们并不会特别强调参加聚会的每一位女士必须要购买一些产品，而真正提出这个要求的是这些女士的朋友，也就是这个聚会的组织者。虽然她满面春风，与众人谈笑风生，不时地为大家端茶送水，可是，无形中她却给参加者施加了一定的心理压力。而且，每一个人都会明确地知道，她在所卖出的产品中会有一部分提成。就这样，特百惠公司每天的销售额超过了250万美元。

通过这种方法，特百惠公司做了很巧妙的安排：它使自己的顾客从一个朋友而不是一个谁也不认识的推销员那里购买这些产品。因此，与友谊密切相连的吸引力、温情、安全感及负债感都会发挥应有的作用，使人们不得不购买这些产品。从女主人和聚会参加者之间的社会关系来看，这种策略确实威力无穷。因为在说服人们购买一件商品时，社会关系的影响比人们对商品本身的影响要大一倍。

那些高明的、让人顺从的行家们也广泛地利用朋友之间的友谊，这完全能够证明“自己人心理”的巨大影响力。就是在原来建立的友谊不存在的情况下，那些让人顺从的行家们还是可以想出办法用这一原则获利。此时，他们用的方法是简单而直接的，那就是让我们喜欢上他们。例如，外表的吸引力、相似性、不断地接触与合作都能使人们从陌生变得熟悉，从而成为好朋友。

所以，在日常生活中，如果你对别人尤其是陌生人有所求，同时为了能使你得到更多，也让别人更愿意跟你合作，你不妨在一开始的时候，对你的要求绝口不谈，而是设法与之成为朋友，这也许会加大你的成功率。当然，在很多时候，你会发现，从许多方面来看，对方并非你的“自己人”，不过，即便如此，你也不必发愁，因为你可以适当伪装，或编一些善意的谎言，成为对方的“自己人”。

文森特·凡高是19世纪末欧洲最杰出的艺术家之一。他曾在博里纳日做过一段时间的牧师。

博里纳日是个产煤的矿区。在这里，几乎所有的男人都下矿井。他们在不断发生事故的危险中干活儿，但工资却低得难以糊口。他们住的是破烂的棚屋，他们的妻子、儿女一年到头几乎都在里面忍受着寒冷、热病和饥饿的煎熬。

文森特被临时任命为该地的福音传教士时，他找了峡谷的最下头的一所大房子，并和村民一起拿麻袋去装了很多煤渣，在房子里烧起了炉子，以免屋里太寒冷。

之后，文森特登上讲坛，开始布道。渐渐地，博里纳日人脸上的忧郁神情渐渐消退了，文森特的布道受到了人们的普遍欢迎。这似乎表明，作为上帝的牧师，他已经得到了这些满脸煤黑的人们的充分认可。

是什么原因让自己这么快就得到了博里纳日人的认可呢？文森特百思不得其解。

最后，他回到自己的住处。正当他准备用从布鲁塞尔带来的肥皂洗脸时，脑海中突然闪过一个念头。他跑到镜子前面端详着自己，看见前额的皱纹里、眼皮上、面颊两边和圆圆的大下巴上都沾着黑煤灰。

“当然！”他大声说，“这就是他们对我认可的原因所在，我终于成了他们的自己人了！”

他的手在水里涮了涮，连洗都没洗就去睡了。在博里纳日的日子里，他每天都往脸上涂煤灰，从而使自己看上去更像博里纳日人。

归属心理告诉我们，要想成为对方的“自己人”，并非难事，只要稍稍用心即可。