卡耐基成功之道

要赢得别人的友谊和感情，我们必须停止担忧人家是不是喜欢我们，而全心发展出激发别人喜欢的基本态度和素质。

当我还是个爱做梦的15岁的小女孩时，我经常想到有一天会写出美国最伟大的小说。在我漫无边际的想像中，好像看见了周日报纸上反应热烈的书评，我听见了掌声，闻到了香火味。

我想好到巴黎时要穿什么衣服，我看见我的文字被人引用，不管我到什么地方都受到追求、仰慕。但是，我从没想到创作必须投入的血、泪、汗水与辛劳。我所梦想栖息的九霄云上只有荣耀，没有荣耀背后的辛劳。

所以，我从没写出伟大的美国小说或者其他小说。不久我就领悟到，伟大的书都是由忙着辛勤写作没有剩余精力去想到报偿的人写出来的。

我年轻时代的愚蠢，是那种渴望友情又想和人有满意关系的典型的寂寞心态。他们全都本末倒置了，想要人家喜欢他们，却不肯费心让自己受人喜欢。

在我为妇女所开的人格发展课程中，我听到很多人抱怨说，“我太害羞、太胆小了；不会吸引人家注意。”“好像没有人对我感兴趣。”“人家根本不想认识我。”

呃，人家为什么要对你感兴趣？这个世界上没有人非喜欢你或我或其他的人不可。无论在生意上或者社交中，除非我们有别人需要或想要的东西。有任何别人非找上我们不可的理由吗？

孔子曾经说过：“不患人之不己知，患不能也。”

要赢得别人的友谊和感情，我们必须停止担忧人家是不是喜欢我们，而全心发展出激发别人喜欢的基本态度与素质。

玛丽安·安德生曾经感人地描述过她生命中早期的一个阶段，那时候她被失败感和颓丧的心情压得喘不过气来，她觉得永远无法再歌唱了。经过祈祷与灵魂的探索，她渐渐恢复了继续事业的信心和勇气。有一天，在一阵狂喜之下，她告诉她母亲：

“我想要唱歌！我想要大家都爱我！我想要十全十美！”

她的母亲回答说：“那是个非常好的目标。但是我们亲爱的主是这世界上最十全十美的，却并不是每一个人都爱他。恩宠必须永远摆在伟大之前。”

母亲的话给安德生留下深刻的印象。她回到了歌唱事业上，努力达到完美而不是只在那里空想，“恩宠先于伟大”。

加州好莱坞的卜艾伦·布恩是了不起的幽默片狗明星“强心”的主人，从观察这只狗的表演中学到了许多东西，因而写了一本畅销书《给强心的信》。布恩先生说，这只狗很了不起，高高兴兴地执行他的命令，表演一切电影所需要的动作。这只狗做这些事，不是为了报酬，而是为了爱以及把事情做好的快乐。

“强心”有好几次在没有人要求它时，纯粹为了乐趣而表演。对于这只狗来说，重要的不是报酬，而是做好事情本身。这就是它做为成功的电影明星的秘诀。

布恩先生也谈到一个跳舞的年轻女孩的事，她赢得了试跳的机会，可是紧张得像个新娘一样，一直担心自己会失败！但是他告诉她：“不要把心思放在结果上，纯粹为了跳舞的乐趣而跳。为上帝而跳吧。”

她的转变迅速而且彻底。

是的，赢得朋友的全部秘诀就是不要担心结果，不要担心人家是不是会喜欢我们，立刻着手做那些将会激发爱和友情的事。我们不妨认真体会一下威廉·奥斯勒爵士的话，他说：“我们要做的事不是看朦朦胧胧的未来，而是做清清楚楚的目前的事。”

我丈夫最亲近的朋友之一——作家荷马·柯罗伊，很有交友的天赋。他所见到的每一个人——清洁工、百万富翁、男人、女人或小孩——在跟他相处15分钟之后就会感受到一股暖暖的温情，为什么？他并不年轻、英俊、富裕，也并不假装久经世故。但是每个见到荷马·柯罗伊的人很快就知道他是喜欢自己的。

小孩子爬上他的膝头，朋友家的佣人加倍用心为他烧一桌好菜。假如主人说：“荷马·柯罗伊会来！”就没有人会拒绝邀请。除了他朋友的感情之外，荷马·柯罗伊还享受到他太太、女儿和孙子女的深爱。

他快乐的秘诀非常简单——真诚地爱人。别人是什么人、做什么事跟他的哲学无关，他们是人类的一部分这个事实就已经足够了。当他遇见一个陌生人时，他立刻就结交上，不是靠谈他自己，而是靠问那个陌生人有关的一切——他来自什么地方、做些什么事、有没有成家？他并非好管闲事，而是真的对这位新识感兴趣，真心想知道这些。

我见过一些顽固的愤世嫉俗者在这种对待之下就像阳光下的花朵一样绽放。这就是约瑟夫·格洛大使所说的：“外交的秘诀可以用一句话来概括：‘我想要喜欢你’。”

荷马，柯罗伊从来没为交朋友烦恼过，他对每一个人来说都是朋友，人家究竟喜不喜欢，他并不关心；他只把心思放在喜欢别人身上，而不是放在可能产生的结果上。

每一个有经验的推销员都知道担心自己能否卖得出去产品会造成心理上的障碍，反而无法对产品作出适当的介绍。通用制造公司的董事长哈瑞·布利斯靠卖缝纫机念完大学，他说要做一个成功的推销员，就是要忘掉自己希望销售出去的数量，而集中心思在想要提供的服务上。

一旦一个人将注意力集中在对他人的服务时，就会变得更加强而有力、更加难以抗拒。你怎么能抗拒一个想要帮助你解决问题的人呢？

“我告诉我的推销员，”布利斯先生说，“如果他们每天早上想到‘我今天要尽可能多帮助一些人’而不是‘我今天要尽可能多推销一些产品’的话，就会发现比较容易接近买主，然后就会卖得比较多。出去帮助同胞过比较欢乐、轻松生活的人，就是最高级的推销员。”

打高尔夫球时，人家告诉我们眼睛要一直盯着球；教成年人说话技巧时，我们告诉学生要把心思放在想要表达出的讯息上。紧张、害怕和讲得不好是因为担心结果，不要把心思集中在担心上。

我自己是吃过苦头才学到这一点的。我是一个羞怯、胆小的人，老是受到服务员、火车站搬运工和出租车司机威吓的类型。公开讲话不是我的天赋本领，要我站在一群听众面前就像要一个普通人出现在国会调查委员会面前一样吃力。

几年前，有一次我招待一个最亲近的朋友看到我的紧张相，因为我得在一群非常难惹的听众面前发表一场演讲。“如果他们不同意我的看法呢？”我紧张兮兮地问我的朋友，“如果他们不喜欢我呢？”“呃，”她说，“他们为什么要喜欢你？你要为他们做什么？你认为自己要讲的内容重要吗？”

我承认在我看来我讲演的内容是很重要的。

“好，”她告诉我，“只要你把想讲的内容讲出来，我看不出这与他们对你的看法有什么关系。如果你把讯息传达给他们了，即使他们讨厌你也没什么。你已经做完你的事了。”

我相信人都有一个阻碍了自己真正功能的被喜欢和被赞美的情结。

我们对其他国家对我们的看法极为敏感，不只是国事方面，个人也是如此。我们花数十亿美元去买其他国家的友谊，而在受到那些仍然依赖我们援助的国家批评和责骂时深深感到伤心惊异。我时常在想，我们国家就像那个想要人家喜欢她的可怜的有钱小女孩一样。

这一切都与我的主题有关，那就是友谊就像其他任何一种成功一样，必须靠全心全意付出而不是靠接受才能得到。它必须赢取，而不只是吸引。赢得朋友的能力跟勾肩搭背以示亲昵、交际应酬、很会说笑话、搭牌档等等的能力没有任何关系。它是一种心态，一种对生活和对人的态度，一样想要付出爱、关怀和为他人提供服务的欲望。

《史诺普郡的少年人》一书的作者A·E·霍斯曼，是英国最伟大的知识分子之一，是诗人、评论家、演说家和教师。他以自己对教会教条和他所谓的“宗教民俗”的轻视而自傲。但是，在牛津一篇名为《诗名与诗性》的演说中，霍斯曼说：“我认为人类所说过的最深刻、最真实的一句话是：‘惜生者必将失生——而为我失生者必将得生。’”霍斯曼当时谈的是艺术和美学，以及艺术家要关心创作而不是创作可能带来的报偿的必要性。那些话对艺术、对事业上的成功、对赢得朋友、对任何一方面的人类的努力来说都非常真切。我们必须分清本末先后。要赢得爱，我们就必须先付出爱；要赢得朋友，必须先表现出友谊；要吸引他人的兴趣，必须先对他人感兴趣。要得到永久的结果，没有任何别的方法。

假定为了赢得友谊和感情，我们必须首先抱有付出而不是接受的态度。可是，然后呢？要使这种态度发生效力，就必须表现出来。光是有一颗纯真善良的心是不够的，必须将它表现出来才有价值，“观其果知其因”。

以丈夫和妻子为例。不错，彼此之间的深情是不需要经常不断地用言语表达出来，但是，如果不用某一种方式表现出来，它就面临因为缺乏滋养而干枯的危险。我们经常听到妻子说她只想要丈夫对她所做的一些小事表示赞赏！

当然，还有其他许多表现出赢得朋友的内在态度的方式，对他人需要的敏感、慷慨、热心和机敏等等，这些全都是内在态度的外在表现。

友谊确实是需要“赢取”的。

爱是一切人类发展的基础，而我们与他人的关系是我们感情成熟的衡量标准。我们必须感受他人的感受；我们必须了解到伤害到他们的同时也会伤害到我们自己。这就是心理学上所谓的“神人”，一种与他人的同感，而且是成熟的一个基本要素。它是对同胞之爱的真正意义的一种了解，以及人与人之间感情的融合。它区分了文明和野蛮。如果我们要将成熟带入与他人的关系之中，我们就必须获得这种感情。