卡耐基成功之道

假如你被激怒了，也讲了些气话，你可以享受发泄情绪的乐趣。但是别人会怎么样呢？他会分享你的畅快吗？你愤怒的声调、敌对的态度，真能够使他同意你吗？

“假如你握紧双拳来找我，我想我也不会示弱。”伍卓洛·威尔逊说道，“但是，假如你对我说：‘让我们坐下来讨论，如果我们意见不同，不同之处在哪里？问题的症结点在哪里？’我们会发现，其实我们只在少部分观点上不同，但大部分还是一致的。只要我们有耐心，开怀坦诚地设法达成共识，那多半会找出令双方都满意的结论。”

没有人会比小洛克菲勒了解威尔逊这段话的真实性。远在1915年时，小洛克菲勒是美国科罗拉多州最令人憎恶的人物。当时，在州内爆发了美国工业史上最激烈、最长久的罢工事件，使州民度过了惨痛的两年。愤怒野蛮的矿工要求“科罗拉多燃料与钢铁公司”提高薪资，而小洛克菲勒正是这家公司的负责人。由于场面失控，公司的资产遭到破坏，军队到暴乱现场镇压，因而造成流血伤亡。不少罢工工人被杀，尸体上到处都是弹孔。

那时的情况，可说是民怨沸腾。小洛克菲勒却赢得了罢工者的信任。他是怎么做到的？以下便是事情发生的经过在小洛克菲勒花了许多时间努力结交朋友后，决定对罢工工人的代表发表谈话。那次谈话的全文，可算是一篇不朽的杰作。它的效果十分惊人，不但平息了那几乎要摧毁小洛克菲勒前途的民怨，还为他赢得了不少赞赏，并使得所有罢工者重回到工作岗位上，也不再提他们以前不惜以暴力争取的加薪。

请注意这篇演讲在一开始时，就充满了友善的信息。别忘了，小洛克菲勒的听众几天前最大的心愿，就是把他吊死在一棵树下。但是，他谈话的高尚内容与友善语气，似乎是在对一群慈善的医药传教士发表演说。他的演说充满了这些词句：“我很荣幸能来这里”、“我认识你们的家人，所以今天见到的是一群朋友，而不是一群陌生人”、“在共同友谊的精神下”、“我们共同的利益”、“因为你们的宽宏大量，我今天才能来到这里”。演说是如此开始的：

这是我一生中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有这个荣幸，能和这家大企业中的员工代表会面，包括在座的主管与各部门负责人在内。我可以向各位保证，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两星期举行，那么对你们来说，我只是一个陌生人，我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来，我有机会拜访整个南区矿场的营地，也私下和大部分代表交谈过，除了那些正好外出的代表。我去过你们家做客，与你们的家人见面认识。所以，今天见到的是一群朋友，而不是一群陌生人。在这共同友谊的精神下，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。

“由于这个会议是由劳工与主管的代表所组成的。因为你们的宽宏大量，我今天才能来到这里。虽然我并非公司里的主管或劳工，但我深觉与你们关系密切，原因是我从实质上来说，是公司股东与董事的代表人。”

多么出色的开场白，这是化敌为友的最佳艺术表现。

假如小洛克菲勒用的是另一种说法。假如他开始与矿工争辩，用铁的事实来打击矿工，并用语气来指控矿工的不是，再加上用大道理来证明矿工所犯的错误，你想结果如何？那只会引起更多的愤怒与暴力。

“假如有人心中不平，对你印象恶劣，你就是用尽所有基督的道理，也很难说服他接爱你的想法。喜欢责备的双亲、跋扈的上司与丈夫。唠叨不停的妻子都应该知道：人们不喜欢改变自己的想法你不能强迫他们同意你或我，却有可能引导他们，只要你温和友善——尽可能非常的温和友善”

以上是林肯在一百多年前所讲的话。他继续说道：

“有一句古老的至理格言：‘一滴蜂蜜比一加仑的胆汁更能招引众多的苍蝇。’所以说，你要想赢得他人的认同，就首先要让他相信你是他真诚的朋友这样，就像有一滴蜂蜜吸引了他的心；也就是说，你已开始使他走上理性的大道。”

商业领袖都了解，对罢工者表示友善的益处。举例来说：“怀特汽车公司”（White Motor Company）工厂里的250位员工，为了争取加薪与成立工会而举行罢工。那时的公司总裁罗伯·布来克（Robert Black）并没有动怒、责难、恐吓员工，或指责他们为共党同路人。他竟然赞美这些罢工者，在克里夫兰市的几家报纸上登广告，对罢工者“用和平的方法放下工具”来表示嘉勉。由于发现罢工者无事可做，布来克买了一些球棒与手套，让他们在工厂空地上打棒球。为那些爱打保龄球的人，他更租下了一个保龄球场供他们使用。

布来克先生友善的举动，得到了当然是友善的反馈。那些罢工者找来了扫把、铲子和垃圾推车，开始把工厂里的纸屑、烟头、火柴等垃圾清除干净。想想看，一群在为提高薪资、成立工会的罢工者在打扫厂房！这是美国漫长、激烈的劳工运动史上空前仅有的事情。由于双方的让步，使这次罢工者在一星期内结束，也未引起任何的不快或怨恨。

著名律师丹尼尔·韦布斯特（Daniel Webster）气质非凡，辩才出众，曾是法院里最优秀的辩护律师。他在法庭上的辩论中，始终充满了友善的词句，诸如：“这需经过陪审团的裁定”、“这也许值得再深思”、“这里有些事实，相信各位都不会忽略”、“你们对人性的了解，相信会很容易地看出这些证据的重要性”。没有恫吓，没有高压手段，也没有强迫他人接受自己论点的企图。韦布斯特用的是温和、平静、友善的方式沟通，使他在法律界的声誉如日中天。

也许你并没有机会处理罢工事件，或是在陪审团前发表演说，可是你可能想要求房东降低租金。这种情况下，友善的方式有效吗？让我们来看看：

史特奥伯是个工程师，想要求房东减低房租，但他知道房东的个性非常固执。“我写了一封信给他。”史特奥伯在班上报告道：“通知他我准备在租约期满后，我就要搬走。事实上，我并不想搬家，如果房租减低，我很乐意继续住下去。但是情况并不乐观，其他房客试过，结果没有一位成功。所有人都告诉我，这位房东非常难缠，但是我对自己说：‘我正在上沟通与人际关系的课，所以我要运用学到的方法，看看效果如何。’

“房东收到信后，马上就带着他的助理来找我。我很热情地欢迎他。我没有开始抱怨房租太高，而是用友善的态度告诉他我有多么喜欢这栋公寓。相信我，我真的以‘真诚的赞美与感谢’为前提，并开始称赞他很会管理公寓，还告诉他假如不是付不起房租的话，我很想再多住一年。

“他一定从来没有遇到如此对待他的房客，一时间不知该如何是好。

“后来他开始告诉我他的困扰——房客们的抱怨。有一位写了14封信给他，其中有些很明显在侮辱他。还有人要他叫楼上的邻居停止打鼾，否则就要撕毁租约。‘有像你一样的满意房客，真让我松了一口气。’他对我说道。接着，在我没有主动要求下，他自动减低了一点房租。我希望能减更多，所以我告诉他付得起的一个数字，他也很爽快地答应了。

“在他准备离开时，便转身问我：‘你这间有没有需要装修的地方？’“如果我用别人的方法要求减租，相信碰到的下场也同他们一样。

这就是友善、同情、赞赏所产生的力量。”

宾州的狄恩·伍德卡，是一家电力公司的部门主管。有一天，他的部下被要求去修理一支电线杆上的设备。这类工作原本是由另一个部门负责，直到不久前才调到伍德卡的部门处理。虽然他部门里的同仁已完成这方面的训练，可是这是第一次到现场处理。于是，公司里的每个人都很想看看他们的表现。当天，除了伍德卡先生与部门里的同仁外，还有几位其他部门的经理到现场观看。只见现场热闹非凡一群人围着电线杆，仰头看两位工人在电线杆上工作。

伍德卡环顾四周，发现一名男士手持着照相机，正从街头的车中下车，并在不久后开始照相。由于电力公司的人特别注重公关，伍德卡马上意识到这场面的问题——杀鸡用牛刀，公司派一群人做实际上只需两人执行的工作。于是，他慢慢朝那位男士走过去。

“你对我们的修理工作似乎很感兴趣？”“不错，不过我想我母亲会更有兴趣。她买了不少贵公司的股票，这场面会使她大开眼界。也许她会发现自己的投资是不明智的。我一直劝她，像你们这种公司很浪费，现在我终于有证据了。说不定报社也会对这些照片感兴趣。’

“看起来的确如此，不是吗？换了我，也会认为这是事实状况。可是，这次是特殊状况……”于是，伍德卡开始说明这是他部门第一次接手执行这类工作，许多主管很关心他部门的表现，并保证在平时公司只会派两位工人做这类工作。那名男士听完后，便把他的照相机收起来，向伍德卡握手致谢，并表示很高兴伍德卡故意花时间为他说明情况。

由于伍德卡友善的表现，使公司免于出丑。

另一位住在纽汉姆夏州的吉罗德·伟恩，也是卡内基训练班的学员。伟恩分享了一次他成功地运用友善的态度，帮助他从一次意外损失中，得到很满意的理赔。“在春天刚来临时，地上的积雪都还没有融化前，却下了一场极不寻常的大雨。平常会流入排水道的雨水，这次便改道冲至附近工地，而我正在那里建好了一栋新房子。

“由于积水不退，水压开始在地基下逐渐加强，终于冲破了地下室的水泥墙。由于地下室积满了水，使得放在地下室的暖炉和热水器都损坏了。据估计，修理费会超过2000美元，而房屋保险并不包括这类损失。

“没多久，我发现造成这次灾害的原因是因为邻居有一户没有加设排水道，于是我约他面谈。在开车前往他的办公室的25分钟间，我仔细地把事情分析一遍，并决定提醒自己运用训练中所学到的原则。我了解表现我的怒意于事无补，所以在到达办公室后，我保持冷静，先与他谈他最近去西印度群岛度假的经验。当我感觉时机成熟时，我才提到这次水灾的‘小问题’。他很快地答应帮忙解决这个问题。“几天后，他打电话来告诉我他会负责修理的费用，并决定建造一条排水沟预防未来下大雨时可能带来的灾害。

“虽然，这次是因这位屋主的过错而造成的损失，但是如果我没有以友善的态度开始，让他同意全额补偿我的损失会是件相当不容易的事。”

保持友善的态度与温和的口吻，经常被许多深信一滴蜂蜜远胜于一加仑胆汁的人，视为待人处事的原则。当来自马利兰州的格奥·康尼斯在第三次把新车送回保养厂修理时，就为这原则做了一次很成功的示范。他与训练班的同学说：

“当时，我发现不论我花费多少口舌与维修部的主任理论，或对他大发雷霆，都无法使我的问题获得满意的解决。于是，我走到展示中心，要求见这个经销商的负责人——怀特先生。不久后，我就被请入怀特先生的办公室。在自我介绍后，我开始提起当初会选择在他的经销处买车的主要原因，是因为朋友对他的良好印象，建议我来此选购。我告诉他这家经销商的价钱公道，服务周到，他听到后，显露出满意的微笑。之后，我便开始描述我在维修部遇到的问题。‘我想你会想要了解任何可能损害你这家经销商的名誉之事。’我说道。他在谢谢我告诉他这件事后，保证我的问题会得到圆满的解决。他不只是亲自处理，还把自己的汽车借我使用到修理完毕为止。”

多年前，当我还是一个天天赤脚越过树林上学的小男孩时，我读到一则伊索寓言，内容是太阳与北风的故事。有一天，太阳与北风正在为谁比较强壮在争吵。北风说：“我来证明给你看。你看下面那个穿大衣的老人，我打赌我能比你更快地使他把大衣脱掉。”

于是，太阳就躲到云后，北风便开始对着老人吹，吹到风势大得几乎要刮台风。可是它吹得越用力，老人越把大衣裹得更紧。

后来，北风终于放弃了，太阳便从云后走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人便开始擦汗，并很快地脱了大衣。太阳就跟北风说：温和与友善的方法永远比猛烈暴力强壮。

伊索在写出这些不朽的寓言时，不过是公元前600年的一个希腊奴隶。可是他所教导有关人性的真理，从2600年前的雅典人，到今天住在波士顿或伯明罕的人而言，仍然是至理名言。太阳能比北风更有办法使你脱掉你的大衣，告诉了我们温和、友善、赞美的态度，比全世界任何咆哮与怒吼更能改变他人想法。

记住林肯所说的话：“一滴蜂蜜比一加仑的胆汁更能招引众多的苍蝇。”