商务谈判技巧

张进

在商务谈判活动中，经常出现一些不正当、不道德的谈判行为，破坏了商品买卖公平交易原则，值得商家重视。

一、故意欺骗。

谈判一方对有关谈判的内容、目的、条件、方式等作出虚假表示，以吸引或欺骗谈判对手，达到自己的目的。包括(l) 虚假事实，故意隐瞒真实情况，即编造虚假情报欺骗对方。(2) 虚假权力，即谈判一方故意作出全权代表和姿态，使对方认为他有决定权和自主权，而到达成最后协议时，却提出回去请示，这样，此协议只能作为进一步谈判的基础。结果，不但消耗了对方的精力和时间，而且摸清了对方谈判的意图和条件，为下次谈判打下基础。(3) 虚假意图，即谈判一方对谈判或对协议的履行没有诚意，而是通过谈判来达到其他目的。总之，故意欺骗是多种多样的，但并非无懈可击。在谈判中要警惕这种欺骗伎俩，从对方言谈举止中发现其破绽，作好思想准备，以免上当受骗。

二、人身攻击。

即谈判一方为使对方屈服于自己的压力，采取谩鸳、讽刺、挖苦的语言或其他不良举动(拍桌子、打凳子) 嘲笑对方、激怒对方，使其陷入尴尬难堪的境地，以迫使其让步。这种作法充分利用了人性的弱点。在一般情况下，人们习惯于忍耐，常把自己的愤怒、恐惧、冷漠或绝望等情绪埋在心底，一旦在特殊场合受到攻击便不知所措b ，妥协可能是他们唯一的选择，否则，就会出现谈判破裂的可能。人身攻击的另一种表现是谈判一方采用或明或暗的方式，使谈判对手产生身体上或心理上的不适感，为了消除这种不适而被迫屈服，例如谈判一方故意给对方安排不舒适的谈判环境(过高过矮的凳子，光线暗淡的场所等) ，故意在谈判中与别人谈论其他问题，冷落对方；或故意装作没听清对方的话，让对方重复说过的话等。通过这些方式给对方造成一定压力，迫使其妥协，对此，有经验的谈判人员总能保持清醒的头脑，镇定的情绪，对对方的攻击不惊不慌，以局外人的身份看其表演，这样自然会使对方的企图破灭。

三、威胁手段。

即威胁语言，强迫对方同意协议的全部或部分条款。如“在六月前你方一定要交货，否则后果你方负责”，“这项条款如果你方不同意，我方将终止谈判”。但这种作法可能遭到对方的反威胁，战况会逐步升级，破坏双方的关系，甚至使谈判破裂。谈判专家认为：威胁不是达成谈判协议的最佳手段，使用威胁容易导致与意愿相反的结果。因此，优秀的谈判者从来不采用威胁手段，在表达同样的意思时，采用警告手段，这样就不会引起对方本能反感，有利于谈判的顺利进行。

四、行贿受贿。

又被称为暗盘交易。这种手段很容易凑效，一方获得紧俏物资、重要商业情报，出卖了滞销产品，而另一方则获得大量金钱、实物，肥了个人，害了国家。

五、“人质”战略。即谈判一方在看准对方必须购买自己的产品(或劳务) 时，乘机向对方提出进一步要求，抢高筹码，迫使对方接受。“人质”指对谈判双方有价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人名誉。“人质”战略是靠手中王牌的压力达成协议，这样双方关系也不会融洽、长久。

六、假出价格。

在商务谈判中，谈判一方为了排除同行的竞争，故意虚报价格，以获得与对方的谈判机会，一旦进入实质性的谈判阶段，就改变原先的报价，提出新的苛刻的要求，这时，对方可能已放弃考虑其它竞争对手，只好同意新提的要求。

七、百般刁难。

挑些毛病是正常的，否则就无价可讲了，但是如果不顾客观事实，鸡蛋里面桃骨头，就过份了，尤其对合同履行过程中出现问题负有责任的一方为了掩盖过错、推卸责任，往往歪曲事实，编造假证，以期蒙混过关。施计一方不断纠缠、无理挑剔，故意拖延时间，把对方磨得精疲力尽，无计可施，在万般无奈情况下只好妥协、让步。

八、联手游戏。

一般而言，商务谈判的最终目的是双方在平等互利的基础上达成买卖协议，但有时谈判双方并不单纯地为了达成协议而谈判，而且是把谈判作为一种扩大影响，扩大宣传的手段。双方事先安排扣人心弦的谈判，通过媒介引起外界注意，或在履行协议时，一方故意违约，进行仲裁，引起舆诊风波，这样，起到免费宣传的作用，扩大双方知名度，达到了谈判目的。这种谈判作法是对大众的欺骗，是不道德的竞争行为，利己而害人，因此，必须受到法律的制裁。