商务谈判技巧

蔡文江

在企业的商务谈判中，价格磋商往往是其主要部分。因此，企业应根据标的的大小、对手的特点等来选用不同的谈判战略战术。

算术级数式——即每次让价的幅度相等。它的优点是稳健、风险小。但不足是费时间，给人的印象是诚意不够，特别是不知你的底牌，有时会诱使对手不停的还价。

钓钩式——即让价幅度由大到小，最后再让一步，略高于所让的最小幅度。反映在坐标上呈一鱼钩形状，它的优点是有合作互利的诚意，合理，有吸引力。不足在于开始让利过大会使对手的期望过高，从而使谈判更艰苦。

几何递进式——即让价幅度按几何级数递减，它的优点不需用其它手段就能传递“我已接近让价的极限了”这一信息，诱惑力强，诚信可靠又比较合理。它的不足类似于钓钩式，也可以把它理解成钓钩式的一种变形。两者区别在于让步幅度及最后让步的幅度。

几何递增式——即让价幅度大致呈几何级数增长。它的优点在于当标的可比性小时，或对手是新手或急于成交时可获额外利益。而不足的是，若经历了好几个回合才谈成生意，则给人以不诚实的感觉。

只让一步式——即在开始或结束时只让一次价。这种方式适用于企业非商业性标的或经常贸易性标的，且双方都了解行情。它的优点是节奏快、效率高，只求合理的利益。而不足是单调，可能失去向人解释的机会；适用的标的有限。

骗子式——即开始便提出诱人的条件，并做大幅度让步。若继续谈判，他还会让步，但这些让步的条件中间，有一些他一开始就没打算履约。签约后他会以各种理由不全部履约或要求提价或降低。这种作法反映在谈判上，即在签约前又要回已让出的利益。它的优点是先争取到时机，使对手失去了跟别人谈的机会，不足是会影响信誉。