异类心理学：40个改变认知的疯狂思想实验

是应该相互信任通力合作，还是互相背叛呢？

设问

罪犯A和B是同案犯，被分别关在不同的房间里接受调查审讯。

审讯官会对二人分别处以不同的司法处置。

原本两人都会被各判5年刑期。

假如两人都保持缄默，由于证据不足，两人的刑期就会缩短为2年。

假如只有其中一方自首认罪，认罪的人会被判刑1年，而不认罪的人则会被判刑8年。

假如双方都同时自首认罪，还是回到原判，即各判5年刑期。

那么，这两名犯人是应该选择通力合作拒不认罪，还是不合作各自认罪呢？

注意，前提是两个人无法进行协商。

■ 哪一方占便宜，哪一方吃亏？

这是一个名为“囚徒困境”的着名博弈论⁽¹⁾案例。

对于这个困境，虽然我们通过理性分析可以知道，当两名犯人都选择“通力合作”时，最终结果要好过“不合作”。但是，人们往往却只重视自己的利益，所以大多会选择“不合作”。

换言之，也有可能是这种情况：为了自己能占便宜而做出看似合理的选择，最后却得不到期望的结果。

让我们就设问具体分析一下吧。请看第23页的图。

从图中明显可以看出，对于犯人A和犯人B来说，如果双方都选择“不合作”，就会被判刑5年。相比之下，如果都选择“合作”，各自只会被判刑2年，所以这才是最佳选择。但是，如果两个犯人都只想让自己的利益最大化，最终结果就会变成“互相不合作”。

这其中究竟是怎样的心理活动呢？

首先，假设你是犯人A。那么，你心里可能是这样想的：如果犯人B保持缄默，拒不认罪，而我也选择拒不认罪，那么我们就只会被判刑2年；如果我选择认罪“不与B合作”，则只需坐1年牢。这么看来，选择“不合作”更划算些。

反之，当犯人B选择认罪时，如果还只有自己傻傻地不认罪，就会被判处8年的刑期。而同样的情况下，如果选择认罪，就只需要坐5年牢就行了。

因此，从以上各种结果来看，无论犯人B做出什么选择，你都决定“不与B合作”自首认罪，才是最佳的选择。可以说，这是一个非常合理的选择。

但是，因为犯人B的心里也是同样的想法，所以他也会做出同样的选择，结果就是两人都选择“不合作”。这样一来，双方就会被各判刑5年。所以你看，看似合理的选择，却得不到期望的结果。

其实，这样的案例在我们的生活中很普遍。无论是和客户做生意，还是使用共同财产的场合，明明只要双方通力合作就能带来双赢的结果，可是人们都以自己的利益为出发点，所以结果就是双方的利益都有所损失。从这个意义上来说，当产生利害关系时，我们最好都能想想“囚徒困境”这个案例，之后再做判断。

不过，上面的内容只限于“仅可做一次选择”的情况，如果是长期关系，事情就会有所变化。

通过不断失败，你就会渐渐意识到“通力合作”的重要性。你和对方形成了长期的关系后，你们的沟通也会更加深入，从而能交流彼此内心的真实想法。这正是商业场合中特别重视“宴会”活动的原因。与正式交涉的气氛不同，在这种场合下，更能让人们说出自己的真心话。

让头脑聪明的要点

合理的选择未必能带来期望的结果。只有明白了这一点，才能做出更为慎重的判断。

1. 博弈论：为了能做出合理的、战略性的选择，而思考各种方案的一种数学理论。