三、走向“高薪”的职业
要获得高薪职业,最佳的表现就是自然流露的自信的神采。到目前为止,你的经历和面谈技巧都高人一等,接下来就该说服雇主,你对自己的能力绝对有自信,而且除了你,会再也没有胜过你的合适人选。
人人都爱钱,但又怕说出口。长辈不是告诫过人们,绝对不要问别人一个月赚多少钱。这么一问,表示自己没有教养,如果你胆敢在众人面前,问别人这个敏感的话题,定会遭别人嗤笑,使人想到好好教育一番,学学礼仪、提高修养水平。
因此,绝大多数的人都只能猜想别人的薪水数字。一般小孩对父母拿回家的薪水,心中也不清楚到底是多少。卡耐基说,直到四十三岁才知道家父到底赚多少钱。
友谊是忠实无私的誓约,友情既无条件,亦无动机。
——[美]亨德里克·房龙
难怪,求职时,谈到薪水多寡,每个人莫不觉得难以开口。许多应征者一谈到钱就开始心惊胆跳。不知道该什么时候提出来,也不晓得该怎么做。或许各大学应该开一门“薪资协调艺术”,规定修完才能毕业。
如此,让应试者明白他们应得到属自己的薪水是多少,可以使他们更有自信、知道如何立身处世。
“有人愿意给你一份薪水,就该谢天谢地了!”
有讽刺意味的是,在人员雇用的过程中,薪水倒不是一个重要议题,所以一直到决定录用的前一刻雇主才会正式提出。因为以前雇主多半独断决定员工薪水多寡,也无人对薪水多少提出过异议,所以做老板的常抱着这种想法:“如果你不高兴,尽管走人,还会有许多人来这儿应试,我们迎接还忙不过来呢。”应征者则对自己说:“还是接受好了,不然又没有收入了。”恰如“周瑜打黄盖的”典故。因此,就出现了一个无规矩的薪资规则:莫谈薪水问题,能有份报酬就再好不过了。
现在许多求职者仍不了解,过去那种雇主片面决定薪资的时代已经过去了。即使在今天竞争激烈的求职市场,工作要求愈来愈多的情况下,求职者还是应该为自己争取好的待遇。看完这一章,你就知道所以然了。
当然,在这方面不是没有商谈的余地,只是不知道而已。你不一定要接受第一次提出的价码。若是你能运用一下策略、熟悉游戏规则,一定可以说服老板,争取到更好的待遇。倘若认识不到这一“薪水”问题,那只好如此,无能为力了。
这就是90年代新的达尔文主义,绝对不要低头接受一切。假如你不挺身而出,争取应得的权益,谁还会帮你?勇敢地提出有关薪资的问题,然后好好地和老板协调——就是这么简单。雇主聘你是看重了你的才能,让你尽量发挥你的潜能,而相应的“薪水”却没能和付出成正比例。所谓“合理”的报酬,是难以界定的,有些雇主只顾在最低薪资上加上二、三成,就以为相当“合理”了,还“不够糊口”。当然,每个人的生活水平都不相同。对每个人来说绝对必要的,对他们而言可能就颇为奢华了。
为什么开口要求人们应得的薪水这么困难呢?毕竟工作最主要的原因之一,不就是获得报酬吗?人们都还固守于那种陈旧的思维方法上,认为金钱应该是一种工具,而不是人生的最终目的;金钱只是工作的报偿,做自己喜欢做的事才是最重要的。有这种崇高的思想境界固然不错。但可别想得太美,人人每个月都有堆积如山的账单待缴,如汽车贷款、房租、电费、电脑费等;一天吃三餐亦不为过,有时还梦得一些奢华的享受,比方说昂贵的衣服、开洲游艇、出国度假等。如果能得到高薪,这一切的确都可实现。
有时,人们找一份工作,为的是维持家庭生存和发展,从这种想法来看就觉得钱还是挺重要的。因此,不必羞于启齿,更别不好意思和雇主讨论,尽管提出来谈,如果有机会,好好协商,为自己争取权利。
生活常是以钱为中心运转的。一般人每个星期花40到60个小时,卖力工作就是为了钱,有人为了钱费尽心思,偷盗欺瞒,更有一些“危险人物”为了钱不择手段,甚至铤而走险!然而人们却很少谈到钱,对一般美国人来说,谈论自己的性生活反倒容易得很,对自己赚多少钱,以及钱对他们的意义,却不好意思地说出来。正如家父常告诉我的:“好好干活,不要老想到钱。”
朋友好比甜瓜。之所以这样说,是因为要找到好吃的,先要吃一百个。
——[法]梅里美
不论你对“钱”这个媒介有何评价,可以确定的是:薪水关系到人们的生活方式。钱赚得愈多,生活水准就愈高。许多人认为,赚得的钱表示自我价值的体现有多高;你赚的钱愈多,在别人心中,评价愈高。因此,不少人立志要赚得比朋友、父母或是配偶多。总之,赚钱愈多,愈有自信,也才能炫耀自己的财物。
因此,对于钱,大可不必闭口不谈,或加以掩饰避过。面对这个问题。假使你还是觉得不愿谈到这件事,想一想,如果就此妥协,得不到应得的薪水,损失要来得更大吧。或许,在一番讨论之后,也许你仍得不到预计的数目,但是还是得试一试。不要六个月后,你就会自发悲叹:“真不敢相信,为了这么一点薪水,自己忙忙碌碌,疲于奔命真不值得。”如果我们追根究底就可以发现,钱就代表商业运作。一家公司要求生存、具竞争力、能长久经营。一定要卖掉相当的产品或服务才能获得利润,以支付大大小小的开销,包括厂房、设备、材料,当然还有你那微薄的薪水。因此,公司也好,个人也好,这一切都离不开“金钱”这个推动力的作用。
一个企业,不管多复杂,雇主和员工其实都在同一条船上,祸福相依,只是分别抢演着不同的角色而已。如想清楚这几点,关于薪水,也就没有什么难以启齿的。借用一句老话,有钱万事通,无钱处处难。
大公司多半都有一套薪资给予办法。一般人力资源部的人都说这是既定的规则,毫无更改的可能,然而每天都有许多求职者想法争取的待遇。对主管阶级来说,更为可观。他们可争取的不只是高薪,不是令人垂涎三尺的福利,从专用车辆俱乐部的会员证等,总共加起来一年有好几万美金。
薪水的面议,真可谓一场精彩的游戏。然而,在这方面,许多人对“薪水”这个敏感问题不知该怎样对待,很遗憾地自行放弃了。
生涯规划作家,玛丽莲·甘乃边在其著作《面议薪水的策略》谈到,关于薪水,还是有挺大的神秘感,比方说,人们都以为薪水是公司早制定好的,没有人能出来反抗这个神秘的大力量。亦即整个官僚体系,也就是人们常说的“他们”,好像什么都是他们控制,包括“薪水”这样的问题。
其实,根本就没有神秘的“他们”,认清这点,人们就不至于这么恐惧,就比较从容地揭开这神秘的面纱。因此,不要相信雇主口口声声地坚持“毫无议价空问。”或是“人们最后所能给的就是这样。”如果,他们想留你,空间还是有的。
企业就像一艘巨大的邮轮。只有头等舱的旅客能跟船长打交道,其他的都必须遵照服务人员的指示;在大企业服务的人们,也都要听从直属主管的指挥,根据他们的决定去做事,因为觉得在大公司里自己不过是一名小小的、不起眼的小人物而已。因此,在一个巨大无比的企业体,薪水几乎没有什么商议的余地。许多非常有潜力的人,因为还没有机会展示他们的实力或证明自己的能力,因此也难以向公司争取更好的待遇。大多数的求职都只会一项技能,因此自己也知道,随时可能被替换,“倘若我一心只想加‘薪’问题,那属于我的职位可能让别人来顶替了。”这么一想的结果,还是不说为好吧,给多少就拿多少。
这种情况在80年代初期至中期已有转机,主要是由于国际市场竞争的压力日渐巨大,美国各大公司都不能再“坐大”,若不变得精悍,日本同行就可能威胁到美国同行的生存与发展,竞争让你追击,让你无奈。
美国企业界了解,现在是全球竞技的时代,若不快快出击,只有挨打的份了。因此,各大公司无不力图变革,精简人员,裁掉可有可无的人员,留下尖兵。数以千家的公司宣布倒闭,还有一些企业,像漂浮在大海波涛中的巨型轮船,在风浪的搏击上摇晃不定,随时沉覆,无奈只好将船上的物抛入大海,否则就要沉入大海,而公司裁员也是这样。
“与朋友交,久而敬之”。敬也就是何持距离,也就是防止过分的亲昵。
——梁实秋
大家都为了存活,而使出浑身解数。今天不像1973年至1975或是80年代初期,景气不佳只是一时的现象,裁员似乎已经无休无止了。假如公司不需要那么多人员,或是无法负担,就开始找人开刀。
在这种严酷的环境之下,生存者反而发现了许多前所未有的好机会。不但能保有原来的工作,也能兼任其他工作。他们工作得更卖力、工时更长。虽然,工作不像十年前那么稳固,大好的机会却突然出现在眼前,就如从“红海”中惊奇地发现大片陆地一样,就看他们如何运用了。正因他们是多劳的能者,身价也就更高,不仅能为自己争取更高的待遇、更多的红利,也有机会担任更重要的工作,并不断晋升。
传统的升迁制度,在企业的重大变革之下,已变得毫无效用。从前每个工作的定义都相当明确,每个人都有固定的事做,现在则不然。许多固定、不变的工作运转已不复存在,若是你只会做一二件事,必定遭到淘汰,你必须同时承担好几项任务,并了解其他工作运作的情形。为此,为了自己的生存,为了自己获得丰厚的薪水,就必须掌握另外的知识和技能,适应激烈的竞争。
这一切表示,在商议薪水方面,你有了充分的准备,有了这个筹码做后盾,而不自傲。好好利用这些筹码,好比用手紧紧地抓住运用这些筹码。同时,还要注意,不要只为一份薪水而自满。
能得到不错的待遇,当然是相当理想的事,然而,最好还能考虑到长远的生涯规划。倘若你沉陷予“薪水”而不可自拔,这是不明智的认识。你我都是凡人,谁不为丰富的薪水心动?但是为了这个工作,你必得远离自己的生涯轨道的话,就要三思而后行了。毕竟,为了钱浪费宝贵的时间,实非明智之举。
有许多竞争激烈的行业,例如,电视、广播电台、有线电线、公关、广告、新闻、出版或时装界,在这枯燥而漫长的时间,等于你为将来投资,会有收获的一天,等到熬过来之后,成为这方面的专长,薪水就跟着三级跳了。
在很多行业,起薪几乎“不足糊口”,但是长远看来,发展却相当可观,必有不少收获。不管准备从事哪一行,都要从大处着眼,不要只看到眼前。
一开始协调薪水多寡之时,人事室、人力资源部或是基层主管或是雇主本人,会突然间提出这个问题:“你希望的待遇是多少?”你听到此话该怎样反应呢?或别说:“给我四万五吧。”更糟的答案是:“多多益善。”
在谈论薪水的第一个阶段,决不能只局限于固定一个数字。假如这个数字比雇主提出来的要低,他们不是白白捡到便宜了?要是你提出的价码过高,而觉得你要求太高,而让人难以接受。怎么说,都要注意别绝自己逼到悬崖跟前,已无退路就危险了。
在薪水敲定之前,最好的做法只说出大概的范围,从自己能接受的最低待遇,到希望获得的最高薪资。雇主一呼,就可以决定给你多少,是否愿意再加,就看你的表现了。因此,在一开始讨论薪水之时,就应该先提出一个范围以促进进一步地讨价还价。
如果你说:“对我而言,五万到五千元都是可以接受的。”雇主可能答道:“对不起,这实在超出我们的预算太多了。”对话就此戛然而止,你也进行不下去了。因此,谈论薪水时,要看可商谈的情况、气氛和对方对这个问题的态度如何,否则不要冒冒失失地提出。最好是等到雇主表示出合作诚意时,再来协调薪水多寡。
友谊是两颗心的真诚真待,而不是一颗心对另一颗心的敲打。
——鲁迅
如果你应聘成功,表示你给人的印象极佳,因此你会占优势,可以利用这个机会突破原先雇主所预设的薪水上限。
争取最佳待遇的秘诀在争取待遇之时,特别要注意“知己知彼,才能百战百胜”。假使今天一家数百万美元的企业,是从很少的资金起步创立,才有今天的局面,你会愿意让一个新人予取予求吗?你一定想,最好能用最低的价码来雇佣人员。然而,这并不意味着你绝对固执己见,不肯退步,而想把薪水定到低位置,以备商谈的余地。
因此,双方都一样,都希望能突破对方的限制,为自己谋求最大的利益。
借着谈判,你可以凭借良机巩固自己在公司的地位。要是你志在获得最高的薪水,表示你的潜力非凡,雇主明白你不是那种无才无能之人,待遇问题就所当然地给你提到应该得到的最佳位置了。
一旦你开口为自己说话,就是为自己的信念而战胜独立个体,而不是普普通通的一名员工。你很清楚自己的价值,而且你能谈判,表示你有营销或是管理的概念。总而言之,你有潜力增加公司的收益。
因此,谈判的双重目的为:一在争取更好的待遇;二来,别人也会对你另眼相看。努力去做,奋力争取吧!
有自信地推销自己,能够到达这个阶段,证明你的勇气、胆识过人,不会处处留下空白。不要因为到了最后关头,而有任何松懈,你应更加信心十足,意气风发的去进取。自信使你通过面谈的考验,更会让你在谈判薪水之际,赢得漂亮。
正如所谈过的,在谈判的千钧一发之际,更要发挥你的销售本领。
在为自己促销售时,一定要50%地相信自己。看起来要自信冷静,而能做到“山崩地裂”,而丝毫不惊不动,另外,也不可狂傲自大,大吹大擂。
要征服高薪,最佳的表现就是自然流露的自信的神采。到目前为止,你的经历和面谈技巧都高人一等,接下来就该说服雇主,你对自己的能力绝对有自信,而且除了你,会再也没有胜任你的合适人选。
即使终点就在眼前,你心里也急着达成协议,但绝不要露出自己的顾虑。走进雇主的办公室与人对谈时,要从容不迫,好像一点都不在意时间似的。要下定决心,以最有利的位置出击。
让雇主设定谈判的步调坐好,放松,让雇主决定进行步调的快慢。
有的雇主就像第一次面谈的主试者坚持请你喝杯咖啡。若是他们想看你在强大的压力下表现如何,先前可能和你先聊聊,当你热身运动之后再好好发动攻势。
注意倾听,好好应对。即使你在谈判之前,已作了心理上的调整,保持情绪始终处于最佳状态,以有“坦然自如”的感觉,这样,在走进雇主办公室的那一刻,不要紧张,从容还击,更大的问题还没有真正的出现呢。
握好谈判的筹友,正如同将军在发动全面攻击之前,已相当了解对方的优势和弱点,在和雇主谈判时,你也要充分了解自己的身价。可以由三方面来看:(一)前一个职位所得;(二)该行业的一般待遇;(三)个人能力。
仔细看看这几点。首先,不管你喜不喜欢,前一个职位的薪资对下一个工作往往有很大的影响。当然,要获得巨大的突破,也不是十分困难的事,而是要看的是你的谈判水平怎么样。假如你前一个工作所得是25000,下一个雇主可能增加个20%,提供30000元左右的待遇,也就是说,你在提出希望待遇的范围时,可以设定在28000到32000之间。若从雇主的角度来看待遇,他们认为低价越低越好,实质不言而喻。
如果友谊一旦破坏了,连爱情也不能再使它恢复。
——[印]泰戈尔
在旗开得胜,你必得让自己立于不败之地。若是你过去的专业表现令人欣赏,无人可比,你可以把薪资问题提到很高位置。对雇主而言,如果你是难得的人才,他们还是会付出这个价码。要是你资历做人,条件又好得没话说,或许可调个25%—30%,或是更多。
第二个列入考虑的就是该行业的一般待遇。假若你下功夫,好好研究该行业相关资讯,你应该知道这一行的价码如何。以下也是可供参考的资料:
招聘广告,可以每天必读的报纸开始着手搜集资料。每天看一下招聘广告,就可大致了解你将从事的行业一般待遇如何。
职业介绍所,亲自前往职业介绍所,可以咨询待遇方面是怎样设定的。他们会很坦诚地告诉你这些资讯,或许可传授你谈判薪水的要领。
他们每天通常都会和各公司联系,因此获得的都是最新资料。
职业公会和专业团体,这些机构不但可以给你一点工作线索,更可以告诉你该行业的待遇如何。有些机构甚至会印行报表资料及研究结果,列举出全国各地从事该行业的薪资所得情形。例如,有三到五年经验的电机工程师、化工工程师等,以纽约、洛杉矶这些大城市工作,待遇可能要比在曼欺菲尔、俄亥狐、波矣期、爱达荷等地要来得好。
政府统计处,这方面的资料虽很正确,但要注意是否为一年前或已过期多年。一个行业若是变得热门,可能在转眼之前就调升不少。
企管顾问公司、研究机构,经由各个职业团体,你可能会发现一些常常做研究调查并刊行报告的企管顾问公司。他们出版的资料,有些是免费的,有些则需付费。例如,美国管理学会等每年都会印行许多长篇的研究结果,用以卖给各大公司或是有兴趣的机构。你可以请朋友帮忙或是到图书馆找这些资料。
如果市场上急需热门专业人员,你就是其中一名,那么,在“薪水”问题上,你便有很大的选择余地。比方说,你是程序设计师、系统分析师、医事技术人员、职能治疗师等,在谈判时根本不必费多大的功夫。假如这个行业已达到“炙手可热”的地步,公司当然付出最优厚的待遇来吸引你。
强调你的成就,要记住,雇主都是非常实际的人,因此他们不会白白浪费钱在不必要的地方。既然知道这一点,你就该帮他们解决问题,尽量满足他们的需要。雇主虽然看来冷面无情,也不会完全不顾你的要求的。他们往往制定一个起价,关键在于你是否有令他们心动的地方,而愿意为你增加价码,这就要看你的说服力水平怎么样了。因此,最后的关键就在于,这个职位是否非你莫属,而且超过这个职务范围的要求,你也愿意赴汤蹈火。
正如你在先前和公司联络及面谈的表现,再次强调你的成就。不必故作谦逊,大胆的演出吧,像一个精湛的演员,调动你的一切才智精力,也可启开你感情的闸门,展示让人心服的说服力和独特的分析问题能力,让观众赞叹、佩服。
要知变通,并以理服人,一切进行顺利,双方很快就达成共识,再过几十分钟,你就可大肆庆祝今天的胜利了。正如前述,人类的行为往往难以预料。你所面对的人,即是很难把他战胜,也就是说要说服他,还得花费一番口舌。
友谊永远不能成为一种交易,相反,客观存在需要最彻底的无利害观念。
——[法]莫罗阿
不管你如何争取,声称自己值这个价码,这个人可能还是会冷冷地拒绝你的要求。因此,要随机应变。假使一条路行不通,还要一直往前走,退后一步,采取另一个策略吧。
要是气氛不对,不要企图花言巧语,或是说太多自己无法兑现的承诺。要诚恳、直接,并尊重雇主的身份。
表现你了解公司,并知道如何解决问题,你可一方面强调自己的成绩,并表示你对公司的了解,知道公司的问题和目标各在何处。看这家公司的目的在改进陈旧生产方式、开拓新领域、想要拿下对手或是想使某个部门转亏为盈,就对这个问题可以发表建议指出问题的症结。若你已在面谈时“表演”过,现在是你再次表现的机会了。例如:“贵公司在过去五年里,不断地实验新的销售计划,目的是在击败对手。由于本人直销的经验相当丰富,定能为您设计一套所向皆捷的销售计划。”
如果,你谈到的是公司将能到手的生意,老板一定会洗耳恭听。也可以公司的利益和目标为重,把你畅谈自己的想法和认识,这等于在向老板述说你的人生计划,这样雇主更会为之动容。听起来似乎有点令人难以置信,但是雇主还是喜欢这一套。比方说:“贵公司设计的牙签是目前市面上最先进的。为这么一家卓越的公司服务,就是我个人的生涯目标。”
在要求更好的待遇时,要有技巧,并得有外交手腕现在就是认真地讨论价码的时候了。这个议价空间可能很大,也可能很小。若是颇有商讨的余地,表现出雇主很开通,或者毫无主张。此外,雇主也会视应征者的情况而定,如果是个很难得的专业人才,薪水可能到达上限,要是只在普通水准,就能少则少。
在一个比较宽广的议价空间谈判时,可以依自己的背景和经验,努力争取相称的价码。当然,愈多是愈好,不过,也不能不切实际,脱离情况商价讨价。如果没有人丰富的资质、条件,是很难有结果的。
但也有可能几乎毫无商讨的空间,比方说雇主开出的薪资是18000至20000之间,或是25000到28000,38000至40000等,雇主心里都有定数,自知要找哪一种人员,他们不会把眼光投向无才、无经验的新手身上的。他们之所以如此,也是因为给付的薪水不可能超过既定的标准。
假使议价空间约在25000到30000之间,你衡量一下自己的情形,觉得自己有相当的经验,条件又好,28000差不多。你怎么说呢?若说28000,那就错了。切记商谈薪水要有技巧和灵活的方法的。
既然你的目标是28000,就应该瞄准上限30000。然而雇主可能会盯着你,对你微笑说道。公司准备以25000雇用你,而且摆出一副表情:“自上帝赐给摩西十戒之后,最伟大的礼物就是本公司给你的这个职位,难道你不满意道谢吗?”这时,就该你展现谈判的才华了。
要有接受任何方式的、意料不到的回击,不要垂头丧气,或是在盛怒之下,像是一阵暴风冲出办公室。不要怨恨雇主提出的待遇多么低,也不要说出太负面的话:“这个数字,实在令人无法接受。”或是“从本人的才智和能力上来讲,是无法理解和接受这么低的薪水待遇。”也不要脱口而出:“我太失望了。原本以为您会给我高一点的起薪。”
这么去说一点效果都不好。这种负面的反应,只有让谈判陷入僵局。不管雇主提出的待遇再无理,都要冷静应变。尽量表现出自己乐于进取的一面。如果,你觉得自己的价码不止于此,就证明给雇主瞧瞧。
你可以这么回答:“您希望我到贵公司服务,本人备感荣幸。但不得不提的一点是,这个薪水似乎稍低,如果30000元就合理多了。”
这么一讲,可能顷刻间寂静无声,和雇主保持目光接触,揣测他心理怎样想会说什么考虑你该如何对付。正如,你对一开始提出价码的不满,雇主也可能表示30000元也难达到,因为超出公司预算,认为你新来的薪水在待遇上比公司的资历丰富的人员还要高。
没有自由就不会有友谊。友谊热爱自由的空气,它不愿意被关闭在狭小的围墙之外。
——[英]彭成廉
你应该料得到雇主会这么说。显然地,他无法给你30000元的薪水。接着,就该你出招了:“如果30000元不可能,那么您觉得可以增加多少呢?”
把这个议题再丢回到雇主身上,就可进行另一阶段的讨论。你虽没提出一个确切的数字,然而意图已相当明确。雇主这时应该会说出一个双方都比较能接受的薪资,当然也可能说,他要一段考虑的时候,也要和其他合伙人商量一下。不要因此被吓倒,此举并非表示对你不感兴趣了。通常雇主这么做原因有二个:一是他们真的需要时间来考虑,或和同僚讨论;另外一个原因就是以退为进,要你接受他们原本提出的价码。雇主采取这么做的原因,是为了逼你心理焦急,认为“薪水”问题要价高而惹恼雇用担心失去了这个职位,因而同意较低的薪水,而没想到这个职位早已经十拿九稳,只剩薪水数字的定案。尽管情况尚未明朗,一定要耐着性子,沉着等待。要就薪水问题进行谈判,必须有坚定的自信心,有着不可动摇的意志。
另一个可以运用的策略,采取动之以情,晓之以理。例如你可加上这么一句:“30000元听起来是很多,但是这实在比我在前一家公司所得要少了20%。”
这么说,可说是合情合理。就是精明的生意人还是雇主无论怎样深思熟虑,都无法否定这个逻辑。毕竟符合各项条件的应征者,换工作时薪水多个15%—20%都是无可厚非的事。
同时,你可再把你的成就提出来。假如,你谈得有技巧,雇主应可同意给你28000,也就是你心中想要的薪水。就你的背景而言,也许30000很难,28000倒是可以妥协。虽然结果难以预料,有这样的成绩也就可心满意足地可以凯旋而归了,成功的赢得让你备感欣慰与甜蜜!
然而,卡耐基提醒你不要忘了面对现实。不管如何自信自满,谈判的结果不一定和计划的完全相同。你若一心追求薪水的上限,雇主雇主们不会让你的目标立等实现,而是更加的磨炼你,阻挠你这就要你尽力发挥才能了。
不妨考虑这一步棋。你说得再有理、再令人无法驳斥,雇主还是可能反击:“对不起,薪水已成定案,是不能调整、回旋的余地也绝路了。”
很自然地,你想要出其不意地给他一拳。记住,要克制自己。在薪水谈判的过程,一定要展现你那几乎超人的特质才行。
比方,雇主可能说:“我们只能在原本预定的数字上再加个5%。这方面不是我一个人说了算。薪水是由五个人所组成的委员会所决定的。
现在我至多只能做到这样。”
友谊无需拘谨,但也不能不讲文明。
——[英]哈利法克斯
你怎么办?这比你心中算计的要少,你又急着想要这份工作。试试看这一招:“我了解您有困难!是否可在我工作半年后,再调到15%,这样你就有足够的时间和其他的委员商讨。而且到那时,您就可了解我的工作表现。您和委员会的成员一定会觉得给我这笔钱,每一毛都值得。”说得好!这一招法,可证明你对“薪水”并不是很固执,而是有条件的妥协,让雇主你是很难得的人才。
即使你想薪水应该还有商榷的余地,雇主也可能抛下一句:“这就是我们所能给的。相信我们都同意这点。”
不要以为他这么一说,你就无法进行谈判。记住,没有任何薪资标准是不能更改的。事实上还有很多议价的空间。如果公司急需任用你,到头来还是愿意妥协的。
如果你觉得自己值得更多,可以这么说:
雇主:很遗憾,薪资已经订好了。我无法更改实现你的愿望。
应征者:是的,您提的数字相当合理,但是,只比我过去在庞卡公司服务的所得多出12%。我曾在三年期间帮助问题丛生的公司解决问题,使公司获利增加45%,现在为您服务,比从前的薪资增加20%应该是合情合理的。希望您能了解。如果您是我,一定也会要求同样的价码的。
高明!这个应征者立场坚定,毫不放松。他令人敬佩、乐观开朗、又有着雄辩的才识和机智的头脑、流利的语言让人叹服。为了加强自己的论点,他把过去的重要成就拿来一谈,又使雇主不得不重新考虑,从他的立场来想。让雇主不由得好好思考,想想自己是否公平。
更重要的是,他说理透彻、句句在量,又充满自信,这样起到是让雇主别无选择,二是又无法改变他的认识。
谈判的方法有千百种,要是你够幸运,自然能运用各种策略达到你的目的。然而,若是你的目标太高,可能要用相当长的时间来说服雇主。如果认为要为既定的目标而想法力争到最后,就要忍耐、紧迫不舍的来争取实现。
争取福利与奖金,放轻给予。更是最难的一关,也就是薪水已经敲定的话,最后一步,应该再平顾不过了。只剩下福利和奖金有待讨论,这也是仅次于薪水的重点。
正如一般雇主在任用前,已决定好薪资多寡,福利和奖金可能早就定好了。然而,除非你本人点头同意,这还需要你的认识是否觉得合情合理。
在薪水敲定之前,雇主势必事先表明福利是多么丰厚,可别太吃惊。他可能说:“现在就让我来介绍本公司完善的福利。你或许不曾发现这一点,但本公司的福利是同业无法相比的。你的福利包括医疗保险到牙科就诊、寿险、退休计划等,长远看来,实在是相当可观的一笔金钱。更不用说奖金是多么丰富了。”
别插嘴。要了解,这也是卡耐基谈判的策略的运用。在不知不觉间,你竟会满意同意了,不会过度追求较高的薪水,你自己先就退却了一步。雇主的逻辑如下:“若是得不到你想要的数字,没关系,考虑一下我们优厚的福利。把这些加到薪水上,不是就多了几千块了吗?”说得没错。福利虽很重要,但是一切还是要以薪水为前提。毕竟,你是用薪水来付房租、杂费等,福利并不能帮你处理账单。福利和薪水问题是决不可混淆了。
若是雇主在商讨薪资之前,拼命鼓吹福利的好处。你可以导引他进入主题,正视薪水的问题:“您提的福利是很完善,不知我们先商谈薪资待遇问题如何?”
然后再谈福利方面怎么样?事实上,关于福利,卡耐基也有一些问题想要向您求教,而不至于让人恼火。
至于福利和奖金这个问题,不管是大企业或是只有两个人的小公司,或多或少都有员工福利。不过,小公司福利与大公司相比较而言,福利是很高。
如果单方面施加太大的影响,友谊将被破坏。
——[德]克尼格
一般而言,给员工愈多,相应地员工对公司回应的利誉就愈多。员工心满意足,自然生产力高。现在还是受雇者多,自营事业者少的时代,因此若是员工高高兴兴地做事,过着富有乐趣、富有节奏的生活,一个月领一次薪水,或是多久放一次假,都没有问题。
因此,聪明的雇主会为了让员工在公司的乐于积极贡献,而必力图创造良好工作条件。特别是在景气不佳、人浮于事之时,好心的老板特别会以丰厚的福利作为吸引员工的重点。但是,要注意的是,哪些利益是你应该或力争得到的。通常福利会包含你本人和家人的医疗保险,有弹性的退休计划、年休十四天,例假日照休,以及请病假的权利。有些公司还会为员工投保人寿保险,以及让员工也有认购公司股票的计划等。
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