31 同情对方的意愿
卡耐基金言
◆ 有这么一句神奇的妙语,它可以阻止人们辩论,消除他人产生的厌恶感,并给他人留下一个良好的印象。这句话就是:“我一点也不奇怪你有这种感觉。如果我是你,也会与你的感觉一样。”
◆ 人类普遍地追求同情。儿童迫切地显示他的伤害;或甚至故意割伤或打伤,以收获大量的同情。
有这么一句神奇的妙语,它可以阻止人们辩论,消除他人产生的恶感,并给他人留下一个良好的印象,还能使对方注意聆听。那么,你是否急切想知道这一神奇妙语是什么吗?
这句话就是:“我一点不奇怪你有这种感觉。如果我是你,也会与你的感觉一样。”
类似这样的一种回答,可以软化所有刁钻而老奸巨猾者,你完全可以真诚地说出这句话,因为假如你是对方,你也会产生同他一样的感觉。
例如,你不是一条响尾蛇,惟一的原因是,你的父母不是响尾蛇。你不与牛接吻,不以蛇为神,惟一的原因是,因为你没有生在勃兰马拨拉河岸一个印度家庭之中。
你之所以成为现在这样的人,你并没什么可以居功自傲——要记住,出现在你面前的那些充满烦躁、固执、缺乏理智的人,他们之所以成为这样的人,其实他们也没有很大的过错。要对他们表示惋惜、怜悯与同情。要像高约翰那样,当他看见街上摇摇欲跌的醉汉时,他常会说:“如果不是上帝的恩赐,我也会走在那边。”
你明天要遇见的人,有3/4是为了同情而饥渴。给他们同情,他们就会即刻喜爱你。
我有一次在播音中提到《小妇人》的作者亚尔各德。当然,我知道她生长在马萨诸塞的康考德,并且写下了她不朽的作品。但我没有留神,我说我曾到纽韩赛的康考德去拜访过她的老家。如果我说纽韩赛只一次,或许可以原谅,但不幸的是,我说了两次。一下子,我被函件、电报包围起来,刺激的言辞像一群野蜂似的围绕在我那不能抵御的头上。
其中许多是愤怒的,有几个是侮辱的。有一位美国老太太,生长在康考德,当时住在费城,对我发泄了她的强烈的怒火。我如果诬告亚尔各德女士为来自纽格尼的食人者,她也不能再更苛刻了。我读那信时,我对自己说:“谢谢上帝,我没有娶那女子。”我觉得应写信告诉她,虽然我在地理知识上犯了一个错误,但她在常规礼仪上犯了一个更大的错误。
我开始的语句,即要那样,然后我要卷起袖子来告诉她我真实的想法。但我没有这样做。
我克制住自己。我知道任何昏头的傻子都能那样做——而大多数傻子要做的正是那样。
我要超乎傻子,所以我决意要将她的仇视变成友善,那将是一个挑战,我所能玩的是一个竞技。我对自己说:“如果我是她,我大概要同她所感觉的一样。”所以我决意对她的观点表示同情。下次我到费城的时候,我打电话给她,电话中的谈话,大概是这样的:
——××夫人,几个星期之前,你写给我一封信,我要为此谢谢你。
——(用明确、文雅、高尚的声调)请问你是谁?
——我对你是一个陌生人。我的姓名是戴尔·卡耐基。几个星期之前,你听我播音讲到亚尔各德,而我犯了不可宽恕的大错,我说她曾住在纽韩赛康考德,那是一个愚笨的大错,我为此道歉。你费功夫写信给我,真是太好了。
——我很抱歉,卡耐基先生,我写了那封信,我发了脾气,我必须道歉。
——不!不!不是你道歉,而是我应道歉,任何学过一些地理知识的人不致说我所说的。我曾在后一个星期日播音道歉,现在我要对你个人道歉。
——我生在马萨诸塞康考德,200年来,我的家庭在马萨诸塞很有声望;而且我以自己的家乡而十分自豪。听你说亚尔各德女士生在纽韩赛,实在使我难过,但我对于那信真是很惭愧的。
——我确实告诉你,你的难过不及我的1/10。我的错误对马萨诸塞无害,但是却伤害了我。有着像你这地位与声望的人,很少会费功夫写信给在无线电台上播音的人,如果你在我的演讲中发现错误,我极希望你再写信给我。
——你知道,我实在喜欢你接受我的批评的态度,你必是一位很好的人,我愿意多认识你。
因为道歉,并同情她的观点,我得到了她的道歉,以及对我的同情。我得到了控制自己脾气的收获,及友善报答侮辱的收获,我从中得到了无限的乐趣。
凡入主白宫的人,差不多每天都要碰到人际关系中的烦闷问题,塔夫脱总统也不例外。他从经验中深深感到了同情对于中和厌恶感的极大价值。在他的《服务伦理》一书中,塔夫脱举了一个很有趣的例子,证明他是如何使一位失望而有志气的母亲从愤怒变得和缓的。
华盛顿有一位妇人的丈夫在政界颇有势力,到我这里来与我周旋了6个多星期,要我给他儿子安排一个职位。她得到了多数参议员的赞和,并和他们一起来。然而,她所要求的这一位置是需要技术资格的,并且由该部部长举荐委任了别人。后来,我接到了这位母亲的一封信,说我忘恩负义,因为我拒绝使她成为一个快乐的妇人。在这种情况下我要做的事情也易如反掌。她还进一步抱怨,她与她的州代表,为我所特别重视的一个行政议案十分卖力的争取到了所有的投票,而我对她的报答却是如此。
当你得到一封这样的信时,你所做的第一件事就是,如何严正地对待一个非礼或有些唐突的人。于是你开始给他人回信。然而,如果你聪明的话,你可以将这信放在抽屉里并锁起来,两天之后再拿出来——这样的信札,回答总要迟上两天——当你隔开那些日子再取出来,你就不会把它发出;这正是我所采取的办法。在以后,我坐下来尽力给她写一封最客气的信,告诉她我明白一个做母亲的都会在这种情形下感到失望,但那种委任不能只按我个人的好恶,我须选一个有技术资格的人,所以只得按照该部部长的举荐。我表示希望他的儿子在他当时所在的位置上做出她所希望于她丈夫那样的成就。那封信使她息怒了,她给我写了一封短信说,她很抱歉她曾写了那前一封信。
但我所作出的委任,没有即刻确定,隔了些时候,我接到一封信,说是由她丈夫来的,但笔迹与所有其他的信相同。信里告诉我说,由于这次失望,她已变得神经衰弱,她已卧床不起,并且严重胃痛,我可否将已经委任的人的名字换上她儿子的,以恢复她的健康?看来我必须再写一封信了,这封是写给她丈夫的。我说我希望诊断不准确,我同情他因夫人重病而产生的忧虑,但如果要将已经确定的名字撤换,这是不可能的,因为我所委任的人,已经确定了。在我接到那封信的两天之内,我们在白宫举行音乐会,最先到场向塔夫脱夫人和我致意的两人就是这对夫妇,虽然这夫人不久前还装过病哩。
伍勒可以说是美国第一位音乐经理人,他与世界上一些著名的艺术家打了22年的交道,如却利亚宾、邓肯和潘洛佛。伍勒先生告诉我,在他与那些性情无常的艺术家交往时,所得的第一个教训就是同情——对他们可笑而古怪的脾气表现出更多的同情。
3年时间里,他都作为却利亚宾音乐会的经纪人——却利亚宾是最能惊动首都大戏院高贵观众的一个最伟大的低音歌唱家。但却利亚宾行事像一个宠坏了的孩子。用伍勒先生自己独得的语句来说:“他各方面都是糟糕得很。”
例如,却利亚宾会在他将要演唱的那一天的中午前后打电话给伍勒先生说:“沙尔,我觉得很不舒服,我的喉咙破得不像样了,今晚我不能歌唱了。”伍勒先生同他争辩了吗?嗄,他知道艺术经理人不能那样处理,所以他会跑到却利亚宾的旅馆,表示同情。“多么不幸,”他会惋惜地说,“多么不幸!我可怜的朋友,当然,你不能唱了。我将立即取消这约定。那只费你二三千元钱,但与你的名誉相比,那算不得什么。”
然后却利亚宾会说:“也许你最好下午再来,5点钟来,看那时我觉得怎样。”
到了5点多钟,伍勒先生就再跑到他的旅馆,表示同情。他再坚持取消约定,却利亚宾会再叹息说:“好吧,你再晚一点来看我,我到那时或许会好一点。”
到7点半,这位伟大的低音歌唱家答应唱了,惟有一个条件,就是伍勒先生跑上首都大戏院的戏台报告说,却利亚宾患重感冒嗓子不好。伍勒先生会说谎地答应他会如此的,因为他知道那是能使这位低中音歌唱家出台演唱的惟一方法。
格慈士在他著名的《教育心理》中说:“人类普遍地追求同情。儿童迫切地显示他的伤害;或甚至故意割伤或打伤,以收获大量的同情。出于同样的理由,成人也会显示他们的伤害,叙述他们的意外、疾病,特别是动手术开刀的详情。为真实的或想像的不幸而感到‘自怜’,实际上,这差不多是人类的一种共同习惯。”
所以,如果你想使人信服你,那就应该遵守第九大原则:
同情对方的意念及欲望。
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