本书仅供会员,测试期间不限,赶快看。
6.13 企业型销售的未来
每个迹象都表明,随着企业的注意力转向组织间合作领域的重新调整,并把这种领域当做创造新价值的富饶源泉,企业型销售在未来将扮演越来越重要的角色。我们已经强调过,企业型销售只是一种非普遍的战略,因为其投资成本、机会成本都大,风险也高。但是,基本上可以肯定的是,它是绩效巨大提升的不可多得的方法之一。
那些在企业型销售方面具有丰富经验的公司,逐渐显示出非常积极的影响。值得关注的方面看起来确实正在形成。企业伙伴对企业的战略方向的正、负影响是不均衡的。
在上游,企业关系有时候会为公司引入一种全新而赚钱的事业,就像American SunroofCorporation曾经经历的一样。AmericanSunroof Corporation曾经与本田公司建立了伙伴关系,正是这种关系,为它引入了上漆遮阳篷这一产品,并且从那时开始就成为了全球上漆汽车元件的头号生产商。在下游,企业客户实质上能够操纵其合作伙伴的研发工作,还能把伙伴从其他有利可图的市场机会中拐走。然而,总体说来,其作用还是好的。企业型销售看来还是能把很强大、很稳定的价值创造导向,带入到交易型销售常常面临的降低成本和商品同质化压力的世界中。另一个作用是,它将打破职能界限的旧框框,减少日渐增多但没有效益的职能界限,而这些职能界限却把销售人员与组织中的其他人给分隔开了。仅就这一点来说,企业型销售就已值得荣获组织意义上的诺贝尔奖。
本书评论