销售就是要玩转情商

在网络信息时代，传统的销售模式已经不能够应对越来越“刁钻”的客户，而已经具备良好销售技能的你又为何不能够轻松签下订单，得到回报呢？你的客户为何总是举棋不定？这一切都和情商有关，了解销售中的情商运用，开启你的销售新纪元！

在过去几年里，销售已经发生了重要的改变。互联网的普及让产品知识（productknowledge）成为一种商品，过去老套的“特色优势受益”

[1]销售模式已经无法满足今天那些接受过良好教育、视野开阔的顾客的需求了。

现在的顾客会认真研究他们的买家与卖家，收集所需的信息，在与你进行销售会面之前，会对面临的问题进行自我诊断。这些顾客并不需要关于产品特色与功能等方面的介绍，因为这样的信息在网络上就可以找到，他们会向销售员提出更多更有深度且尖锐的问题。

在某些情形下，销售的机会往往会变成客户与销售人员之间关于产品知识的一场比拼，每一方都专注于向对方展现自己的智慧，而不是寻求合作去解决问题。如果你只是带一些美观的小册子，提出一些开放式的问题或是演示精心准备的 PPT，那么这样的销售模式很快就从原先的价值销售降格为价格谈判，或是变成了一场单纯的自由咨询活动。

创新曾经是企业在竞争中占得先机的关键因素，但随着科技的发展，竞争者能迅速地找到最好的竞争模式，并且将这些竞争资源整合起来，从而削弱创新本身所带来的优势。

差异化的销售方式逐渐消失，绝大多数销售人员的销售方式几乎都是雷同的。为了赢得生意，他们很多时候都会采取优惠打折的销售方式，通过降低利润去形成一种买卖关系，而不是与买家达成一种真正的合作关系。

面对全新的买家环境，销售人员该怎么去做呢？他们该怎样去实现销售呢？

顶尖的销售人员都能察觉到商业的环境是瞬息万变的，都懂得如何运用情商的技能去提升自己的销售能力。将情商运用到销售训练的领域，这相对还是比较新颖的。所以，当销售人员听到情商这个词语的时候，通常都会提出这样的问题：

1.什么是情商？（这值得我去了解或是关注吗？）

2.情商是怎样影响到销售结果的？（记住，我需要为自身的表现获得报酬。）

注释

[1]特色优势受益即 FAB 法则，即属性、作用、益处的法则，FAB 对应的是三个英文单词：Feature、Advantage 和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。