后记
五环与五行：销售拜访的规则与禁忌销售是人与人通过沟通从而实现认知趋同的过程。了解客户的需求，让客户认识到产品的价值并接受产品的价格，从而拿下订单，这是很多销售人员的日常工作。
那么，怎样才能赢得客户的信任呢？
自天子以至于庶人，壹是皆以修身为本。对于销售拜访这种日常行为，我们建议“发于心”而“止于行”。
发于何心？
子贡问曰：“有一言而可以终身行之者乎？”子曰：“其‘恕'乎！己所不欲，勿施于人。”（《论语·卫灵公》）儒家所倡导的推己及人的“恕”道是为人处世之本。“如心”为恕，了解对方的真实想法，揣度体谅他人的心思，站在对方的角度以同理心换位思考，才能心无旁骛，以道驭术。
止于何行？
克己复礼，行不逾矩。即我们的行为要符合规律，合乎情理。有客户朋友反映：有的销售无视他们的想法和感受，一味地推销产品有多么好，试图把认知强加给他们，这让他们很不舒服，也影响了他们对“销售”这个群体的认知。
那么，应该怎么“行”呢？
在销售拜访或销售过程中有什么规律可以借鉴吗？
在博大精深的中华传统文化中，“五行”之“木、火、土、金、水”是数千年思想沉淀的精华，是万事万物的大规律，无所不指，无所不包。
无论客户是一次复杂的购买，还是做出一个简单的决定，都在这个大规律之中。我们的销售行为也不例外。
何谓五行？它与销售又有什么关系呢？
木，主生发，木曰曲直，温直而扰毅，木之德也。
销售拜访之前，为什么要进行销售拜访？这次拜访或销售要达成什么结果？怎么预约客户？
这是拜访或销售过程的“生发”环节，此谓“拜访准备”或“销售准备”。
火，主发散，火曰炎上，简畅而明砭，火之德也。
销售拜访初期，怎么开场才能激发客户的兴趣？如何提问才能探索到客户的需求？怎么了解客户的真实想法？这是拜访或销售过程的“发散”环节，此谓“了解概念”或“探索需求”。
土，主梳理，土曰稼穑，宽栗而柔立，土之德也。
销售拜访过程中，如何锁定关键需求？如何将自己的优势与关键需求关联？如何与客户共同制定选择标准？这是拜访或销售过程的“梳理”环节，此谓“呈现优势”或“制定标准”。
金，主收敛，金曰从革，刚塞而弘毅，金之德也。
销售拜访结束前，如何推进销售进程？如何与客户共同制订行动计划？
如何迈出销售成交这一步？这是拜访或销售过程的“收敛”环节，此谓“获得承诺”或“推进成交”。
水，主和谐，水曰润下，愿恭而理敬，水之德也。
销售拜访结束后，如何评估这次拜访或销售过程？如何判断是否赢得了客户的信任？这是拜访或销售过程的“和谐”环节，此谓“拜访评估”或“销售总结”。
五行之间的相生关系，决定了拜访或销售的规则：
木生火，钻木生火，有效准备才能使沟通过程聚焦，才能抓住关键需求。
火生土，焚木生土，发掘客户的深层需求才有机会建立标准，呈现优势。
土生金，聚石生金，梳理和满足深层需求才能够获得客户有效的承诺。
金生水，销锻生水，获得行动承诺才是成功的拜访，才叫赢得了客户的信任。
水生木，温润生木，获得了客户的信任，能够再次创造拜访和销售的机会。
同时，五行之间的相克关系，决定了拜访或销售的禁忌：
火克金，精胜坚，没有目的的需求探讨和发散，会影响最终的销售结果。
金克木，刚胜柔，销售过于关注成交，会忽略客户购买动机和拜访目标。
木克土，专胜散，客户的购买动机和销售目标不清晰，就无法建立优势。
土克水，实胜虚，需求或标准梳理不清，将影响客户对销售的信任。
水克火，众胜寡，盲目地总结，会失去客户的深层需求分享和新的销售机会。
依“木火土金水”五行之大规律，便有了“拜访我们更幸福地销售！
祈望“信任五环”能让客户更幸福地购买，让估”的“信任五环”！
准备”“了解概念”“呈现优势”“获得承诺”“拜访评
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