情景3:适时地运用数据,让表达更有说服力
模板1:引用权威机构数据:让客户对得失更加可信刘群是一位医院的医生,多年的从医经历,让他积累了一定的资金,他想让这笔资金增值,却又在投资渠道方面没有定论,不知道是存银行好,还是购买投资理财产品好,一直在犹豫。这天,他找到之前认识的一位从事保险销售的朋友小王。小王的一番解说让他打消了顾虑,心里有了成算。
实战情景
刘群: “我今天约你出来,是为了和你聊聊投资理财的事情。”
小王: “先把你的想法说来听听。”
刘群: “我现在主要是没有想好应该把自己挣下的钱投于银行存款还是购买保险公司的投资理财产品,其实,我是不太清楚这二者之间的优劣,所以想问问你。”
小王: “想必你对数字应该是敏感的吧?”
刘群: “是啊,如果有数据来说话,那再好不过了。”
小王: “那你想过购买保险吗?”
刘群: “你看,我是医生,对于健康方面的事情我比较了解,加之我身体也好,所以健康险我就没有什么兴趣。有时候在想索性拿去股票市场或者基金市场做投资,可是又没底。”
小王: “那我先给你说说保险和银行存款的优劣吧。按照你的情况,我给你介绍一款投资理财型保险产品:分红险,它的主要投资渠道为国债、大型基础设施建设债券和协议定期存款等,在2012年债市向民生、在建工程为财政重点投入的预期之下,分红险利差将一年超过一年。总体来说,预计2012年分红险将被市场看好。2011年寿险行业经历了转型之痛,寿险保费增长大幅度放缓,个险新单保费出现负增长,退保率显著提高,在这种情况下,前三季度行业平均投资收益率还保持了
2.7%,在2012年分红险的收益基本可以达到4%,而且2013年也基本稳定在2.5%-6%之间,虽然分红险收益有浮动,但是相较于存于银行获取固定收益,依旧要划算的多。”
刘群: 如果按照这些数据来看,确实不错,那决定分红险收益水平的是什么呢?”
小王: “根据国内几家大型保险公司的运营绩效和数据来看,决定分红险收益水平的因素主要是保险公司的整体盈利能力。保险公司为了客户利益也会进行业务地适当调整。”
刘群: “那其他类型的保险呢?”
小王: “我们还是以数据来说,截止2013年,中国保险市场的分红险在人身险中占比高达近60%,分红险依旧是各大保险公司的主推产品,相应地,万能险和投连险的市场份额却在不断萎缩。因此,目前投资理财方面,还是分红险做的最好。我建议你购买分红险,即安全而且收益也好。
刘群: “那你给我说说具体的产品方案和每年应缴的费用吧。”
小王: “好的。”
保险销售话术解读
在实际营销工作中,与其只是说保险产品收益如何好,还不如拿出权威机构的数据,给客户讲清楚其中的利害得失,通过计算收益得失给客户展示产品的优劣势,这样,客户会觉得销售员坦诚,同时对于销售员的信任度也会得到提升。否则,仅只是口头说说产品好,这样的营销只会让客户觉得不可信,稍微有些常识的客户都知道这样的话术含有水分。如果本着实事求是的态度,并适当地运用数据,会使你的营销显得更有说服力,更加可信。
在引用数据的过程中,要注意把数据和自己的话术紧密结合起来,不能滥用,更不能漫无边际地应用。最根本的一点就是要讲清楚客观环境对客户所购买的产品收益水平的影响,让客户明白自己的既得利益。
话术方式和策略
1.运用数据,一目了然
客户: “不知道这份保险产品的保额是多少啊?”
保险销售员: “这份意外保险涵盖普通意外事故导致的身故或伤残,驾驶个人非营运车辆发生意外事故,可获得双倍赔付。如果选择月缴费方式,每月交费913元,10年累计交费109,560元。”
客户: “那享有的保障呢?”
保险销售员: “当20年保险期满仍生存时,若到50岁,可获得所交保费之和108%的返还,共计118,324.8元,可用于旅游或养老安排。”
客户: “这样算下来,确实很划算啊。”
保险销售员: “是的,那我给您说说具体的细节吧。”
交谈的时候,数据是最有说服力的工具。在客户对保险产品有疑问时,销售员可以给客户展示详细的缴费方式和最终的保障情况,让客户清楚从这份保险产品中能获得多大保障,这种方式给客户最终决定购买产品起了很大的推动作用。
2.与时俱进的话术:适时更新数据
客户: “你刚才的介绍的这款产品听起来收益不错,可是,我想知道你刚才举例的数据是什么时候的呢?”
保险销售员: “是今年一季度的数据,现在是第二季度,我们一般是一季度一更新数据。您知道,紧跟市场动态,把握市场的方向,是一个公司最重要的工作,这方面,我们也不敢懈怠,力求把最可靠的数据呈现给客户。”
客户: “恩,如此认真负责,果然是为客户着想的企业。”
数据的可靠性、真实性是客户最关心的问题,如果是权威机构发布的,那更是锦上添花。虽然保险是一种概率事件,但是对于广大客户负责却不是一种概率事件,因此,保险公司需要提供简洁明了而又有价值的信息,这才是与客户沟通的关键。
模板2:让专业化的服务为你规划:用数据表明客户的利害得失
实战情景1
保险销售员小史: “黄先生,我知道您的顾忌在哪里,因此,今天再次拜访,我想给您仔细的说说这份产品,让你明白购买这份保险的厉害得失。”
客户黄先生: “真是太感谢了,这也是我现在最需要了解的信息,虽然我知道购买保险有好处,可是涉及到月上缴的费用以及最终的收益等,我还是不清楚,所以真的需要你给我仔细说说。”
保险销售员小史: “好的,你的这些问题也是其他客户关心的,我们公司一贯的原则是透明化的服务,不能算一笔糊涂账,这样对客户不负责任。”
客户黄先生: “贵公司这样的企业文化真的是很有社会责任感的表现。”
保险销售员小史: “谢谢您的肯定。我们可以通过一些数据来对比购买保险的好处和坏处,您也知道,这个世界上没有只有好处而无坏处的事情。如果购买这款保险,疾病住院每天补贴300元,意外住院治疗,每次最高给付20万元,每年生存给付5万元,疾病身故给付12万元,意外身故保障10万,终身保障15万,补充养老金5万,而购买保险的坏处是每个月要放入保险公司300元钱,就是说您每个月日常支出要节省出300元用来缴费。不过300元平均到每天只需要您节省10元,也就是等于1包烟的钱,我相信这您还是可以接受的吧?买保险有如此多的好处,而坏处只有每个月少花300元钱,而少花这些钱并不会影响您的生活质量,这样说是不是可以让您明白了呢?”
客户黄先生: “你的这笔账算的很清楚。如果我购买的话,需要准备什么材料吗?”
保险销售员小史: “我们来一起看看这份保险计划书,这上面写的很清晰,我再给您详细说下。”
客户黄先生: “好的。”
保险销售话术解读
一般来说,客户对数据是敏感的,通过数据能明白购买保险的利害得失。如果保险销售员能给客户呈现出一幅完全清晰的数据,就能使销售话术更有说服力,也能增加产品营销的透明度与可信度。
保险销售员在使用数据的时候,要讲和客户密切相关的数据,要讲那些可以给客户实际生活质量带来影响的数据,不能漫无边际,大而不当。也可以通过将数据制成表格或者图表的形式,让数据所要传达的信息一目了然,减少客户处理数据所要花费的心思和时间,在这个基础上,销售员对客户进行集中讲解,这样一来很有利于产品的推介。
话术方式和策略
1.将数据制成图表
客户: “我经常出差,是否需要购买意外保险呢?”
保险销售员: “其实虽然意外是概率事件,但是同样在随时发生,所以,做好防范工作尤其有必要。你看,我们公司把购买意外保险与不购买意外保险的人群的花费做了个对比,并将结果绘制在了这张图中,您看看就可以清楚购买意外保险的好处了。”
保险销售员在营销工作开展之前,若是能将相关数据整理的清晰明了,给客户呈现出一幅清晰的收益得失图,既能节省时间,也能让客户一目了然。
2.平均到每日的保险支出
想要购买保险的人一听到年缴费多少,就会担心是否承受得了,因此,要抓住客户的心理,将年缴费平均到每日保险支出,这样,客户就会降低对产品的抵触和担心。
客户: “这款教育基金产品保障虽好,可是年缴费金额较大,我怕自己承担不起。加之这一年中还有可能有其他方面的支出。”
保险销售员: “我明白您的顾虑,这种顾虑不无道理。不过您先听我给您算一下,这款产品年缴费虽然看起来较多,可是平均到每月仅是300元,也就是每天10元,如此,一天节省10元钱,我想对您来说应该不是很困难。您觉得呢?””
客户: “如果真是按照你计算的这样,确实不多。”
客户面临着财务约束,任何一个家庭,都面临着有限的资金如何分配的问题,不同的资金配置方法带来的机会成本不同,比如,客户完全可以利用自身的资金去投资而不购买保险。所以,最终的决定不仅仅是成本与收益的问题,还要综合考虑。为此,保险销售员要综合客户各方面情况,利用数据对客户进行引导、对比、分析,让客户明白自己的承受能力,清楚自己的获益情况,这样利于客户下定决心,激发购买欲望。
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