创业36条军规：简明国民创业实战教程

别相信那些融资神话

融资其实是很难的一件事，而且是一个漫长的努力和多次被拒绝的过程，大概只有很小比例的创业者可以融到资金。

企业融资时的最大问题是融资总是在商业计划被验证之前，本质上，大多数投资经理的水平并不比常人高明，他们看不懂创业者还未实施的很多想法，他们也太急功近利，希望投到的项目都是没有风险、有一个保底的回报并且收益上不封顶的项目（至少他们的投资协议都是这么签署的），而所有的创业其实都需要在前进过程中不断调整才能成功，这两者之间的差距让很多投资经理看不懂创业项目，让很多创业项目融不到资。

首先不要相信那些融资神话，至少你知道的那个6分钟融到花不完的钱的故事肯定是假的，这世界上如果有神话也是百分之一或者千分之一的概率，既然是小概率事件，就不是你我这种普通人所能遇到的。

我一贯认为，天上会不会掉馅儿饼不重要，我根本不会浪费时间和情绪去考虑这种问题，因为我知道即便天上会掉馅儿饼也不会掉到我头上，所以我不会把成功的希望寄托在天上掉馅儿饼砸到我头上，我只会把天上不会掉馅儿饼作为前提来思考和行动。

其次不要相信那些绚丽的公司估值和融资金额。有一次我看到报道给我的一个投资人打电话，问他为什么他们给一家比我们差很多的公司的估值竟然比我们还高。他听了后呵呵直笑，告诉我，对方对媒体公布的融资金额是实际金额的5倍！

实际情况是，企业融不到资是常态，如果我们统计一下每年发布的融资案例，或者简单地把所有基金募集的金额和他们平均的投资金额相除，我们会得出一个结论，其实只有不到1%的企业能够获得融资，创业者必须做好在融不到资的情况下的创业，靠自己能够动员到的有限资金，一步一步向前走。

你自己不使出全力没有人会施以援手

很多创始人总认为企业发展不起来是因为没有钱，其实不是，很多时候初创企业发展不起来不是因为钱，而是因为没有方向没有人。

以我多年经验，创业初期企业的核心问题多半不是缺钱，而是缺方向。对很多公司而言，即便融到资了，除了多招些人多开几个城市多些费用之外并无本质区别，因为还没有做出来有人愿意买的产品，或者有产品了但还没有找到可以持续销售的方法，这时候与其到处去融资还不如专注于业务，先发挥出自己的最大潜力，先靠自己的力量把上述两个问题解决掉再去融资，这是事半功倍的方法。

我不赞成创业初始就去融资，创业初期，最需要的是想清楚做什么，把样品做出来。这一部分的钱，是你自己可以解决，也必须自己解决的。

很多时候融不到资的原因是你还没有走到可以融资的那一步，每类资本都有其投资的阶段，是投资于创意的还是投资做出产品阶段的？是投资用于打样的还是投资用于复制的？投资人未必是你的业务的专家，但一定是看项目的专家。他们每天要看很多项目，他们有很专业的分析模型，有非常清晰的标准来衡量项目，他们未必知道什么公司能做成，但是他们知道什么样的公司做不成。所以当你的商业模式不清晰或者有硬伤时，当你还没有把你自己应该使出的全力使出来时，他们是不会出手投资的。

当你向别人求助的时候，一定要自己先竭尽全力，你不使出吃奶的劲儿，别人的手不会伸过来。如果别人认为你自己可以做的事你自己不做却来寻求帮助，没有人会愿意出手。

融资更是如此，你一定要把你自己能够投的钱都投完了之后再去融资。道理很简单，投资人会想，这些资金他自己能解决吗？如果能解决他自己不愿意解决却跑到我这里来融资，为什么？

对于天使投资而言，如果你没有尽自己的全力，他很难对你投资。

曾经有一个创业者来找我希望我投资，我问他要钱作什么用，他告诉我需要自己雇几个人去签商户验证他的产品能不能卖出去。我直截了当地告诉他，你根本不需要打扮得衣冠楚楚地来我这里浪费时间，而应该去见客户，自己先签下10个客户，验证清楚自己的想法客户接受不接受。

如果想法是可行的，你只要拿出数据，告诉投资人投入多少资金，你雇用多少人复制你验证的事情，预计产出会如何，投资人会很容易认同。

如果想法是不可行的，你来找我，我怎么会投？

这个例子告诉我们，第一，你必须把目前资源下可以做的事情做到极致，把所有的资源都发挥了，甚至把自己和亲朋好友的借钱潜力都发挥了，投资人的钱才更可能投给你。第二，在钱成为唯一的瓶颈时再融资。很多在挖空心思融资的创业者其实现在需要的不是钱，与其跑出去融资，不断回答投资人的一个又一个质疑，不如先把不需要用钱解决的那些问题先解决了。

我建议初创期公司要尽可能把精力放到业务上，在逼不得已或需要大量起步资金时再去找投资。我见过非常多的创业者因为分神去融资而导致公司越做越差，最后资金没有融到业务也耽误了。

换位思考一下，如果你是投资人，我来让你投钱给我，你的第一反应是什么？肯定是怀疑，我投资给你之后赔了怎么办？我该不该投资给你？第二个反应一定是，这件事靠不靠谱？你说的是不是真的？你想做的是不是能做到？

投资人最关心的是创业者的想法是否成立，即是否已经被小规模验证。当然他们不可能等到所有的想法都已经被验证再投资，但是他们会希望尽可能多地被验证，以提高确定性。

所以，假如你想徒步从北京去广州需要找人赞助旅费，最好的做法不是在北京的大街小巷到处寻觅投资人，也不是在酒吧里像个怨妇似的逢人便阐述愿景。最好的做法是马上出发，等按照计划到了石家庄，再告诉投资人你何时可以到济南、上海以及广州。这就是验证，把想法一步步变成现实，就是最有力度的说服力。

关于估值的重要提醒

我认为现在的创业者有一个巨大的误区：就是盲目地要求高估值。

也许是现在的资本热潮吧，很多创业者心比天高动辄公司估值就报价数亿人民币数亿美金，要知道仅仅是五年前，雷军等我们朋友们聚会时大家还是以这辈子应该做一家十亿美元市值的公司共勉呢。而现在，创业者动辄给自己的公司标出几亿美元的高价，不知道是创业者的泡沫还是投资人的泡沫，至少我不赞成。

其实前面一两轮融资估值高低对于创业公司真的没有那么重要，重要的是融到钱把事情做起来。

融资的时候需要换位思考一下，如果你是投资人，对于一个刚刚开始还没有被验证的商业模式你敢投入吗？即便是商业模式成立，面对蜂拥而至的竞争对手们甚至是BAT们，作为投资人你敢赌被投公司一定能够生存下来吗？对于一个创业的新手，把几百万数千万的资金交给他去尝试他的创业想法，作为投资人你敢吗？

这些其实都是很难做出的决定，所以，作为创业者，一味地要求高估值其实要想融资成功是很困难的。

我的建议是，融资最大的目标应该是融资成功，以及尽早融资成功，前一两轮的估值真的不重要，尤其是第一轮融资，只要估值不是太离谱了，有人愿意投资赶紧接住。要知道，企业是否被投资是有本质区别的，融到资的企业说明已经被第三方认可。

而且，早期企业能否做成还是一个未知数，甚至一两年后能否生存下来都还是一个未知数，这时候估值高一点低一点对于创业者重要吗？

很多创业者纠结的所谓估值高低问题，其实之间的差别很小很小。

在拿同样钱的情况下不过是股份多稀释了几个百分点而已，不伤筋不动骨，试想一下，融资2 000万，投资前估值1个亿和估值1.5个亿差50%，估值高50%够高了吧，而投资人拿走的股份就是16.7%和11.8%的差别而已，而如果你的持股是40%，稀释后你的股份是33.3%和35.3%只差2%而已，差别有多大？你觉得你斤斤计较的公司估值有那么重要吗？

公司做成了是100，做败了是0，如果失败，再高的估值都会变成零，如果成功，现在估值低下一轮只要估值稍微高一些就把此前的损失都找回来了。所以，前一两轮融资的时候不要斤斤计较估值高低，尽快拿到钱向前走才是最重要的。如果做败了你的股份比例再高又如何？如果做成了，你的比例多个百分之一二少个百分之一二重要吗？再者说了，如果觉得这轮估值低了你把公司做起来下一轮找补回来就是了。

创始人总是认为自己的企业很值钱，不愿意公司价值被低估，其实投资人压低你公司的估值和他们对公司价值的认可没有必然关系，基金公司投资于你和做生意是一个道理，高估值对他们来讲意味着高风险，就是这么简单的道理。

融资又不是卖公司，喊个高价，除了给自己架上更高的指标、更重的担子之外，没有多大意义。

每个基金的规模不同、定位不同，所以投资的领域以及投资的企业阶段也不同，融资时一定要找对基金。一般而言，一个基金的规模决定了其投资的规模，原则上一个项目的最大投资额不能超过基金规模的10%，达到基金规模5%的项目就已经是大项目需要全票通过了。

每个基金都有自己的决策流程，要找对人，和低级别的投资经理花再多时间也解决不了决策问题。尤其要注意，很多低级别的投资经理为了拉项目会将基金对于项目的兴趣夸大，将自己在基金内部的权力夸大，如果创业者区分不清楚就会被他们指挥得团团转，浪费工夫。

一般而言，只有合伙人在基金之中才能发挥作用，只有决策委员会才能最终决策。

融资的唯一窍门是敢于吃亏

融资有窍门吗？有，融资唯一的窍门就是要敢于吃亏，敢于贱卖，甚至敢于答应投资人那些“无耻”的回购、保底等条款。

融资的时候，创业者总是处于不利位置，一方面，经验和知识严重不对等，几乎所有的创业者都是第一次融资，但是对于投资人而言，他们每天的工作就是投资；另一方面，很多创业者总是感到自己是要钱一方，羞于谈公司估值，也不知道如何谈。

其实融资谈判除了项目本身，更像是一场心理的较量。我的建议是，创业者要把融资当作和战略合作伙伴的一次业务合作来看，自己吃点亏，让合作伙伴的所得超出预期，合作自然容易达成，合作自然愉快。

记得申音写过一条微博说江南春曾经总结他融资的三个窍门，价格低点儿、融资的规模小点儿、时间早点儿，我觉得非常到位。

首先是融资价格要低点儿。公司估值对创业者和投资人其实都没有他们自己想象的那么重要，除非是估值高得离谱或者是低得离谱，否则高低的差别不会超过相对数10%。重要的不是多稀释10%少稀释10%，也不是多挣10%还是少挣10%的问题，而是投对投错做成做不成的问题，对投资人而言投对了是1投错了是0，对创业者而言做成了是1做败了是0，规避0应该是双方最大的目标。所以，对创业者而言，融资时要价低点儿，让自己吃点亏，让投资人觉得有便宜占，提高成功率、加快完成速度最重要。

此次拉卡拉金服融资15亿人民币，从开始到结束也只用了一个半月，很多人告诉我百亿人民币的估值低估了，但我认为企业要诚信，既然我们报价了，就不能因为市场反应热就涨价，最终我们没有涨价，但是因为想投的人太多，我们最终超募了50%。有意思的是，就在我们融资到账之后两天，赶上A股的大跌，不到两个星期A股总体市值跌幅超过三分之一，大量的公司价值腰斩，我身边的人都告诉我，很多正在谈的融资都受到了波及，而我们已经把精力放到拿着融资扩张业务上去了。

其次是融资的规模小点儿，你不要幻想一次把企业发展所需的资金都融到手，这样不现实，即便是实现了公司估值也会吃大亏。要正确地认识到融资的难度，不可能一口吃个大胖子，不要指望有人会一次性给你足够的资金。融资要一轮一轮地融，拿到一笔钱，把计划向前推进一个里程碑，再融一笔钱去实现下一个里程碑，这是正道。

再次是融资时间要早点儿，融资需要一个过程，一般而言，一轮融资从开始找钱到钱入账，怎么也需要四五个月，不要等到弹尽粮绝再去融资，否则一丁点儿的差错都会影响到经营。手中握有底牌，才能使自己立足于不败境地。企业应该在不需要钱的时候借钱，你越在很有钱的时候去融资，投资者就越愿意给你资金，因为他会觉得你不是因为没钱才融资，而是为了要把公司发展得更好，这样投资者感觉比较安全。等到弹尽粮绝再去融资，连谈判的底气都没有了。