一本书读懂销售心理学

“被拒绝”是最令人头痛的事，对销售人员来说更是如此。或许尚未开口就被人拒之以千里之外；也或许在投入大量的时间和精力之后，本以为志在必得，却还是惨遭淘汰。

有太多的因素可能造成“被拒绝”的惨剧，可能是因为客户没有需求，可能是因为客户没钱、没时间，也可能是因为销售人员自身的行业素质不够。最重要的是，我们要善于从“被拒绝”中吸取教训，而不是陷入低潮，影响到后续的工作。萧萧是某化妆品品牌的一名销售人员。在售前培训的时候，没有过销售经历的萧萧还信心满满，准备大干一场。然而，开始工作的第一天她就尝到了被拒绝的“苦头”。

面对顾客，萧萧总是笑脸相迎，心想这样能给顾客留下好的印象，也就能为自己争取更多的时间来介绍产品。可是事实却并非如此，每次自己的笑脸十有八九会换来冷冷的拒绝。“热脸贴着冷屁股”的感觉让她觉得特别难受。

结果，萧萧不但在工作上没有成效，而且生活也受到了影响。她渐渐开始对自己产生怀疑，见了人不喜欢说话，即使是工作需要，也表现得唯唯诺诺。一段时间后，萧萧也发现了其中的问题，觉得自己或许并不适合做销售，于是便去向经理辞职。经理细心地开导她：“很多时候别人并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你也没有什么，每个销售人员都将会无数次的面对这种拒绝，并不是只针对你一个人，所以你完全不用这样怀疑自己。你很可爱，要相信自己，要学会让自己的心变得更强大，要学会应对和适应被拒绝！”。

在经理的说服下，萧萧决定再试一段时间。她研究大量销售前辈的经历，发现这些人在一开始也遇到了和自己一样的情况。不同的是，他们及时调节心理，让自己适应了这种被拒绝的工作，并坚持下去，最终取得了成功。这也就是“适者生存”的道理。

明白了这些，再次面对“被拒绝”的时候，萧萧的心开始变得强大。她告诉自己：“适应被拒绝，但决不能‘放纵'被拒绝。”每次被拒绝后，她考虑的不是自尊心受到了怎样的伤害，而是反省到底是什么原因让自己被拒绝。如果是客观原因，内心便会释然；如果是主观原因，就提高自己在这一方面的不足。

经过一个月的努力，萧萧最终取得了新手销售量第二的“战果”。这样的成绩使萧萧更加信心满满地投入以后的工作。被拒绝是销售的起步！对销售新人来说，这并不是什么大不了的事，重要的是你怎么去面对。被拒绝了，下次换另一种方式再去访问。客人可以拒绝你的产品，但无法拒绝你的热情。要想在销售界有所发展，首先得拥有百折不挠的精神。

成功不仅仅取决于你的能力，还取决于你的心理素质。因此，拥有强大的内心是销售人员走向成功的必要条件。

（1）把“被拒绝”合理化

人们总会有一种思维定式，如果一件事在脑海中被认定为合理的，便不会想要去追究它的原因。所以，要学着让自己慢慢接受“被拒绝是合理的”，只有这样才能让自己的内心变得强大，不再为“被拒绝”而烦恼不已。

（2）“被拒绝”的时候转移注意力

面对客户的拒绝，不要专注于自己“委屈”，学着转移一下注意力。如果在这时分析一下客户拒绝自己的原因，以及接下来应该选用怎样的方式来对待这个客户，不仅能减少被拒绝的“痛苦”，而且还能增加销售成功的砝码。

很多时候，客户并不是在拒绝你，而是拒绝你所推销的产品或服务。即使是拒绝你，那也是正常的，不拒绝倒不正常了，要知道，客户凭什么要接受你呢？