见什么人说什么样的客套话
一个厨具商访问某公司餐厅的经理：“请问您是否喜欢您目前的职业？”经理回答道：“我不准备在此待一辈子，我想成为整个公司的经理。”这句话反映出他的人生目标。于是，这位商人就开始这样介绍自己的产品：“您要是在您的餐厅里安装了金光闪闪的厨具，您的上司一定会意识到您善于经营，是个出类拔萃的人。然后您再把整个餐厅装潢得整洁高雅，那您所经营的餐厅一定会宾客如云，生意兴旺。您一定会被上司赏识，您也将前途无量。”那位经理二话不说，马上买了他的整套炊具。
上面的例子说明，销售要有针对性，销售过程中的客套话也不例外，也要讲究其针对性，即。
做生意讲究“见什么人说什么话”。由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同的客户那里，表现方式也有所不同。所以，为了能够真正把话说到客户的心坎上，生意人不仅要了解客户的需要、动机，还要对不同的客户有一个基本的认识，这样才能有的放矢。
下面列出10种不同类型的客户，以及针对他们不同的应对策略，如果销售人员能够对这些类型的客户做到游刃有余，那么销售工作将会更胜 一筹。
1. 应对沉默寡言型客户
有些客户话比较少，只是问一句说一句。这不要紧，即使对方反应迟钝也没什么关系，对这种人该说多少最好就说多少。这种人说话是有一句是一句，所以反而更容易成为那种忠实的客户。
2. 应对喜欢炫耀型客户
有些客户好大喜功，老是喜欢把“我如何如何”挂在嘴上，这样的人最爱听恭维、称赞的话。要是对普通的人称赞5次就足够了，对这种人则应至少称赞10次以上，对他热衷的炫耀，需要有适当的聆听。总之，对这种客户听得越充分，称赞得越充分，销售成功率就越高。
3. 应对喜欢挖苦型客户
有些客户的确令人难以忍受，他好像只会说带有敌意的话，似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人、贬低他人、否定他人。对于销售人员来说，这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑筋，但不应忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈，对这种人还是可以对症下药的，关键是自己在这种人面前不能自卑，必须在肯定自己的基础上给他以适当的肯定。
4. 应对优柔寡断型客户
这种客户遇事没有主见，往往消极被动，难以作出决定。面对这种人，销售人员就要牢牢掌握主动权，充满自信地运用销售语言，不断地向他作出积极性的建议，多运用肯定性用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的，直到促使他作出决定。
5. 应对知识渊博型客户
知识渊博的人是最容易面对的客户，也是最易使销售人员受益的客户。面对这种客户，应该不放弃机会而多注意聆听对方说话，这样可以吸收各种有用的知识和资料；要客气而小心地听着，同时，还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽容、明智，要说服他们只要抓住要点，不需要太多的话，也不需要用太多的心思，仅此就能够达成交易，当然是理想不过了。
6. 应对爱讨价还价型客户
有些客户对讨价还价好像有特殊的嗜好，即使是一碗面、一斤菜也非得要讨价还价一番不可。这种人往往为他们的讨价还价而自鸣得意，所以对这种人有必要满足一下他的自尊心，在口头上可以做一点适当的小小的妥协，可以这样对他说：“我可是从来没有以这么低的价钱卖过的啊。”或者“没有办法啊，碰上你，只好最便宜卖了。”这样使他觉得比较便宜，又证明了他讨价还价的本事，他是乐于接受的。
7. 应对慢热型客户
有些客户就是急不得，如果他没有充分了解每一件事，你就不能指望他作出决定。对于这种人，必须来个“因材施教”，对他千万不能急躁、焦虑或向他施加压力，应该努力配合他的步调，脚踏实地地去证明、引导，慢慢就会水到渠成。这种做法对销售人员素质的培养也是有益的。
8. 应对性急型客户
首先要精神饱满，清楚、准确又有效地回答对方的问题，回答如果太拖泥带水，这种人可能就会失去耐心，没听完就走。所以对这种类型的人，说话应注意简洁、抓住要点，避免说一些闲话。
9. 应对善变型客户
这种客户容易见异思迁，容易作决定也容易改变决定。如果他已买了其他公司的产品，你仍有机会说服他换新的，不过，即使他这次买了你公司的产品，也不能指望他下次还来做你的忠实客户。
10. 应对疑心重型客户
这种客户容易猜疑，容易对他人的说法产生逆反心理。说服这种人成交的关键在于让他了解你的诚意，或者让他感到你对他所提出的疑问的重视。你可以这样说：“您的问题真是切中要害，我也有过这种想法，不过要很好地解决这个问题，我们还得多多交换意见。”
下面列举四句最能博取他人好感的语句，供大家参考。
第一句：我能交上您这位朋友，真是感到无上光荣。
如果对方是公司不是个人，那么你的语句可以改为：“能和你们公司做生意，真是感到无上光荣。”
第二句：您有什么意见？
这句话为什么具有威力呢？是因为询问对方的意见可以让他感到骄傲，满足他的虚荣心。
第三句：类似“请”“抱歉”等礼貌用语之类的客气话。
如果你不断在所说的话之前，加上类似“请”“抱歉”等礼貌用语，就可使说话的态度显得更为恳切和慎重。每一个人对说话态度恳切、慎重的人都会有好感。
第四句：谢谢您！
这是最具有威力的语句。为什么呢？通过下例你就明白了。
原一平是日本的“销售之神”，他成功的秘诀之一就是，在不同的场合，面对不同的人，为了达到不同的目的而讲不同的客套话。
一天，在原一平选购自己所要的东西时，身边传来这样的对话：
“这个多少钱？”
“是3万日元。”
“那个呢？”
“噢，那个要贵一点，但是质量好，要10万日元。”
“噢！那就给我质量好一点的那个好了。”
原一平认为，这是一个愿意花高价钱购买高品质商品的客户，并且具有很高的消费能力，卖东西给这样的客户，相对来说要容易得多。
等客户买完东西之后，原一平发现他进入了一所大厦。他快步跟进去，向大厦管理员询问：“请问，刚才进入电梯的那位高个子的中年人是谁？”
“你是？”
“噢！是这样的，刚才我在路上掉了东西，幸亏他提醒了我。非常亲切的一个人，我问他姓名，他就是不说。我打算写信向他道谢，所以请您告诉我他的名字”
“原来如此。他是××公司的×××经理。”
“谢谢您！”于是，原一平记住了这位客户的名字，并不失时机地去拜访他。
就这样，通过对大厦管理员的几句客套话，把一位潜在客户的消息就打听出来了，这不能不说是一种能力。为什么这么说呢？如果原一平原原本本地告诉管理员，他的目的是想把自己的产品卖给那个人，那还会得到客户的详细资料吗？当然不会。
成功的销售人员大都会说客套话。因为在人际交往中，客套话已经成为人与人沟通的一种润滑剂。会说各种各样客套话的人，总能在人际交往中如鱼得水。对于销售人员来讲，销售成功在很大程度上是建立在人际关系成功的基础上的。因此，销售人员应该多学几种客套话，一定可以为你的销售业绩加分。
话务员：您好！三洋公司！
业务员：您好！麻烦您，帮我转一下业务部！谢谢！
……
业务部：喂？
业务员：您好！我找孙经理！
业务部：嗯？我们这没有什么孙经理！您打错了吧？
业务员：啊！不会呀！是三洋公司的业务部孙经理啊？你们这是三洋公司业务部吗？
业务部：我们这里是业务部！但没有孙经理，只有王经理。
业务员：哦！不会是我朋友搞错名字了吧？对不起，先生！那我就找王经理。麻烦帮我转一下，谢谢！
业务员：哦，等一下！
……
王经理：喂！哪里？
业务员：王经理您好！我是致美公司小陈。今天冒昧打扰您是有件事想请教您。
王经理：什么事啊？你怎么知道我的？
业务员：哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我想请教您关于节省电话费的事情。王经理，我想了解一下，你们公司的电话用的是电信还是网通？
王经理：哦，我们用的是电信，怎么了？
业务员：我们公司刚开发出一套节省电话费的系统，想请教一下王经理，贵公司每月电话费支出是否超出10 000元？
王经理：有超过啊！什么系统？怎么说？
业务员：是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节省电话费的一套系统。我们这款产品技术相当成熟，目前在北京已经有10多家著名企业在使用我们的产品，所以今天想请教一下王经理，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。
王经理：哦，免费？什么要求？
业务员：嗯，就是电话费方面，你们已经达到要求了。贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常好的，好多贵公司的客户都称赞贵公司呢。
王经理：那是！你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！
业务员：王经理，真的是免费的，我们可不是随便哪家公司都送的，不然我也不会这么谨慎地来请教您啦！这样，贵公司的基本要求都比较符合，我马上和我们经理请示一下，下午我过去就具体赠送方式和您确认一下，您看是下午3点钟比较方便还是4点钟？
王经理：哦，那就4点钟吧！
业务员：嗯，好的，那下午4点钟，我到您办公室找您！到时见！
王经理：好！
业务员：不打扰王经理了，非常感谢您和我聊了这么久，很愉快，下午见，拜拜！
王经理：拜拜！
这个电话，真正涉及的产品内容并不多，却成功地约见了客户。从开始的接线员到最后的王经理，业务员充分利用了客套话，成功找到了要找到的人。业务员的客套话不仅搞好了与客户的关系，而且也用客套话巩固了与对方办公室人员的关系，最后成功地约见了客户。
本书评论