强势谈判心理学

小事多糊涂，大事不含糊。

俗话说：“和气生财。”我们与别人语言交锋的时候，即便对方不够讲理，我们也要能忍则忍，适当做出让步。

的确，在谈判的时候，在宾主双方一团和气的气氛下，交流更容易继续下去。虽然每个人都是一个独立的个体，大家在个性、生活习惯等方面存在许多差异，但是我们依然能够从中找到一个平衡点，求同存异，和气地对待每个人。所以，我们要尽量与其他人保持和气。即便有人对我们不够礼貌，我们也要能忍则忍。忍人之所不能忍，方能为人所不能为。比如在鸿门宴上，刘邦还没有与项羽抗衡的实力，只能暂时让步。言语间不与项羽争锋，即使自己先得了咸阳，也不据理力争。

正是这样的让步帮助刘邦保存了实力，最终一步步发展壮大，打败项羽。如果当初刘邦一气之下与项羽硬碰硬，哪里还能成就丰功伟绩？也无异于弃鸿鹄之志而与燕雀争高下。做人大度一点又何妨？俗话说得好：“量小失众友，度大集群朋。”所以，不要争一时之短长，应该能忍则忍。

学会让步也是助你征服谈判另一方的黄金法则之一。当然，这里的“让步”可以是一种心态，也可以是一种策略。但无论是从策略层面讲还是心态层面讲，“让步”实际上都是一种迂回的进攻策略。譬如，从纯粹的技术层面来分析，你可以事先提出一个或者数个高于你期望值的要求和条件，而通常这也会超出对方的承受能力。之后，你再在对峙过程中，逐步地降低己方的要求和条件，这将使你们的条件更具诱惑力。

不过，并不是任何时候都要让步，如果客观条件允许，对方又在原则性问题上侵犯了我们，那我们就应该寸步不让。虽然我们注重以和为贵，不说损人的话，不做伤人的事，只要能忍就忍了，但是如果对方太过分，我们也不会总是刻板地秉持“和为贵”的原则，如果有必要，一定反击，而且一击即中，彻底解决问题。若是在原则性问题上让步，一副唯唯诺诺的样子，那是麻木不仁的行为。换句话说，就是凡事能忍则忍，不能忍时无须再忍。

秦国为了统一天下，到处攻打别国，赵国也未能幸免。赵军打退了秦军的三次进攻，暂时遏止了秦军的攻势。

公元前279年，秦昭王想集中兵力攻打楚国，又怕赵国借机报复，于是派使者出使赵国，请赵惠文王到西河外的渑池进行友好谈判。

赵惠文王担心有诈，不敢去。大将军廉颇和上大夫蔺相如商议了一番，都认为赵惠文王应该去，于是劝赵惠文王：“秦王请您去和谈，大王若是不去，会显得赵国力小而胆怯，使赵国沦为其余六国的笑柄。为避免出现这种情况，大王还是冒险去一趟比较好。”

赵惠文王听了，只好答应赴约。蔺相如随行，保护赵惠文王。赵惠文王到了渑池，双方行礼，然后赴宴。

酒到中巡，秦昭王假惺惺地对赵惠文王说：“寡人听说赵王精通音律，尤其喜欢鼓瑟。今天大家喝得如此尽兴，不如请赵王鼓瑟，为大家助助兴吧！”赵惠文王不敢推辞，只好接过秦国侍从递来的瑟，弹奏起来。

这时，秦国的史官拿着竹简和笔走上前来，在竹简上记录：“某年某月某日，秦昭王与赵惠文王在渑池宴饮，秦昭王命令赵惠文王鼓瑟。”

赵惠文王身为一国之君，被迫为别国君主奏乐，还被史官当场记录下来，这在当时无疑是奇耻大辱，赵惠文王虽然满心抑郁，却无计可施。

蔺相如见状，很不高兴，忽然从座位上站了起来，走到秦昭王面前，恭敬地说：“赵王听说秦王擅长击缶，还请秦王为大家击缶助兴。”

秦昭王听了，勃然大怒，拒绝了蔺相如。蔺相如没有屈服，捧着缶来到秦昭王面前，跪下来恳请秦昭王击缶。秦昭王依然不肯击缶。蔺相如威胁秦昭王说：“我现在距离大王只有五步之遥，如果大王不答应，我就算拼了命也要溅大王一身血。”说完，就要上前跟秦昭王拼命。

秦昭王大惊失色。秦昭王的侍卫连忙拔刀，要杀蔺相如。蔺相如临危不惧，瞪大双眼朝侍卫大吼一声，吓得侍卫连连后退。秦昭王知道蔺相如言出必行，只好勉强在缶上敲了几下。

蔺相如如愿以偿，转身让赵国史官把这件事记录下来：“某年某月某日，赵惠文王和秦昭王在渑池宴饮，赵惠文王命秦昭王击缶助兴。”

秦国大臣为了取悦于秦昭王，说：“请赵王献出赵国的十五座城池，给秦王当礼物！”

蔺相如不甘示弱，回答：“请秦王献出秦国国都咸阳，送给赵王当礼物。”

直到宴席结束，秦国也没有占到便宜。

与此同时，廉颇率大军驻扎在赵国边境，提防秦国。

秦昭王知道了此事，不敢轻举妄动，只好跟赵王达成停战协议，然后放赵惠文王回去了。

谈判有时候更像一场暗流涌动的较量。收到对手发出的挑衅信号时，如果忍无可忍，不妨勇敢地还击，这样才不会处于被动地位，才能维护自己的尊严和利益。

总之，让步并不是无条件的。事情要办好，有时候不能不让步。但是如果对方不知趣，得寸进尺，我们也要学会主动出击，保护自己的利益。