顾客行为心理学

销售员在销售洽谈过程中很容易就会发现，顾客的年龄对他们的购买行为有着非常明显的、直接的影响。不同年龄段的顾客因为兴趣、爱好、欲望、职业等不同，所购买的商品种类和结构等都会有较大的差异。如果销售员可以对不同年龄段的顾客心理有了一个宏观的把握，那么在具体的销售策略上就会游刃有余。

1．老年顾客的行为心理分析

老年顾客一般的特征就是孤独、寂寞、社交圈子较小等。销售员在向这类顾客推荐产品时，他们一般会征求家人的意见，然后才决定是否购买。当然，并非这类顾客有意磨叽，而是时代发展太快，有很多东西他们不了解，所以做决定前往往会比较谨慎。

销售员在向这类顾客介绍产品时，要表现出足够的耐心，言辞清晰，态度诚恳，同时表现出对他们的关怀。介绍完后，销售员切忌给他们施压或督促他们，因为他们对这些很敏感，也很反感。若是因此“引爆”了他们的脾气，最后下不来台的还是销售员。所以销售员不妨多花点时间和他们谈心，聊聊他们的儿女孙辈，这样很容易和他们建立感情。感情到位了，不但可以和他们做成生意，而且未来说不定还会成为朋友。这样，他们以后再买什么东西时，还会 找到你的门上。

2．中年顾客的行为心理分析

中年顾客大多事业有成，家庭稳固，他们对自己的未来以及家庭的未来都格外重视。大多数场合，这类顾客都是购物的主要决策者，而且只要产品确实符合他们的要求，往往很快就可以买下来。

销售员在向这类顾客推荐产品时，最有效的策略就是变相表达对他们的家庭、家人的羡慕及赞美之情。当然，对于一些更为热情的顾客，可以适当拍他们的马屁，比如对他们事业的成功表达敬佩之情等。顾客一高兴，生意自然成。

3．年轻夫妇的购物心理分析

刚谈恋爱时，年轻情侣的花钱模式或许可以用大手大脚来形容，一旦结为夫妇，他们花钱的动作就会有所收敛。销售员在和这类顾客交谈时，不妨借鉴与老年顾客的沟通方式，也可以博得他们的好感。年轻夫妇的思想一般都较为乐观，所以销售员只要表现出足够的诚心，他们是很少会拒绝的。另外，销售员在介绍产品时，也要善于刺激他们的购买欲望。

4．时尚青年的购物心理分析

这类顾客多属于未婚青年，购物节奏方面喜欢紧随时代潮流，追求时髦个性。销售员不仅要向他们介绍最前沿的产品，还要在和他们沟通的过程中用最流行的语言、观点、思维等和他们互动。一旦他们把销售员当作“自己人”，购买产品就是“分分钟”的事情。