交际心理学

你能够赢得一位客户的信任，就意味着赢得了250个人的信任；反之，如果你得罪了一位客户，也就意味着你可能已经得罪了250个人。

如果你留意那些人缘好的人，则往往会在他们身上发现一个普遍的共同点：他们对任何人都能做到一视同仁，特别是对于自己的客户。许多事实都告诉我们，对你的人脉拓展最为重要的那个人，往往不是你的朋友，而是跟你在谈判桌上斗智斗勇的客户。

乔·吉拉德是一位汽车销售员，他曾创下连续12年平均每天销售6辆汽车的纪录。他之所以能创下这个销售业绩，与其擅长在客户中拓展关系有很大关系。

有一天，乔·吉拉德参加了一个葬礼，他发现了一个现象：参加葬礼的人数一般都是250人左右，于是，他据此想到，在每位客户的背后，也大约站着250个人，这些人也许是他的同事、邻居、亲戚，也许是他的朋友。

根据这个理论，他认为，如果一名销售员能结交好一名客户，很可能就会同时拥有他背后250个人的潜在人脉。相反，如果有两个客户对他的态度感到不满意，很可能就会有500个人不愿意和这个销售员打交道。

受此启发，吉拉德说干就干，每个月他都会给他的客户寄去内容不同的卡片，并在最下面写上一个简单的署名：乔·吉拉德敬上。然而，就是这么一个小小的举动，却让客户感受到他的诚意及对他们的尊敬，很快，乔·吉拉德便拓展并稳定了一大群客户。

乔·吉拉德能取得成功，是因为他对客户给予了足够的重视和体贴。要知道，客户往往不是被你的销售技巧所打动的，而是被你的人格魅力所折服的。所以，用你的人格魅力让客户欣赏你、喜欢你，心甘情愿地与你合作，才是一种投资少而且见效丰的人脉策略。

然而，许多一线从业者却有这样一个经历，当他们因为自己的不礼貌或者冷漠流失一个客户后，往往会遇到更大的损失，开发新客户也变得更加困难。问题并非出在产品的质量或是价格上，而在于你伤害的不是一名客户，而是250个潜在的客户。因此，你要付出更大的代价。

当然，从客户当中拓展和建立自己的人脉时，你也要遵循一些准则：

首先，我们对自己要有一个明确的定位，希望在人脉方面有什么样的需求，这样才能锁定符合自己需求的客户类型。

所有人脉的实质都是互惠互利，当你和客户打交道时，不能只索取自己需要的东西，而不顾对方的利益。只有先付出，才可能有相应的收获。

学会和客户建立“友情链接”，互相介绍业务，让对方从你的人脉库中受益，形成资源的共享，实现共同发展。

很多时候，我们跟客户分享的越多，得到的就越多，为此，你可以跟客户分享知识和想法，也可以跟客户分享利益，让其感受到你的大度和真诚。做到这些，客户才愿意为你介绍更多的关系，拓宽你的关系网。

当你决定与客户建立持久的关系时，坚持是一项不可缺少的品质。

拥有足够的耐心和恒心，你才能得到更多的回报和机会。