43.陶部长的顾虑
12月的北京笼罩在一片朦胧的雾气之中。年轻的销售们整天奔波着，被这层薄雾和年底的业绩压得喘不过气来，就连那颗不安分的心也像雾气中的高楼和远山，愈发迷茫，甚至连自己的目标也变得愈发缥缈。
迷茫的不仅是远山，还有小杨的蓝科项目。
前两天，小杨给蓝科信息中心宋主任打电话，得到了一个让他心里没底的消息：蓝科的项目要在元旦前定下来！这时候项目要定下来，小杨心里明白，宋主任的态度并不明朗，他的方案经营部陶部长也没点头，而企管部魏部长那老油条更让人捉摸不透。如果客户这时候做决定，会是什么结果呢？
“老寒，怎么办啊？”小杨在电话里问我。
我沉默着没说话，这个项目确实很微妙。要是以前，客户要做决定了，小杨肯定会觉得这是他前期推动的成果，说不定已经开始准备报价，兴冲冲地打印合同了。
“你倒是帮我出出主意啊！”小杨在电话那边催促我。
我把声音放得比较低，说：“如果客户这时候做决策，你感觉结果会怎么样？”
小杨在电话那头沉默了一会儿，说：“说不好，现在我基本上没什么强有力的支持者，也没见过他们的老大。要不，直接去见见他们的老大？”
“见老大干什么？”我问。
“高层拜访啊，拉上我的老大，这时候老大不出场，还等什么时候啊！”小杨说。
“呵呵。”我笑了两声。
小杨好像感觉到什么，问：“你笑什么？”
“你觉得呢？”我问。
“唉，不是没办法吗！我也知道这时候把老大推上去不合适，可有什么办法呢？要不我自己准备准备，直接去了解总经理的概念？”小杨很无奈。
我沉吟了一下，问：“你觉得一个总经理，会那么容易把他的概念告诉你吗？你准备怎么提问？难道说‘尊敬的总经理，请问您认为采购和供应商管理中有什么具体问题要解决'‘您期望达到什么样的效果'？”
“那，你说怎么办？”小杨确实没招了。
我想了一下，说：“你可以推测或者找人验证一下，客户的决策流程是什么样的，谁汇报，谁把关，谁批准，谁可能会说你好，谁可能会说你不好……决策是多种力量的综合，你要有自己的‘顶梁柱'！”
“顶梁柱？你的意思是……”小杨思考了几秒钟，然后毅然决然地说，“我明白了，从哪里跌倒就从哪里爬起来！”
挂断小杨的电话，我遥望着窗外，阴冷的空气压在远山和枯树上，大地似在轻声哭泣，真有些星落五丈原的凄凉。就在如此寒风彻骨的日子里，像小杨这样的好兄弟还要强打精神，殚精竭虑地琢磨他的项目，一趟一趟地跑去客户那里受尽折磨。
第二天下午，我正在办公室看书，门突然一下子被推开，小杨闯了进来。
“老寒，麻烦了！”小杨见我就说。
“怎么了？”我下意识地问。
小杨喘了口气，咽了口唾沫，说：“DEF见过蓝科的总经理了！”
“你怎么知道的？”我一边问，一边起身给他倒了杯热水。
小杨端起水，水太热，只湿了湿嘴唇，便说：“我今天上午给宋主任打电话，宋主任告诉我的。没想到DEF果然发力，直接动高层了，难怪这么快要招标呢！”
“见面情况怎么样？”我问。
“还不知道。”小杨说。
我迟疑了一下，又问：“是谁引见他们去见总经理的？”
“企管部魏部长！”小杨没有丝毫犹豫地说，“他们想让宋主任引荐，宋主任给推掉了，然后他们就去找的魏部长。这都是宋主任告诉我的。”
“哦……”我点点头。应该是这样，宋主任这家伙也不像敢把供应商推荐给总经理的人，何况他上面还坐着魏部长这个老油条。
“你说，我是不是也安排老大去拜访总经理？”小杨心急地问我。
“请老大去做什么？请谁帮你引荐？”我问小杨。要是没搞定中层，又没人引荐，那不成了让老大陌生拜访对方总经理？
小杨沉默了，考虑了一会儿，抬头说：“你有什么建议？”
我摇摇头，说：“我也提不出什么建议。凡事都有阴阳，得者必失，失者必得。我总觉得有时候见客户的总经理不一定是好事，不见也不一定是坏事。你看古代太子继位之争，冒头越早，越容易成为众矢之的，往往是潜伏在最后的那个皇子会成为最大的赢家。大项目玩的是长线，越是按捺不住想往外蹦，实力暴露得越早，越容易玩儿完。从始至终没露过头，最后悄无声息地拿下项目的才是真正的高手！”此时，我唯有以此话安慰六神无主的小杨，让他冷静下来重新分析局势。
小杨边听边轻轻点头。他浮躁的心绪连同刚进门时的慌张，渐渐地从他身上消逝了，慢慢地，坐在我对面的变成了一个既沉稳又貌似思维缜密的小杨。
“要不……我再去探探陶部长的想法？”小杨也感觉到，明明是经营部门要使用的系统，怎么企管部如此积极地把厂商引荐给总经理呢？再说了，这么积极主动地出头，按说也不是魏部长的一贯做法啊！
听小杨这么一说，我笑了，问：“你有什么具体想法？”
小杨喝了口水，放下杯子，说：“我觉得陶部长是系统的使用者，他肯定有很多想法和期望。如果竞争对手从魏部长那里下刀，他们或许会忽略陶部长，至少没有充分重视他，而这时候的陶部长恰恰应该被重视和关注！”
“嗯。”我回应了一声，继续看着小杨。
“我想去了解一下陶部长有什么新想法，看看对项目启动还有什么担心和顾虑，对厂商还有什么要求。在这个基础上，再把我们的一些优势呈现给他，和他一起形成属于我们的解决方案！”小杨想到这里，有些茅塞顿开的感觉。他觉得竞争对手通过魏部长做工作，或许不是基于方案的价值，而是基于其他什么东西。
“那当然好了！”我坚定地点了点头。
小杨也为之一振，挺直了上身，说：“行，我这就去约！”
我面带微笑看着小杨，欲言又止。
小杨也一笑，说：“放心吧，概念、约见理由、行动承诺、差异优势、证据，我一样也不会少的！”
“好！”见小杨急着起身去准备，我也站了起来。
刚出门小杨就已经在思考了。看来，这次预约并不难，约见理由也比较好准备，不过要获得行动承诺却有些难。他能让陶部长去做什么呢？
陶部长关心的重点到底在哪里呢？这次拜访要给陶部长做什么样的SPAR呢？又要准备哪些差异优势和证据呢？
跟陶部长的会面在第二天上午，小杨自己去的。
“陶部长，您好！”一进办公室，小杨大方地和陶部长打着招呼。
陶部长站起来：“是杨经理啊，来！”他对小杨的到来并不很反感，或者还有些期许。
小杨笑了笑，说：“陶部长，不好意思，早就该来拜访您，看您这么忙，真怕影响您的工作！”
“没事，没事，你来聊聊也是工作嘛！”陶部长边说着边坐了下去，看着小杨。
小杨知道这次会面很重要，直接说：“陶部长，听宋主任说咱们的项目近期要有动作了。这次拜访您，是想好好听听您的想法，看看在启动过程中还要注意什么，希望我们能针对您关心的重点提供真正能够满足您要求的解决方案……”小杨说到这里停了下来，看着陶部长。
因为他发现刚刚提到项目要有动作，陶部长的脸上扫过一丝忧虑。
“嗯，是要动了。”陶部长见小杨没再说话，随口嘟囔了一句。
说这话的时候，他的表情有些复杂。
小杨感觉到陶部长好像有什么话憋在心里。
这个时候，他必须站在陶部长的位置和角度，了解他究竟在想什么、担心什么，然后才能进行有效的沟通和推荐。想到这里，小杨问：“陶部长，您觉得现在启动项目，对蓝科和您最大的挑战是什么？”
陶部长没有直接回答，而是意味深长地看了一眼小杨，问：“小杨啊，你们公司做过的同类项目里头，遇到的最大挑战是什么呢？”
陶部长这一问，出乎了小杨的意料。
小杨觉得，陶部长肯定有很多想法，甚至憋了一肚子话，可他就是不和小杨说。莫非，这个陶部长还信不过我？
片刻惊慌之后，小杨稳了稳神。拜访之前，他确实做了关于项目风险方面的准备。本来想作为SPAR的证据的。兵无常势，水无常形，陶部长既然问到了，那就端出来吧！
“陶部长，是这样的。我们刚刚为一家客户实施了供应商一卡通管理，说实话，实施过程中确实遇到了很大的挑战……”小杨一边故意把语速放慢，一边看着陶部长。
陶部长面无表情，不露声色地听小杨往下说。
小杨见陶部长没有要发问的迹象，便说：“其实，挑战主要来自两方面。第一，就是供应商习惯的改变，毕竟让供应商使用一卡通，虽然蓝科省事了，可供应商要按照设定的流程走，会有些不习惯，甚至会觉得比较繁琐。这需要双方的理解，包括要给供应商进行免费的培训和指导。”
“嗯。”陶部长听到这里，点了点头。
小杨接着说：“第二方面，就是内部管理流程了。我们在那家客户实施之前，大家还是习惯纸面的审批、签字，感觉那样处理起来比较灵活。也就是说，很多业务流程并不是标准的，灵活了就容易脱离标准和规定。我觉得两大挑战就是供应商习惯的改变和内部管理流程的标准化。
相对来讲，反而技术和产品都差别不大。我的理解不知道对不对，您觉得呢？”
“嗯，这两方面确实比较关键！”陶部长点点头，接着问，“你们有什么好办法呢？”
“有啊！”小杨下意识地想到了自己公司的实施方法论、实施组织保障、实施风险控制等一整套这方面的好办法，不由自主地说了出来。
得意的小杨话刚一出口，马上意识到情况不妙，陶部长还没有说他的概念，自己刚才的那两条也仅仅是引子，陶部长之所以问有什么好办法，应该只是对这些感兴趣。就算这两条是陶部长的概念，可陶部长觉得标准应该是什么呢？陶部长还在春天的时候，我要进入秋天吗？不行，得让陶部长的概念长草！
“有是有，不过……”小杨想到这里，淡淡地笑了一下，说，“陶部长，虽然我们做过些项目，也积累了些经验，但我觉得蓝科有自己的实际情况，肯定还是您最熟悉。在您看来，蓝科成功实施需要什么好办法和保障措施呢？”
陶部长没有看小杨，而是低头看了看自己桌子上的一大堆文件，说：“这个事啊，我们不是没考虑，要不也不会上这项目。这一真上，涉及的东西就太多了！”
听到这话，小杨深有感触，涉及哪些变化他太清楚了，这是他的专长！
想到这里，小杨喉咙里卡着的一大串话开始不顾一切地往外顶，嘴角不由地动了动，但他还是咬牙忍住了。那种想说不能说的感觉就像毒瘾发作，痛苦万分！
陶部长见小杨没说话，抬头一看，小杨正看着自己，便说：“小杨啊，蓝科的事情比你想象得要复杂多了！这个项目挑战很大啊！”
“哦？陶部长，怎么复杂？方便讲讲吗？”小杨小心翼翼地问。
陶部长又看了看小杨，想了想，慢条斯理地说：“供应商那边嘛，倒没有什么大的问题，毕竟都是向我们卖东西的，再说这个系统上来也方便他们管理和查询，他们会理解的。”
“嗯。”小杨回应了一声，继续强忍。
陶部长接着说：“不过话说回来了，采购本来就是一项复杂的工作，涉及的部门很多，真要把流程规范了让大家执行，确实有难度。比方说，涉及财务、库房、生产车间的数据统计，还有各采购岗位之间的内部衔接。这些看起来没什么大事，可要真规范起来就有难度喽！”
小杨开始点头，一下，两下，三下……“所以啊，关键是怎么才能规范好流程！只要流程规范了，我相信系统本身不会有什么大问题！”老陶说。
小杨在本子上做了记录，然后抬起头来看着陶部长。陶部长也看着他。
小杨说：“陶部长，您的意思是说规划流程时要考虑好和其他部门的衔接，是这样吗？”
陶部长点点头。
小杨又低头看着本子，皱着眉头作思考状，看了几秒钟，抬起头问：“陶部长，您觉得流程规划中要重点考虑哪些关键点？”
陶部长眉头稍皱，闭着嘴想了想，说：“流程规范最好不要触动其他部门的现有流程和制度，现在他们怎么着，将来也还怎么着，只要和供应商做好衔接就行了。关于采购内部，关键是要把采购计划、采购询价、供货通知、收货检验几个环节分开，岗位不同，任务不同，岗位之间要互相牵制！”
小杨奋笔疾书，陶部长说完，他抬起头问：“嗯，陶部长确实经过了很多思考，这些都是厂商将来要重点落实的重要管理思想！对了，陶部长，如果要实现这些，您对厂商有什么要求？”
“厂商嘛……”陶部长一扫刚才的直接爽快，开始有些犹豫。
见陶部长有些犹豫，小杨琢磨了一下，坏了，老毛病又犯了！之前的提问都是围绕陶部长的概念，所以陶部长讲得很多，也很有价值。可刚才这个关于厂商的问题，明明是源于小杨的概念……就在小杨捏了一把冷汗的时候，陶部长开口接着说：“厂商不仅要有经验，懂业务，关键要能提出建议帮我们开拓思路，还要懂得配合！”
小杨点点头，说：“您是说希望在流程规划时，和其他部门的接口尽可能保持现有模式不变，而对采购内部岗位职责要进一步细化，把几个关键环节分开。另外，您要求实施厂商要有经验，还要和您配合好。不知道我的理解对不对？”
“嗯！”陶部长点了点头，表情轻松地说，“就是这个意思。不过，我们和财务的接口完全不变也不可能，毕竟供应商要拿着卡去他们那边结算，将来具体问题再具体分析吧！这些方面，你们可以做到吗？”
小杨见老陶的概念和标准了解得差不多了，是呈现优势的时候了，想了想，说：“陶部长，您关心的这些恰恰也是我们重点关注的。蓝科的一卡通上来之后，不仅供应商办理业务会更方便快捷，而且财务和仓库那些部门也不会因为上系统而带来更多的工作量，反而是让他们数据查询和处理更方便了；同时，在采购内部，不仅将各个环节分权而治，而且还比原来手工的效率更高。特别是陶部长您能对采购物资、供应商、采购员，进行多角度、全方位的实时分析，您三五分钟之内就能看到报表，不用像以前一样再等半天时间了。不仅能看到各种直观的对比图形，还能针对每笔业务进行追踪、查询。您感觉这对您有帮助吗？”
“那就是我们想实现的！”陶部长点点头，露出一丝笑意。
“哦，还有，如果在实施过程中，厂商能深入各部门了解它们现有的业务流程，把流程一条一条画出来，与其他部门有交叉的地方逐一确认，对采购内部的每种采购类型细化，也能跟您充分沟通，特别是跟采购部和您配合好，把您的管理思想充分地融入系统中。对一些有争议的节点，经验丰富的实施顾问会为您提供行业内各家先进企业的管理方法做参考，这样您就不必担心流程的科学性和可行性了。这样可以吗？”小杨说。
陶部长又点了点头，说：“那当然好了，你们公司有这样的人吗？”
小杨从包里掏出了昨晚准备好的资料，递上一份，说：“陶部长，这是我们做过的电子行业另一家客户项目的相关情况，里面介绍了一些关于采购环节的关键流程，给您做个参考！”
“好，好！”陶部长伸手接过来，翻开看了起来。
小杨又掏出一份递了上去，说：“陶部长，这是我们的实施流程方法，是讲我们如何和客户一起把系统建立起来的，提到了一些实施的关键点，也请您参考一下！”没等陶部长打开，小杨又接着说，“陶部长，关于有同行业经验的实施顾问，我回去把他的背景、做过的项目、擅长的领域这些内容，再给您准备个资料，下次给您送来。”
陶部长一边翻着资料，一边说：“好。”说完，把资料放在旁边。
小杨觉得是要承诺的时候了，便壮着胆问：“陶部长，您看项目启动之前还需要我们做什么工作？”
“哦，你们啊？先把设备清单和实施计划考虑好吧，这可是投标的关键！”陶部长随口说。
“您放心，这个我们会精心准备的。到时候少不了麻烦您，”小杨迟疑了一下，说，“陶部长，您觉得，我们是不是需要和公司其他方面……”
陶部长看了看自己桌子上的资料，说：“其他方面啊，你们和宋主任多沟通吧，到时他会安排。还有，也和魏部长多沟通。”
小杨心头一紧，很明显，陶部长没明白小杨的意思。当然，小杨也没敢说太明白。他有些紧张地盯着陶部长，没敢直接抛出他准备要的行动承诺，也没说话。
陶部长见没动静，又看了小杨几眼，突然咧嘴笑了：“呵呵……”
小杨被陶部长看穿了，不好意思地笑了笑，便直接问：“这个项目您是我们的主心骨，我们知道应该怎么做。同时，总经理那边是不是可以进行一个方案汇报，或者让我们公司高层也过来拜访一下？”
“哦，现在没必要见总经理。关键是把方案和报价准备好，这才是硬实力！”
小杨坚定地说：“这方面请陶部长放心，方案和投标我们一定做最充分的准备，也希望方便的时候请陶部长给把把关。您看下周什么时间方便，我想请您到我们公司参观考察一下，顺便向您当面汇报一下我们的实施计划！”
“这个啊……”陶部长没想到小杨会邀请他去参观公司，犹豫了一下说，“到时候再看情况吧，确实比较忙。”
“哦，那下周我再与您电话联系，”小杨又想起了什么，说，“陶部长，您看是不是给财务部或者管采购的科长打个招呼，我们再去和他们聊聊？”
“这倒不必了，”陶部长想了一下，说，“这样，如果需要见其他人，我让宋主任通知你们，好吧？”
小杨尝试了几次都没达到目的，咬了咬牙，不得已看了看笔记本，说：
“那好吧，陶部长！”
陶部长也跟着点了点头。
“陶部长，今天和您交流了项目的关键点，您特别提到流程的标准化和厂商咨询的能力，我接下来会准备一份实施顾问的简历，回头给您送来。关于方案交流和投标准备，后面还会向您请教！”
“好！”陶部长说完看着小杨。
“那，谢谢陶部长了！”小杨起身说。
陶部长也站起身来，说：“别客气！你们要能办事，办成事！”
“一定让您满意！”小杨握着陶部长的手说。
离开陶部长的办公室，小杨的心情不错，顺便又去见了宋主任。据宋主任说，DEF在魏部长的引荐下见了总经理，总经理表示项目意义重大，要求抓紧实施，陶部长才着手启动的。
小杨觉得这次交流还不错，弄清了陶部长的概念和标准。可是，为什么小杨和陶部长要了三次行动承诺，陶部长就是不答应呢？是准备的行动承诺不好，还是陶部长故意搪塞？问题到底出在哪儿了呢？
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