27.魏部长的笑
潮湿阴冷的空气笼罩着大地，但丝毫没有阻挡销售奔波的脚步。他们内心迸发的激情，融化了落在肩头的雪花和冰凌。
办公室里，手机铃声急促响起，我懒懒地拎起电话。
“喂，老寒，我今天和宋主任在电话里聊过了！”小杨按捺不住心中的兴奋。
“哦？”
“还别说，我在电话里用五环技巧问了宋主任几个问题，没想他说了半个多小时！”
“不错啊！”
“是！我问他一卡通项目讨论了这么久是什么原因，他说这是蓝科的内部问题，陶部长想改革，企管不同意！”小杨说。
“哦？”情况果然复杂。
“你知道除了宋主任、陶部长，还有谁参与这个项目吗？”小杨这么说，明摆着知道答案，不到两秒钟，他就兴奋地说：“是企管部的魏部长，听说他和陶部长意见不一致！”
“你接触过这个魏部长吗？”我问。
“还没有。不过和宋主任说了想调研供应商的想法，他觉得也好，让我问问陶部长的意见。”小杨说。
这宋主任，够滑的！
夹在陶部长和魏部长中间，也不发表意见，什么都让小杨自己找，很典型！
“你找陶部长了？”我追问。
小杨迫不及待地说：“和陶部长电话里说了一下，先对上次表示了感谢，然后说制作方案时总感觉缺点什么，所以想找几家供应商交流一下，或许还能帮他了解供应商的需求和想法，也便于方案制作和实施！”
“他什么意见？”
“没想到他对这个做法很赞同，说能想到这一步，看得出来是用了心的，不过……”小杨迟疑了一下，“不过他说要调研的话，可以从蓝科内部开始，让我找宋主任安排……”
我呵呵一笑，陶部长又把皮球踢给了宋主任！
这帮人，心眼多得像蜂窝煤！
谁是主角呢？
“你猜宋主任怎么说？”小杨打断了我的思绪，完全陶醉在自己的世界里。
“怎么说？”
“宋主任说，既然这样，就让我去见一下企管部的魏部长，他给安排！”小杨像得了什么嘉奖。
确实，取得这样的进展，是小杨的进步。
“老寒，这次见魏部长，一起去呗！”小杨亮出底牌。
这小杨，知道琢磨客户的概念，怎么就不考虑我的概念呢？要想拉我怎么也得找个理由吧！
我稍迟疑了一下，问：“什么时候？”
“下午两点！”小杨说。
我觉得蓝科项目很有意思，这个老魏能跟主管经营的老陶过招，肯定有道行。虽然做销售多年，见过不少客户，但这个魏部长勾起了我的兴趣。再说我也不能脱离客户、脱离销售，所以，在理论联系实际，密切联系群众的思想指导下，我答应了小杨。
“吃完饭门口见。”我挂上电话，眯着眼睛想象下午可能出现的情况。
可能因为天冷，大街上没了溜食儿的闲人。
小杨的车停在那儿，格外孤独和冷清。
我钻进车里，顿时感觉一阵温暖。小杨脸蛋红扑扑的，不知道是因为有空调，还是因为要见魏部长心情大好。
“老寒，你别说，我发现销售技巧可以弥补策略的不足！”小杨沾沾自喜。
“怎么讲呢？”
小杨得意地说：“你看，我就试了试提问和倾听，结果知道了有个魏部长，之前哪儿知道还有他啊！”
“嗯。等你拿下蓝科，我听听你是如何甩掉DEF的！”我给小杨降了降温。
果然，小杨脸上的红光褪去一些。
我看他恢复了常态，便问：“这次见魏部长做了什么准备啊？”
小杨眉头一皱，舔舔嘴唇：“我准备了。只不过没写，在脑子里呢！”
“说说看！”
小杨想了想说：“魏部长负责企管，目前来看他应该不会使用系统，应该是参与把关的，不关心具体功能。最好的行动承诺，希望他能一起和陶部长听我们讲方案，最低也得提几条要求，概念嘛……还需要了解。”
“问题准备好了？”
“准备好了！”小杨立即回答，“我还准备了倾听、沉默，呵呵！”
看着小杨满怀信心，我却乐不起来，想了一下，问：“约见理由呢？”
“宋主任带我们去，不用约见！”小杨说。
“约见理由除了约见，还要用在开场确认！”我说。
“哦，我也想了。你看这样行不，希望了解一下魏部长关于蓝科供应商管理的看法，共同探讨一下方案的可行性，看如果项目启动应该注意什么，以便配合好魏部长的企管工作！”小杨边想边说，好不容易才理顺。
我突然感觉这个理由不是特别理想，说不清有什么不妥，反正给对方感觉有些牵强。
小杨嘴巴紧闭，目光坚定，做好了大战前的准备。
我和小杨来到宋主任的办公室，宋主任招呼应承多了些自然。
有些人，只要不太伤他面子或得罪他，多混混自然就熟了。他们从不主动给人难堪，山不转水转，这正是国人的圆滑之处。
魏部长的办公室在三楼阳面。
往里紧挨着的那间，挂着块牌子——总经理室。
魏部长的这间办公室虽然和陶部长的大小相当，但感觉完全不同。进门左侧靠墙，竟然是个水族鱼缸，几条锦鲤悠然自得，形成了一个不大的屏风。里面，深咖啡色办公台和书柜被擦得一尘不染，办公桌边上还有两棵绿植，枝枝蔓蔓地团在一起，一片生机盎然的样子。要不是魏部长坐在那儿，还真以为错进了总经理的办公室。
魏部长坐在办公桌后面，一手捧着茶杯，一手捏着份文件正埋头看着。
我们一进门，他的脑袋顺势抬起，脸上立即露出了慈祥的笑容，张嘴说道：“哟，宋主任，来啦，快请，快请！”
“魏部长，打扰啦！”宋主任也不见外。
“哪里，哪里，都是工作嘛！”魏部长脸上始终保持着微笑。
“是啊，上午和您说的那事儿，有家厂商想跟您聊聊，”说完半转身指着小杨，“这就是ABC的杨经理，他们是专门做供应商管理信息化的！”
小杨顺势朝魏部长了笑了笑，掏出早就备好的名片，递上去说：“您好，魏部长！”握手之后，面带微笑看着魏部长。
魏部长看了眼小杨的名片，笑着说：“哦，欢迎，欢迎！欢迎专业的厂商为我们服务啊！”
小杨忍住没说话，再次把目光投向宋主任。
宋主任见小杨看他，明白了其中的用意，便接过话题：“魏部长，是这样的，前期讨论的供应商一卡通，公司让我联系一些专业厂商，听听他们的建议，然后再确定后续方案。ABC杨经理他们很谨慎，对蓝科也很重视，这次来是想专门听听您的想法！”
魏部长仍然笑不离脸：“呵呵，这个，我外行，要向你们学习啊！”说完看看宋主任，又看看小杨，指着沙发说：“坐吧，坐吧！”
宋主任好像暂时也没有离开的意思，而是与小杨和我靠近了沙发。宋主任找了靠门最近的位置坐下。
屁股还没坐稳，小杨就开口了：“魏部长这屋，青树绿水，春意盎然啊！特别是听魏部长一说话，让我感觉特别亲切！”说完脸上也堆上了笑。
魏部长好像天生就是笑脸，配合小杨的话，把头向右上方甩了一下，“哈哈”笑出两声。
小杨这是在破冰，缓解一下刚见面的这种陌生的关系压力。但他没使用问题，而是寒暄。虽然没有使用问题，这么随口一说，感觉也不那么做作。看来暖场类问题的使用要因时、因事、因境、因人。
魏部长继续笑眯眯地看着小杨，轻轻地点了点头，没有接话。
小杨又看了一眼宋主任，宋主任也在看着他，便开始说：“魏部长，很荣幸能见到您。我在ABC工作了四年多了，前两年主要是做咨询和实施。ABC是专门为客户提供信息化解决方案的，在电子行业也有一些经验，希望能帮助电子行业的客户实现规范、高效的管理，这是我本人和公司的一些情况。”小杨面带微笑，看着魏部长，说完点了下头。
魏部长听完，笑着轻轻点了下头，示意听到了。
不知道魏部长在想什么。
在我看来，小杨这样说还算合理。初次见面，让对方知道“你是谁”，比上来就说“我能帮你”要好。话说回来，小杨能忍住不夸夸其谈他的公司和产品，已经是很大的进步了。
停顿一下之后，小杨又说：“魏部长，今天希望占用您大约半小时的时间，就蓝科的供应商管理做个交流，以便确定方案的可行性。我们想先听听您的想法，您觉得哪些方面应该加强，咱们再一起探讨一下怎么才能加强，以确定关键点。这样既能把您的管理思想融入系统中加以贯彻，也能提高我们方案制作的针对性和有效性。
您看可以吗？”小杨说完，咽了口唾沫。
这个开场确认，看得出来让小杨很费劲，好像总憋着一口气。但他说话的速度并不快，在每个关键句之间也都略有停顿，同时在观察魏部长的反应。
魏部长听着，眼睛眯得越来越细，看得出来，他听进去了，在想着什么。
等小杨问完“您看这样可以吗”的时候，魏部长的眼睛慢慢睁开，笑着点点头说：“可以啊！”
旁边的宋主任眼睛瞪大了，盯着小杨，感觉小杨像换了个人。
看得出，小杨这个开场确认类问题用得不错！魏部长肯定的回答是一方面，这种问题多数情况下都能得到肯定的回答，关键给对方的感受不一样，让对方感觉你是一个有条理、有准备、尊重对方的人。
小杨看了我一眼。从他的眼睛里，我读到了他对自己的表现也比较满意，他的信心又开始往上蹿。陶醉的时候，恰恰是危险的开始。
小杨开始发问了：“魏部长，听宋主任说蓝科准备对采购和供应商管理进行优化，是什么原因让蓝科想要优化呢？”
魏部长听完又是一笑，说：“哈哈，按说采购和供应商的事，归经营部管，你应该去问经营部，他们最清楚。我现在只负责企管这块儿！”
小杨满怀信心的期待，换来的竟是这个答案，不由地吃了一惊，太出乎他的意料了！刚才魏部长还说“可以”呢，怎么翻脸就不认账了？
小杨刚想张嘴说话，突然想起了沉默，生生把到嘴边的话咽了回去，前倾上身，面带微笑看着魏部长。
魏部长见小杨没有说话，还在看着他，嘿嘿笑了几声。
已经四秒了，这笑面虎还没有说话。
就这样沉默了一会儿，小杨终于熬不住了，仓促地说了句：“我的意思是说，从企管的角度，您对这个系统有什么想法和期望呢？”
“哦，没什么想法，也没什么期望，我就是服务好业务部门！”魏部长一副公平、公正、公开的架势，然后又笑着说：“对了，你们是专家，你们应该多提提合理化建议啊！”练成这招笑面虎，绝非一日之功。
小杨顿时懵了！
他无法招架魏部长的化骨绵掌，被搞得六神无主。
小杨心里想，虽然我们确实很懂，可怎么给他提建议呢？直接说方案吗？不行！还不知道魏部长什么态度呢！再问吗？都问到这个程度了，还能怎么问？提问，提问，问了就这效果！小杨很纠结。实在不行，先应付着忽悠一下吧。
败下阵来的小杨正了正神儿，重新开口了：“呵呵。魏部长，虽然我们做过一些企业，也积累了一点点经验，但各家都有各家的实际情况。在您面前，我们可不敢称什么专家，再懂也没您懂啊！蓝科的业务，还得向您多请教！”
魏部长听这话笑得更开了，咧着嘴说：“呵，你谦虚了。大家都希望企业越来越好！”
“对，都希望越来越好！魏部长，您看，在采购和供应商的方面，您希望怎么做才能更好呢？”小杨的这个问题抓得很及时。
“怎么做？我觉得越简单越好，别把简单的事情搞复杂！”魏部长说。
小杨随口接话说：“是啊，简单些好！我们的系统就是让业务操作更简单的！”
我看了一眼小杨，呵呵，又要说“我们”？
这时候，宋主任突然站起来，说：“呀，对了，我手头还有个事。这样吧，魏部长，你们先聊着，回头咱再碰！”
“好，好！”魏部长抬了抬头，朝宋主任示意了一下。
宋主任转身离开。
小杨又回过头来看着魏部长，他觉得这哪是销售，简直是煎熬，像被架在火上烤。
他想倾听，也想用同理心，把自己的思维努力地融入到魏部长的思维过程，可无论是年龄还是阅历，总感觉自己脑子赶不上魏部长，不知道他葫芦里卖的什么药。
宋主任不合时宜地离去，更让小杨有精神分裂的感觉，怎么也调整不好状态。
魏部长看了看小杨，又看看自己的桌子，依然呵呵笑着。
就这样沉默了一会儿，幸好小杨记起魏部长刚才的话，又琢磨了琢磨，便问：“魏部长，刚才您说别把简单的事情搞复杂，这简单指的是……”
魏部长咧着嘴，说：“呵呵，也没什么。采购就那点儿事，供应商不就那些嘛，现在管得也挺好，没必要上什么卡管理。你说供货单位把卡换来换去，搞乱了，不更麻烦吗？”
“魏部长，每个卡给供应商，可以使用密码加密，也可以用生物识别技术，搞不乱的！”小杨一听说魏部长有这样的担心，觉得太幼稚了，怎么会这么想呢，这是最基本的功能。
小杨一说话，魏部长像接受了什么指令，立即闭上了嘴，边微笑边看着小杨。
魏部长一没动静，小杨突然意识到，坏了，老毛病又犯了！
客户不说话，着急，客户一说话，更着急！
一说到自己最专业的加密技术，那话就自己从嘴角溜出来了！怎么就不知道沉默呢！
小杨不露声色地自责着，低头想了几秒，抬起头看着魏部长，问：“魏部长，您的担心我理解，很多企业也都有过这样的担心。除了担心他们换来换去，您还有什么担心吗？”
魏部长脸上闪过一丝难以察觉的意外，随之瞬间僵持，紧接着又变回微笑的模样，说：“也没什么，都知道信息化可以帮助规范管理。不过管理这个东西，可不是信息化能够解决的！”
要是以前，小杨一听说信息化解决不了管理问题，那可有一大堆说服的理由。什么“信息技术是手段，服务的就是管理”“您的管理思想，我们用技术手段帮您落地”等，这些话一出，必定又给客户的嘴上贴了封条。
小杨没有马上接话，紧闭着嘴，咬着牙，强忍着说话的冲动，一边静静地看着魏部长，一边慢慢地点头。
沉默了一下，魏部长接着说：“你看，美国的武器先进吧？他再先进怎么样，还是斗不过中国人的脑袋！有些事儿，可以靠技术手段，有些事儿，还是要靠人！”
听到这里，我隐约感觉到魏部长这家伙在想什么了。
可他担心的那些“靠人”来判断的事儿是什么呢？
小杨定了定心气，用了一个合理回应：“比如说呢？”
“呵呵。比如说，现在我们要给两家供货单位付款了。假如用了那个什么卡，规定只能先付给第一家，第二家得在后头排着。可是现有的钱给第一家不够，给第二家又用不了，你说怎么办？还有，如果第二家这次供货的质量特别好，合作历史也好于第一家，你说是先给第一家，还是第二家？”魏部长看着小杨，好像在将小杨的军。
这时候，小杨说什么都是错，他能做的，就是保持沉默，再配合一点皱眉就更好了。
“当然啦，按说这事儿用不着我操心了，可我以前管采购的时候，没少为这个费心啊！”魏部长感叹了一句。
小杨听完，扭头看看我，眼神极其复杂。
我也没想到魏部长能说出这句话，而且还是主动说的！这或许就是沉默的价值！小杨也被这个信息刺激了，既惊喜、兴奋，又有些担心，他觉得这个魏部长更不好对付了。
要是魏部长真的做过采购，他和陶部长关系怎么样呢？按说前后任……可这魏部长为什么要和小杨说这番话呢？
“魏部长，您是内行，找到您，我算是找到老师了！”小杨心情复杂，思路也失控，说出了这么一句话。这句话并没有延续魏部长的思路，而是掺杂了小杨的想法，说的是他关心的事情，他“做销售”“做成单”
的冲动又冒头了。听起来是恭维，实际主语是“我”，“找到你，我的销售可就有机会了！”
魏部长摆摆手，说：“我算什么老师，搞IT，你们是老师！”
小杨也感觉到了有什么不妥，迅速调整思路，接着问：“魏部长，除了您刚才的担心，还有哪些？”
魏部长皱眉想了想，说：“其实我这些担心也是多余的。关键这不光是经营部的问题，还要牵涉到财务部、生产车间，他们之间扯皮，最终都会扯到企管上来！”
小杨有些明白魏部长的初衷了，是怕扯皮连累到他吗？
如果真是这样，魏部长又期望什么呢？
“魏部长，您是担心将来用了一卡通，很多业务不能按系统规定的流程走，因此带来很大的协调和管理成本，是吗？”小杨问了一个确认类问题。
“嗨，也没什么，我倒没那么担心。”魏部长顺口回应。
小杨正想怎么征求魏部长的态度，魏部长看了看沉思的小杨，笑着问：
“对了，你们做过我们这样的企业吗？”
“做过！”小杨下意识地回答。
“都做过哪些啊？”魏部长开始问。他知道，谁发问，谁就掌握了沟通的主动权。
“我们做过不少同行业的客户，比如上海的海硅光电、深圳的凌海电子、台资企业普宏光电，还包括著名的韩资企业朝飞仪表、日资企业日硅电子……”小杨开始如数家珍，恢复了往日的风采。
魏部长迟疑了一下，打断小杨：“北方的做过吗？”
“做过，北京的也有。”小杨没有迟疑。
“哦？”魏部长反应。
小杨觉得魏部长感兴趣，或许他想了解更多呢，感觉一两句话说不清楚，便使出了销售惯用的招数：“魏部长，您方便的话，我们可以安排您到做过的企业去参观！”
“嗯。”魏部长未置可否。
小杨趁机追杀，“您看什么时候方便，我安排一下。下周怎么样？”
“这个嘛，我最近事情比较多，估计不好安排。再说，这个事儿主要是陶部长和宋主任他们负责，到时候请他们参观就行了。”魏部长又打起了太极。
眼看到手的机会又要溜走，小杨着急地说：“要不这样也行，我们安排一下做过类似项目的顾问，专门针对您关心的问题做个交流，您看怎么样？”
“我还是那话，主要是业务部门的事，和他们多交流吧！”魏部长总是一副不相干、一种想推出去的感觉。
“哦……”小杨的子弹打完了，不知道还能用什么招数。
想了想，他不得已地从包里掏出了公司的方案说明和案例集，站起来递给魏部长说：“魏部长，这是我们做过的一些同行企业的情况，供您参考！”
魏部长伸出一只手接了过去，翻了两下，嘴里说着：“好，好，我有时间看看。”说完，把资料放在一边，又抬头问小杨：“你们和其他公司相比，有什么优势啊？”
小杨一听这话，吓出一身冷汗，莫非魏部长还了解其他公司？
“这个嘛……”小杨迟疑了一下，公司的销售工具中曾经提过一些和竞争对手的对比，从好几方面列举了ABC公司的优势，便接着说，“魏部长，ABC是国内较早从事企业信息化的公司，是行业内最有实力的厂商，曾经连续五年获得行业评选市场份额第一。目前无论是设备的稳定性，还是技术的架构都是一流的，客户群也是最庞大的。正是因为有服务过这么多客户的经验，可以为企业提供更好的实施服务保障。还有，我们的人员流动性也是最小的……”
说到这里，小杨心里开始有些发虚了。他感觉到，这些和魏部长的概念好像没什么关系。再看看魏部长，经典的笑容又挂到了脸上。
“你们同行业的竞争对手都有谁啊？”魏部长随口问。
小杨觉得，魏部长能够主动问到有谁，脑子里应该有某个公司的影子，莫非魏部长知道哪家公司？不会是DEF吧？他这么问，好像还有着什么预期的答案。
想到这里，小杨想了解魏部长脑子里那个谜团或预期的答案，但没设计好问题，竟然迷迷糊糊直接反问魏部长：“魏部长，您觉得还有哪些公司能做呢？”
“呵呵，这我说不上来。我是在问你啊！”魏部长把球踢回来，说完看着小杨，明摆着不愿意和小杨分享他的想法。
“要说优势，和竞争对手相比，我们更关注客户的需求，更关注客户希望解决哪些问题！”不愧是有点儿经验，小杨的回答让我也吃了一惊。
“哈哈哈！”魏部长爽快地笑出声，那声音小杨听起来有些瘆人。
这时候，小杨想起了这次拜访要获得的行动承诺，接着说：“魏部长，您刚才讲了对系统的担心，也提到了您的期望。您看接下来，是不是由我们从企管的角度组织一次调研，从咱蓝科各部门开始，包括相关的业务部门，也可以考虑调研几家蓝科的供应商，然后出个解决方案讨论一下。您觉得怎么样？”
魏部长食指和中指轮流轻轻敲着桌子，说：“这事啊，后面具体的安排你和宋主任他们沟通就行了，我就是一个服务部门！”
“那……”小杨没想到魏部长拒绝得这么干脆和委婉，没办法，又抛出了最低的行动承诺，“那魏部长，您看是不是可以安排一个企管部的人，让我了解一下相关业务的管理制度和流程呢？”小杨觉得，既然魏部长几乎和他说出了自己的概念，这应该是可以的吧！
“这事儿，要征求陶部长和公司的意见！这样吧，还是以陶部长他们为主，好吧！”魏部长再现油条风范。
小杨看看我，觉得应该收场了，清了清嗓子，说：“魏部长，刚才向您请教了蓝科的一些情况，特别是了解了您对这个项目的一些担心和期望。这样吧，看您时间，方便的时候，我们可以请您到同行企业去参观一下，如果您有什么需要，我们也可以随时安排专家跟您沟通……”
“好，好，好！”魏部长笑着应承。
“后续的调研我再和宋主任、陶部长他们沟通，等调研计划出来之后，还要请您多多指导！”小杨希望留得青山在，随时有柴烧。
“没问题！”魏部长随口说。
“我们的方案汇报的时候，一定请魏部长现场多多指导啊！”小杨把后续的各种可能的机会，都提前做了铺垫。
“应该的！”魏部长欠起屁股，准备随时站起来。
小杨率先站起来，说：“那感谢魏部长了，随后再来拜访您！”
魏部长也站了起来，哈哈笑了几声，顺势挤出个字：“好！”
小杨眼神极其复杂地看了我一眼，眼神中有些欣喜，有些遗憾，还有些迷茫。
本书评论