一本书读懂销售心理学

客户都怕上当受骗，所以在销售的过程中，大多数客户对销售人员存有一种不信任的心理，他们认为销售人员是为了卖东西必然会说很多“好话”，而这些“好话”里包含着一些虚假的成分，甚至会存在欺诈的可能。销售过程中，如果不能够从根本上消除客户这种害怕被骗的心理，交易就很难成功。李铭和同学去一手机店买手机，看上了一款型号的，觉得样式和配置都比较满意，想要售货员拿真机来看一下，结果销售员说这边没有真机，交了钱十分钟就调来了。李铭也没想那么多就把1000块钱交给了那个售货员。

但是，售货员并没有给李铭拿真机，而是开始忽悠说：“你看看这款吧，性价比比你看的那个要高，而且参数也高，只是要添150块钱。你要的那款下软件要花钱，系统重装也花钱，卸了也花钱，算下来就不止150了。”李铭想想有道理，添了100块钱，也没仔细看，就拿着机子走了。

回去以后，越想越不对劲，就上网查了一下这型号机子的参数，发现根本就不是那个售货员说的那么高，且网上只售600块钱。于是第二天就去找那个售货员让他退货。结果售货员根本不承认自己说过这个机子参数有那么高，还说是李铭自己听错了，所以坚决不给退。李铭很生气，感觉自己被骗了，可是人家不给退也没有办法，只是心想：“以后打死也不去他们家买东西了。”所谓：“一着被蛇咬，三年怕井绳”。客户往往因为曾经遭遇过欺骗，或买来的东西不能满足期望，就会产生顾虑心理，对销售人员心存芥蒂。顾虑是心与心之间的一条鸿沟，只有填平它，销售人员才能到达成功交易的彼岸。

（1）耐心解答客户的提问

客户所提出的问题一般就是其所顾虑的原因。如果能耐心地回答好客户所关心的这些问题，就在很大程度上消除了客户对产品的顾虑。

（2）诚心对待客户，真实介绍产品

当客户对产品的某些方面提出质疑时，你不妨直接对客户说出产品的缺点，这比客户自己提出来要好得多。这样至少可以让客户对你产生信任感，觉得你是个诚实的人。当你赢得客户的信任以后，再去推销自己的产品就会更加有把握。

（3）做好售后服务

销售人员在销售的过程当中，要想消除客户的顾虑心理，使他们觉得自己所购买的商品物有所值，就必须得做好售后服务保障的工作。售后对于消除客户顾虑起着很大的作用，最起码当客户想到产品出了问题有地方解决时，心里就会踏实很多。

在销售过程当中，客户怕被骗的心理若不能消除，将会给销售工作带来很大的阻力。所以销售人员一定要善于接受并巧妙地去化解客户的顾虑，使客户放心地去购买产品。