一本书读懂销售心理学

在人际交往中，有一个相互吸引定律，你喜欢对方，对方就会喜欢你。

对销售人员来说，你喜欢客户，客户就会喜欢你。

众所周知，不会赢得别人的喜欢和尊敬，人际关系就得不到提升，业务自然无法展开。因此，修养和热忱是销售人员提升人缘、业缘的利器。

张强进入销售行业已经有三年了，虽然在许多人眼里他还是一个新兵蛋子，但是凭借热情的个性、积极的努力，他还是取得了不菲的业绩。

能够有今天的成就，在很大程度上要归功于他做人的胜利。最初，张强也遭遇过客户的冷漠，不由自主地与客户发生冷战。但是，客户并不吃这一套，最后损失最大的还是自己。

于是，张强果断改变策略，开始由衷地喜欢客户，重视客户。在他看来，做人成功了，赢得了别人的认可，而不是凭借自己的财力使人屈服，才能赢得合作，让更多的客户与自己合作。一位久未谋面的老同学看到张强的出色业绩，感到很诧异，因为在亲朋好友眼里，张强并不是做销售的料，因为他平时不善言辞，不符合中国人所说的能说会道的标准。恰恰相反，这种诚实的品性成就了他，加上用热情感化客户、用真心对待客户，因此他吸引了更多合作伙伴，让自己的业绩步步高升。张强的成功经验在于，发自内心地喜欢客户、接近客户，这样对方也会受到感染，于是双方的距离自然拉近了。接下来，才会有合作的可能。拉近彼此的距离，让心靠得更近，这是发展客户关系的重要一步。

许多人乐于跟张三合作，却不愿意接近李四，这里面必然有原因。更多时候，客户看中的不是多么优惠的条件，因为整个行业没什么秘密可言，客户真正在意的是你这个人，在沟通中舒服，让人乐于交往。或者说，彼此之间有一种默契。

这，其实就是人与人之间的气场契合，由此更容易融洽相处。客户与你打交道的时候，总能从你营造的快乐环境和氛围里感受到惬意，并且你的信义、豪爽和憨厚，都让客户非常受用，那么你们合作的可能也就增大了。相反，处处耍小聪明的人，让人敬而远之，怎么能成大气候呢？

不可否认，商场上刚开始都是朝着“金钱”来的，是为了利润整日奔波。

做到一定程度，就看你的信誉、品格了，要看你是否会做人。

（1）人格魅力胜万金

许多销售人员谈到成功心得，都谈到了“人格”的作用。没有人能准确地说出“人格”是什么，但如果一个人没有健全的特性，便是没有人格。人格在一切事业中都极其重要，这是勿庸讳言的。无论任何时候，做任何事情，“人格”都是一个人的最大财产。

（2）做个有教养的人

销售人员每天都要和不同的人打交道，应付各种各样的人。言行得体，谦和友善，不逞强也不显派，喜欢助人为乐，举手投足间透出绅士的风范，那么你就容易受人欢迎。销售人员不管多么有创见、有能力、有口才，一旦他表露出粗俗、暴戾、野蛮、不合时宜等拙劣的倾向，他自身的形象就会大打折扣，业务自然也会受阻。

（3）对客户倾注你的热情

任何时候，都要对客户表现出你的热情，从而感染对方，拉近心与心的距离。有的销售人员对大客户热情如火，对小客户不放在心上，殊不知，小客户也有实力倍增的那一天，而你没有种下善因，自然无法在以后的日子里收获善果。因此，时时处处展示你的热情，对工作大有裨益。

一个拥有魅力的销售人员会在无形中建立自己的竞争优势，会给人深刻的印象，自然容易与客户建立合作关系。同时，因为你有了别人所没有的“好面子”，你往往能做到更有效率地协调人际关系，增强影响力，更容易给对方留下难以磨灭的印象，也赢得了合作的机会。