一本书读懂销售心理学

现代商业社会中存在着许多消费陷阱。客户为此吃尽了苦头，因而由此心生不安全感。这种对产品或服务的不安全感是影响他们实施购买行为的一大障碍。销售中若采取适当的方式消除客户对风险的担忧，就很容易让他们放心大胆地购买你的产品。王先生在孙海的果园转了又转，还是下不了决心下订单。他也有他的顾虑，所以向孙海提出疑问：“上次在一家果园进的苹果，虽然个大、卖相也不错，但缺点是一般存在味涩、不脆、没有太多水分的现象。搞到市场上以后，刚开始卖得还不错，但是慢慢就没生意可做了。最后剩下的苹果卖不掉就都坏掉了，害我亏了不少钱。”

对于这个问题，孙海给客户解释说：“像您反映的这种现象，一般是用药物催红苹果而导致的。因为这种苹果的生长期太短，所以比正常生长的苹果在口感上会差很多。我们果园的水果全都是自然生长的，绝对没有运用任何的催生技术。您可以随意从树上选一个，我给您摘下来尝尝您就知道了。”

尝过之后王先生觉得很满意，但是还有顾忌。这时孙海察觉到了王先生的担忧，说：“王先生您可以完全放心，凡是我们果园出的每一个苹果上都贴有无公害农产品的标签，保证每箱苹果里绝无参杂不良品。若有什么问题，您尽管再给我拉回来就是了。”

听到孙海这么说，王先生总算放心了，并且很痛快的下了订单。每个客户都曾犯下过许多次购买错误。对失败的害怕心理及不安全感会导致客户不敢随意购买产品或服务。因此，要想拿下订单，就要首先消除客户对风险的担忧，直到客户不再犹豫，接受你推荐的产品为止。

（1）提前试用的方法

不管顾客买不买，先热情地让他试一下，因为提前试用的方法，能在一定程度上也就是在心理上减少顾客对产品特别是新产品的一些不安全感。这样一来，客户的疑虑就会很快消除，信赖和信任感增加了，下订单的可能性也就增大了。

（2）售后质量及维修保证的方法

顾客买东西固然是想买质量好的，但是买东西的时候他又怎么知道质量好不好呢？不知道就会产生顾虑，所以就不会那么容易下单。这个时候就需要你来为顾客送上一颗定心丸，那就是售后质量及维修保证。因为这种方法解决了顾客的后顾之忧，所以很容易打动他们。

不管是高高在上的老总还是下面的销售人员，都必须懂得客户心理。一次试用，一句保证对于客户来说就像强心剂一样，让他们变得“大胆”。

只有减少客户对风险的担忧，才能获得更多的订单。