第5章 博弈，简单有效的心理学技巧
重点内容！
在公共场合讲话的时候，用“五指袜技巧”就能搞定！
强力“五指袜”=说服力
在这里，将为大家公开很多令人意想不到的心理学技巧。
迄今为止，我们收到了许多客户的反馈，其中很多人都感叹“改变人生的方法，居然如此简单”！
这些心理学技巧也是我在众人面前讲话时一直使用的，可用于演示、会议、销售等所有想要表达自己想法的场合。
当一个人想积极地向对方表达什么的时候，身体自然而然会变成前倾的姿势。
不能以“立正”的直立姿势来讲话，上半身要向对方的方向探出，略向前倾。
当你想传达重要的信息或者想说服对方的时候，请以前倾的姿势讲话吧。
要说服对方，除了前倾姿势以外，还有一个必不可少的条件，即洪亮的嗓音。
前倾姿势+洪亮的嗓音=说服力但是，如果保持前倾的姿势，身体会变得不稳定，就很难发出洪亮的声音。
在这里，向大家介绍一种即使身体一直前倾，也能发出洪亮声音的最强道具。
那就是“五指袜”，即一种五根脚趾分开的袜子。
让你越来越棒的“五指袜技巧”
这个“五指袜技巧”是一位客户学员发现的。
在训练中，每次说到“双脚抓地，牢牢站稳，身体前倾，开始讲话”时，那位学员就歪着头说“不太明白这种双脚抓地，牢牢站稳的感觉”。
但有一次她去温泉旅行，发现房间内备有浴衣和“五指袜”。
当她穿上“五指袜”把脚套进拖鞋时，第一次明白了双脚抓地，牢牢站稳的真实感觉。
之前紧紧束缚在一起的脚趾，穿上“五指袜”以后，每根脚趾都是分开的，踩在地板上感觉很稳固。
穿上“五指袜”再做前倾姿势的话，比穿普通袜子更有稳定感。
下半身稳定后，就可以发出洪亮的声音。
在职业棒球选手中，喜欢穿“五指袜”的选手越来越多，原纽约洋基队的松井秀喜选手也是其中之一，他说非常喜欢这种“脚趾抓住地面，牢牢站稳的感觉”。
穿“五指袜”害羞，换穿“五指长筒丝袜”
话虽如此，却有人表示在需要脱掉鞋子的场合，脚上的五指袜会让人害羞。
如果你也这样觉得，建议选择隐藏式五指袜，外观乍看起来是一般袜子，里面却是五根脚趾头分开的设计，这样的话，即使突然遇到需要脱鞋的情况也不怕难为情了。
此外，对于女性来说，穿“五指袜”似乎有些勉为其难，而且大部分女性平时比较习惯穿丝袜，可能是在这样的考量下，市面上也有卖“五指长筒丝袜”。
我自己有穿过这种袜子，穿上以后的确能够分担体重，增加稳定感，讲话时发出的声音比平时更加洪亮。
与普通袜子相比，“五指袜”和“五指长筒丝袜”在穿的时候有些费时，价格也略高，但建议大家可以试一试。
不怕冷场，寻找“睫毛”，自然停顿
前面向大家介绍了说话时如何进行停顿。
但是许多人由于害怕停顿，会选择不间断地说下去，这让他们很烦恼。
那么在这里介绍一种非常自然的停顿方法。
通过做其他事情来代替不间断的讲话。
例如，站在麦克风台前面，首先自报家门。
“大家好，我是
●
● 株式会社的山田太郎。”
随后默默地从麦克风支架上取下麦克风，握在手中。动作要缓慢进行。
对于听众来说，感觉发言者就是单纯地取下麦克风，而我们实际的目的是为了取得一段时间的停顿。
如果没有麦克风支架，请直接拿起麦克风先报上姓名，然后放下麦克风，做一些准备资料的动作，比如故意把资料立在桌子上敲敲捋捋，弄整齐。
然后，再重新拿起麦克风继续讲话，这样就制造了一处停顿。
如果现场没有资料可以整理，也可以故意插入些其他的动作来制造停顿。
感觉怎么样？是不是这样就可以很自然地进行停顿了？
通过这种方法，我们成功将表面的目的（拿起麦克风）变成了实际的结果（制
造停顿）。
这就是“既简单又高效的秘诀”。
不对视，寻找“睫毛”
在停顿的时候，注视对方的眼睛也是关键点之一。
如果不能好好利用停顿的机会与对方做眼神交流，而只是低头沉默，就会给人留下没有自信的印象。
话虽如此，许多人在讲话时不敢与人对视，或者在听别人讲话时不敢与之对视，这也是我经常听到的许多人的烦恼之一。
如果不敢看对方的眼睛，不要勉强。
我们可以不去看对方的眼睛，而是看向其他地方。
不，不是看，而是寻找。
去寻找睫毛。
当你想与对方进行眼神接触的话，就去寻找对方的睫毛吧。
通过这个方法，使我在节目采访时获益颇丰。
有一次由我负责采访，中途的时候，摄影师提醒我在倾听嘉宾讲话时，目光不要一直动来动去。
他说，你虽然面朝嘉宾，但眼珠一直动来动去，感觉心神不宁，好像没有在认真听嘉宾的讲话。
“眼睛不要动”这个要求，让我感到很苦恼。
我不喜欢一直盯着别人的脸看，感觉那样是在瞪着对方。
后来，我参加了如何与对方进行眼神接触的研修学习，学到了“眼神要落在左
右眉毛和喉结之间形成的三角区处”。
但是，此方法的焦点范围太大，容易让视线模糊。
而如果你的视线是模糊呆滞的，对方也不会对你产生信任感。
眼神对于说服力和信任感的影响是非常大的。
因此，在进行眼神交流时，必须向对方投以更专注的视线，必须望着对方的眼睛。
那么到底要怎么做呢？
这个时候，“只要确认了目标，就可以在不移开视线的情况下一直盯着看”。
心里想着“不看对方的眼睛，而是寻找睫毛”。
有了寻找睫毛的这个目标，就可以一直盯着睫毛看了。
虽然你看的是对方的睫毛，但对方会感觉你在看他的眼睛。
实际生活中，应用这个方法时，效果会比你想象的还要好。
和使用睫毛膏的女性不同，男性的睫毛如果不仔细看的话是很难找到的。
因为需要一直盯着看，自然而然你的眼神也会变得专注而有神。
不敢进行眼神接触的朋友，请一定试试这个方法，去寻找对方的睫毛吧。
这个方法超级简单，却能使你的眼神变得专注而有神。
从心到形，从容倾听，展眼舒眉反馈
除了说话方式，倾听方式更加重要。
在日常咨询中，经常有人反映说“很难做到边听对方讲话边展现出笑容”。
在现实中，很多人能够在自己讲话的时候保持微笑，但当展现笑容的时候却很难集中精力倾听对方的讲话。
虽然自己想微笑，但很多时候，他们的表情看起来却是一副似笑非笑或哭笑不得的样子。
解决办法很简单。
就是不要笑。
①首先要把笑这件事情忘掉。
②将上下最内侧的牙齿咬合。
③将嘴角向两侧伸展，有酒窝的人尽量伸展到出现酒窝为止。
就这么简单。
在镜子前试一试，或者让别人帮着看一下你的表情。
看起来是笑着的表情吧！
用这个表情边倾听边颔首示意，对方就会感觉你是面带微笑、从容不迫地在倾
听他的讲话。
大家可能会担心，把笑这件事忘掉也没关系吗？明明没有心情，如何展现完美的微笑呢？
美国心理学家汤姆金斯研究了“面部反馈效应”，结果表明，如果自己故意制造微笑，持续数秒后会自然而然地产生幸福感。
边听边微笑的方法
也就是说，不仅可以从“感情（心）→表情（形）”的顺序发展，从“表情（形）→感情（心）”的顺序也是成立的。
在议会中接受提问的议员一定要学会这个方法。
大家可以在接受下属咨询和与客户谈话时试试这个方法，可以避免似笑非笑，展示“从容的微笑”。
看到这种从容不迫的表情，对方就会对你产生信任感。
展眼舒眉
心理学家保罗·艾克曼（Paul Ekman）是表情研究的第一人，他使用脸部的合成照片进行了表情分析的实验。
结果表明，人类最能表现情感的部位是“眉毛”。
人们在表达感情的时候，并非用眼睛和嘴，而是以眉传情。
可惜很多人在说话的时候总是眉头紧锁。
多多运用眉毛把自己的感情传递给对方吧。
那么，大家一起来做做看吧。
“请用眉毛做痛苦的表情”。
这个很简单吧。
听到这个指令，大家都会皱起眉头，完美地展示了这个表情。
现在你也一定正皱着眉头呢吧，接下来，“请用眉毛做开心的表情”。
“什么？”大部分人都皱起眉头展现出为难的表情。
那么，开心的时候，眉毛到底应该是怎样的呢？
听到开心的事儿，眉毛就会上扬。
随之，眼睛也会睁大。
也就是说，眉毛会随着感情的变化而上下移动。
眉毛能够像闪光灯一样瞬间发生变化。
要注意的是，虽然眉毛上扬，但这个动作只是一瞬间。
就像照相机的闪光灯瞬间闪过一样，眉毛在上扬的瞬间就会立刻复原。
如果眉毛一直保持“上扬”的状态，就变成“恐怖”的表情了。
眉毛的变化只在一瞬间。
表现惊讶和高兴的“展眼舒眉法”
变化的瞬间一般是在“啊！”“哦？”“哇！”的瞬间。
“啊！今天来了这么多人。真高兴！”
“哦？今天
●
● 先生也来啦！谢谢！”
“哇！社长坐在最前排的位子上！”
例如上述情景，眉毛要瞬间上扬。
扬眉的时候，眼睛也自然睁大，眼神也自然表达出“高兴”的神情。
当你看到对方的那一瞬间，请立刻扬起眉毛吧。
比如：“啊！
●
● 先生，您好！”
这时，扬起眉毛，就会表现出意外和喜悦的感情。
这样就将“遇见你很高兴”的这句潜台词传递给了对方。
发言时手放桌上=自信力
有一位女性管理人员曾经前来咨询，说她在会议上提出的方案很难被通过。
她是公司创立以来第一位女性管理人员，在参会的20人中，只有她一个女性。
她提出的方案谁都不赞成，而随后一位男职员提出类似的方案，大家却都赞成。她因此而丢失了信心，灰心丧气，意志消沉。
我给她的建议就是，不管怎样，都要把手放到桌子上面。
手放桌面，提案通过
我对她说：“在开会时候，哪怕你装作记笔记，也一定要将手一直放在桌子上面，不管是自己讲话还是听别人讲话，都要这么做。
美国文化人类学家爱德华·霍尔（Edward Twitchell Hall Jr.）指出，“人
类无论处于哪个文化圈，感到羞耻时，惯用的动作是用手遮住脸。”
这是一种希望把整个身体隐藏起来的行为表现。
这位女性主管是一个很讲究礼仪的人。
她坐着时，一直把双手放在膝盖上，手里还拿着一块手帕。
但这在对方看来，却是不自信的表现，虽说是一种礼貌，但开会时把手放在膝盖上，就是一种隐藏身体的行为。
过了几天，她开心地向我汇报说她的方案第一次通过了！
当然，方案的具体内容也是成功的重要因素。
但是，由于把手放在桌子上面，改变了大家对她的印象，增强了大家对她的信任，显著增加了她发言的说服力，这也是事实。
只要伸出你的手，就能够得到对方的信任。
抬头不见低头见，条件反射更安心
很多人都知道“巴甫洛夫的狗”吧。
每次给狗喂食时，都先按铃，后喂食，反复循环这个动作后，狗只要听到铃声就会分泌唾液，这就是心理学中著名的条件反射实验。
“铃声→吃饭→条件反射分泌唾液”，形成了“条件反射”的狗，即使没有食物，只要听到铃声也会分泌唾液。
我将这种“条件反射”也用在了现场的新闻报道中。
播报积极正面的新闻和播报消极负面的新闻时，分别赋予不同的“条件反射”语言和表情。
原则上，播音员只需要正确地朗读新闻稿即可，新闻和新闻之间的连接词由播音员自由发挥，可以什么都不说，直接朗读下一条新闻，也可以说一句“下一条新闻”，然后再开始朗读。
因此，我确定了在正面新闻和负面新闻中分别要说的词，并一直坚持下去。
当下一条新闻是积极正面的新闻时，我会说：“那么请听下一条”“接下来的新闻是……”
如果下一条是沉重的新闻，我就什么都不说，直接开始朗读播音稿。脸上的表情也会随之变化。
当遇到积极正面的新闻时，使用“瞬间扬眉”，将眉毛扬起，形成笑容；当遇
到沉重的新闻时则垂下眉头。
这样一来，就对观众形成了语言表情和讲话内容之间的“条件反射”。
因此，很多观众反映“不知为何，矢野女士播报的新闻给人一种安心感”。
设置“条件反射”使我的信任度得到了提高。
通过设置“条件反射”，观众可以在无意识中预测下一条新闻，当预测得到证实后就会产生一种安心感，进而接受这个节目。
每天见面，使用“条件反射”
使用“条件反射”的前提是与同一个人多次见面。
譬如，如果每月都要见一次客户方或领导，那么在进行重要的谈话前，一定要说同样的话，做同样的动作，让客户形成一种“一旦做这个动作，就是要说重要的话”的“条件反射”。
这样就能够提升对方对你的信任度。
当对方预测到“接下来将进入主题”时，就能够做好心理准备，产生安心感。
对于每天见面的上司来说，“条件反射”也是有效的。
例如，在向上司汇报好消息和坏消息前，如果使用不同语言，形成“条件反射”，上司就能够预测到是什么类型的消息。
即使是坏消息，上司也能做好心理准备，我们的汇报也会因此轻松一些。
通过“条件反射”，会产生预测被证实后的安心感和信任感。
用力打哈欠，声音更洪亮
我对声音训练十分感兴趣，但觉得太过复杂。
可能有不少人都这样认为，要发出响亮的声音，必须得做腹式呼吸和腹肌训练吧！
的确，要做一个专业的声乐家，一定要接受这样的训练，不过，在这里，我向大家推荐的声音训练，是任何人都能够轻松做到的某种自然行为。
那就是打哈欠。
打哈欠后就可以呈现出好听的声音，因为打哈欠的时候，上颚和下颌都会张开，口腔内部空间会扩大。
这样的话，声音就会变得洪亮。
这个动作在声音训练中，被称为“开嗓（打开喉咙）”。
在日常生活的不经意之间，我们的口腔和喉咙已经变得越来越狭窄，喉咙狭窄就会导致声音变差。
打哈欠能够打开狭窄的喉咙。
今后如果再遇到重要的演讲时，不要太用力，因为越用力喉咙就会越闭合。
反之，试试尽情地打哈欠吧。
试一试面朝天花板，双臂向上伸展，拉伸上半身，同时张大嘴，故意打个哈欠。
身体用力绷紧，双手握拳，边模仿打哈欠，边将双手使劲向上伸展。
试着持续做这样的动作，当身体放松时，就一定会打出真正的哈欠。
此时，喉咙是打开的。
洪亮的声音已准备就绪。
带着自信开始讲话吧！
本书评论