把握巧妙激将法的尺度
日本有一家关西药房，这家药房的老板人缘极好，不管是什么话，只要从他嘴里说出来，总是那么动听，因而生意兴隆。每当客户一上门，他就马上起身相迎，客气地说“欢迎光临”，使进店来的客户感到心情愉悦，产生被人重视的满足感。接下来，药房老板对于年纪大的人，就会说“您看起来真年轻”；对于爱美、喜欢打扮的小姐、太太，会说“您身上穿的这套衣服很漂亮”之类令人听了舒坦又温馨的话。
一位销售人员在一位姓张的客户家里展示一套炊具的功能。因为是在客户家中，销售人员有机会看到他们的橱柜正缺少他所销售的这种炊具，自然认为这个客户家需要一套炊具。然而他足足花费了两个小时，仍未达成交易。张太太不断地说：“没有钱，太贵了，买不起！”
可是，当销售人员无意中提及细瓷器的时候，张太太的眼睛就闪出了亮光。
张太太：“你有细瓷器吗？”
销售人员：“巧得很，我们公司有世界上质地最好的细瓷器！”
张太太：“你带来了没有？”
销售人员：“您真走运，我今天正带着。”
几分钟后，销售人员带着一份瓷器订单离开了客户家，金额比他曾试图销售的炊具金额要高得多。
事实上，销售人员并没有对细瓷器进行过销售，他所做的不过是顺着客户的喜好，选出她比较喜欢的式样，并且商定付款办法而已。
在生意场上，如果想使自己的产品卖出好价钱，知道对方是个心烦气躁的人，用什么方法最容易使人就范呢？
看下面这个例子：
“这个东西你不会买的，它太贵了！”
“看你这身装束和打扮，就不该买这个东西。”
“算了，别看了，老半天还看不够，没带钱就算了。”
“不是我小看你，你压根就拿不出钱来买，我再降低价格，你也只是说说而已。”
以上的几个方面，是买卖双方常用的激将语。在生意场上，不妨运用这种激将法试试。某种职业、某种人群在性格上具有某些共同的特征，激将法在这些人身上会有不同的效应。一般来说，年纪轻的要比年纪大的人易“激”，越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕被别人看不起。只要你掌握了激将法，那无疑对你的销售技巧将是莫大的帮助和补充。
但这种方式在运用时应注意，因为稍有不慎，都将引起双方的不愉快，反而与原意背道而驰。激怒对方的目的不是为了与他一决高下，而是为了达到销售目标。
因此，实施时应注意以下3点。
1. 注意时机
最佳的时机是在对方犹豫不决、情绪不稳时，不论是在产品销售中或是谈判中均是如此。
2. 不搞人身攻击
“激将”的目的是“请将”，而不是让他和自己对立，这一点在生意场上尤其重要。
3. 不可假戏真做
激将法是通过看低对方来促成交易的，但如果真正激怒了对方，那也有可能造成难以收拾的结局。因此，要学会及时控制，以免造成不必要的损失。
总之，说巧妙话要恰到好处，否则就会弄巧成拙。
