第五节 做个诚信的人
一个人是否具有诚信在我们的道德规范里占据了相当重要的地位，很多事情我们都可以打折，唯独诚信是不可以打折的。如果你在与客户的交往中，哪怕只要有一次失去了诚信，你就永远也恢复不了最初的那种纯洁的状态了，而客户也不会和一个没有诚信的电话销售人员打交道。
诚信的表现有为人和处事两种方式，具体内容如下。
一、为人诚实我们经常讲到“要以诚待人”，就是针对你的为人来说的。对于电话销售人员所销售的产品，你可以使用自信赞美的语言去介绍其特性，因为“王婆卖瓜，自卖自夸”，此乃销售人员的天性，客户在一定程度上是可以理解的，但是千万不要过度，太言过其实就不好了。
在一些比较关键的地方，电话销售人员要从客观公正的角度出发，不可过分渲染。例如，当客户问：“你们的售后服务怎么样？”时，电话销售人员可以自信地回答：“这点您完全可以放心！”但是当客户继续问：“那么具体的保修期有多长呢？”这个时候电话销售人员就不可以随意承诺：“三年全免费保修！”而是要用好听但是客观的语言告知客户：“我们提供终身保修服务，其中一年全免费保修，三年主要部件免费保修，终身上门服务，三年后上门仅仅收取基本的零件费用，免收维修费和服务费！”
有很多客户会问我的合作伙伴：“不知道李老师的课程品质与其他老师相比到底怎么样？”对于这样的问题，我一直要求合作伙伴以公正的态度处理，绝对不可以为了订单做出不道德的事情来。要站在客观、公正的立场分析客户的问题究竟出在哪里，我们是否可以帮助客户真正解决这些问题，确保每一次课程对于客户都是具有实用价值的，甚至鼓励客户去了解竞争伙伴的解决方案。但是我们发现越是这样做，客户越是喜欢我们。
二、做事守信在电话销售过程中，电话销售人员切记一定要说到做到，言出必行，答应客户的事情就一定要想办法做到。如果你答应客户今天下午两点钟回复，就不要拖到两点零一分。因为那样让人觉得你是那种没有诚信的人，根本不可能赢得他人的尊重。
所以，在承诺客户的时候，电话销售人员要心中有数，什么事情可以答应，又可以答应到什么程度，找到一个合适的平衡点，超出这个范围的千万不可以过度承诺。等到承诺兑现了，你也就在客户的心中建立了一种信用。
在这里，我们可以用最注重客户信用的银行业做法来做一个说明。大家应当都很熟悉信用卡，在最初发卡的时候，发卡行就会给你一个信用额度。当然这个额度不会很大，然后你透支了一次，并准时还款，这次信用就记录在银行的系统里。只要你能不断地透支消费，并且又能够不断地准时还款，你在系统里的信用等级就会不断升高，银行给你的信用额度就会不断加大。
同样的道理，我们在客户心目中的信用等级也是一样。最初都是从零信用开始的，然后你要在不断的沟通中不断地建立信用。尤其是对于比较大金额的交易，可以先答应客户一些小事情，做到了，再答应大一些的事情，又做到了，慢慢地客户就会很信任你了。
有时候，我们也可以有意地制造一些事情来建立信用。例如，有客户问我一些很麻烦的问题时，一时间给不了答案，我就会和客户讲：“今天之内给您回复！”到了晚上10点钟再打电话给客户，这个时候客户可能已经睡了，迷迷糊糊地躺在床上，我和他说：“真是不好意思，这么晚了还打电话给您！不过，既然我答应了今天之内给您回复，那么我想即使您怪我，也一定要打这通电话！”虽然客户这个时候有些烦，但是一想到这么晚了还有一个人记得白天答应他的事情，而且准时回电，肯定会对我产生好感和尊重。
