参考解答集
练习1
练习1B
练习1B-1：电话信息 原则1、原则2练习1B-2：零售价调查备忘录 原则2、原则3练习1B-3：电子档案管理的分析报告 原则1、原则2、原则3练习1C
练习1C-1：人事系统
练习1C-2：法国的真相
练习1C-3：1860年美国工程师的工作状态
练习1C-4：经济增长率的下降
练习2
练习2-1：太平洋的亚洲
练习2-2：量产公司
练习2-3：家庭体系
练习2-4：日渐增加的竞争
练习2-5：革命
练习2-6：混沌的开始
练习3
练习3A
练习3A-1：简单的三段式演绎推理
1 恢复正常的外交模式
2 寻求同工同酬
3 西面的窗户
4 供应的食品种类
5 承诺
练习3A-2：连环式演绎推理
6a 新的观点
6b 改变他们的思维架构
7a 评估
7b 预测
8a 心灵的平静
8b 信心
9a 畅销书模式
9b 软件
10a 做出全盘理解
10b 分销方式
练习3A-3：新的领域
练习3A-4：无摩擦经济
练习3A-5：知识的矛盾性
练习3A-7：西窗
练习3A-6：功能性的下层社会
练习3A-8：垄断法
练习3B
练习3B-1：信息系统的应用
练习3B-2：Prestel咨询系统
练习3B-3：试行计划
练习3B-4：内部业务合法化
练习3B-5：削减固定费用
练习3B-6：基金投资提案
练习3B-7：合格供货商
练习4
练习4A
练习4A-5：董事会的任务
S＝董事会现在可以自由进行计划工作。
C＝并未准备好进行计划工作。
Q＝我们应如何准备？
S＝希望执行X
C＝出现一个问题
Q＝如何解决
这是最常用的结构。“冲突”是说其中有问题，“疑问”是我们如何解决它，而文件则说明如何解决。
不要把“冲突”误认为问题。“冲突”是指故事中的“冲突”，虽然它经常成为问题，但并非总是如此。如果一定要将“冲突”换个说法，可以解释成“引发”。“背景”是在提醒读者他所熟悉的情境。“冲突”说明在该情境中发生什么状况而引发“疑问”。
练习4A-6：远离日本市场
S＝美国和欧洲的公司对日本市场感到失望。
C＝已经把注意力转移到中国和印度。
Q＝他们的做法正确吗？
S＝不愿执行X
C＝变更为Y
Q＝那是一个好想法吗
这是另一个广泛采用的结构。某人想从一个不愉快的情境转移到其他情境。此处，如同前面的例子一样，疑问以暗示的方式提出，但是从答案可以很明显地判断出问题的内容。在这种结构中提出的问题通常是“他们如何确定会成功”或者“这样做会有效吗”。请注意，这两个句子基本上说的是相同的事情。
练习4A-7：电视收视率的下降
S＝白天和晚上的电视收视率分别下降了6.4%和3.1%。
C＝这表示民众选择做别的事情。
Q＝民众做了哪些我们没有想到的事情？S＝做X的百分比下降C＝表示人们在做别的事情
Q＝他们在做什么
或是
S＝人们过去习惯看电视。
C＝他们现在不再看电视（收视率下降）。
Q＝他们转而做什么事情呢？
S＝人们习惯做X
C＝现在不做了
Q＝他们转而做什么事情呢
或是
S＝数以百万计的人们已不再看电视。
C＝很明显，他们一定在做别的事情。
Q＝他们在做什么？
S＝人们已停止做X
C＝明显在做别的事情
Q＝他们在做什么
根据你的阅读方式，这个例子提供了S-C-Q 3部分信息，或者暗示“背景”，或者暗示“冲突”。当你需要以S-C-Q的方式确定你的思维是否正确时，可以在撰写序言时暗示其中的部分内容。也就是说，你可以暗示“背景”“冲突”或者“疑问”（这种情况经常发生）。当然，你不能暗示答案。
练习4A-8：欲速则不达
S＝世界级的产品开发工作。
C＝由于经理人尝试拆解开发步骤，因而无法达成目标。
Q＝他们应该如何达成？
本篇选入这个例子，是因为第一次阅读时，它像是一篇不错的序言，但实际上却并非如此。这里有一个陷阱，未能考虑到以下情况：读者事先可能不知道或者不同意，序言将问题归结为“经理人把各种改善措施分开处理”。说得更清楚一点，读者可能被误导，认为S-C-Q结构如下：
S＝世界级的产品开发工作是必要的。
C＝但是开发程序受限于各种问题。
Q＝如何设计零缺点的程序？
S＝希望达成X
C＝要执行的程序有问题
Q＝如何克服问题
练习4A-9：美国的发展史
S＝美国有广阔疆域、天然资源、国内贸易和农业出口贸易，因而造就了早年非凡的经济繁荣。
C＝认为南北战争后的经济增长是拜科学与技术突破、企业家精神，以及较为自由的市场经济所赐。
Q＝真是如此吗？
S＝因为Y而有早年的X
C＝现在认为是Z造成X
Q＝真是如此吗
这个例子算是练习4A-5“日本市场”案例的变形，只是现在从某个快乐情境转换到另一个情境。这是一个非常有效率的方法，让目前认同某个主张的读者能够准备好倾听为何该主张是错的。
练习4A-10：校园内的自重
S＝麻省理工学院有83%的大学生考试作弊。
C＝17%的学生没有作弊。
Q＝为什么他们没有作弊？
我们选入这个例子，一是觉得有趣；
二是因为这个例子容易理解，让你有信心，觉得自己能掌握序言的结构。
练习4B
练习4B-1：产品管理的回报
S＝产品管理是一个流行的组织化概念。
C＝但是出现了抱怨。
Q＝存在抱怨是否意味着这一概念不切实际？
A＝当然不是。S＝使用X技术
C＝抱怨该技术不好
Q＝抱怨属实吗
A＝不是
练习4B-2：客户与顾问的关系
S＝你的工作就是说服我采用你的想法。
C＝我不确定你是否知道我的来历。
Q＝你如何得知？
A＝我将告诉你。S＝有X目的
C＝无法实现它
Q＝为何如此
A＝请听我说
练习4B-3：科学的独特性
S＝20世纪将会因为对基本科学知识的贡献被载入历史。
C＝大部分人都认为这样的贡献是必然的。
Q＝真是如此吗？
A＝不是，科学思维与人类传统的思维大为不同。S＝已经实现X C＝相信是必然的
Q＝是吗
A＝不是
练习4B-4：医疗科技
S＝需要对医疗科技进行技术评估。
C＝分析师将会尝试衡量所有治疗疾病的措施的相对成本和有效性。
Q＝他们能够衡量它吗？
A＝可能不行。S＝必定会把X应用到Y C＝尝试衡量Z
Q＝他们能够衡量Z吗
A＝可能不行
练习4B-5：电视影像的问题出在哪
S＝电视主要涉及影像和内容两个方面。
C＝假定图像质量的提升是投资研究的方向。
Q＝情况真是那样吗？
A＝不，那是一个愚蠢的方法。S＝X由Y和Z组成C＝注意力已经放在Y上
Q＝那是正确的方法吗
A＝不，应该把注意力放在Z上
练习5
练习5A
练习5A-1：合理化计划
S＝计划规模太大，因此无法在规定时限内完成。
C＝必须缩减计划（因为我们不能延长时间，也不能增加人手）。
Q＝我们应该如何缩减？
S＝我们有X问题
C＝必须执行Y以解决它
Q＝我们应该如何执行Y
很明显，如果答案是“若要缩减计划规模，做X”，则问题一定是“我们如何缩减计划”。我们知道主题是“合理化计划”，因此背景应该是读者所认同的我们对于计划的意见，即它的规模太大，无法在规定的时限内完成。在这种情况下，如果我们希望引导读者提出我们所要的问题，就要告诉他，必须缩减计划。
有时候，可以把计划太大且无法在规定时间内完成的事实描述成“冲突”，那么问题必定是“我们应该做什么”。但是，我们不想回答这个问题，所以就不能将其作为冲突。
这个练习的主要价值是让你认识到，掌握文件内容的不是你的老板，不是你的委托人，更不是你的顾客，而是“你”本人。因为你要与其他人沟通自己的想法，因此必须写一份序言引导读者提出你想要提供答案的问题。金字塔原理并不是一成不变的技巧，不会让你感觉好像穿了束缚衣一样。唯一不变的是处理序言和金字塔结构之间关系的原则。
练习5A-2：钻探甲烷
S＝你正在考虑有关开采甲烷的技术问题。
C＝然而，除非你确定其在商业上可行，否则你不会去做。
Q＝在商业上可行吗？
A＝不可行。S＝想要做X
C＝除非Y，否则不会去做
Q＝是Y吗
A＝不是
如果答案是“开采甲烷要商业化还不可行”，那么问题必须是“开采甲烷要商业化可行吗？”而且，既然主题是“开采甲烷”，我们在序言的开头就必须说明读者所知道的事物，也就是公司正在考虑有关开采甲烷的问题。
此时产生的冲突非常有趣。你要做的就是说明你用来判断是否采取行动的准则，而这将会引导读者提出你想要的疑问。这个技巧的价值在于：让文章有非常复杂的冲突，而且提出了一个明确的问题，将你接下来的调查和分析限定在对问题的回答上。
请看下面的例子：
S＝我们正在考虑进入汽车零配件市场。
C＝然而，除非能确定下列事项，否则我们不会去做。
我们会在最初2年内获得20%的市场占有率它不会超过我们的生产极限
销售部门可以应对这样的产量
Q＝情况是这样的吗？
这是一个非常复杂的冲突，但是你仍能给出答案。
练习5B
练习5B-1：PAGAM资产处理费用S＝PAGAM取得了位于俄克拉荷马州的16万平方米的资产，价值约为266万美元，是从拖欠相同金额票据的债务人处取得的。PAGAM想要出售这项资产，但是在出售前必须清理已经遭到石棉污染的土地和建筑物，清理费用为35万美元。
C＝这笔费用可以列为费用支出或资本支出。
Q＝应列为哪一项支出？
练习5B-2：TRW信息系统事业小组S＝TRW公司的“信息系统事业小组”是一个强大的内部资源，提供系统/网络的设计和开发、系统整合等专业服务。但公司对于这些服务的需求正在减少，因此你认为必须开拓外部的SEI & M市场。拥有专业管理经验和技术应该有助于拓展业务空间。
C＝然而，市场竞争激烈，供应厂商得有不止一套的竞争策略。你需要依据目前事业小组的能力设计一套可行的策略，才能在市场上取得成功。你要求我们进行评估、分析，提出建议方案。
Q＝我们应该制定哪些策略？
练习5B-3：供货商资格、评鉴和开发S＝奥兰多每年花费6亿美元采购产品和服务以维持公司的运营，但是许多事情却由背景不同的各种人员决定，而且没有任何正式的供货商评鉴或是资格认定程序。
C＝这意味着公司花了许多冤枉钱，没有得到等值的服务。供货商认为销售产品给奥兰多公司是一种权利，而不是努力争取的结果。
Q＝你希望我们如何处理？
练习5B-4：
A.B.工业公司的采购作业S＝A.B.工业公司目前每年的采购业务花费额高达9.82亿美元。
C＝你认为如果集中处理采购业务，将会大幅提高效率，但是公司目前习惯于分散采购，除非节省的费用很可观，否则你不希望做出改变。
Q＝节省的费用会很可观吗？
练习5B-5：报废资产申报系统建议方案S＝为了符合美国38个州的“无人认领财产法”的规定，需要耗费极多的人工费。现在可以交由计算机软件执行这项工作。
C＝已经研究过下列3种方式：
购买Disc公司的APECS/PC程序软件；使用其他公司的服务；
自行开发处理系统。
Q＝采用哪一种方式？
练习5B-6：现场销售会议
S＝在现场销售会议中，希望传授有关如何设计连锁商店饮料区能提升利润的技巧。
C＝需要预先取得各地区中问题连锁商店的相关资料。
Q＝你想要我怎么做？
下文是“现场销售会议”的完整序言，以及其余的文件。转换成文字后，仍可以看出整个金字塔结构。
收件人： 日期：
报告人： 主题：8月25日现场销售会议在8月25日的“现场销售会议”期间，我们计划教大家设计能提升利润的连锁商店饮料区，并让连锁商店的管理层了解该设计。为了进行这项活动，我们需要每个地区存在问题的连锁商店的数据。我们希望得到你的配合：
在7月11日前选择存在问题的连锁商店；在8月10日前收集必要的资料；
在8月15日组织好数据并且提交。
选择连锁商店
根据我们的需要，你选择的连锁商店除了在当地很重要以外，还应当存在一定的问题。
总部所在地区的连锁商店，对于当地饮料厂来说是非常重要的客户。例如，田纳西州诺克斯维尔市的White Stores拥有39家商店，销售额占当地所有商店销售额的16.6%；位于艾奥瓦州德梅因市的Dahl’s Food Markets拥有9家商店，销售额占当地所有商店销售额的29.1%；位于华盛顿州斯波坎市的Rousauers拥有29家商店，销售额占当地所有商店销售额的20.1%。
当然，我们不知道上述连锁商店是否有存在问题的。有问题是指：
（a）我们分配到的货架空间比率低于我们的市场占有率；（b）商店货品并非完全由我们的供货系统提供。此外，饮料厂已经发觉这些连锁商店存在问题，并且愿意协助你进行必要的调查。
请在7月11日前，以所附表格通知我你所选择的连锁商店名称。
收集资料
在8月10日前，你需要针对选择的连锁商店收集以下3种资料：
1. 每种品牌的饮料所占货架空间的大小。与重要的饮料厂合作，在9～10家商店进行货架空间调查。如果连锁商店只有少数几家店面（4～8家），则把所有店都纳入调查范围。
2. 市场占有率。在3～4家商店进行市场占有率调查。同时收集尼尔森有关主要市场或者特许经营权的调查资料，可能的话，还要包括市场占有率和配销渠道的详细数据及缺货情况。
3. 当地饮料厂的销售量。了解当地饮料厂每年在此连锁商店的销售量。
组织数据
一旦收集好数据，组织起来，就能让所有连锁商店轻松了解目前的情况。这表示按照规模、个别商标、总货架空间，以及连锁商店的总市场占有率，从所有的连锁商店调取数据。随附的指示会提供范例，显示最终结果。你需要在8月15日之前提交数据。
8月份的会议结束后，在饮料厂的许可下，你可以向你所负责的区域中挑选出的问题连锁商店进行解说。以这种做法为指引，你可以和饮料厂继续合作，替当地其他主要的连锁商店准备类似的说明会。
练习5C
练习5C-1：工程师的梦想
练习5C-2：论美国人的处境
两个层级都是归纳推理
归纳推理
练习5C-3：人类权力的来源
演绎推理
练习5C-4：船员的教育
演绎推理
练习5C-5：爱拼才会赢
归纳推理
练习5C-6：整合科技
演绎推理（关键句）
归纳推理（较低层级）
练习5C-7：美国经济的衰退
归纳推理
练习5C-8：规范和信任
演绎推理
练习5C-9：干草的发明
演绎推理
练习5C-10：竞争
归纳推理
练习5D
建议结构
电玩游戏产业
S=电玩游戏代表着庞大的商机，公司希望开发自己的游戏。费用估计为25万～100万美元。
C=问题是需要对100万美元的预算做一个大概的说明，是否确实需要这么多的费用
Q=我们必须花费100万美元吗？
说明
这是我写给副总裁布鲁斯·威廉姆斯的备忘录。请注意，当我找出序言完整的“背景—冲突”结构后，我在文件中隐含地说明了背景。你的写作风格和遣词造句可能有所不同，但是也应该能写出大致相同的论点。
对于如何把金字塔结构写出来，请参阅《金字塔原理》第11章“在PPT演示文稿中呈现金字塔”和第12章“在字里行间呈现金字塔”的内容。
收件人：布鲁斯·威廉姆斯 日期：
报告人：米尔顿·多林 主题：开发电玩游戏的成本你曾要求我做一个大致的说明，如果我们决定开发一套电玩游戏，到开发完成是否需要花费高达100万美元的费用。根据一项快速调查，开发的费用很可能会超过100万美元。
我们需要：
创造一款全新的产品；
制作高价的光盘（CD）格式游戏；
使用“最重要的策略”进行开发。
需要全新的产品
电玩游戏产业有着极大的潜在商机，今年整体销售金额是59亿美元，预计到1999年会增长到103亿美元。但是为了取得足够的市场占有率，我们必须重视“中坚游戏玩家”的需求，也就是12～18岁男孩们的需求。
4～12岁的男孩/女孩 占市场份额的30%12～18岁的男孩 占市场份额的55%18岁以上的男性 占市场份额的15%12～18岁的男孩都喜欢冒险性强的游戏与角色扮演的游戏，也就是那些极具挑战性的过关游戏，并且画面质量足够高。高质量的画面和紧凑的节奏尤其重要。除此之外，游戏必须要有趣味性强的故事情节和高度的互动性，总之一定要很好玩。
然而，到目前为止，并没有简单的或是明显的案例可以用来说明游戏应该如何运作。它是一个新兴的艺术表现手法，需要大量的人工投入。拥有一个市场认定的角色或故事（这是我们的优势）显然是一大利基，而这也是我们目前唯一的基础。“游戏性”则必须从头开始发展。
从电影或电视节目成功地转变成电玩游戏的例子很少。比如，在许多以《侏罗纪公园》为开发基础的电玩游戏中，只有一款由Sega开发的产品获得了成功，其他全部都失败了。反之，马里奥兄弟是任天堂极为成功的游戏，却无法改编成电影。
需要CD格式的游戏
若要在游戏中提供刺激的情节和互动性，我们必须使用CD技术设计电玩游戏。今天的电玩游戏主要是以8位、16位或者掌上型游戏卡带的方式设计制造的，销售给中坚游戏玩家的主要是16位的游戏。
然而，预计市场会快速转变到CD格式，因为CD格式：
具有优质的画面、音效，游戏的长度和质量更有优势（每张光盘的容量达700MB）。
制造费用并不昂贵。
容易移植到各种不同的系统中，分摊开发费用。
虽然能够使用CD的硬件设备尚未普及，但行业内所有重要公司（任天堂、Sega、索尼和飞利浦）今年都计划推出可以适用游戏卡带和CD的游戏机平台。他们都在下赌注，当CD的优越质量和游戏价值日趋明显，而且成本逐渐降低，使零售价格降至大约39.95美元（目前，16位格式的游戏价格为69.95美元）的时候，CD游戏市场将快速发展。
但是，即使CD的制造费用不再昂贵，开发CD游戏也仍然需要大量且昂贵的计算机程序设计。游戏软件的代码必须经过仔细建构，简洁、执行速度快，让游戏者能够获得预期的刺激体验。理想状态是，开发小组的每个成员都要有一套Silicon Graphics计算机，加上一些软件工具，以便进行程序设计、图形设计和动画制作。每位开发设计师使用的硬件和软件费用最高达25000美元。
需要“最重要的策略”
电玩游戏产业仍然处在萌芽阶段，但是有一套“最重要的策略”需要遵守，如此才能尽可能提高成功几率。这些实务经验类似那些已经在软件业发展出来的做法，有些可能还是反直觉（counterintuitive）的做法。
1. 筹建小规模、拥有高超技术的开发小组。有些公司集合了几个大规模团队，最后却损失惨重。他们以为用大规模的开发团队可以更快地开发出产品，但结果正好相反。所有的杠杆效应都是要争取到优秀的人才才能实现，而盲目增加人手只会增加成本并延误开发。
2. 使用正确的技巧。开发小组成员应该包括一流的设计师、杰出的图形设计师及优秀的软件程序设计师。要设计出好的游戏，需要这三种人才共同努力。筹建优秀的开发小组可能费用昂贵（有时候也很耗时）。由于这个产业正面临快速扩充期，极需人才，但游戏开发高手又很少，所以一般游戏设计师的年薪达10万～20万美元。一流的图形设计师年薪大约为10万美元，而软件程序设计师的年薪则为6万～20万美元。
3. 大量的初期投资。设计/开发程序需要密集的创造力和不断重复的工作。根据经验，在预期完成最终产品之前，大约需要花费48～72个月。没有任何快捷方式可以依循，“最重要的策略”要求大量的初期投资，在进入制造过程之前完成早期的原型设计，以便确定设计的细节。
在初期多花点时间确定正确的设计方向，虽然需要的费用较高，但可以避免以后支付更高的弥补费用。
4. 从一开始就设计适合未来的产品。重要的是，设计出来的产品必须是能够支持长期销售/系列推出的游戏。这表示，开发小组不但要仔细选择角色，而且要有创意。我们还必须利用目前建立的角色和内容，大致说明将来的游戏将如何依托目前的游戏进行开发。所有这些情形都表明，需要额外的费用。
* * *
把以上所有论点都纳入考虑，保守估计最终成本可能要到100万美元。
练习6
练习6A
练习6A-1：为了预测市场的变化
此处的推论是采用因果论。如果划分好市场区域，评估每个区域的竞争地位，并且追踪该区域随时间的变化情况，就可以预测市场的变化。对于一系列活动的总结，其实就是执行这些活动的直接结果。
练习6A-2：计算机销售安装数量下降
一家公司可能内部运营缺乏效率，外部经营也缺乏效率。练习中的3个论点对应实际销售安装计算机所需要的程序（制造硬件装置、安装软件、制定市场营销计划、销售、服务），把前3项归为内部运营，其他项则归为外部经营。将某个论点优先于其他论点，作者是在表示，它是问题的主要原因。
练习6A-3：纸板厂的运营损失
纸板厂运营着3家废纸厂、两家纸板生产厂，以及4家硬纸箱工厂。
练习中的3项活动的顺序显示出一种结构。事实上，各项处理措施彼此不相关。论点不是按照时间顺序，也不是按照程度顺序，而是按照它们在结构上出现的顺序排列的。
练习6A-4：电话公司的账务系统
这又是一个程度顺序的例子。账务系统必须具备以下3项功能：生成管理需要的数字、生成客户想要的数字，以及生成法规所要求的数字，但是设计时需要优先考虑客户的需要，然后再考虑其他使用者的想法。
练习6A-5：内部管理运费
通过时间顺序再一次显示出因果关系。先建立模型，评估其中的差异，然后写成文字说明，如此你便能判断是否要公司内部管理运费了。
练习6A-6：争取供应厂商的策略
这是结构性顺序的一个特殊形式。首先你可以想象自己来到厂房所在地，接着在建筑物内查看，寻找可行的方法，然后根据具体方法评估所能节省的费用。这种结构可称为“纵向式”结构，与练习6A-3中的“横向式”结构有所不同。
练习6B
加入逻辑顺序后，不但可以判断是否有论点被遗漏，而且可以确定现有论点是否有意义。
练习6B-1：专业零售商
专业零售商在市场营销的每一步都很用心，所以他们能够在下列各个方面胜过竞争者：
1. 他们有很好的店面位置。（3）
2. 足够的库存商品。（1）
3. 有吸引力的价格。（4）
4. 很好的广告效果。（5）
5. 受过良好训练的销售人员。（2）
练习6B-2：新的经营模式
为了确保公司能持续经营并获得成功，我们需要采用新的经营模式，做到以下几点：
1. 预测并且满足顾客的需要。（2）
要能和顾客成功互动。（1）
2. 预测并且回应员工的需要。（4）
3. 维持有生产力的工作环境。（3）
创造最佳绩效和创新成果。（5）
促进持续学习和发展。（6、7）
面对连续变动时，要有更多弹性和承受变动的能力。（8）
练习6B-3：项目计划超支的合理阐述
基本资料指出，每一个工作站的设置成本为3万～5万美元，而不是预估的1.3万美元。（3）
1. 设计工作原本就需要大量费用。（1、4）
2. 企业的经营模式繁复，很难统一管理。（2）
3. 这个系统需要更多的支持。（5）
练习6B-4：尖端信息系统
尖端信息系统通常无法达成预期的收益。（1、2、4）
1. 设计不佳。
缺乏足够的信心。（9）
强调技术上的解决方案，而忘了企业未来的需求。（8）
2. 计划不周全。
不切实际的流程表。（5）
计划期间过于仓促。（7）
3. 执行力不强。
无法遵守管理上的承诺。（3）
未能进行需要的教育和培训。（6）
练习6B-5：商机的评估
“商机评估”应提供制定正确的策略所需要的信息。（6）
让我们可以：
1. 安排资源运用的优先级。（2）
确认需要处理的问题。（3）
做出明智的交易决策。（1）
2. 就经营策略达成共识。
对于将要采取的策略，公司所有运作都要与其保持一致。
（4）
在向顾客进行说明之前，公司所有运作要以相同的认知为基础。（7）
3. 回应市场的变动。
评估特定客户请求的合理性。（5a）
判断在执行年度计划时，计划变更的有效性。（5b）
练习6B-6：市场调查的目标
我们进行市场调查的目标，是要确认销售无线通信软件到发展中国家是否是一个商机。我们将要确定：
1. 是谁要购买产品？
不同市场区域的特性。（1）
不同市场区域的购买行为。（4）
2. 他们购买了什么？
买方的技术要求。（6）
客户对定制和专业技术支持的要求。（8）
每一个应用领域的年度经费计划。（9）
3. 他们如何购买？
供货商对潜在客户的定位。（3）
目前供货商的价格水平和市场营销策略。（2）
供货商所采用的销售和配销渠道。（5）
供货商使用的技术。（7）
4. 东方电信公司能够占有多大的市场？
练习6B-7：生产力计划的架构
要成为客户的“首要选择”，我们的经营必须完全以客户为导向。这意味着我们要：
1. 为客户提供全球统一的、高质量的、创新和定制产品。（2、3、5）
市场定位和新产品的开发工作。（4）
2. 支持以客户为导向的企业运营结构、程序和系统。（6）
大量的财务与管理信息。（7c）
控制和管理企业。（7a）
把资源配置到企业中最适当的领域。（7b）
3. 整合客户关系的管理能力。（1）
企业各部门都要支持以顾客为导向的企业文化。（8）
强调个人对顾客的服务意识。（9）
练习6B-8：直销成功的关键
若要获得直销的最大成果，你应该：
1. 制作有针对性的广告传单，明确其在营销中的角色。（2）
选择恰当的品牌进行推销。（1）
目标消费群体和市场状况要随时更新。（3）
2. 发展具有影响力又能节省成本的传播方式。（7）
根据消费者的行为，对待不同的消费群体有不同的态度。
（4）
着重于有附加价值的信息。（5）
3. 进行可行的背景分析。（8）
建立拥有足够多的信息和数据质量足够好的数据库。（6a）
发展有适当结构、系统及存取程序的数据库。（6b）
练习6C
练习6C-1：基金平台运营计划
扩大“基金平台”的规模，提高收益率。（3、4、5）
1. 提供卓越的产品。（2）
2. 打响产品在目标市场的知名度。（1）
3. 实现自动化以降低成本。（6）
练习6C-2：第一阶段的步骤
在第一阶段，我们将指出提高收益的潜在商机：
1. 确认关键性的功能。（3）
记录交易业务和工作流程。（1、2）
2. 确认经营中的问题。（7）
分析组织架构。（4）
了解服务和绩效评比措施。（5）
评估企业运营的绩效水平。（6）
3. 建议采用实际的变更方法。（8）
练习6C-3：关乎质量，不可妥协
为了满足客户的需要，我们必须超出客户对质量的期望。（2b）
1. 界定客户。（1）
2. 判断客户的期望。（2a）
适当安排客户和供货商参与我们的工作。（4）
3. 确定并负责信息及解决方案的整合工作。（5）
确定供货商了解并能超出我们对质量的要求。（3）
采取“第一次就把工作做好”的态度。（6）
取得和维持应有的技术水准。（7）
练习6C-4：扩大GR的企业规模
为了帮助GR判断该如何提高利润、扩展业务，我们可以用简单可行的方法，指出主要的商机所在：
1. 按照市场区域对公司业务加以分类。（2）
确定公司的目标和运营范围。（1）
确认如何与其他业务合作。（3）
2. 判断每个市场区域的可能增长率。
评估市场营销、领导地位、投标和订单的历史统计数据。
（4）
检讨企业主要市场区域的增长率、成长潜力，以及影响这些项目的因素。（5）
审视公司未来的计划。（10）
3. 确认公司具有在每个市场区域中参与竞争的能力。
技术的角色及其重要性。（6）
市场竞争的基础。（7）
市场竞争的结构和强度。（8）
GR公司过去的策略及其主要竞争者。（9）
练习6C-5：公司重组的指导原则
公司的组织结构应该有助于维持公司高利润、低成本的运营方式。
（2）
若要达到这一点，应该：
1. 明确董事长以下的所有员工的利润责任额度。（1）
2. 明确每个人的工作内容。（3）
3. 以经济的方式分配资源。（4）
充分利用共通化、合理化设计的优势。（5）
为资深员工提供拓展工作经验的机会。（6）
练习6C-6：医疗辅助市场
确定公司在医疗辅助市场所能提供的产品和服务商机：
1. 确认有吸引力的市场区域。（2a）
定义相关的医疗辅助领域。（1）
明确每个市场区域的客户。（2b）
列出购买的产品类别。（4）
预估市场采购的全部金额。（3、5）
预估主要产品类别的预期增长率。（6）
2. 判断各市场区域中的采购方式。（7）
制定选择主要经销商的标准。（10）
确定在每个“医疗辅助”市场区域中选择供应商的标准。（11）
3. 判断增加每个市场区域占有率所需要的努力。
目前公司产品在主要市场区域的占有率。（8）
对于目前并非由公司提供的产品和服务，预估其未来的销售商机。（9）
练习6C-7：21世纪的物流服务供应
这项研究指出所有世界级物流供应商必须采取的措施。
（6）这些措施一般包括：
1. 确认物流服务供应商将要面对的主要问题。
确认在未来10年可能兴起的主要物流趋势。（2、8b）
确认物流服务供应商面对的主要问题。（1、7）
2. 判断供应商必须采取哪些行动，才能克服这些问题。
判断物流服务供应商主要竞争优势来源。（3）
指出物流服务最有前景的业务。（8a）
3. 制定供应商在这些领域的能力评定标准。（4、9）
4. 比较各种运营市场数据并且得出结论。（10）
提供未来研究和过去记录的比较基础。（5）
练习6C-8：BT航空的运营计划
除了继续维护目前的客户外，还要争取新的和潜在的卫星通信大客户。（1、4）
1. 确定BT公司的报价具有竞争力。（13a）
取得当前客户对新产品、新服务项目的反馈。（5）
2. 确保主要的客户决策者能够收到最具竞争力的信息。（3、8、10）
确认目标客户。（15a）
确定接洽主要决策者的方法。（9、12、15b）
与客户沟通，了解其当前的需求。（11）
3. 判断采用新方法所需要的调整。（7、13b、14）
确认销售的重点区域，改善市场营销。（2）
以最经济的方式使用资金和人力资源。（6）
练习6D
练习6D-1：环境问题的发展
环境问题发展的速度，由其中牵涉“情绪”的程度而定。（4）
“情绪”源自于：
1. 威胁的程度。
观察到的某一现象的规模。（1）
现象的发展速率。（2）
对人类健康的威胁。（3）
大规模的灾难。（9）
2. 预防或消除环境问题的能力。
逐渐增加的现象对经济的影响。（5）
预防或消除这一现象的成本。（6）
可以用来预防或消除这一现象的技术。（7）
3. 游说活动的有效性。（8）
练习6D-2：在土耳其设立一家度假酒店
我们相信该地区有机会发展成国际知名度假村。（2）
1. 该地区是优质旅游区域。
有长达9个月的旅游季节。（3）
有望成为地中海沿岸新兴的旅游目的地。（4）
拥有美丽的自然风光，景点质量较高。（5）
重要的海边城镇，拥有许多观光客喜爱的奢华商店、餐厅和吸引人的景点。（6）
该地区成为收入较高的欧美观光客度假的新兴热门区域。
（9）
2. 我们可以取得该地区风景优美的土地。
可获得临近优美海边的国有土地。（7）
可取得面向大海的私有土地，已有必要的基础建设，而且价格合理。（8）
3. 进出该地区交通方便。（10）
练习6D-3：跨国计算机系统模型
建议采纳的计算机模型能够满足我们的需要吗？
1. 它具备我们需要的基本功能吗？
确认所有财务数据。（1）
提供广泛的外汇市场信息。（7）
衡量外汇交易的风险和回报率。（2）
明确交易对税务和会计的影响。（3）
评估避险策略和“自然的”避险方法。（5、6）
2. 它可以处理变动的工作负载量吗？（4）
3. 它能够符合我们的下列预算吗？
价格，包括维护成本。（8）
人力费用。（9）
练习6D-4：佛罗里达联合银行
佛罗里达联合银行有着在佛罗里达州金融市场扩大经营的坚实基础：
1. 佛罗里达联合银行规模庞大，而且仍在成长。
“中小型储贷机构”拥有54%的总存款。（1）
佛罗里达联合银行有进一步成长的空间。（2）
能够从事多样化经营。（3）
2. 该公司拥有丰富的金融市场资源。
拥有佛罗里达州最大的分支机构网络。（4）
在产品和服务方面有超强的竞争力。（7）
3. 该公司的发展前景良好。
在业界拥有强大的实力。（5）
有优质的贷款组合。（6）
有极高的声誉和服务水平。（8）
练习6D-5：转换成开放式系统环境
转换成开放式系统环境的成本很高：
1. 需要改变实体环境。
把终端机、计算机主机更换成工作站、档案服务器。（2）
设定、协调网络规格。（6）
与MVS企业系统的沟通和整合。（7）
2. 需要培养公司内部的专业人员。
培训系统开发人员。（3a、10）
培养内部的专业人员。（5、11b）
逐步建立支持小组。（11a）
3. 需要培养接受度。
从管理层方面。（4、9）
从客户方面。（3b、8）
练习6D-6：公司合并的优点
合并两家公司将大幅提高收益。（5b）
1. 更高的销售业绩。
提供更多样的产品。（3）
销售地区更广。（2）
有更多销售人员。（1）
2. 更高的效率。
先进的数据处理系统。（4）
完善的管理制度。（6）
3. 更多有效的寿险保单。（5a）
