成为客户的知音
当某个人对事物的看法、对人生的态度等与你不谋而合时，你是不是有一种相见恨晚的感觉？因为看法一致，就意味着赞同这种看法。如果你能够成为某位客户的知音，那就相当于你牢牢地抓住了他。
美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼，捐赠巨款在罗彻斯特建造了一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争，但是，找伊斯曼谈生意的商人们无不乘兴而来，败兴而去，一无所获。
当时，纽约高级座椅公司的总裁鲁姆斯·亚当森想得到这笔座椅订货。他和负责大楼工程的建筑师通了电话，约定在罗彻斯特拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，亚当森仔细研究了伊斯曼的生平、爱好等，同时，有一位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好！先生，有事吗？”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室。假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“你提醒我记起了一样差点已经遗忘了的东西，这间办公室很漂亮，是吧？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摸着一块镶板，那神情就如同抚摸一件心爱之物。亚当森说：“这是用英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门与细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与设计和制造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，说到了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在我的玻璃日光室里。可阳光使之褪了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活干得怎样吗？请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”当伊斯曼说这话的时候他们已经谈了两个多小时了。吃完午饭，伊斯曼给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手刷漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞美。最后，亚当斯轻而易举地取得了这笔座椅生意。
有很多可以令对方感觉到你是他知音的技巧，例如，当销售人员到了一个陌生的环境中，可以环顾四周，然后适当地加以赞美，“哦，您的房间真干净、清爽，我一直都希望有这样一个房间。”“您家的摆设淡雅舒心，我非常喜欢。”“您家古香古色、幽雅大方，和我喜欢的风格一样，我一直都很看不惯特别张扬的东西。”赞美必须由远而近、从物到人，由衷地发自内心的感慨，不能强装做作，更不能阿谀奉承。简单的赞美，就能感动人，就会使对方心花怒放，接受你的产品。
当看到一个十分顽皮的小孩，也许会心中生厌。但一名销售高手却会对他的母亲说：“这孩子真是活泼可爱，和我的小女儿很像。”
“啊，这孩子很淘气！您也有这么大的孩子？养孩子真不是一件容易的事啊。”他的母亲也许会这么说。你的话已经勾起了她心中觉得很累又很自豪的那部分，说不定她还会跟你交流做父母的心得呢！
孩子是父母心中的“小太阳”，看到孩子，不论长相如何，也不管可爱与否，销售人员应该说的是：“喔！好可爱的孩子！几岁了？……”这样一定能打开对方的话匣子，把小宝宝可爱聪明的故事说上一大堆。这种和谐的气氛自然能“融化”她的借口，顺利销售出你的产品。
小孩、宠物、花卉、书画、喜好等都可拉近双方的距离，客户的喜好是多种多样的，销售人员要广泛搜集，并进行研究，掌握其要点，以便对话时有共同语言。了解客户的喜好对销售的成功具有推波助澜的作用，销售人员必须善于利用。
懂得这些赞美原则并且善加利用的销售人员，一定会为他的生活和事业带来许多意想不到的好处。
销售人员请记住下面的话：从事销售的人，是与拒绝打交道的人；战胜拒绝的人，才是成功的销售人员。
