从专家的眼光来看竞争对手的产品
有一位客户到家具店想购买一把办公椅子，销售人员带客户看了一圈。
客户：那把椅子价钱怎么算？
销售人员：600元。
客户：这一把为什么比较贵，隔壁有一把和这个看起来差不多，只要250元。而且从我们外行看来觉得这一把应该更便宜才对！因为那一把比较漂亮。
销售人员：这一把进货的成本就快要600元了，只赚您50元。
客户：为什么这把椅子要卖600元？
销售人员：先生，请您两把椅子都坐一下比较比较。
客户依着他的话，坐了一下，虽然感觉比250元的稍微硬一些，但是坐起来还蛮舒服的。
销售人员看客户试坐完椅子后，接着告诉客户：
250元的那把椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而600元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样，600元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出弹簧的成本就要多出将近100元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报废了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把长一倍。
另外，这把椅子，看起来不如那把那么豪华，但它完全是依人体科学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对成年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这把椅子虽然不是那么显眼，但却是一把精心设计的椅子。
那把250元的椅子很好看，但是质量就差了一点。
客户：还好只贵350元，为了保护我的脊椎，就是贵800元我也会购买这把较贵的椅子。
用专业的眼光来看待竞争对手的产品，就要求销售人员将两种产品的利弊分别详细地向客户解释清楚。只有让客户看到自己产品的优点，并加以衡量之后，客户才会心甘情愿地购买。
这时，销售人员最好采用陈述的方法，这样才会让客户感觉到你是在客观地评价，而没有加入过多的感情色彩，才会相信你所说的一切。
销售人员所用的陈述方法主要是直接陈述接近法。
陈述的内容可以是一件有关事实，也可以是其他客户的评论。无论陈述的具体内容如何，都必须与客户有密切的利害关系，而且常常以一个问题结尾，引起客户思考并作出相应的反应。
下面介绍直接陈述接近法的一些应用实例。
“最近莲花牌洗衣机又获得了金质奖，您不想买一台？”这位洗衣机销售人员直接陈述一件事实，希望以优质产品引起客户的注意和兴趣。
“本产品比其他同类产品至少便宜20％！”这位销售人员用一条市场信息，代客户作为制定购买决策的依据。
“这是本厂推出的最新产品！”这位销售人员直接报告一件新的商品信息，以满足客户的求新心理需要。
“本公司产品保修20年，24小时提供修理服务。”这位销售人员的陈述可以解除客户的后顾之忧。
“本厂已有100多年的历史，现在是定点生产的专业化工厂。”这位销售人员的陈述强调了工厂的历史和性质。
“这是有关本产品的新闻报道。”销售人员以登报事例为依据，使销售更有说服力。
从销售理论上讲，直接陈述接近法符合一般客户认识产品和购买的心理过程。在实际销售中，有许多有利于销售活动正常进行的事实和道理，并不为客户所知。一般来说，在利用此法时，应该注意下述问题。
（1）直接陈述接近法必须高度概括、简单明了。
切不可面面俱到，令人听来心烦。其目的在于引起客户的注意和兴趣，而不在于展开全面的交谈。只需三言两语直接陈述要点，不可进行长篇大论的销售介绍或说教。如果说整个销售过程是一场戏，那么，直接陈述接近法只不过是介绍剧情的开场白。
（2）直接陈述接近法必须富有新意，不落俗套。
陈词滥调，是直接陈述接近法的大忌。
（3）直接陈述接近法必须具有感染力，找到客户的主要购买动机。
它的主要力量在于强大的感染力。必须根据客户利益来精心设计，直接找到购买动机。只要陈述内容能深深打动人心，即使陈述方式平淡无奇，也能促成生意。
（4）直接陈述接近法必须有理有据，杜绝一切不实之词和无稽之谈。
它的作用在于表现出销售人员的理性。无论是陈述一个道理还是报告一件事实，都应对客户负责，不讲大话，不讲假话。其实，销售人员的真正力量就在于大胆讲真话、讲实话。另外，还必须为所陈述事实和论点找到真凭实据。与其高谈阔论，费尽口舌，不如拿出真凭实据，更令人信服。
