问法改变，决定就不同
有一个男子去买比萨，老板问他：“要切成几等份？”男子回答：“四等份，我还没有饿到可以吃下八等份。”
这段问答是不是很不可思议？当眼前的两种选择都不错，而我们必须从中选出一个时，许多人总会找出各种理由解释自己的决定。在选举期间就常常发生这样的现象，竞选活动是让选民看清诸多陷阱的最佳时机。
问题7
市长选举开始了，这次一共有两位候选人。根据目前的信息来看，甲先生的条件普普通通，乙先生能力比较强，可惜缺点也比较明显。
甲先生是某镇的知名实业家，从大学开始便热心公益，并顺利于某大学法律系毕业。他有两个女儿，都就读于镇上的小学，妻子是家庭主妇。
乙先生为美国某着名大学的MBA，曾担任“国会副议长”一职。为了在地方兴建儿童专科医院，曾发起过募捐活动。在任职期间曾卷入过贪污事件，前段时间刚与一位颇具知名度的性感女星订婚。
请问，你不想投票给哪一位候选人？
大家当然都不想乱投票。在决定投票给哪一个人的时候，人们会找出各种合理的理由。
普林斯顿大学认知心理学家艾利达尔·夏弗（Eldar Shafir）通过长期研究发现，一般人在回答这类否定问句时，会特别注意负面的信息，即坏的一面比好的一面更容易左右人们的选择。在否定式提问的情况下，不想投票给甲先生的人只有8％，而不想投票给乙先生的比例却高达92％。
接下来，我把刚才的问题改为肯定问句。
问题8
你想投票给哪一位候选人？
对于这个问题，人们依然会思考自己投票给某人的理由，只不过这一次会比较注意正面的信息，即好的一面比坏的一面更容易左右人们的选择。在肯定提问的情况下，有79％的人想投票给甲先生，有21％的人想投票给乙先生。
这表示，以肯定问句提问时，乙先生当选的几率比否定问句提问时高出两倍多（8％和21％）。
支持传统经济学理论的人会说，人们所做的选择明确代表着他们的喜好和衡量结果。也就是说，“选某人”和“不选某人”彼此应该互补，两者的几率相加等于100％，然而结果却并非如此。
通过观察“问题7”和“问题8”的两组回答数据，你会发现，想投票给乙先生的比例（21％）加上不想投票给乙先生的比例（92％），并不是100％，而是113％！
话说回来，选举市长和买比萨这两件事并不能相提并论。对于必须从互有优劣的候选人当中选出其一的选民来说，找到足以支持自己选择的妥当理由更为重要。在这种情况下，问题的提问方式将会大幅影响最后结果。也就是，当问法改变时，许多人会做出不同的甚至是恰好相反的矛盾选择。
夏弗曾经阐述过人们如何在不同的备选事物之间做出抉择的两难局面。以选举问题为例，我们可以从两个角度观察：
一个角度是候选人——站在甲先生的立场上，只要把选举活动聚焦于竞争对手的负面信息，让选民注意对手坏的一面即可；站在乙先生的立场上，则要将选民的注意力集中在自己好的一面，唯有这样做，才有胜选的机会。
另一个角度是选民——站在选民的立场上，最重要的应变方式是，在自己倾向于任何一位候选人之前，及早看清两位候选人所采取的竞选策略。
在不受外界干扰的情况下，选民会将关注点集中于想投票给某人的理由，还是不想投票给某人的理由呢？实际上，大多数人并不会特别偏向候选人的正面或负面信息。如果选民事先并未决定非投票给某人不可，那么最好在做决定之前，列出投票或不投票给某位候选人的理由，仔细考虑清楚。
