第八章 说服和影响
首先要明白你想要的，其次要记住“说服应该是建议而不是命令”。毫无疑问，你可以通过命令或者操纵而不是说服让人们去做你想让他们做的事情，强迫人们按照你的方式做事，或者为了你的利益完成某些事。这样做，你可能会在短期内成功地完成工作，但是从长远来看，你不会赢得支持。
你是否希望说服你的搭档打扫厕所，说服你十几岁的儿子陪你度假，说服你的同事改变他们对某个项目的策略？诸如此类的事情均包含一些你必须遵循的重要情绪原则。
精彩案例
玛塞勒是某个居民社区的成员。当地的教堂正在出售维多利亚时代的教堂大厅，社区成员希望通过购买股票的方式为社区买下这个大厅。玛塞勒认为这不是最好的方法——会有足够多的居民来买股票吗？能够筹到足够的钱来翻新大厅吗？玛塞勒想到了一个更有效的办法。但是，她必须说服社区中的其他成员！
从哪儿着手？如果你希望按照自己的思维方式说服他人，不妨采取以下步骤。
1．明确你要表达的信息。要明白你希望说服他人去做的事情。区别需求（你不能妥协的关键方面）和利益（你可以做出让步的方面）。你感觉如何？你需要解释一下你对这个问题的感觉吗？说服需要带有感情色彩，但是又不能被感情左右。简化信息，不要絮絮叨叨。想要成功说服他人，应该确保表达的信息易于理解。
2．试问自己，你掌握的信息中有哪些能够吸引到对方，引起他们的兴趣或关注。对于这类问题或者处于这种境况时，他们会有什么样的感觉？他们想要得到哪些利益，达成什么目标？玛塞勒邻居的目标是确保社区能够继续使用大厅。玛塞勒基于这个目标进行提议，不仅要确保社区拥有该大厅的使用权，而且无需保持大厅原有的风格。
3．选择一个对方易于与你产生共鸣的时机，这样更便于说服他。玛塞勒得知改造成本的讨论被提上了议程。她会极力阐述自己的观点，直到得到大家的认可为止。
4．强调积极的一面。当你试图去说服他人做某事时，告诉他们其中的好处。真实和诚恳非常重要。不要表现出优人一等或者知识渊博的一面。良好的态度很重要，它会让人们听你说了些什么，而不会想到你强加给他们的观点。玛塞勒承认她不知道一座新的建筑会花费多少，所以她提议可以从建筑师那里获得一些关于重建成本的专业性建议。
5．告诉他人不按照你的思路做事的结果，话语中不能含有情绪化的敲诈、威胁或惩罚的词句。
6．要有同情心。预测一些异议和麻烦并想好对策，通过角色置换设想一下他们的反对理由。玛塞勒想到一部分人会强调该建筑物具有重要的历史意义，应该被保留下来（即使它没有被列入历史文化遗产）。她已经想好了对策，如此陈旧的大厅完全没有翻新的价值。这将意味着没有人会买它，它会处于年久失修的状态。她还指出，当初建造这个大厅是为了满足150年前人们的需要。“我们需要一个可以满足21世纪居民需求的大厅，”她说。
做一个优秀的听者，并从对方的角度思考问题。因为如果人们感到被认可、被理解和被欣赏的话，他们会更愿意合作。
7．谈判。知道什么时候该妥协，什么时候该坚持己见。
8．提出问题。其他人需要什么奖励？用理性来讨论克服一切障碍的方法。
9．使用积极而不是消极的语言。说“我能理解你们的想法或你们的感受，但是……” 或者说“我同意你所说的在……但是你考虑下……”而不是说“你这样做就错了”。
10．倾听时，不仅要弄明白话语的直接意思，而且要明白话语中的潜台词，同时注意自己的非语言交流。使用大方的、鼓励性的肢体语言，而不是防守的或者闭塞的肢体语言。
11．对于支持你做事风格的人要给予感谢，但是不应为此大费周章。
12．知道何时收手，何时放弃劝说。如果未能达成协议，请准备备选方案。
人们被误认为违背了他们自己的意愿，但不变的是他们那一如既往的观点。
塞缪尔·巴特勒（Samuel Butler）
首先要明白你想要的，其次要记住“说服应该是建议而不是命令”。毫无疑问，你可以通过命令或者操纵而不是说服让人们去做你想让他们做的事情，强迫人们按照你的方式做事，或者为了你的利益完成某些事。这样做，你可能会在短期内成功地完成工作，但是从长远来看，你不会赢得支持。
智慧小结
确定你掌握的信息足以说服他人支持你的观点。
想想你了解的其他人，他们对于这个问题或者这个情况会有何感想。
选择一个对方易于与你产生共鸣的时机，这样更便于说服他。
积极主动。（说话时）不要盛气凌人，或者带有威胁、藐视对方的意味。做一个优秀的倾听者。提出异议和担忧。
准备好谈判要点和折中方案。
注意非语言沟通。
知道何时应该放弃。如果未能达成协议，准备好备选方案。
