成功，动机与目标

4 年前

保持动力

你也许认为，一旦开始为某个目标奋斗，保持动力的关键便在于对成功的高期望值，所以鼓励总是能起作用。实际却不然。当你开始执行目标后，“进取”和“防御”型思维方式继续影响着人们对正负面反馈的反应。

当你试图达到一个“进取”型目标（试图获得成就）时，所感受到的动力就像一种推你向前的殷切渴望。显而易见，这种渴望会因正面反馈而进一步提升。也就是说，你越想成功便越有动力，增强信心能提高你的能量和强度。反之，负面反馈会削弱你的渴望，想到失败便丧失了动力，怀疑自己就更如帆船失去了风。

在追求“防御”型目标（寻找安全与保障）时，你的动力好比警觉，那是一种想避开危险的愿望。在负面反馈与对自己的怀疑中，你的警觉度反而会增强。没有什么比察觉到失败与危险的可能性更能启动人们的防备机制了。

我和延斯·弗尔斯特、洛兰·陈·伊德松以及托里·希金斯一同进行了一项实验。在过程中我亲眼看到了两种目标带来的不同影响。我们让参与者玩重排字母顺序拼词的游戏，答案不止一个。例如从N、E、L、 M、O这几个字中可以任意颠倒顺序拼出elm（榆树）、one（一）、mole（痣）、 omen（先兆）、lemon（柠檬）、melon（瓜）等词，不必用上所有字母。我们告诉所有参与者：成绩越高，赚钱越多。不过我们操纵了他们的目标着重点。为了使一部分人进入“进取”式思维模式，我们对其宣布：所有参与游戏的人都能赚四美金且成绩高于70%参与者的人将获得五美金。而为了让另一组成员进入“防御”模式，我们宣布：参与游戏者将赚五美金，但成绩低于70%参与者的人只能得到四美金。很重要的一点是，两组成员在成绩低于70%参与者时都将获得四美金，高于70%时都将获得五美金。所有参与者的目标也是相同的——力争赚五美金而不是四美金，但他们思维的侧重点不同。一组人的注意力集中在如何多获取一美金上，而另一组人则关注如何不损失一美金。一种情况是得到你想要的一块钱，而另一种则是避免损失你不想丢失的一块钱。

实验进行一半时，我们为所有参与者提供了反馈，告诉每个人他们的当前成绩在70%以上还是以下，所以他们被指引着相信了自己目前是在成功路上还是有失败的危险。提供反馈之后，我们让参与者告诉我们自认为有多大可能达到目标，同时也衡量了他们的动力状态。两组截然不同的反应出现了。得到正面反馈后，被灌输“进取”思维的参与者对成功的期望值猛涨，动力也增强了，但“防御”模式实验组中的成员在得知自己成绩颇佳后并没有改变期望值，而且动力反而减少了。

你也许可以猜到，得到负面反馈之后，“进取”模式实验组成员对成功的期望值以及动力都降低了不少。不过此时的“防御”组成员对成功的期望值呈急速滑坡状态。他们几乎确定自己要失败了。不过不顾这种期望值的滑坡——或者更确切地说是恰恰因为这种滑坡——他们的动力剧增。所以下次你想以赞美来鼓励你的“防御”型朋友或同事时，请三思而行。这样做可能反而害了他。

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