赞美之前要研究赞美对象
一个周末，许多青年男女伫立街头，他们中间有不少人是在等待与情侣相会的。有两个擦鞋童，正高声叫喊着以招徕客户。
其中一个说：“请坐，我为您擦擦皮鞋吧，又光又亮。”
另一个却说：“约会前，请先擦一下皮鞋吧！”
结果，前一个擦鞋童摊前的客户寥寥无几，而后一个擦鞋童的喊声却收到了意想不到的效果，一个个青年男女都纷纷让他擦鞋。
究竟是什么原因导致这样的差异呢？
第一个擦鞋童的话，尽管礼貌、热情，并且附带着质量上的保证，但这与此刻青年男女们的心理差距甚远。人们从这儿听出的印象是“为擦鞋而擦鞋”的意思。
而第二个擦鞋童的话就与此刻男女青年们的心理非常吻合。“月上柳梢头，人约黄昏后”，在这充满温情的时刻，谁不愿意以干干净净、大大方方的形象出现在自己心爱的人面前？一句“约会前，请先擦一下皮鞋”，真是说到了青年男女的心坎上。
一句“为约会而擦鞋”一下子抓住了客户的心，因而这位擦鞋童大获成功。通过以上分析，你也该从中受到启发：只有仔细研究客户，察言观色，得到准确的无形信息，才能找到最恰当的说话切入点。
一位著名的企业家曾讲过这样一件事：
“20世纪60年代期间，我决定兴建一座办公大楼作为我的公司总部。我花了将近10年时间，去了无数家银行，始终得不到贷款。于是，我决定来个既成事实，我设法将我自己的200万美元款项集中起来，聘请一位承建商，要他尽管进行建造，我则去设法筹集所需的其余500万美元。如果钱用完了而我还拿不到抵押贷款的话，那他就要停工。
“建筑开始施工，后来所剩的钱只够再维持一个星期。就在那时，我刚巧和人寿保险公司的一位主管在纽约市一起吃晚饭。我取出经常随身携带的一份蓝图，想引起他资助我兴建大楼的兴趣。当他看出我准备在餐桌上将蓝图摊开时，便对我说，‘这里不好谈，明天到我办公室来。'
“回到家之后，我仔细研究了这位主管的资料。我发现他当上主管也不过是半个月之前的事，得到了这一信息，我就对明天的谈话胸有成竹了。
“次日，一切谈得很顺利，我认为都城公司多半可以给我所需的抵押贷款。
“‘太好了，'我说，‘唯一的问题是我今天就需要获得贷款承诺。'
“‘你一定是在开玩笑吧，'他答道，‘我们从来就无法在一天之内给予抵押贷款承诺的。'
“我把椅子向他那边拉近，说道，‘你是这个部门的主管。也许，你应该试试看你有没有足够的权力，可以使这件事在一天之内办好。而且我现在真的非常需要帮助。'
“他微笑着说道，‘你这是要为难我了，不过，让我试试看吧。'他试了之后，原来说办不到的事情终于办到了，而我也在我的钱用完之前几小时回到了芝加哥。”
想说服别人，就必须找到并击中对方的“要害”，从而促使他应允。
以这件事来说，“要害”是那位主管对他本身权力的意识，刚刚上任的主管肯定想对自己手中的权力产生一些具体的意识，他需要在某件事上来证明自己到底有多大的权力可以使用。企业家正是抓住了这一个契机，使得自己的贷款成功地被批准。
一个花匠去一位著名的法官家为他美化庄园。当他在干活的时候，那位法官跑出屋子来提出了不少好的建议，诸如希望在哪儿栽上一丛杜鹃花等。于是花匠说：“法官先生，您的业余爱好可真广！我一直很喜欢您那些漂亮的狗，我知道您在麦迪逊广场花园举行的家犬大奖赛中赢得了不少蓝彩带。”这小小的赞美之辞带来了惊人的效果，无疑狗是法官的心爱之物。法官连忙说道：“是啊，是啊，养狗的乐趣真是无穷。
你是否愿意看一看我家的狗？”
法官花了将近1小时领花匠参观他养的狗，并把那些狗赢得的各种奖品拿给花匠看，他甚至还拿出狗的谱系材料，向花匠说明这些狗之所以这么漂亮是因为血缘的关系。
末了，法官问花匠：“你有孩子吗？”当花匠回答“有”时，法官又问：“他想要小狗吗？”花匠急切地答道：“怎么不想，如果有了，他会开心死了。”“好吧，我送他一只。”法官说道。
接着，法官又跟花匠讲了怎样给小狗喂食的问题，讲完后又热切地说：“光给你讲你会忘了，我把它写出来吧。”于是，法官写下了喂狗的方法。
法官最后送给了花匠一只价值100美元的狗，在花匠身上花去了1小时又15分钟的时间，这一切都是因为花匠真诚地赞美他的爱好和他取得的成就。
你是不是很羡慕那个花匠？告诉你，花匠可是花了很长一段时间来研究这位法官，因为他也很喜欢小狗，只是没有那么多的余钱去买，聪明的花匠在仔细地研究法官之后，又进行了仔细的分析，最后设计了上面的对话。“世上无难事，只怕有心人”，最后他成功了。
任何人都会有一些值得你去羡慕的地方，你只需要通过仔细的研究，认真地把它挖掘出来，并真心地加以赞美，你将会受益无穷。
