客套话也可以说得强硬一点
在某连锁百货公司文具部门的主管办公室里，该主管是买主也就是客户，在场的销售人员是一位销售纸类和相关产品的某有名公司的经理。这位经理说，他一定非打入该百货公司不可，他想销售的产品是圣诞节的包装组合，它包含了两张很漂亮的包装纸、标签、彩带及胶带等。买主已经连续3年都拒绝进货，但公司的经理却深信，该包装组合非常适合这家连锁百货公司，根据他的经验，只要有机会被摆出来，这个包装组合一定会非常畅销。
下面是他们的谈话内容。
买主：我不要进圣诞节包装组合，我喜欢你们公司的产品，而且还常常进货，但我就是不要进这个包装组合。
销售人员（态度平和）：这个包装组合很吸引人的注意，不是吗？
去年它们非常畅销，而今年的设计比去年更好，所以今年一定会大卖特卖。
买主：是的，但是每一年我都跟你说过，这种包装组合不适合我们。
销售人员：假使一次能进20箱以上，我们公司会照批发价再打9折，这真是好机会啊！而你有32家分店，每家分店一箱，就能够享受这种优惠了。
买主：难道你不明白吗？这种产品不能上我们公司的货架。
销售人员：我们的设计人员能够把这个包装组合包装得这么精致，是非常难得的！把它放在收银机旁的走道上，进店里的客人一定会忍不住买几盒的。去年，这项产品是我们公司有史以来销售最快的一种产品。
买主：你好像没有听我说的话，我们不进这种产品。
销售人员：我们去年做了一项调查，摆放这种产品的部门其销售金额比前1年提高13％，很不可思议吧！你会发现，你如果摆上这种包装组合后，你的标签和彩带也会卖得更快。所以，是不是也额外多进一些标签和彩带，免得你日后来不及补货？
买主：不要！
销售人员：此外，这类产品还有一项非常好的特点，就是它总会很流行，当圣诞节的热潮过后，你可以把它拆开来卖，你是否曾经有当季的产品卖不出去？
买主：是的，有时候确实是如此。
销售人员：我想这是你会喜欢它的原因。它没有流行消退的危机，能带来高利润，包装精致，增加单位销售金额达13％，全年都可卖，你真的不想进这种产品吗？
买主（很讽刺性的语调）：你不是在征询我的意见吧？到目前为止，你根本没有听进去我所讲的任何一句话。
销售人员：我真的需要你的意见与提醒，毕竟进不进货是你的决定。你是否同意在比较大的20家分店进2箱，这样你一次就进40箱，我先前说过，只要20箱就照批发价打9折，你现在一次性进40箱，我想我们公司可以额外给你2.5％的折扣。我们从未给其他公司这样的优惠，我们很重视与你们公司的合作。
买主：看来不进货都不行了，我在哪里签字啊？我警告你，如果它们卖不出去，后果由你负责。
销售人员：如果卖不出去，我会负责的，谢谢！
这里销售人员采取了一种看似客套而实际上非常强硬的语言。为什么在这种情况下，销售常规可以被打破呢？理由是，买主以前没进过圣诞节包装组合，但是销售人员说出了产品的优点，而且对自己的产品及市场很有信心。如果与买主不熟，销售人员大概不会用这种方式来进行。他认识到，在这种情况下，若是遵守销售常规，他会毫无进展。想要把产品的优点全部告诉买主的唯一方法就是，当买主拒绝时，完全不要理会他。
如果你知道某项产品一定可以畅销，但对方却始终拒绝进货，你可以试试这一招。不过，你的态度应该从容、轻松一点，不要让人有压迫感，语调要很有自信，深信他听完你叙述的各种优点后，便会下订单。
当然，这需要相当大的勇气和娴熟的技巧。
