金字塔原理2 实战篇

一旦确定了金字塔顶端的中心思想，位于金字塔结构其他位置的思想就可以随之确定。而且位于中心思想下一层次的思想，其实就是读者在阅读时产生的疑问的答案，每一层次的思想都是对上一层次思想的支持与解答。

从读者的阅读心理来说，顶端的思想必须和他有关。而唯一能够让你的思想与读者产生关联的方法便是让它回答读者心中已经存在的疑问，或者他稍微思考一下已知的信息会产生或者应该产生的疑问。因此，序言就是告诉读者，你打算如何回答他的疑问。

每个好故事都包含以下3个部分：

很显然，你想告诉读者的肯定不是一个爱情故事。你想告诉他们正在讨论的主题，而且是你能想到的与该主题相关的最有趣的部分。如果你有孩子，你会知道“世界上最好的故事”就是他们已经听过的故事。因此，你可以在序言中告诉读者他们已经知道或者期望知道的事情。

事实上，你只需要找出“背景”和“冲突”就能决定应该如何安排故事情节，因为金字塔结构顶端的中心思想通常就是解决方案。记住，我们稍早的时候说过，以书面形式传达你的想法，目的是回答某个问题，也就是提供问题的解决方案。

序言应该告诉读者他已经知道的故事

关键句

对由中心思想引发疑问的解答。

显示整份文件的撰写计划。

说明

序言就像金字塔一样，也有固定的结构。在每段序言中，你要确保能提示读者整段文字的背景（读者所熟悉的），然后从背景发展出冲突（也是读者所熟悉的），从而引出读者的疑问。位于金字塔结构顶端的中心思想将回答该疑问，接着读者头脑中会浮现新的疑问，然后你需要给出新的答案。

通过这种方式，你可以在读者开始阅读的最初30秒内完整地把你的观点传达给他们。由于读者已经知道文章的内容是在解释或支持“关键句”的思想，因此在序言中，你绝对不能只列出要讨论的主题，就如同下面的例子。你可以用讲故事的形式写序言，自然而然地提出问题，并且给出答案。

原文：只列出主题

收件人： 日期：

报告人： 主题：组织机构调整

本备忘录的目的是进一步思考和讨论以下问题，并征集建议。

1. 董事会的组成及最合适的人数。

2. 董事会和执行委员会的日常角色、具体职责及相互关系。

3. 使独立董事成为有效的参与者。

4. 董事会成员的选择和任期的相关规定。

5. 董事会和执行委员会的运作可以采取的各种方式。

修正后：提醒读者疑问所在，然后提供答案和关键句

收件人： 日期：

报告人： 主题：组织机构调整

10月份新设立的机构，将获得管理该机构两个部门所有日常事务的权力，以及承担全部责任，这些责任以前分属两个部门的经理。这一举措将使董事会从日常琐事中解脱出来，全力应对只能由董事会处理的全局性事务，如重大决策的规划。

但是，由于董事会长期深陷于处理运营问题的状态，现在无法有效地将工作重心转移到长期发展战略上。因此，董事会必须进行变革。具体来说，我们认为董事会应当考虑如下变革：

1. 将日常运营事务交由执行委员会处理。

2. 增加董事会编制，吸纳独立董事参与。

3. 制定规范内部运作的政策和流程。

大部分文章都会回答下列4个问题之一：

我们应该做什么？

我们应该如何做？

我们是否应该这样做？

为什么会发生这种情况？

希望你能熟悉序言的结构，如此一来，当你偏离主题的时候，能够马上察觉出来。以下是一些例子：

练习4A-1：资本投资的风险分析

练习4A-2：再一次讨论：如何激励员工练习4A-3：目光短浅的市场营销

练习4A-4：生态保护和经济发展：结束困境请先阅读这些例子，以便熟悉“背景─冲突─疑问”的模式，然后尝试找出下列例子中的序言结构：

练习4A-5：董事会的任务

练习4A-6：远离日本市场

练习4A-7：电视收视率的下降

练习4A-8：欲速则不达

练习4A-9：美国的发展史

练习4A-10：校园内的自重

学会运用“背景—冲突—疑问”模式，才能将“金字塔结构”原理作为工作时的重要技巧。如果你觉得需要多进行一些练习，可以参考练习4B中的“自选练习”。此外，“第3篇”中“练习4B-5”提供了商业文件和咨询文件最常用的序言模式。练习4A-5到练习4A-10的解答在本书参考解答集。

练习4A-1：

阅读下文，学习序言的结构。

资本投资的风险分析

在企业主管必须做决定的所有事务中，没有什么比挑选投资商机更具挑战性了，尤其是在这些商机还没有引起其他人的注意时。当然，做这类决定的困难，并不在于要依据一组假设来计算投资回报率，而在于决定采用哪些假设，以及它们的影响。

每个假设都有不确定性，通常风险都很高；这些假设集合起来形成的不确定性相比于单个的不确定性成倍增加，会对最终结果造成很大影响。面对这些风险因素，企业主管在进行评估时，能够从目前可用的工具和技术中获得一些帮助。

如果能提供一个衡量风险的方法，就可以帮助企业主管在主要投资上做出正确决定。因为有了衡量方法，主管就能按照公司的目标评估每项投资的风险，并且能更明智地衡量各种替代方案的风险。

【出处】

David B. Hertz

Harvard Business Review January-February, 1964, and September-October, 1979 S＝需要在各种投资商机中进行选择

C＝不知道如何评估各种假设的风险

Q＝有没有能够实际衡量相关风险的方法呢A＝有的

练习4A-2：

阅读下文，学习序言的结构。

再一次讨论：如何激励员工

在许多文章、书籍、演讲和专题研讨会中，常常能听见企业主失望地发问：“如何才能找到完全按照我的想法工作的员工呢？”

用来鼓舞员工的激励心理学方法极为复杂，而且这些方法很大程度上都说不清楚。即便如此，也未能浇灭大家寻求新方法的热情，而且大多数新方法都经过了学术机构的验证。

本文并不是要贬抑目前市场上已有的方法，但是既然激励心理学方法中的许多观点已经在许多公司和组织中得到了运用，我希望能够在后文阐明，对大家有所帮助。

【出处】

Frederick Herzberg Harvard Business Review January-February, 1968 S＝希望员工主动参与特定活动

C＝需要应用到激励心理学

Q＝我们如何执行激励心理学的方法

A＝在本文中阐明这些方法

练习4A-3：

阅读下文，学习序言的结构。

目光短浅的市场营销

每个主要产业都经历过成长期，但是许多目前仍在成长的产业已经出现了衰退的迹象，而且一些被归为季节性成长的产业实际上已经停止成长。产业的成长受到威胁、减缓或停止，并不是因为市场已经饱和，而是管理的失败。

【出处】

Theodore Levitt

Harvard Business Review July-August, 1960, and September-October, 1975 S＝许多主要产业已经停止成长或者出现了衰退迹象C＝假设出现这种状况的原因是市场达到了饱和Q＝这个假设正确吗

A＝不正确，原因是管理上的失败

练习4A-4：

阅读下文，学习序言的结构。

生态保护和经济发展：结束困境

制定环境保护法的观念已经很普及了，而且人们也勉强能接受：这一观念的普及是因为每个人都希望有适合的居住环境，而只能勉强接受是因为“环境管制会侵蚀竞争力”的念头仍挥之不去。流行的看法认为，生态保护和经济发展之间是一种固有和不变的权衡取舍。一边是严格的环境标准带来的社会利益，另一边则是企业为了预防和消除生态破坏需支付费用，造成产品的成本上升、企业竞争力下降。

以上这种看法使得对于环境质量的追求成为掰手腕的比赛——一边催促制定更严格的标准，另一边又想降低标准。至于往哪个方向改变，则要看当时的政治风向。这种对于环境管理条例的认知（即认为除了法条以外，其余都维持不变）是错误的。如果科技、产品、程序和消费者需求都固定不变，若实施管理条例，则产品的成本不可避免地会提高。

但是现实世界竞争激烈、变动不居，而不是很多经济理论所描述的静态世界。企业无时无刻不在寻找各种创新的解决方案，以应付竞争者、顾客与政府管理机构的压力。

所以，设计得当的环保标准可以推动技术革新、降低产品的总成本，或是提高产品的价值。

【出处】

Michael E. Porter and Class van der Linde Harvard Business Review September-October, 1995 S＝流行的看法是，生态保护和经济发展之间有一种不变的权衡取舍。

其转变由政治因素决定。

C＝但是权衡取舍并非一成不变的，企业创新性的解决方案可以应对竞争者、客户和政府管理组织的压力。

Q＝设计得当的环保标准可以推动创新方案产生吗？

练习4A-5：

说明下文案例中的背景（S）、冲突（C）及疑问（Q）的本质。

董事会的任务

10月份新设立的机构，将获得管理该机构两个部门所有日常事务的权力，并承担全部责任，这些责任以前分属两个部门的经理。这一举措将使董事会从日常琐事中解脱出来，全力应对只能由董事会处理的全局性事务，如重大决策和规划。

但是，由于董事会长期深陷于处理运营问题的状态，现在无法有效地将工作重心转移到长期发展战略上。因此，董事会必须进行变革。具体来说，我们认为董事会应当考虑如下变革。

S＝

C＝

Q＝

练习4A-6：

说明下文案例中的背景（S）、冲突（C）及疑问（Q）的本质。

远离日本市场

日元强势造成竞争日趋激烈，而克林顿政府的贸易谈判显然并未成功，这使得美国和欧洲的许多公司都已经放弃在日本市场寻求新的商机。在尝试进入日本市场的过程中，各种努力已被证实是无用的。某些公司已经把注意力转移到了中国、印度等新兴市场，但是忽视日本市场却是一个严重的错误。

S＝

C＝

Q＝

练习4A-7：

说明下文案例中的背景（S）、冲突（C）及疑问（Q）的本质。

电视收视率的下降

目前在美国出现一种趋势：电视的收视率正在下降。尼尔森的调查报告显示，白天的收视率减少了6.4%，晚上则下降了3.1%。我们现在谈论的是数以百万计的民众，牵涉的重要问题是：这些人到哪里去了？若他们不看电视，那他们究竟选择了哪些替代性的消遣活动呢？

S＝

C＝

Q＝

练习4A-8：

说明下文案例中的背景（S）、冲突（C）及疑问（Q）的本质。

欲速则不达

计算机的生命周期在持续缩短，一般每隔几个月就会推陈出新。“缓慢”的钢铁行业也加快了销售速度。速度是产业发展的根本之一，另外还有质量和成本。各行各业都知道自己必须同时供货给所有客户。

然而，世界级的产品开发工作到目前为止仍属例外。即使是最训练有素和有创造力的产品开发团队，都可能受困于开发流程的延误、彼此的指责和低劣的质量。通常，问题之所以发生，是因为人们没有将产品开发视为动态的整体性工作。经理人通常为了改善绩效而拆解开发流程。

如果盲目执行这些改善绩效的措施，而不考虑推动产品开发的各种关系，那么拆解流程的改善措施很可能会带来负面影响。比如说，设定积极的商品化流程表，其结果时常与计划相反。也就是说，不但交货期延后，产品质量也有所下降。许多其他的经营理念，比如“精准和适当”的人事，也会在无意间造成产品开发的问题。我们需要一套整合的方法，能够掌握产品开发的整个复杂系统。

S＝

C＝

Q＝

练习4A-9：

说明下文案例中的背景（S）、冲突（C）及疑问（Q）的本质。

美国的发展史

精心搜集的数据显示，到17世纪中叶，按照购买力计算，美国殖民地居民的平均收入已经超过英国本土民众的平均收入。另外，良好的饮食使他们的健康状况也好过旧世界的居民。比如，独立战争时军人的平均身高要比他们的英国对手高7～10厘米。在这种幸运的环境下，美国人越来越乐观和自信，收入也在快速增加。

广阔的疆域、丰富的天然资源和繁荣的国内贸易，以及部分由“黑奴”支撑起来的农业出口贸易，造就了美国非凡的繁荣。但是，我认为大部分美国人都有一个根深蒂固的信念，就是过分单纯地认为，从南北战争之后，美国的经济增长几乎完全拜科学、工程和19世纪的技术突破所赐，也许还有企业家精神和较为自由的市场经济。

但相比于其他工业化国家，美国在这些领域其实并没有任何特殊的优势。

S＝

C＝

Q＝

练习4A-10：

说明下文案例中的背景（S）、冲突（C）及疑问（Q）的本质。

校园内的自重

马萨诸塞州剑桥市有这样一则新闻：麻省理工学院83%的学生承认，在他们求学过程中，至少有过一次考试作弊的经历，2/3的学生承认有过抄袭经历，且有一半学生承认剽窃过别人的观点。在这项调查中，让我困惑的不是83%考试作弊的学生，而是那17%没有作弊的学生。我要去拜访那些没有作弊的学生。

S＝

C＝

Q＝