情景2：以拉家常的形式知晓客户的购买力
模板1：对客户的支出进行分类统计：您在衣食住行方面的支出过多
实战情景
保险销售员小吴经他的一位客户介绍，认识了蔡先生，他了解到蔡先生是一位普通职工，蔡先生想给家人买份保险，小吴就主动联系他，想为他设计一份合适的保险。
小吴： “蔡先生，您好，是我的一位客户介绍我联系您的，今天专程来拜访您，希望能帮到您。”
蔡先生： “小吴，欢迎你的到来。你没来之前，我想过买份保险，可是你来了，我又犹豫了，毕竟那是一笔不小的支出，我是一名国企的普通职工，普通老百姓一个，这钱不能白花啊。”
小吴： “您说得一点不错，购买保险就是要慎重一些。不过，你可以先和我说说您的基本情况吗？我会结合您的情况给出建议，如果能帮您解决当前的问题，那再好不过了。”
蔡先生： “恩，好的。我一个月的工资是5500元，我妻子一个月是4500元。
小吴： “那您能给我具体说说您家庭的收支情况吗？在正常情况下，您的家庭开支是怎么分布的呢，比如用于衣食住行的，用于教育的，用于医疗的具体分配。”
蔡先生： “我和我妻子已经四十有六了，孩子已经长大，正在读大三，教育的花费所占比例不过20％，医疗方面，我们一家人身体健康，国家统筹的社会基本医疗保险就足够负担医药费了，支出在10％左右，剩下的在衣食住行方面的花费较多，站到了50％左右，其他的就是人情往来了。”
小吴： “听您这样一说，我觉得您在教育、医疗和人情往来方面的支出还算合理，只是在衣食住行方面花费的较多，这部分您完全可以压缩下，省下来的钱就完全足够为未来进行考虑和规划了。”
蔡先生： “你说的有道理，我平时确实有点大手大脚，而且又爱好美食，有时候也不在家里吃饭，每年还喜欢出去玩，这样下来，花在饮食和出行上的钱就较多。我们也不擅长投资，就这样日复一日的过着，也没想着为以后的日子准备下。”
小吴： “人活在这个世界上，总会遇到各种难题或者各种风险，如果能在风险来临前就做好准备，也是很好的事情。我的建议是您可以压缩一下衣食住行的开支，用来购买一份养老保险，这样就可以有效地规避老年后可能面临的风险，您看怎么样？”
蔡先生： “那你给我具体介绍一下养老保险这个产品吧？”
小吴： “这款产品只需要您每个月拿出900元，平均下来每天只需您节省30元。您缴纳第一笔保费后，您就可以拥有50万元的保障。在缴费15年期满后，您可以每年领取3万元的保障金，今天省下来的钱，可以让您的未来生活更加舒心。这样一来，您不需要对现在的生活做出很大的调整，又可以让未来多一份保障，多划算啊。”
蔡先生： “你说的对，我一直想着怎么节约着花钱呢，可是没有硬性的约束，就一直还是老样子，这样一来就好了，这款产品能让我把钱用在刀刃上，既能给我的未来生活增添保障，还能改掉我乱花钱的毛病。”
小吴： “蔡先生真的是一位勇敢面对自己缺点的人，佩服。如果有什么不懂的，可以随时和我联系。”
保险销售话术解读
一般情况下，购买保险要依据个人经济状况而定，因此，需要销售人员详细了解客户的支出情况，看能否在以往的支出习惯稍作改变时，就可以购买一份保险。当然，客户的支出情况属于家庭隐私，在具体营销工作中，保险销售员不能表现出一幅窥探癖的样子，要本着为客户着想的初衷，既能委婉地了解到相关信息，还不让客户为难，并且要做好保密工作。客户的支出情况具有一定的必然性，有些支出比例不能任意压缩，因此，保险销售员要以客观公正的态度，站在客户的立场上思考问题，在替客户着想的过程中，巧妙地处理好不同支出比例之间的平衡问题，让客户觉得购买保险不损失现有的生活质量，而且也可以感受到保险对未来的保障作用和意义。
话术方式和策略
1．认真思考客户的支出比例数据
客户： “我们家庭的月平均收入是9000元，有时候比这稍多点，一个月的必须开支有日常花销、孩子教育和住房贷款，其中，日常花销占3000元左右，孩子教育要花费1000元，房贷月供1300元，剩下4700，将近一大半花在了日常开销上。”
保险销售员： “看来您的日常花销所占的比例最大，占到了您家庭收入的三分之一。
客户： “这部分钱是必须要花的，也没法节省下来。”
保险销售员： “那您有没有考虑过把剩下的钱用来购买一份保险呢？一份既有保障又有理财功能的保险？”
客户： “如果投资收益比较稳定，那还是愿意的。”
保险销售员： “因为我了解了您的家庭支出比例发现，您用于未来生活保障方面的支出几乎为零，所以觉得有必要为未来的生活考虑下了。”
保险销售员在聆听客户陈述自己收支比例的时候要认真、仔细，对那些可能对之后营销工作开展有利的数据尤其要敏感，进而根据数据情况，对客户的现在支出和未来支出提出一些建议，引导客户思考更多的关于自己未来生活保障方面的问题，这样变被动为主动，为签单成功打下基础。
2．委婉的给客户提醒
保险销售员： “先生，听完您刚才一番非常坦诚的话，我觉得您的收支情况分布太不平衡，不同方面的差距比较大，为什么不调整一下呢？”
客户： （我要是有办法，我还找你做什么？）
保险销售员在分析客户实际支出情况的时候，要体谅客户的难处和难言之隐，不能一上来就用带有指责的口吻说话，要做到委婉的讲话，给客户的尊严留有余地，然后在与客户进一步地交流中，观察客户这样的支出比例分布的原因究竟是什么，而不能在不知内情时就开始轻易武断地否定客户的收支方式，在仔细聆听客户地陈述后，帮助他分析未来如何优化收支情况，做到不损生活质量，还能为未来的生活保障提前做准备。这样一来，客户也会觉得保险销售员善解人意，更容易在心理上接受销售员的建议。
模板2：设身处地的分析，指出隐患：以您现在这样的支出，我觉得……
实战情景
保险销售员小张在一次保险产品宣传会上认识了李先生，经过短暂地接触，小张发现这位李先生是一位保险意识很强的人，不仅购买了基本的保险，还密切关注着保险行业的发展。过了一周，小张打电话给李先生，准备亲自登门拜访，李先生欣然应允。
小张： “上次一别，已经一周了，您对保险业的了解和对保险产品的认可，给我留下了深刻的印象，可以说，像您这样的客户实在不多啊。”
李先生： “一个人的力量有限嘛，依靠大家的力量，才能最后让个人利益得到保障，我一直觉得保险公司的出现和发展，是践行博爱的一种象征。让那些之前无力承担医疗费用的患者康复，让那些因为学费而发愁的学子可以顺利完成学业。”
小张： “您说得太好了，这表明您对保险的精神和意义都有了深刻的认识，这是非常难得的。”
李先生： “不瞒你说，我已经购买了一些投资理财型的产品和车险。”
小张： “除了这些保险产品外，您给自己购买保险了吗？”
李先生： “没有买呢。”
小张： “李先生，您是一位具有长远眼光的人，您目前购买的保险偏重投资理财，可是没有给自己购买保险，这不能不说是一种缺陷。”
李先生： “我一直觉得似乎没有那个必要给自己购买保险。主要是由于以我目前的收入水平，未来即使有不可预料的事情，我也能应付。”
小张： “我知道您有这种能力，更有这个自信，只是目前，您在父母养老、家庭日常支出方面的支出比例不大，而且您把剩余的钱中的一部分用来购买投资理财险产品，但是这种保险风险大，而且没有保障功能。这就会导致如果未来出现意外，会给您造成很大麻烦，但是如果您为自己购买一份保险，只需要您现在每个月存入800元，15年后就能拥有50万元的保障了。就算以后出现意外，您也不用担心会给您造成很大负担。”
李先生： “可是我觉得我已经购买了车险，还有公司也给我们购买了保险，我再没有必要购买商业保险了。即使发生意外，这些保障也足够了，你说呢？”
小张： “我是这么看这个问题的，现在您确实很自信，对未来可能出现的问题，有一定的财力解决；可是，随着人的年龄增长，夫妻双方都需要一份保障，如果您能给家人一份保障，即使未来出现不可预测的疾病或者其他事故，您也可以从容应对。”
李先生： “可是，社会保险已经有了，再购买商业保险，似乎有些多余。”
小张： “其实，社会保险和商业保险并不冲突，商业保险还能弥补社会保险的一些不足，涵盖的保障范围更大，还能在一定程度上，弥补社会保险保费低的问题。而且您存的这些钱，未来都会用在您身上，并且金额还超出现在的水平，这样看来，您只是在我们公司那里进行储蓄，生活多了保障，并且可以获取利益，何乐而不为呢？”
李先生： “按照你这样的说法，购买商业保险，确实是一个万全之策。”
小张： “是啊，未雨绸缪总是好的，趁着您现在有一定的经济实力，为未来的生活提前做个安排，制定一份完善的保障计划，对您有很多益处。”
李先生： “好啊，那就要麻烦你给我好好规划下了。”
保险销售话术解读
有些客户具有一定的购买财力了，可是，因为他的认识存在误区或者其他原因，对购买保险的积极性不高。这个时候，就需要保险销售员晓之以理，动之以理，对客户的支出进行分析，指出当前这种支出存在的隐患，并对这种局面进行客观的、设身处地的评价，实际营销工作中，保险销售员要具备同理心，以同理之心为客户着想，抓住客户当前支出中的不平衡之处，分析其投资收益中不合理的地方，并结合客户的经济实力，建议客户为未来提前进行规划，这样，客户会更容易接受保险销售员的建议，觉得这种分析对自己的今后生活保障有利。
话术方式和策略
1．分析客户现有险种的功能与不足
在保险销售员知悉客户的家庭支出情况后，要合理地分析客户现有险种的功能及面临的问题，引导客户树立风险意识，让客户寻求保险销售员的帮助，以完善现有的险种。
客户： “你为何认为我目前的保险支出存在不合理之处呢？”
保险销售员： “您目前的保险主要分布在车险上，而车险的保期是有一定年限限制的，而您在家人保障方面的支出，除了日常衣食住行，未来的保障您似乎没有进行规划啊。”
客户： “那如果我给家人购买保险的话，会不会对家庭剩余资金的积累产生影响呢？”
保险销售员： “不会的，这部分钱相当于你存起来了，只是支付期限需等到15年后进行。”
客户： “那如此说来，我购买保险产品，不会对当下产生影响，还能在未来因为今天的节省而受益，是吗？”
保险销售员： “是这样的，这样做的好处就是化解未来可能存在的风险，让您多份生活保障。”
保险销售员要充分利用客户的支出数据，对客户进行引导，强化客户风险意识，让客户明白不能等到遭受意外的时候再想到购买保险，那就为时已晚。因此，保险销售员要用专业的服务，帮助那些保险意识弱或者当前保险险种配置不合理的客户认识到自身现在购买保险决策的失误之处，明白完善保险计划对未来的重要意义。
2．辩证的眼光看问题
保险销售员要在具体的营销工作中，通过举例等形式，向客户说明购买健全保险的重要性，对一些问题的思考，不能仅仅停留在当下，还要着眼于未来，实现现在与未来地协调，包括客户的资金在这两个阶段的分配。在看到积极一面的时候，还要看到消极的一面，客户需要在保险销售员地引导下，通过专业化地服务，全面、客观审视自己当前对保险的认识和当前险种在未来可能面临的问题，从而改变自己的决策，为未来的生活保障做准备。
