情景4：明白客户的需求，为客户做规划
模板1：真诚聆听客户的心声：我为您设计最符合您需求的保险产品
实战情景
保险销售必须围绕客户需求进行不断创新，努力做到应需而变，随机应变，以赢得商机。所以保险销售员要通过设计最符合客户利益的保险方案，从而将潜在需求转变成为现实需求，以创造需求。
小张是一家上市公司的白领，他对保险的重要性认识比较深刻，也想着自己有一天购买保险。但是一想到自己还健健康康的，并且做事谨小慎微，从来没出过什么事情，就又打消了这个念头。针对这一状况，保险销售员小秦和他进行了一次面谈。
小秦： “张先生，今天过来是想和您聊聊您上次咨询我的事情。不知道您如何看待保险啊？”
小张： “我对保险的重要性认识还是比较深刻的，我认为保险是对既有资产的一种保全，我觉得这种“既有资产”甚至包括人本身。还有保险是一种很好的体现责任的方式。我说的有道理吗？”
小秦： 你说的很有道理，尤其是保险是一种体现责任的方式，这句话非常的好。那你目前的顾虑在哪里呢？”
小张： “我就是觉得保险花的钱太多。我能获得的保障收益可能不多，所以觉得不买保险划算一些。你知道保险是一种概率事件啊。”
小秦： “你说的对，但只说到了一方面。你对保险产品的种类了解不够齐全。比如，定期保险和储蓄保险就有所不同。”
小张： “不知道你刚才说的那两种保险产品具体有什么区别呢？”
小秦： “定期保险是有限期的，它没有现金价值，引起大家购买他的的原因是它的保障好而费用低。而储蓄保险，它也是有限期保险，不过它具有现金价值高、保障好、保费低的特点。一般购买这两种保险的人具有不同的特点，我们一般把定期保险推荐给在世时日不多的人，那把储蓄保险推荐给那些身体健康的客户。鉴于两种保险产品有期限限制，一旦超过期限，保障就无从谈起了。”
小张： “那以我现在想购买那种每年保费较少产品的情况，选择储蓄保险较好？”
小秦： “是这样的。如果你对自己的身体健康状况比较自信，还可以购买终身保险。这款保险不同于前面我给你提到的定期保险和储蓄保险，它的保费不高也不低，比较适中。储蓄保险有一个不足，就是在发生意外时不能提供足够的保障，这点终身保险却可以做到。终身保险还有一个优点，在人存活的时候不会过期，不会发生浪费你金钱的情况，这点终身保险又比定期保险好。终身保险能确保在你平安无事的生活过程中，连本带利的把钱退给你，而它带给你的保障却是你的整个生命历程，可以让你一生都享受到全方位的保障，这样的保险产品能给客户带来最大的收益，不知道你觉得如何呢？”
小张： “这款产品的设计颇有中庸之道的感觉啊。”
小秦： “是啊，这款产品对客户各方面的利益都兼顾了一下，平衡了保险产品的功能的分配。不知你觉得我推荐的这款产品如何？”
小张： “恩，和您聊过以后我对于保险的认识今天算是有了很大的提升。而且你介绍的这款产品确实很符合我现在的需求。”
小秦： “那我们就其中一些细节方面的问题好好商量一下吧。”
保险销售话术解读
一个成功的保险营销工作，不仅要善于把握客户的需求，还要在客户需求的基础上进行循序善诱，通过专业化地服务，将客户朦胧的观点、思考加以细化、深化，通过给客户呈现不同的产品，对比这些产品的优劣，进而顺其自然地让客户最终决定购买哪一款产品。在本案例中，客户只关心保费低的问题，却忽视了保费低的定期保险可能会使得自己的金钱打水漂的问题，而这方面则需要保险销售员以专业丰富的实践经验告诉客户，他自己的需求固然重要，但是选择也不是一成不变的，稍微变化一下思路，不仅能满足自己开始的要求，还带来了意想不到的好处。这样的营销，更能让客户主动购买保险，从而提高签单的成功率。
话术方式和策略
1．在试探中把握客户心理
客户： “我觉得你给我设计的这个保险方案不适合我。”
保险销售员： “那您可以和我说说对于保险有什么具体需求吗？我可以给你再规划下。”
客户： “我更看重晚年的生活保障，即使保费高一点我也能接受。
你推荐的这款产品似乎过多地强调了保险产品的投资功能。”
保险销售员： “我明白了，您更加看重晚年获得的保障程度，那我根据你的财务情况再给你设计一款新的保险产品，着重强调您晚年的生活保障功能，可以吗？”
一个反向式的推荐，让保险销售员知道了客户不喜欢不认可的保险方案；一个开放式提问，让客户把自己认可的保险产品告诉销售员，这样一来，销售员就胸有成竹，沿着客户的语气和心理轨迹，再去设计保险产品，定能事半功倍。
2．结合客户年龄阶段推荐产品
保险销售员： “您现在应该是处于人生关键的第二阶段，成家立业期。”
客户： “是啊，结婚、购房、生子都得提上日程了。未来需要一大笔支出，看得见的看不见的支出，让人头疼啊。”
保险销售员： “是啊，光购房就得一大笔支出。而看不见的支出你应该指的是未来花在孩子抚养和教育上的钱吧？”
客户： “是的，孩子未来需要很大一笔支出，不知道有没有这方面的保险产品，能给我减轻一点负担呢？”
保险销售员： “关于这点，我觉得最适合你现在情况的产品是子女的教育基金，只需交费8年，即可在孩子15-21周岁每年领取教育金，年满25周岁还有创业基金为孩子的事业添砖加瓦。”
客户： “这款产品什么时候购买比较合适呢？”
保险销售员： “出生满28天且出院即可购买，越早投保越划算。这款产品附加意外伤害医疗保险，保障更全面，而且保费豁免。”
客户： “看来这款产品值得考虑一下了。”
除了抓住客户的消费心理外，还要关注客户的年龄阶段，不同的年龄阶段面临的任务不同。一些客户在不同阶段面临的收入和支出情况不一样，面对有可能发生收入中断或者大病储备的问题，都决定了客户需要提前准备。而保险销售员要做的就是观察到客户这些情况，然后给予专业化地服务和指导，诱发客户的购买欲望。
模板2：根据您对风险的态度，我们建议您
在一般情况下，客户对保险的需求，除了与自身财务状况有关外，还与他对待风险的态度有关，即个人、家庭的保险需求取决于投保人对待风险的态度。对待风险的态度可以分为中性、偏好和规避三种。
实战情景
保险销售员： “王先生您好，上次和您聊了会保险的事情，不知道您后来考虑得如何了？”
客户王先生： “目前我对保险产品的风险水平还不很了解。”
保险销售员： “是这样的，以我的观察，您属于那种风险偏好型的客户，您觉得我说的对吗？”
客户王先生： “是的，我之前已经购买过健康等保险，已经让家人有了一定的保障，因此，我现在更看重的是投资理财型的保险。不知道你这里有这方面的保险产品吗？”
保险销售员： “如果是这样的话，我给你推荐投资理财型的保险产品中的分红型产品，这款产品风险不大；结合最近半年来A股市场表现不佳，经历了较大的波动，一些股民被套牢，而相比之下风险较低的保险理财产品成为大众的投资选择。因此，含有保障的分红险产品受到了市场的青睐，根据有关资料统计，目前分红险已经占我国寿险保额的60.5％，成为寿险保费增长的主要动力。”
客户王先生： “那除了分红险之外，还有哪些保险产品的风险等级较高呢？”
保险销售员： “除分红险外，就是投连险。”
客户王先生： “你给我具体说说这种保险的情况吧。”
保险销售员： “分红型一般具有保本和增值的功能，而投连险风险大，收益下不保底。消费者在关注投连险可能带来的高收益时，忽略了隐藏在其背后的高风险。投连险不同于分红险存在红利分配，它的收益取决于投保人自己选择的投资账户组合，这让连投险具备了投资的功能。””
客户王先生： “投连险就没有用夸大的报酬率来打动客户吗？”
保险销售员： “一般地，分红险才可能给出消费者夸大的报酬率，而投连则不会，它的账户分为保障账户、投资账户及用于支付保险公司管理费用的账户，这样一来，投资者的收益就取决于这三个账户之间的比例安排了。不同的账户组合收益状况不同。我们保险公司是写明的，投连险的风险全是由客户自己承担的。一旦获得收益，保险公司会把收益返还给投资者；若是出现亏损，保险公司不承担任何责任。”
客户王先生： “这确实比分红险的风险等级要高。”
保险销售员： “刚才前面说了，投连险受账户设置和市场因素地影响，更适合进行长期投资。我们一般都建议客户在购买投连险的时候，要根据自己的收入量力而行，最好不要一次性交纳费用，分期交费可以分摊风险。”
客户王先生： “那投连险今年的表现如何呢？”
保险销售员： “今年上半年半数账户取得了正收益。从具体账户情况看，4月份，近55％的账户取得了正收益。”
客户王先生： “恩，感觉还不错，那咱们谈谈具体事宜吧。”
保险销售话术解读
不同的客户对风险等级态度不同，风险中性和规避的客户，一般希望保险产品的保障全面，而有少数的客户，更偏好风险高的保险产品，保险销售员在开展具体工作的时候，要因人而异，针对不同的客户，设计不同风险等级的产品。并根据数据，向客户展示具体的收益与风险情况，把客户可能的疑虑放在心上，并结合客户对风险的态度，找出对策解决客户的疑虑。
要了解客户的疑虑，就要让客户全面评估自己对待风险的态度，并了解客户真实的想法，如此保险销售员才能给客户提供一些可供选择的产品方案，讲解每一种方案的风险与收益，每一种方案的缴费方式与客户承担力，等客户了解了保险方案后，再让客户表达自己的看法，看是否认同销售员的这种方案。在这个过程中，客户会逐渐地将自己真实的想法告诉你，这样一来，保险销售员就能有针对性的帮助客户解决他的疑虑。
话术方式和策略
1．在推荐理由后加上产品的风险等级
保险销售员： “先生，这一款保险产品能满足您对孩子教育支出的需求，这款产品的保障有保证，风险低，在缴费六年，在孩子上大学后，每年都会获得一定的教育保障，同时还包含了意外保险。而且平均算下来，每个月您需要缴纳的保费不高于200元，您觉得这款产品适合您吗？”
客户： “如果按你这样说，这款产品的风险较低，保障有保证，那还是不错的；你给我说说具体获得保障金的情况吧。”
保险营销员在推荐产品的时候，要顾及客户对风险的态度，再在这个基础上，向客户说明产品的收益情况与缴费情况，对自己推荐给客户的产品，要从客户那里得到反馈意见，以了解客户的内心想法，这样，才能即尊重客户的意愿又能解决客户的疑虑。
2．强调客户的核心利益
保险销售员： “先生，我觉得这款产品适合您，这款产品有一定的分红，不过保障功能稍微弱了些。”
客户： “我看了，这款产品每个月的缴费虽然不高，可是我今年马上五十岁了，分红对我来说，没有老年获得一份生活保障重要。”
保险销售员： “可是如果换成您说的那种保险产品，您就少几项重要的保障，而且侧重老年保障的产品，保费比这款能分红的还高些。”
客户： “你说的这些我明白，可是我更看重老来有所保障。”
每位客户心目中，都会对保险产品带来不同方面的利益进行排序，有些靠前，有些靠后，因此，保险推销员要抓住客户的核心利益，淡化无关紧要的利益。有些客户会对一些保障产品更加偏好，对一些保障功能更看重，这个时候，要从客户的角度出发，从客户的长远角度去考虑问题，为客户设计更加合适的产品。
