一、巧弄口舌说服他人-卡耐基论领导艺术在线阅读

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一、巧弄口舌说服他人

在很多情况下，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。

你赢不了争论。情况严重的，还会出现双方相互抵制的态度。

卡耐基认为，在很多的情况下，争论的结果会使双方比以前更相信自己绝对正确。你赢不了争论。情况严重的，还会出现双方相互抵制的态度。

例如：在第二次世界大战结束后的一天，当时卡耐基是罗斯·史密斯爵士的私人经纪人。大战期间，史密斯爵士部任澳洲空军战斗机飞行员，派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和约后不久，他以三十天之内飞行半个世界的壮举打破了威尼斯纪录。没有人能完成这种功业，他造成很大的轰动。澳洲政府颁赠他五千美元，英皇授予他爵位，有一阵子，他是联合王国治下最受谈论的人——大英帝国的林白。有一天晚上卡耐基参加一次为推崇他而举行的宴会。宴席中，坐在卡耐基右边的一位先生讲了一段幽默的故事，并引用了一句话，意思是“谋事在人，成事在天。”

每个人嘴上都谈到时间的价值，但只有很少的人在行动上珍惜时间的价值。
——［英］切斯特

菲尔德他所征引的这句话并非出自《圣经》，但他执意说是出自《圣经》里。卡耐基很肯定地知道出处，一点疑问也没有。为了表现优越感，有很多事，很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥，什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》，他确定是如此。

那位先生坐在右边，卡耐基的老朋友法兰克·葛孟在他左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是他俩都同意向他请教。葛孟听了，在桌下踢了卡耐基一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的，这句话出自《圣经》。”

那晚回家的路上。卡耐基对葛孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的，当然，”他回答，“哈姆霍特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不保留他的颜面？从大的局面考虑。他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？你这样做是不会招人喜欢的。”

永远避免跟人家正面冲突。说这句话的人虽已经过世了，但卡耐基受其影响乃至终身。

小时候卡耐基就是有了名的“杠头子”，进入大学，他又选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛。后来他在纽约讲授与辩论；有一段时间，他曾想写一本这方面的书。但从那次之后，他听过、看过、参加过、也批评过数千次的争论。这一切的结果，使他得到一个结论，天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论。要像你避免响尾蛇和地震那样避免争论。

真正的推销精神不是争论。在很多情况下，争论是得不到什么结果的。

例如几年前，有位很冲动的爱尔兰人名叫欧哈瑞，上过卡耐基的课。他受的教育不多，但却很爱抬杠。卡耐基问了几个简单的问题，就发现他老是跟顾客争辩。如果对方挑剔他的车子，他立刻会涨红脸大声强辩。欧哈瑞承认，那时候，他口头上倒赢了不少辩论。他后来对卡耐基说，“我老是走出人家的办公室说：‘我总算整了那笨蛋一次。’我的确整了他一次，然而我却没有完成我的推销任务。”

卡耐基的第一个难题不在于欧哈瑞怎么说话。而是训练他如何自制，避免口角。

欧哈瑞现在是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他怎么成功的？这是他的说法：“如果我现在走进顾客的办公室，而对方说：‘什么？怀德卡车？不好！你送我我都不要，我要的是何赛的卡车。’我会说：‘老兄，何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。但我们的车子也有许多的优点。’”

“这样他就无话可说了。没有抬杠的余地。如果他说何赛的车子最好，我说没错，他只有住口了。他总不能在我同意人的看法后，还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛，开始了我们之间的交易。”

“当年若是听到他那种话，我早就气得脸一阵红一阵白了。我会开始挑何赛的错；我愈批评别的车子不好，对方应愈说他好；其结果可想而知。”

“现在回忆起来，真不知道过去是怎么干推销工作的。我一生里用了不少时间在抬杠。我现在守口如瓶了，感觉很是不错。”

正如杰明·富兰克林所说的：

即将来临的一天，比过去的一年更为悠长。
——［英］福尔斯特

“如果你老是抬杠、反驳。也许偶尔能获胜；但那是空洞的胜利，因为你永远无法取得对方的信任。”

因此，你应该考虑一下，你是要那样一种表面上的胜利，还是赢得别人的信任。

你在争论中可能有理，你如果要想改变别人的主意，那你就是一个十足的傻瓜。

美国威尔逊总统任内的财政部长威廉·麦肯铎，以多年政治生涯获得的经验，归结为一句话：“靠辩论不可能使无知的人服气。”

“无知的人？”麦肯铎说得太极端化了。卡耐基认为，不论对方聪明才智如何，你也不可能靠辩论改变任何人的想法。

比方说，所得税顾问派遣人员，为了一笔关键性的九千块钱，跟一位政府的税务稽核争论了一小时。所派人员解释这九千块钱事实上是应收账款中的呆账，不可能收回来，所以不该征收所得税。那位稽核反驳道，“非征不可。”

“那位稽核非常冷酷、傲慢，而且顽固，”所派人员在课堂上说，“任何事情和理由都没有用……我们愈争执，他愈顽固，所以我决定不再同他理论，开始对他表示赞扬。”

“我说，‘比起其他要你处理的重要而困难的事情，我想这件小事算不了什么。我也研究过税务问题，但那是书上死知识。你的知识全是来自实务工作的经验上。有时我真想有份像你这样的工作，那样我就会学到很多。’我一边说着，一边请他坐下。”

“结果，稽核员在椅子上伸直身子，花很多时间谈论他的工作，告诉我发现过许多税务上的鬼花样。他的口气慢慢地友善起来；接着又谈起他的孩子。临告别的时候，他说要再研究研究我的问题，过几天会通知我所研究的结果。”

“没过多长时间，他打电话到我办公室，通知我那笔所得税决定不征了。”

工作格外负责的税务稽核，他要的是一种重要人物的感觉。所派人员愈和他争论，他愈要高声强调职务上的权威。一但对方承认了他的权威，争执自然偃旗息鼓，有了扩张自我的机会，他就会有意无意地给你一些好处。

拿破仑的家务总管康斯丹，在《拿破仑私生活拾遗》中，写到拿破仑和约瑟芬打桌球时曾说：“虽然我的技术不错，但我总是让她赢，这样她就非常高兴。”

我们所需要的就是这种胸怀。让我们的顾客、丈夫、太太，在琐碎的争论上赢过我们。

释迦牟尼说：“恨不消恨，端赖爱上”，争强疾辩绝不可能使误会消除。只能靠技巧、协调、宽容，以及用同情的眼光去看别人的观点。

林肯有一次斥责一位和同事发生热烈争吵的青年军官。“任何决心有所成就的人，”林肯说，“决不肯在私人争执上耗时间。争执的后果不是他所能承担得起的，而后果包括发脾气，失去自制。要在跟别人拥有相等权利的事物上多让步一点；与其跟狗争道，被它咬一口，倒不如让它先走。就算宰了它，也治不好你被咬的伤。”

明日复明日，明日何其多！
——钱鹤滩

卡耐基总结了以下数条经验，对争论问题作出了精辟的概括。

卡耐基说：“当两个伙伴意见总是不同的时候，总不一定是一件什么坏事。”如果有些地方你没有想到，而有人提出来的话，你就应该衷心感谢。不同的意见是你避免重大错误的最好机会。

当有人提出不同意见的时候，你第一个自然的反应是自卫。你要慎重。你要保持平静，并且小心你的直觉反应。这可能是你最差劲的地方，最容易表现出来。

你可以根据一个人在什么情况下会发脾气的情形，测定这个人的度量和成就究竟有多大。

让你的反对者有说话的机会。让他们把话说完。不要抗拒、防护或争辩。否则的话，只会增加彼此沟通的障碍。努力建立了解的桥梁。不要再加深误解。

在你听完了反对者的话以后，首先去想你同意的意见。

承认你的错误，并且老实地说出来。为你的错误道歉。大多可以打动对方的心。

同意一定要出于真心。你的反对者提出的意见可能是对的。在这时，同意考虑他们的意见是比较明智的做法。否则的话，也许你将损失一笔巨大的财富。

任何肯花时间表达不同意见的人，必然和你一样对同一件事情感到关心。把他们当做要帮助你的人，用不了多长时间，你们就会成为朋友的。

在接到建议的第二天再举行会议，这样所有的事实才可能都考虑到了。在准备举行下一次会议的时候，要问问自己：“反对者的意见，可不可能是对的？还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？

我的反应是不是过于偏激了？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？我怎样才能让他们和我的观点保持一致呢？”例如歌剧男高音真·皮尔士的婚姻差不多有五十年之久了。一次他说：“我太太和我在很久以前就订下了协议，不论我们对对方如何地愤怒不满，我们都一直遵守着这项协议。这项协议是：当一个人大吼的时候，另一个人就应该静听一因为当两个人都大吼的时候，天地都要为之震动了。”

承认自己也许会弄错，就能避免争论，而且，可以使对方跟你一样宽宏大度，回过头去审察他的观点。

当提奥多·罗斯福入主白宫的时候，他承认说，如果他的决策能有百分之七十五的正确率，就达到他预期的最高标准了。像罗斯福这么一位本世纪的杰出人物，最高希望也只有如此，更何况我们这么一些常人呢？

如果你有百分之五十五的胜算把握，大可以到华尔街证券市场一天赚个一百万元，如果没这个把握，劝告你平时就不要说那么多的大话。

无论你采取哪一种方式。就像以话语那么明显地告诉别人他错了——而如果你告诉他他错了，认为他会欣然同意你的意见吗？绝不会！

因为你直接打击了他的智慧、判断力、荣耀和自尊心。这会使他想反击，但决不会使他改变心意。即使你搬出所有柏拉图或康德的逻辑，也改变不了他的己见，因为你使他产生了与你对抗的观念。

最值得高度珍惜的莫过于每一天的价值。
——［德］歌德

“好，我证明给你看。”是一句非常不讨人喜欢的话，这等于是说：“我比你更强。我要告诉你一些事，使你改变看法。”那是一种挑战。那样会挑起战端，在你尚未开始之前，对方已经站在了对立的一面。

即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。你又为何反其道而行之呢？

为什么使你自己的困难更加一层呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。

“必须要若无实有的方式教导别人，提醒他不知道的好像是他忘记的。”

三百多年以前意大利天文学家伽利略说：

“你不可能教会一个人任何事情；你只能帮助他自己学会这件事情。”

还有英国十九世纪政治家查士德·斐尔爵士对他的儿子所说的：

“如果可能的话，要比别人聪明，却不要告诉人家你比他聪明。”

苏格拉底在雅典一再告诫门徒：“我只知道一件事，就是我一无所知。”

这些伟人的话，都是指导我们前进的灯塔。

如果有人说了一句你认为错误的话——是的，即使你知道是错的——你若这么说不更好吗：“唔，是这样的！我倒另有一种想法，我不知道它是对还是不对。我常常会弄错。如果我弄错了，我很愿意被纠正过来。我认为是这样的……”

用这种句子“我也许不对。我常常会弄错。”确实得到神奇的效果。

无论什么场合，没有人会反对你说：“我也许不对。我们来看看问题的所在。”

再例如，卡耐基班上一位同学哈尔德·伦克是道奇汽车在蒙他拿州比林斯的代理商，在这方面表现得特别不错。他说销售汽车这个行业压力很大，所以他在处理顾客的抱怨时，常常冷酷无情，于是造成了冲突，结果使生意愈来愈清淡。

后来他在班上说：“当了解这种情形并没有好处后，我就尝试另一种办法。我会这样说：‘我们确实犯了不少错误，真是不好意思。关于你的车子，我们可能也有错，请你告诉我。’”“这种方法还真管用，等到他气消了之后，他通常就会讲道理，事情就容易解决了。很多顾客还因为我这种谅解的态度而向我致谢。其中两位还介绍他们的朋友来买新车子。在这种竞争剧烈的商场上，我们需要更多这一类的顾客。我相信对顾客所有的意见表示尊重，并且称赞他们的这些想法。”

这样做就绝不会惹上困扰。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样地宽宏大度，他也会做出某些让步。

如果你肯定别人弄错了，而率直地告诉他，可知结果会如何？举一个特殊的例子来说明。施先生是一位年轻的纽约律师，最近在最高法庭内参加一个重要案子的辩论。案子牵涉了一大笔钱和一项重要的法律问题。

一位最高法院的法官对施先生说：“海事法追诉期限是六年，对吗？”

敢于浪费哪怕一个钟头时间的人，说明他还不懂得珍惜生命的全部价值。
——［英］达尔文

庭内顿时静默下来，施先生后来在卡耐基的班上讲述他的经验说：“似乎气温一下就降到冰点。法官很显然是错了，我也据实地告诉了他。但那样就使他变得友善了吗？没有。我仍然相信法律站在我这一边，我也知道我讲得比过去都精彩，但我并没有使用外交辞令，结果使我后悔莫及。”

很多情况下，我们多数人都犯有武断、偏见的毛病。我们多数人都具有固执、嫉妒、恐惧和傲慢的缺点。因此，如果你想指出别人所犯的错误时，请在每天早餐前坐下来读一读下面这段文字。这是摘自詹陛士·哈维·罗宾森教授那本很有启示性的《下决心的过程》中的一段话：

“我们有时会在毫无抗拒或热情淹没的情形下改变自己的想法，但是如果有人说我们错了，反而会迁怒对方，更固执己见。我们会毫无根据地开成自己的想法，但如果有人不同意我们的想法时，反而会全心全意地维护我们的想法。显然不是那些想法对我们珍贵，而是我们我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这个简单的词，是做人处世的关系中最重要的，妥善运用这两个字才是智慧之源。不论说‘我的’晚餐，‘我的’狗，‘我的’房子，‘我的’父亲，‘我的’国家或‘我的’上帝，都具备相同的力量。我们不但不喜欢说我的表不准，或我的车太破旧，也讨厌别人纠正我们对火车的知识、水杨素的药效或亚述王沙冈一世生卒年月的错误……我们愿意继续相信以往惯于相信的事，而如果我们所相信的事遭到了怀疑，我们就会找尽借口为自己的信念辩护。结果呢，多数我们所谓的推理，都是荒谬可笑的。”

卡尔·罗吉斯说：“当我尝试去了解别人的时候，我发现这真是太有价值了。我这样说，你或许会觉得很奇怪。我们真的有必要这样做吗？

我认为这是必要的。在我们听别人说话的时候，大部分的反应评估或判断。而不是试着了解这些话。在别人述说某种感觉、态度或信念的时候，我们几乎立刻倾向于判定‘说得不错’，或‘真是好笑’，‘这不正常吗’，‘这不合道理’，‘这不正确’，‘这不太好’。我们很少让自己确实地去了解这些话对其他人具有什么样的意义。”

有一次，卡耐基请一位室内设计师为他家布置一些窗帘。当账单送来时，真令我瞠目结舌。

过了几天，一位朋友来看我，看到了那些窗帘。她问起价钱，而后面有得色的说：“什么？太过分了。你上当受骗了。”

她说的是实话，可是没有人肯听别人羞辱自己判断力的实话。因此，身为一个凡人，我开始为自己辩护。我说贵的东西肯定有它的优点，你不可能以便宜的价钱买到高品质又有艺术品位的东西，等等一些言论之词。

第二天另一位朋友也来拜访，开始赞扬那些窗帘，他好像对此很感兴趣，说她希望家里负担起那些精美的窗帘。我的反应完全不一样了。“说句老实话，”我说，“我自己也负担不起。我付的价钱太高了。

如果再让我选择一下的话，也许不会要它了。”

我们大多数人都有这样的感觉，当我们错的时候，也许会对自己承认。而如果对方处理得很巧妙而且和善可亲，我们可以驳倒自己以往的观点，甚至为自己的坦白率直而自豪。但如果有人想把难以下咽的事实硬塞进我们的食道，其结果就可想而知了。

美国南北战争期间，最著名的报人哈利斯·葛里莱激烈地反对林肯的政策。他相信以论战、嘲弄、詈骂就能使林肯同意他的看法。他发起攻击，日复一日，年复一年。就在林肯遇刺的那天晚上，葛里莱还发表了一篇尖刻、粗暴、攻击林肯的文章。

这些攻击能发挥什么作用呢？有许多事情是嘲弄和詈骂永远办不到的。

随着岁月的增长，我们对时间的价值越来越敏感。
——［英］哈兹里特

如果你想知道一些有关做人处世、控制自己、增进品格的理想建议，不妨看看班杰明·富兰克林的自传——相信你能从中得到许多启发。

在这本自传中，富兰克林叙述他如何克服好辩的坏习惯，使他成为美国历史上最能干、最和善、最圆滑的外交家。

例如有一天，当富兰克林还是个毛糙的年轻人时，一位教友会的老朋友把他叫到一旁，对他严厉地训斥了一顿：

“班，你真是无可救药，你已经打击了每一位和你意见不同的人。

你的意见变得太珍贵了，弄得没有人承受得起。你的朋友发觉，如果你不在场，他们会自在得多。你知道的太多了，没有人能再教你什么；没有人打算告诉你些什么，因为那样会吃力不讨好，又弄得不愉快。因此你不可能再吸收新知识了，现在想想你将来的结局吧。”

富兰克林接受了那次惨痛的教训。他已经够成熟、够明智，以致能领悟也能发觉他正面临社交失败的命运。他立即改掉恶习，发誓要重新做人。

“我立下一条规矩，”富兰克林说，“决不正面反对别人的意见，也不准自己太武断。我甚至不准许自己在文字或语言上措辞太肯定。我不说‘当然’、‘无疑’等而改用‘我想’、‘我假设’、或‘我想像’一件事该这样或那样；或者‘目前我看来是如此’。当别人陈述一件我不以为然的事时，我决不立刻驳斥他，或立刻指正他的错误。我会在回答的时候，表示在某些条件和情况下，他的意见没有错，但在目前这件事上，看来好像稍有两样等等。我很快就领会到改变态度的收获；凡是我参与谈话，气氛都融洽得多了。我以谦虚的态度来表达自己的意见，不但容易被接受，更减少一些冲突；我发现自己有错时，也没有什么难堪的场面，而我碰巧是对的时候，反而能得到大家的认可。”

“起初，我这样去做时，确实觉得和我的本性相冲突，但久而久之就愈变愈容易，愈象我的习惯了，而也许五十年以来，没有人听我讲过些什么太武断的话。这个习惯，是我在提出新法案或修改旧条文时，能得到同胞重视，并且在成为民众协会的一员后，能具有相当影响力的重要原因；因为我并不善于辞令，更谈不上雄辩，谴词用字也很迟疑，还会说错话；但一般来说，我是能够深得民心的。”

再例如，北卡罗莱纳州王山市的凯塞琳·亚尔佛瑞德，是一家纺纱工厂的工业工程督导。她提出了她在接受训练前后的一些感触：

“我的任务是设计及保持各种激励员工的办法和标准，以使作业员能够生产出更多的纱线，而她们也能赚到更多的钱。在我们只生产两三种不同的纱线的时候，我们所用的办法还很不错，只是最近我们扩大产品项目和生产能量，以便生产十二种以上不同各类的纱线，原来的办法便不能就作业员的工作量而给予她们合理的报酬，因此也就不能激励她们增加生产量。我已经设计出一个新的办法，使我们能够根据每一个作业员在任何一段时间里所生产出来的纱钱的等级，来给予她适当的报酬。设计出这套新办法之后，我参加了一个会议，决心要向厂里的高级职员证明我的办法是正确的。我详细地说明他们过去用的办法是错误的，并指出他们不能给予作业员公平待遇的地方，以及我为他们所准备的解决方法。但是，我完全失败了。我太忙于为我的新办法辩护，而没有留下余地，让他们能够不失面子地承认老办法上的错误。于是我失败了，这对我的打击也很大。”

你说时间在离去？啊，不！惜乎，时间长留，是我们离去。
——［英］奥斯丁·道布森

“过了一段时间，我深深地了解了我所犯的错误。我请求召开另一次会议，而在这一次会议之中，我请他们说出问题到底出在什么地方。

我们讨论每个要点，并请他们说出最好的解决办法。在适当的时候，我以低调的建议引导他们按照我的意思把办法提出来。等到会议终止的时候，实际上也就等于是我的办法提出来，使我的提议很快地通过了。”

“现在的我得出这样一个结论，如果率直地指出某一个人不对，不但得不到好的效果，而且还会造成很大的损害。你指责别人只是剥夺了别人的自尊，并且会成为对方的‘敌人’。”

纽约自由街四号的麦哈尼，是专门经销石油业者使用的特殊工具。

他接受了长岛一位重要主顾的一张订单。蓝图呈上去，得到了标准，工具开始制造了。接着，一件不幸的事情发生了。那位买主和朋友谈起这件事。说他已犯了一个大错。他被骗了，一切都错了。太宽了，太短了，太这个，太那个。他的朋友们把他说得发火了。他打了一个电话给麦哈尼先生，发誓对这项任务放弃了。

“我仔细地查验过了，确实我方无误，”麦哈尼事后说，“我知道他和他的朋友们都不知所云。可是我觉得，如果这么告诉他，将很危险。

我到长岛去见他，一走进他的办公室，他立刻跳起，向我一个箭步走过来，话说得很快。他激动得很，一面说一面挥舞着拳头。他指责我和我的器材，最后要求我找出妥当的解决办法。”

“我非常心平气和地告诉他，我愿意照他的任何意思去办。‘你是花钱买东西的人，’我说，‘你当然应该得到合你用的东西。可是总得有人负责才行。如果你认为自己是对的，请给我一幅制造蓝图，虽然旧案已经花了两千块钱，但我们愿意负担这笔损失。为了使你满意，我们宁可牺牲两千块钱。但是，我得先提醒你，如果我们照你坚持的做法，你必须负起这个责任。但如果你放手让我们照原定计划进行——我相信原计划才是对的——那我们可向你保证绝对负责。’”“他这时平静下来了，最后说‘好吧，照计划进行，但若是错误，你们要承担一切责任。’”

“结果一切都很顺利，于是我们后来合作的非常开心。”当那位主顾侮辱我，在我面前挥舞拳头、说我外行的时候，我真的需要最高度的抑制力才不会和他争论，以维护自己。这的确需要极度的自制，但结果很值得。要是我说他错了，开始争辩起来，一很可能要打一场官司，感情破裂，损失一笔钱，失去一位重要的主顾。的确，我深信指出别人错了，并非一件好事。

另外，克洛里是纽约泰勒木材公司的推销员。他承认，多少年来，他总是明白指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他也赢得了辩论，可是一点好处也没有。“因为那些检验员”，克洛里说，“和棒球裁判一样。一旦裁决下去，绝没有更改的余地。”

克洛里看出，他虽在口舌上获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，在卡耐基班上上课的时候，他决定改变技巧，不再抬杠了。

并且陈述了自己所取得的经验和教训：

“有一天，我办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨我们运去的一车木材完全不合乎他们的规格。他的公司已经下令车子停止卸货，请我们立刻安排把木材搬回去。在木材卸下四分之一之后，他们的木材检验员报告说，百分之五十五不规格。在这种情况下，他们完全有理由把木材退回。”

你要把时间当做一条水，你不要坐在岸旁，看它流逝。
——［黎］纪伯伦

“看来这件事仍有待于我来解决，途中，我一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，我会以我的工作经验和知识，引用木材等级规则，证明那批木材超出了水准。后来我还是下决心采取另一种办法去说明对方。”

“我来到那里，发现购料主任的检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。我们走到卸货的卡车，我要求他们继续卸货，让我看看情形如何。我请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。”

“过了一会儿，我才知道，原来他的检查太严格，而且也把检验规则卡死了。那批木料是自松，虽然我知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是我最内行的，但我对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。我继续观看，慢慢地开始问他某些木料不合标准的理由何在。我一点也没有暗示他检查错了。我强调，我请教他，只是希望以后送货时，能按照他们的标准。”

“以一种非常不友好而合作的语气请教他，并且坚持要他把不满意的部分挑出来，使他高兴起来，于是我们之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔我小心地提几句，让他自己觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使他觉得他们的价格只能要求这种货色。但是，我非常小心，不让他感到为难。”

“直到他的整个态度改观了。最后他坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问我从车上搬下来的白松板的问题。我就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，我们可以把货重新拉回去，他终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的想法。直到最后。他再也无法承受这份压力。”

“在我走了之后，他重新把卸下的木料检验一遍，全部接受，在第二天我们收到一张全额支票。”

“所以说，运用一点小技巧，以及尽量遏止自己点出别人的错误，就可以使我们公司在实质上减少一大笔现金的损失。除此之外，我们还会受到别人的尊敬。”

和平运动者马丁·路德·金恩，为何如此崇拜美国当时官阶最高的黑人军官但尼尔·詹姆士将军，金恩博士回答说，“我判断别人是根据他们的原则来判断。不是根据我自己的原则。”

相应的，在美国南北战争的时候，罗勃·李将军有一次在南部联邦总统杰佛生·戴维斯面前，以极为赞誉的语气谈到他属下的一位军官。

在场的另一位军官大为惊讶。“将军，”他说，“你知道吗？你刚才大为赞扬的那位军官。可是你的死敌呀。他一有机会就会恶毒地攻击你。”“是的，”李将军回答说。“但是总统同的是我对他的看法，不是问他对我的看法。”

两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”

在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给予他儿子一些精明的忠告。今天我们极为需要这项忠告。四千年前的一天下午，阿克图国王在酒宴中说：“圆滑一点。它可使你予求予取。”

与时间抗争者面对的是一个刀枪不入的敌手。
——［英］塞缪尔·约翰逊

也就是说，你不要跟你的顾客、丈夫，或对手争辩。别说他错了，也不要刺激他，一定要尊重对方的意见，同时你也会受到对方的尊敬。

如果你是对的，就要试着温和地、技巧地让对方同意你；而如果你错了，就要迅速而热诚地承认。这就是我们为人做事所应遵循的准则。

卡耐基所居住的地方，几乎是在纽约的地理中心点上；如果他从家步行一分钟，就可到达一片森林。当春天的时候，黑草莓丛的野花白白一片，松鼠在林间筑巢育子，马草长到高过马头。这块没有被破坏的林地，叫做森林公园——它的确是一片森林，同时它又具有公园的特点。

卡耐基常常带雷斯到公园散步，它是卡耐基的小波士顿斗牛犬。它是一只友善而不伤人的小猎狗；因为他们在公园里很少碰到人，因此，那只小猎狗也特别高兴。

有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察，看样子，他对自己的工作很有信心，而且也显得很了不起。

“你为什么让你的狗跑来跑去，不给它系上链子或戴上口罩，难道你不晓得这是违法的吗？”一看到卡耐基和他的小狗，他就喊开了。

“是的，我晓得，”我轻柔地回答，“不过我认为它不至于在这儿咬人。”

“别人是不管你怎么认为的，法律也不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次不追究，但假如下回给我看到这只狗没有系上链子或套上口罩在公园的话，你会受到罚款的。”

后来，卡耐基的确照办了——而且是好几回。可是雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢那样；因此他们决定碰碰运气。事情很顺利，但接着他们撞上暗礁。一天下午，雷斯和他在一座小山坡上赛跑，突然间——很不幸地——他看到那位执法大人，跨在一匹红棕色的马上。雷斯跑在前头，直向那位警察冲去。

这一下可惨了，所以他决定不等警察开口就先发制人。卡耐基说：“警官先生。这下你当场逮到我了。我有罪，我没有托辞，没有借口了。你上星期警告过我，若是再带小狗出来而不替它戴口罩你就要罚我。”

“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我晓得在没有人的时候，谁都忍不住要带这么一条小狗出来溜达。”

“确实像你所说的那样，”卡耐基回答，“但这是违法的。”

“像这样的小狗大概不会咬伤别人吧，”警察反而为他开脱。

“也许，它会咬死松鼠，”卡耐基说。

“哦，他大概把事情看得太严重了，”他告诉卡耐基，“我们这样办吧。你只要让它跑过小山，到我看不到的地方——事情就算了。”

其实，警察所说所做并未出乎卡耐基的意料，他要的是一种重要人物的感觉；因此当卡耐基责怪自己的时候，唯一能增强他自尊心的方法，就是以宽容的态度表现慈悲。

但如果他有意为自己辩护的话，那么他将永远也无法取得胜利。

但卡耐基运用外交手法，承认他绝对没错，自己绝对错了；他爽快地、坦白地、热诚地承认这一点。因为卡耐基站在他那边说话，他反而为卡耐基说话，整个事情就在和谐的气氛下结束了。查士德·斐尔爵也不会比这位骑马的警察更和蔼，仅仅一个星期以前他还打算用法律来威吓人呢。

如果我们知道免不了会遭受责备，何不抢先一步，自己先认罪呢？

这样往往能占得某些优势。

你要是知道有某人想要或准备责备你，就自己先把对方要责备你的话说出来，这样就能降低对方的火气，十之八九他会以宽大、谅解的态度对待你，不再针对性地指出你的错误。

不要为已消尽之年华叹息，必须正视匆匆溜走的时光。
——［德］布莱希特

费丁南·华伦，一位商业艺术家，他使用这个技巧，赢得了一位暴躁易怒的艺术品顾主的好印象。

“精确，一丝不苟，是绘制商业广告和出版品的最重要的要求，”华伦先生事后说。

“有时，任务会突然来临，而且赶得非常紧。在这种情形下，难免会发生一些小错误。我知道，某一位艺术组长总是喜欢从鸡蛋里挑骨头。我离开他的办公室时，心里总觉得不大自然，不是因为他的批评，而是因为他攻击我的方法。最近我交了一件急就章的完稿给他，他打电话给我，要我立刻到他办公室去。他说是出了问题。当我到办公室之后，正如我所料——麻烦来了。他满怀敌意，高兴有了挑剔我的机会。

他恶意地责备我一大堆——这正好是我运用所学自我批评的机会。因此我说：‘某某先生，如果你的话不错，我的失误一定不可原谅。我为你完稿了这么多年。实在该知道怎么画才对。请原谅我的这次失误。’”“他立刻开始为我辩护起来。”“是的，你的话并没有错，不过毕竟这不是一个严重的错误。只是——”

“我打断了他。‘任何错误，’我说，‘代价可能都很大，叫人不舒服。’”

“他开始插嘴，但我不让他插嘴。我很满意。有生以来我第一次在批评自己——这样做总比他的批评要好得多。”

“‘我应该更小心一点才对，’我继续说，‘你给我的工作很多，照理应该使你满意，你看有没有必要让我重新做起。’”“‘不！那是毫无必要的！’接着，他开始反对起来。‘我不想那样麻烦你。’他赞扬我的作品。告诉我他只需要稍微修改一点就行了，又说一点小错不会花他公司多少钱；只要以后稍微的注意一下就可以了。”

“我急切地批评自己，使他怒气全消。结果他邀我同进午餐，分手之前他开始给我一张支票，又交代我另一件工作。”

如果一个人有勇气承认自己的错误，那么他可以获得某种程度的满足感。这不只可以清除罪恶感和自我卫护的气氛，而且有助于解决这项错误的根本原因。

新墨西哥州阿布库克市的布鲁士·哈威，错误地核准发给一位请病假的员工全薪。在他发现这错误之后，就告诉这位员工，并且解释说必须纠正这项错误，他要在下次薪水支票中减去多付的薪水金额。这位员工说这样做会给他造成严重的财务问题，因此请求分期扣回他多领的薪水。但这样哈威必须先获得他上级的核准。“我知道这样做，”哈威说，“一定会使老板大为不满。在我考虑如何以更好的方式来处理这种状况的时候，我了解到这一切的混乱都是我的错误，我必须首先承认自己的错误。”

“我走进他的办公室，告诉他我犯了一个错误，然后把整个情形告诉了他。他大发脾气地说这应该是人事部门的错误，但我坚持说错误在我这里。他又大声地指责会计部门的疏忽，我又解释说这是我的错误。

他又责怪办公室另外两个同事，但是我一再地说这是我的错误。最后他看着我说，‘好吧，这是你的错误。现在把这个问题解决掉吧。’这项错误改正过来了，而没有给任何人带来麻烦。我觉得我很不错，因为我能够处理一个紧张的状况，并且有勇气不去寻找借口。自那以后，我更加能受到老板的重视。”