第9章 真诚的影响力
小贴士
我们都有自己独特的影响力，怎样影响他人，由你自己决定。
Tip
We all influence and how we choose to influence is in our hands.
当你希望被别人尊重时，你首先得学会尊重别人。
——塞瑟·塞芭芭（Sathya Sai Baba）
在这个世界上要想真正地取得成功，很重要的一点就是要学会与他人合作，完全靠自己达到目标是很难的。在这一章，我们将主要介绍怎样使用NLP中的原则和方法来真诚地影响他人，包括NLP的基本原则、直觉的灵敏度、和睦的关系、交际风格以及看事情的观点模式等。
人们经常会很好奇地问我，NLP是否具有可操作性，我会反问他们这样一个问题：“你们是否认识或了解一些专业的销售人员？”很多人的答案为是。许多技术和方法都具有可操作利用的潜能，现在社会上就有很多销售人员，他们总是随身携带着大量产品或服务，在市场上按照成本低价销售，根本不管消费者是否真正需要这些东西。当然我不是否认NLP中的实用技巧，但怎样使用学到的方法或技术才是关键。这也是我将这一章命名为“真诚的影响力”的原因。在这里，我所说的可操作性与真诚的影响力之间的区别实际上很简单，不外乎就是指你的目的。如果你期望的是“双赢”的局面，那么结局就是你得到了你想要的结果，你的伙伴也得到了他想要的结果。如果我使用NLP技能帮助顾客取得了他们想要的成果，那么这就并非是一种操作，而是一种影响力。在他们的授权下，我会采取一切有助于咨询效果的措施，这也是我的工作。同样道理，如果我的目标是建立一家成功的NLP训练机构，并致力于将我的技能销售给主动寻求帮助的人们，这算是一种操作吗？吉尼·拉沃尔德（Genie Z.Laborde）说过：
一旦你了解了自身的欲望，你就可以运用这一方法去探究交谈过程中另一方的真实所求。这就是真诚的力量所在，探究自身欲求的同时也高度关注交流对象的需求。
相反，可操作性和真诚的影响力的效果不同。比如，向那些对你的服务需求可有可无的顾客进行低成本服务的销售，以达到每月的销售目标，这种行为就是具有可操作性的。再比如，有一天我和一个车库的主人取得联系，向他打听二手车的具体情况，这条信息是我从网上看到的。卖方直接告诉我，他觉得那辆二手车可能已经卖出去了。没过一会儿，他又回来告诉我一个好消息，我可以得到那辆二手车了，因为从信息张贴到网上开始，那辆二手车一直无人问津，所以卖家一直在降价。我满怀好奇地思忖着卖家的销售策略，并且意识到那种策略真的对我产生了影响。卖家好像从来没有问过我对于这辆二手车的实际需求，当我知道自己真心想要的二手车现在可以被我收归己有时，我感觉如获珍宝。
为了达到你的销售目标，同时将你的服务销售给那些真正需要的顾客，这才是真诚的影响力应运而生的理由。单方获益和双方共赢是两者的最大区别。
怎样建立成功的人际关系
我们已经对一部分NLP的预设条件和基本原则进行了研究，比如“没有失败，只有反馈”与“你拥有成功所需的一切资源”。我们现在要做的是对它们进行深层的探索。当我努力学习并希望成为一位优秀的NLP实践大师时，我发现NLP的预设条件对于改变我和其他人的交往方式至关重要，NLP包含了一整套方法和技巧。关于这些方法，令人难以理解的是，班德勒和葛瑞德至今没有出版过任何相关的重要着作。他们只是作为NLP系统中先驱者的身份出现在历史长河之中，并且被诸如罗伯特·迪特斯（Robert Dilts）等NLP发展者进行过详尽的介绍。因此，你可以在文献资料中发现这些思想的变化，当然，我们这本书也不例外。根据托昇（Toser）和马斯逊（Mathison）的说法，他们中很少有人可以被称为NLP的开创者，因为很多人都来自于其他研究领域，比如机械神经学。在此，我从他们的研究中挑选了一些我认为有利于人际关系建立的代表性观点。这些成功的预先假设改变了我在人际交往方面的认识系统，我相信它对你也同样适用。我已经将这一方法用于我的家庭、孩子以及团队之中，我们相信这些人都是具有潜能的，并且有很强的相互理解能力，在人际交往方面是懂得移情的个体。我将这一方法重新命名为“NLP基本原则”，如果将它们应用在日常生活的交往中，我保证你会发现你跟他人交往的效果正在积极地转变。
NLP基本原则如下表9-1所示。
表9-1 NLP基本原则
假设一下，这十二条原则在你身上真的发生了作用。它们使你的生活发生了哪些改变，具有哪些潜在的效果？我建议你将这十二条原则纳入“改造之旅”的计划中。通过接受这些信念，找出哪些原则对你影响最大，也许过一段时间，你就可以将它们真正转变为自己的信念和思想了。
伊恩——第一次倾听
伊恩早在自己50岁时就计划着外出旅游，这一计划他梦想了数年。然而，自从他妻子患上了心脏衰竭，他就打消了这个念头。令人悲伤的是，妻子逝世后，伊恩的生活变得更加空虚寂寞。之后他有一个提早退休的好机会，可以从原先那份繁杂的公务中脱身而出。伊恩为自己做了一些个人发展规划，其中包括一个NLP的周末短期训练班。他决定开始他的旅游计划，于是他报名参加了中国长城之行。在过去的25年里，他在同一个部门任劳任怨地工作，现在，他第一次发现他在自己规划的道路上可以越走越坚定，因为他在开拓自己的梦想，曾处于灰色地带中的他已经变得坚不可摧了。为了这次旅行以及保证自己可以努力地走下去，他付出了百分之百的努力进行自我训练。到达飞机场的时候，他发现自己是这次旅行中岁数最大的人，甚至和别人有20岁的年龄差。他尽自己最大的努力和别人进行交流，却发现一无所获，而且感觉自己像个局外人。他开始怀疑自己做了一个致命性的错误决定，他应该待在自己熟悉的环境中，而不是和一群年龄相差巨大的陌生人一同参加什么长途慈善之旅。不过他想起了NLP中的基本原则，其中一条浮现在他的脑海之中——交流的重要性在于积极地给予回应。伊恩认识到，对同行的人和自己没有共同语言的现状怨天尤人是毫无用处的，于是他决定尝试用各种各样的方法与人沟通。他开始花时间和同行的人畅谈各自的兴趣爱好，慢慢地，他发现自己和周围的人还是有许多共同语言的，比如，他们可以围绕着音乐展开话题。他甚至从同行人的口中得知苹果音乐播放器有许多优越之处，并且在回家的旅途中给自己买了一部。回到家中，他将这一段故事以及他是怎样努力抓住机会享受旅程的详细经过写成了邮件发给我，与我一起分享。我相信，下一次伊恩一定有勇气开始一个人的旅行，并且可以跟沿途中见到的每个人自信而愉快地相处。
接下来让你体验预设条件和基本原则的机会来了，请注意，这些预设条件分别让你的交流发生了哪些改变。
练习23
表现得像
在接下来的几个星期内，分别试用前面章节中所讲的预设条件和基本原则，然后假装它们好像真的对你起了作用。注意一下它们是怎样重塑你对人际关系的看法和信念的，并且将你的心得体会归纳一下。
建立你的直觉意识
最近，我正在给一个政府部门进行NLP的尝试性阶段培训。其中一位专攻法律的公务员跟我聊起了他的工作。他90%的时间负责面试求职人员，以及决定他们是否有机会进入第二轮面试。多年的经验已使他有了敏锐的直觉，让他能够及时做出判断。刚开始，他会直接坦率地询问应聘者一些问题，比如，你的家乡在哪里，乘车路线是怎样的，等等。这些问题的答案可以帮助他确定这些求职者在诚实回答问题时的心理走向。当求职者回答完这些问题之后，他会问一些深入性的问题，同时观察这些求职者的回答是否会存在矛盾和不协调之处。如果他发现求职者的回答存在前后矛盾，那么这就很可能表明求职者没有诚实回答问题，他们也将被列入待考察人员的名单中。尽管他起初对此方法也怀疑过，但是后来他发现他对这些方法的使用频率仍在日渐增多。我们的观察模式在生活和工作的过程中经常占据了一个重要的位置，在接下来的内容中你会学习更多关于意识培养的方法。
如果你能够将这些充满力量感的方法全部学会，那么你自身的直觉意识也许可以得到很大提升。当然了，你没有必要非成为一个“测谎者”，然而，能够观察到你周围的人或组织的发展动向是多么有用啊！假设你现在是一位公众演讲者，你需要时刻关注和评估听众的状态。或者你的目标是建立一段新的人际关系，捕捉到对方对你潜在的真实感是多么重要啊！不管你处于什么样的情境，这些方法都是大有裨益的。
人们天生就具有某种程度的直觉。在这里，我们需要懂得的是，怎样才能直接捕捉到别人非言语沟通的信息。有些人对捕捉别人的弦外之音很外行，甚至有时需要你在他头上打一下，提醒他需要注意这些信息；相反，有些人对这方面天生就很在行。假设我们有求于人的时候却停止了请求的行动，这也许是因为我们认为自己捕捉到了别人不愿给予帮助的信息。不过很多时候我们对于那些信息无动于衷。对于我们来说，最重要的是，从交谈的开始就要时刻关注交流对象的变化，并且适时地对这些变化给予合理的解释。要知道，我们内在的想法都是通过外在的行为表露出来的，行为几乎完全暴露了我们的心理活动。谨记我们之前提到的一点，语言本身所产生的影响只占7%，我们更多地是从他人的音调和面部表情来判断对方的意思。然而，这种判断很多都不准确。比如，和你交谈的人突然脸红了，你可能会把它理解为他生气了。当然，这是你依靠自身的经验和观点做出的解读。事实上，你需要跳出自己的经验，站出来寻找问题的真正原因。假如你对他们说：“你还好吗？”他们也许会回答说：“太热了！”而不是你解读的“生气了”。所以你之前的解读是错误的。这也就是直觉描述和直觉测量重要的不同之处。
辨识非言语沟通
在与人交流的过程中，我们需要密切关注自己与他人的非言语反应的真正含义，有一些反应很容易被发现，有一些却不然。如果你站在旁观者的角度来观察，这些细节就可以很容易地被发现。这就相当于你平常开车看路时所使用的视角。在开车过程中，大量的信息充斥着你的大脑，你必须提高警惕，注意自己周围正发生着什么，以备在某些情况下加速行驶。旁观者视角的反面是当局者的视角，我们要提升自己的直觉灵敏度。
你可以观察出，人的皮肤颜色可以从光亮变得黯淡。如果你是一个留心观察生活的人，你也许还会注意到人们呼吸的变化。它在我们的体内可以加快也可以放缓，你可以大口呼吸也可以轻缓呼吸。从人的眼睛中你也可以读到很多东西，如果你注意到某人的瞳孔逐渐放大，那通常意味着他的眼睛正处于散焦状态。你看见的任何东西都可以告诉你一些重要的信息。
米尔顿·埃里克森（Milton Erickson）是一位顶级的感知意识大师。有趣的是，有一次他接待了一位女性顾客，埃里克森从她裸关节处的脉搏跳动比率读出了她心脏跳动频数的下降，对此，这位女士大呼神奇。
练习24
提升你的直觉灵敏度
你需要其他人和你一起完成这项练习，祝你们玩得开心。
真的还是假的
向你的同伴解释，这项练习将以你向他们提问开始，并且假设这些问题对他们来说都是正确的，他们只需要回答“是”。
进入360°圆周视角。
向你的同伴问一些简单的问题，例如，“你的名字是（插入他们的名字）吗？”“今天是（插入这一天的名字）吗？”“你是住在（插入他的住址）吗？”
仔细观察他们回答这些问题时的反应。
然后，选一些对他们来说答案是错误的问题，并且让他们继续回答“是”。
对你来说，艰巨的任务是时刻观察他们不经意的变化，这些变化可能会为你提供一些线索，或许可以说明他们并没有完全说实话。
看你可以辨识出多少个“假答案”。
你在辨识真假回答时，请记录下你所观察到的测试者的变化。
真实的回答：
虚假的回答：
做完这项练习后，你是不是很惊奇？优秀的直觉灵敏度是人们开展交流及建立良好人际关系的基础。我们可以每天花一点儿时间锻炼直觉灵敏度，比如，看电视上的谈话节目。如果你有孩子的话，那么你可以观察他们对你的问题所做出的反应。观察孩子童年时期的心理变化，并试着识别这些心理变化的真实意义。如果你经常进行这项练习，那么你的直觉灵敏度就会提高得很快。
何为和睦的关系
我的读者经常问我，书中的故事取材于哪里，我很乐意告诉他们获取这些素材的主要途径。途径之一就是我的学生们在改变之旅中的经历，另外，当我觉得自身的经历可以让读者从中获益时，我也会将它们记录下来。我时刻用自己敏锐的直觉来观察人们的行为。
我经常独自旅行，最近刚结束土耳其之旅，我决定将回家的4小时飞行中所观察到的一切记录下来，并将这些作为本章的主要内容。航班起飞前，有几位乘客因为错失了飞机起飞提示而延误了整个航班的起飞时间，其中包括一个四口之家。这个四口之家因为找不到四个连在一起的座位，开始责怪航空公司的服务质量，完全未考虑他们迟到的过失！你们应该可以想象，当我听到航空人员之间的交流时，我是多么的好奇。我听到一位空姐对另一位空姐说：“如果他们对我态度好一点儿，我早就尽力帮他们找连在一起的座位了。”我笑了笑并很快将刚才的所见所闻记录下来，我当时就知道，自己以后一定会将这些内容纳入我写作的内容之中。
你看，和睦的人际关系有利于事情的顺利完成，这其实很简单。飞机上的四口之家因为没有和航空人员建立起和睦的关系，最终在整个飞行过程中分开而坐。吉尼·劳伯特（Genie Z.Laborde）将和睦关系（rapport）描述为：
一个来自法语动词“rapporter”、有些异国情调的英语词汇，其原本的含义为回馈或归因，英文含义则是和谐、一致、调和或者与其类似的关系，这表明了和睦关系在交流中的重要性。在任何相互作用的关系中，它都是重要的过程……没有和睦的人际关系，你就不会得到你想要的——没有金钱、没有晋升、没有朋友，等等。
因此，和睦关系是一种帮助我们实现目标的重要工具。通过观察，我们就会发现抵制是一种缺乏和睦关系的信号。这时就需要我们在交流过程中灵活地做一些事情来改变我们当时的抵触状态。和睦关系的关键优势是他人或团队愿意倾听你的声音、愿意接受你的建议，在这个关系中，你也会感觉很舒适。
怎样建立和睦的人际关系呢？显然，在相近的行为或相同的价值观与信念中寻找，你很快就会找到。班德勒和葛瑞德也曾提到，在无意识的情况下，我们可以利用这些技巧建立与他人的和睦关系；换言之，这些技巧只在他们的意识之外产生效用。和睦关系一旦建立，双方就会开始互相欣赏，并且在肢体上尝试着和对方相匹配。例如，如果你周六晚上去酒吧，无须听到别人的对话内容，通过对话双方的身体契合度，你就能知道他们的和睦关系是否已经建立。同样，如果双方处于不和睦的关系中，他们的身体也不会相互配合。那就是为什么当你看到一对夫妻吵架时，你会发现他们拒绝眼神交流并且远离彼此的身体。所以说，我们控制着自己的行为并且有意识地支配着它。
如何得知自己是否处于和睦关系中呢？例如，当你和别人相处时，感觉很轻松；或者听到对方说“我感觉好像认识你很多年了”这样的话，这些都表明你正在享受一段和睦的人际关系。
怎样建立和睦关系
在NLP中，使用身体建立和睦关系的方式有匹配技巧和镜像技巧。匹配技巧指的是在行为上力求与他人相匹配。例如，当别人把左腿跷在右腿上时，你也照着做的行为方式。镜像技巧指的是制造一个镜中形象。例如，当别人将左腿跷在右腿上时，你的动作恰好与镜子中的他一样，你将右腿跷在左腿之上。这些技巧的运用需要你先使用自身的直觉灵敏度来观察周围人的行为举止，并在观察过程中选择两三个要素进行模仿。
肢体表达
这里需要观察四点：
1.姿势
——坐的时候脊椎弯曲程度
——头和肩的互动
——身体位置抬高
——身体位置降低
2.手势
3.面部表情和眨眼频率
4.呼吸
——频率
——定格时间
尽管这看起来很奇怪，你或许还会担心这样的观察模仿会不会被别人发现。不要担心，实际上我们都是在无意识的状态下建立了各种各样的和睦关系，这些关系十分微妙，以至于不会被他人发现并重视。日常生活中，如果要模仿别人的每个行为或许有些夸张，我们只要汲取其中有用的就可以了，比如，面部表情，如果你遇到一位面部表情十分丰富的顾客，你无须在所有行为上都与他匹配，只要精确地模仿到那些能让你产生共鸣并喜爱的表情即可。手势模仿也是同样的道理，如果你正与一个说话时喜欢打手势的人交流，那么你在跟他交流的过程中也要加入一些手势，这样更有利于双方和睦关系的建立。慢慢地，当你在行为方面有所改变时，他也会无意识地跟着你改变，这在NLP中被称为“领导”。一旦和睦关系确立起来，你会发现谈话双方在很多方面都可以达成一致。
练习25
保持身体动作的匹配
你可以尝试着在不同的情境中和他人匹配身体动作，比如，和你的同伴、朋友、孩子、家庭成员、同事进行匹配，并且留心他们发生的变化。如果你和家庭成员进入了一个积极的情境中，并且开始使用匹配和镜像技巧，那么你可能就会发现当初不一致的意见都烟消云散了。再比如，当你和别人正开展一项重要的交流时，同样采用匹配和镜像技巧，你会更容易得到对方的认同。在这种情况下，如果你想快点结束会谈，那么你就可以在行为方面不再尝试与对方匹配，也许很快你就可以如愿以偿！
不断地实践上述的技巧，并且仔细观察事情的发展情况。
音调
我们也可以用音调来建立和睦关系。在交流的过程中，音调对交流质量的影响占38%。在这里，需要强调的是，在交流中，你需要不断地配合别人的音调。
那么你要怎么做呢？在交流中，如果你确实能与一个人的音调一致，那么你就可以切身体会出音调的或高或低、或响亮或轻柔，以及语速的或快或慢。我们要将自己慢慢地融合到和谐一致的“音调之曲”中。当一个人和你交谈时，你要学会关注他说话的音调什么时候变高、什么时候降低，每句话的末尾处是不是都“高”了上去？你需要做的是尝试着和他的音调相匹配。切记，不要模仿对方的口音，更不要试图去模仿异性的声音，那样听起来只会很古怪！如果你是男性，则需将自己的音调升高一级；若是女性，只需将说话的音调降低一级。大胆运用你的直觉灵敏度去感受音调所带来的乐趣吧。
人们经常问我，如果有人向你大吼，你要怎么做？在这样的情况下，一般我会鼓励他们同样提高音调；换言之，将你的音调时刻与别人保持一致。一般来说，服务人员总是被要求对顾客说话时要温柔，当顾客生气时，要将自己说话的音调降低。然而，从NLP的角度来看，这样要求工作人员也许只是无用功，根本不利于问题的解决。这种方法同样适用于通过电话建立和睦关系。
练习26
配合声音的音调
开始的时候，你可以先练习交谈时配合他人说话的速度和频率，之后再转而尝试配合声音的音调。如果你与交谈对象陷入了针锋相对的局面中，那么你可以尝试着去匹配他的语速和语调，你也许就会发现曾经不一致的意见都消失了。经常实践这个练习，你的灵活性会得到很大的提高，你的生活也会出现华丽的转变。
词语
最后，让我们来探索一下怎样与他人匹配词语。要做好这件事，我们需要在交流的过程中仔细倾听对方的谈话内容，在这里，我们将会重温一遍第5章中提出的对话模式，学会收集交谈者的谈话内容并匹配相应的词语。例如，如果一个人在和你交流的时候频繁地使用“绝对”一词，你与他谈话时也应学着使用这个词。同样，你也要试着找到你们共同的兴趣和价值观，并把这些内容纳入你们的谈话中。这里需要注意的是，不要假装自己本身就跟谈话者很匹配，这可能会增加谈话的风险。最后，留心观察对方使用的内容模板，比如，他们是否经常用简单句来代替长句？然后修改自己原先的内容模板，与之相匹配。
学会说一种新语言
请回到前面的练习11，看看到底哪些交流方式是你愿意接受的，哪些是你不愿意接受的，你发现这些交流方式了吗？在交流中，每个人都喜欢使用一些常用的词汇，比如，有些人说话就会经常出现“感觉”等字眼。要想发现这些，最便捷的方法就是学会从他人的用词和论断中辨识出他们常用的交流方式。本书附录2列出了交流中常用的一些词语和短语。这些词语可以反映出，人们是用他们的视觉、听觉、动觉还是逻辑体系来思考问题的，同时你会发现他们的大脑当时是如何将信息归类的。关注这些语词也许无法让你知道一个人在思考什么，但是你可以知道对方是以哪种方式思考的！例如，视觉主义者常用“看看、干净、装饰”等语词以及“我能看见”等短语。这些词语会如实地告诉你，他的脑海中构造了一幅怎样的情景。动觉主义者常用“感觉、感触、抓住”等词语以及“感觉很适合我”等短语。听觉主义者则常用像“听、听声音像”等词语以及“那听起来很适合我”等短语。而一个逻辑型的人就会常用诸如“道理、思考、经历”等词语以及“言之有理”等短语。听一个人在交流时所用的词语以及短语可以帮助我们辨别他是采用哪种方式交流的。这一点加上第5章我们曾讨论过的如何发现一个人交流的特征，可以使我们对人们交流类型的判断变得更加简单。就是这么简单——听一个人用的词语，知道他如何思考，然后找到与之相匹配的交流类型。在一般情况下，错误的匹配选择是由于人们错误地理解了对方所用的词语，这通常会使和睦关系无法建立。因此，相互匹配的语言有利于和睦关系的迅速建立。例如，如果你坚持对依赖视觉的人使用听觉词语，那么他们通常会很难理解你，这通常不利于你们之间和睦关系的建立；但如果你们相互配合对方的用词习惯，你们之间的相处就会很自然、很简单。一旦你与某些人的意见不一致，就说明你们之间的和睦关系正被悄悄地破坏。
练习27
说一种新语言
选择一个在你生命中比较重要的人，然后仔细聆听他常用的词语类型。你会发现，他可能会同时使用视觉、听觉、动觉等多种类型的词语，但总有一种类型是占据优势地位的。同时，你还要观察他的身体动作。这些信息会告诉你，他最喜欢的交流方式是什么？当你学会将听到的这些词语与观察到的身体动作联系起来时，你便拥有了建立和睦关系的基础。
接下来要做的是，学着将你的词语转变为与他相匹配的词语。在这个过程中，将词语与别人相匹配也许不是一件容易的事，也就是说，你需要不断练习。在不断尝试的过程中，如果你做错了也没有关系，因为尝试总比永远不知道使用哪种方式要好得多。当然，对方也会在某些方面慢慢失去兴趣，这时，你要适时地使用你所发现的这些变化，这些信息通常是提醒你挑选另一种方式进行尝试的信号。付出总会有回报，当对方发现你们在很多方面如此相似时，他就会被你吸引并主动向你靠近。
假设对方说，“我没有听明白你的重点”，你最好不要说“让我来帮你理解”，而是用“让我来告诉你我的理解吧”来代替。
假设对方说，“你的建议好像不太适合我”，你最好不要说“我感觉也是”，而是用“让我们换另一种方式来处理它吧”来代替。
假设对方说，“我不想听你讲了”，你最好不要说“你感觉好迟钝”，而是用“让我们再好好谈谈吧”来代替。
你可以和你身边的人反复练习，也可以通过听收音机或者看电视里的对话来提高交流技能。慢慢地，你会发现自己无意识中正不断地实践这种方法。
杰米和朱莉——不断练习会更好
杰米最近和女朋友朱莉同居了。欣喜过后，慢慢地，他发现自己和朱莉之间的交流好像出现了问题。杰米感觉他们之间的共同语言好像很少，并且两人经常争吵。杰米试图找出适合他们的沟通方式。关于他们俩争吵的典型话题是室内环境。当时的对话如下。
杰米：“我不明白你的这些抱怨源于何处，我只是想让房间保持整洁而已。”
朱莉：“你说得对，很明显，你对此感觉很好，但是对我来说，房子整洁的时候让人很不舒服。为什么你总是一直热心过头呢？我从未想过跟你一起生活会是这个样子。”
之后，杰米学着使用不同的交流方式，并尝试着不断与朱莉进行新的对话交流。杰米发现这种新的沟通方式就像一盏明灯，让他看到了两人的未来。杰米发现自己倾向于一个视觉的室内环境，朱莉则倾向于一个动觉的室内环境。了解这些之后，杰米开始向朱莉重新表达自己的想法。
“我真的很想跟你谈谈，你对室内环境的憧憬与需要是什么，因为我不太确定你的需求，所以真的很希望我们能静下心来沟通一下，让我了解你的真实感觉，然后找到双方都满意的解决方案，好吗？”
可以确定的是，一旦杰米和朱莉拥有了和睦关系。他们一定可以找到两全其美的方法，让双方都满意。之后，当杰米也跟朱莉分享了他的感受后，朱莉尝试着使用更多的视觉语言与他匹配，他们的关系日益融洽。
我们学习了如何用身体、音调和词语来建立和睦的人际关系。现在是开始练习的时候了，通过有意识的练习，你很快就会发现自己会不自觉地做一些事情。你将会惊奇于你所学会的和正在使用的一些方法与技能。这些技能对于改善你生活中一些重要的人际关系至关重要。
眼睛的转动模式
在极具代表性的交流方式被发现的几周内，班德勒和葛瑞德又发现了一些比较特别的东西。这项特殊的发现是，交流方式大都和眼睛的转动模式相关，很多NLP专家也都认同了这一点。葛瑞德惊叹于这项发现：“当我们发现这种眼睛的转动规律时，我们真的非常惊讶！”之后，他们将对眼睛转动模式的观察结果编制成了现在众所周知的规则——“有趣的面孔”。
眼睛也许只是构成人体最普通的一部分，但它们是人们交流的重要参考。偶然的机会，你就会发现眼睛的转动模式可能具备特殊的意义，这时，这些转动特征可以被看做是人们想法的镜像反应。以下就是关于眼睛转动模式的部分介绍。
1.当你向左上方看时，通常表明你正回忆过去的一些图像，例如，孩童时期你最喜爱的节日。
2.当你向右上方看时，通常表明你正在想象或建立一些东西的图像，例如，想象穿着新制服或裙子的你，看起来是什么样子。
3.当你向左前方看时，通常表明你正在回忆一首老歌，例如，《你最喜欢的赛道》。
4.当你向右前方看时，通常表明你正在构思一首歌，例如，听见自己在轻吟《你最喜欢的赛道》。
5.当你向左下方看时，通常表明你正在自言自语，或者正在做一道逻辑运算题，或者正在生成一套逻辑思维。
6.当你向右下方看时，通常表明你正在感受某种事物或情绪，例如，你正为某事感到开心。
练习28
眼睛的魔力
这里有一套练习题可以帮助你发现眼睛的转动模式。在这个练习中，你需要一位志愿者配合你完成全部练习。每次问志愿者一个问题，你需要仔细观察他的眼睛是往哪边看的。当然要做到这一点，需要你在问问题之前牢记所有问题以及对问题的解析，否则在这个过程中你可能会错过志愿者的一些关键动作。另外，当志愿者发现有些问题对他们来说毫无意义时，你要学会转换问题的询问方式。例如，如果他没有看过《星球大战》，那么问他一些关于达斯·维德的问题，就没有意义。
眼睛的转动模式可以让你发现问题，记住这是你观察别人时所使用的方法。
1．视觉记忆（朝着他们的左上方看去）
A.你小时候住的房间是什么颜色？
B.孩童时期，你家的前门是什么颜色？
2．视觉建构（朝着他们的右上方看去）
A.如果你的房间被涂成了绿色并点缀着紫色的点点，你觉得这看起来怎么样？
B.如果你的车装有劳斯莱斯散热器并具备涡轮线条，你觉得这看起来怎么样?
3．听觉记忆（朝着他们的左前方看去）
A.我最后跟你说的是什么事情？
B.大部分时间里，你都能听到自己最喜欢的音乐吗？
4．听觉建构（朝着他们的右前方看去）
A.如果我的声音听起来像达斯·维德的声音，那么会怎样？
B.如果你最喜欢的音乐听起来太过时，那么会怎样？
5．逻辑记忆（朝着他们的左下方看去）
A.今天早上你对自己说的第一件事情是什么？
B.你默背过国歌吗？
6．动觉记忆（朝着他们的右下方看去）
A.赤脚站在潮湿的地毯上，感觉会怎样？
B.穿上衬衣的感觉怎样？
练习中，你可能会发现意料之外的事情。例如，当你向别人问一个“动觉”类的问题时，你可能会注意到他首先进入了视觉记忆。这是一个很常见的现象，因为我们很多人自身都有一个独立领导型的系统和一套交流方式。例如，你问我对自己的搭档是什么感觉，如果我是一个视觉主义者，我可能在回忆触觉或感觉之前，先在脑海中描绘出他们的形象（视觉记忆）。在这个过程中，如果你的同伴没有如你预期中的那样做，你可以问问他当时是怎么想的。一旦你将他引入其真正的意识中，他们可能就会这样告诉你：“首先我看到了搭档的长相，然后我才开始感觉印象中的他。”当然，你倾向的交流方式和你的领导型系统是一样的，这样的情况也经常出现。我前面提到的那位公务员，他就习惯于用眼睛的转动模式来考量评价他人。例如，在他认为所有问题都正确之后，他可能会再次问同样的问题，如果他发现面试者眼睛出现了视觉建构的转动模式，那么他就会判定这位面试者正在编造答案。
使用眼睛的转动模式来观察与你交流的人，可以帮助你探索交流者的思想变化。想象一下，若你发现交流对象的眼睛转向了动觉模式，你就可以立刻转换自己的言语方式来匹配他，你可以说：“你感觉那个怎么样？”这多么神奇啊！就好像是魔法一样，你可以立刻和你的交流对象建立微妙的和睦关系。如果你将这些方法纳入你的直觉灵敏度及和睦关系建立的技巧中，你会发现自己好像拥有了可以影响他人的强大能量。而你周围的人也会感觉很愉悦，因为你好像很了解他们，并且让他们感觉你们有很多的相似之处，他们也就会更愿意接受你的建议和劝告，只因为你们已经建立了和睦关系。
另外要记住，你应该真诚地使用这些工具与技巧，并且要以一种积极的心态来帮助周围的人，以便让他们做出一些有益的决定。这是一种双赢的方案，利人利己，不是很好吗？同时你可以发现，自己梦想已久的目标正变得更易实现。这些方法和技能可以让我们的交流变得更加灵活，NLP的基本原则曾告诉过我们，越是灵活的人，收获越多。在日常生活中，许多阻力都来源于和睦关系的缺乏，这就需要我们变得更加灵活。我们需要不断地辨识不同的信号，比如，匹配身体、匹配音调、匹配语言或者注意眼睛的转动模式。NLP教给我们的方法与技能可以提升我们与人交流的质量，开拓人际交往的不同领域，所以，请尽情地发挥它的热量吧！
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