有无选择决定拿到多少
先复习一下极简谈判课迄今讲过的内容。
——谈判是做蛋糕和分蛋糕。
——蛋糕=双方谈拢的收益-双方谈不拢的收益。
——谈不拢时双方各行其事的收益即各自的BATNA(Best Alternative To Negotiated Agreement,谈不成时的最优选择),就是各自底线,因为收益低于BATNA则谈判无意义,该干什么就干什么去更好。
问题来了,BATNA确定了你的底价,但你不能只要底价。《首先,你得谈判》讲清了只要底价的后果,就是谈成了收获有限谈不成就没有转圜空间。
在BATNA之上还有整个蛋糕在等着你,你要多少?
至少有三种分法:
第一,误导、忽悠、欺骗、恐吓对方,能弄到多少是多少,最好是全拿。许多人就是这么做,还有许多人认为人生赢家就非得如此不可。
第二,按比例分。这是最常见的做法,双方各自投入多少资源,按比例分蛋糕。很合理吧?
第三,平分。
先来看第一种,事实上,以运用心理学技巧为核心的谈判术,很容易走到这条路上来:洞察人性弱点并无情利用。没有证据显示这样不行,因为人生短暂,因为搞一票大的从此可以财务自由,因为许多人你这辈子只会打一次交道,因为他人的记忆力只有7秒钟,因为环境是笑贫不笑娼。总之,成功有很多种,这也是一种,如果你有自信走这条路的话。
它的缺点是不好掌握,首先是没有普适方法——每发现一个心理误区就把它改造成心战武器,但你得一个一个地去找,做不到一法通万法通;其次是心理战军备竞赛没有均衡点,你使诈我使诈这个循环走不出来。谈判总要求止。知止而后有定,定而后能静,静而后能安,安而后能虑,虑而后能得。但心理战是无止的。
巴里说:“谈判不必是心理战,可以变成好似做数学题。我更喜欢这条路线。”
那么,第二种按比例分如何?
按比例分蛋糕,最典型的就是股份公司,出多少分多少。不过先等等,下面再回来讲它。先再讲个巴里的诚茶故事。
可口可乐跟诚茶合作,因为可口可乐采购量大,诚茶装瓶成本从0.19美元降到0.11美元,假设采购1亿个瓶子,成本总共下降800万美元。怎么分?
可口可乐说,成本下降主要来自于我的采购能力,所以我应该多分。第一个办法是按两家公司销售额比例来分,可口可乐销售额大过诚茶太多,你们分个几万美元不错了;第二个办法是简单切一下,我要是分太少了在报表上不过是零头的零头的零头,没意思,不如我们分700万美元,你们分100万美元,100万美元对诚茶已经很够意思了吧?
巴里不这样看。他说:“你的采购能力是很强,但没有诚茶也不行,你我互不可缺;你说钱太少了对你没用,那800万美元对你也是太少,不如你都给我吧。”
这些对话包含了两个关键原则:
——任何一方想多分的理由在谈判中都是对称的。以后面对对方多分蛋糕的理由,哪怕貌似很合理,但你只要多想想,都能找出恰当的回应,以子之矛攻子之盾。
这是因为,
——在双方BATNA之上做蛋糕,缺哪方都不行。巴里举了个极端的例子:A、B两公司合并带来合力,一大部分是A公司技术改造B公司落后生产流程带来的,这些收益怎么分配?都给A?大半给A?巴里说,B公司可以这样主张:如果不是我的生产如此落后,你A公司的先进技术哪里有这般大的改进收益?我的落后与你的先进,一起做大了蛋糕。我落后我有功。
最后,可口可乐与诚茶平分了装瓶成本下降带来的收益,每家拿到400万美元。
巴里认为,任一方放弃的话蛋糕都会消失,所以最好就是平分。合理、有原则的谈判术好比做数学题,先确定每个人自己的BATNA,再确定蛋糕有多大,最后平分。
回到前面提到的股份公司,真的是谁出资多少谁拿走多少吗?
其实不是。
你看看马云在阿里巴巴搞的合伙人制度。且把法律、契约放在一边不提,只看博弈过程。当年软银、雅虎入股阿里巴巴成为大股东,随后几年间各方的BATNA发生剧烈变化。马云将支付宝拆走,释放强烈信号:越来越小的蛋糕中多分,或者越来越大的蛋糕中少分,你们要哪一个?
类似的故事在中国商界每天都在发生。近来移动医疗公司丁香园CTO冯大辉离职,爆出期权争议,并使整个互联网公司员工期权问题成为焦点,其本质也是管理层与核心员工各自的BATNA发生剧烈变动,然后管理层重分蛋糕。
这个话题也有另一面,经济学家们通常所说“人力资本是长着双腿的”,揭示人力资本可携带,而它本质上就是你的BATNA。无论如何不要让自己的BATNA变小,在所有谈判中,你能拿走的首先是你自己的BATNA,然后再加你分得的蛋糕。你的BATNA越大,对方的BATNA越小,你就能拿走越多。
这些故事告诉我们,在中国这块土地上,法律不是挡箭牌。BATNA变了,谈判就会跟着变。每个人为自己负责的最好办法就是增加BATNA。有选择才能多拿。精进不已,是惟一靠谱的人生策略。
前两天去见耶鲁法学院教授蔡美儿,就是著名的虎妈、《虎妈战歌》作者——这个话题以后会单开一篇——聊天当中,她忽然说到:
你说什么使人幸福?我觉得是有选择使人幸福。
英雄所见略同。
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