首先,你得谈判
“首先,你得谈判。”
一大早,坐在耶鲁商学院后现代范的伊文斯楼2200教室里,我听见巴里·纳里博夫(Barry Nalebuff)说。
巴里是博弈论专家,我读过他好几本书,讲博弈论的《策略思维》(Thinking Strategically)、讲应用博弈论于商战的《竞合》(Co-opetition),一言以蔽之,就是通透、有用。
博弈论是门规范科学,假设人们完全理性而信息完全透明,我知道,你知道,我知道你知道,你知道我知道你知道……可我们都知道,现实不是这样的:人经常不理性,信息从来不透明。博弈论精妙是精妙,可怎么用啊?
所以,到了耶鲁之后,在我发出去约见的第一批邮件中,就有巴里。很快就收到了回信:周末一起遛狗?于是,我和他及他家十一岁的大狗缇丽一起,爬上了纽黑文的东岩。
后来我才知道缇丽的来历,是多年前巴里与女儿谈判失手。他想让女儿上数学夏令营,女儿不同意,除非同意养狗,于是缇丽来到家里。之所以说巴里失败,是因为他没有事先约定好参加几次夏令营,结果女儿第二年就不去了,但这时缇丽已成家人,巴里毫无筹码,只能接受现实。
他忽然问我:“你在家里是怎么用博弈论的?”
《中庸》说,夫妇之愚,可以与知焉,及其至也,虽圣人亦有所不知焉。一言道尽夫妻博弈之难。说起来这是博弈论中的经典场景,即性别战争(battle of sexes):与各行其是相比,夫妻都想协调行动,但都想按自己的意图来协调对方,所以会有两个均衡,一个是听老婆的,一个是听老公的。当然,对任一方来说,都是听自己的好过听对方的并都好过各干各的。问题是如果一方定要让对方听自己的,那就变成胆小鬼游戏(chicken),谁不让步谁赢,谁不够狠谁输。这我玩不动。“Barry,你有什么建议?”
站在东岩上俯瞰纽黑文,阳光打在Barry的脸上,他摇了摇头:“今天不宜谈正事,下周来上我的课吧,谈判课。”
这门课,巴里讲了16年。
说起谈判,你可能会想起电视上,国家之间,将军决战岂止在疆场,也在会场。长条桌一字排开,黑西装两边正襟而坐,翻译在侧后方紧张同步口译。国家命运、鼎之轻重,一言而决。
这确实是谈判,但谈判远远不止此。夫妻间商量周末休息还是带孩子郊游,是谈判;跟同事休假调班,是谈判;跟老板要求加薪,是谈判……但凡一切需要与人商量——不一定是通过交谈来商量——的事,都是谈判。
你正常过一天下来,至少有几十场谈判。你也许不觉得,因为绝大多数人,在谈判面前躲开了。
谈判无处不在,却又太难,所以绝大多数人像躲避瘟疫一样躲避谈判,而到了不得不谈判的时候,鼓足勇气去谈,却又变成给对方下最后通牒:要么接受我已经很讲理很敦厚很克制的条件,要么我就走/掰/撕。
一直忍忍忍,然后直接崩断。这真不是好办法。
谈判之难,关乎心理。君子耻言利深入我们的文化血脉。作为一个“好人”,要勇于谈判争利,得先克服极大心理障碍。这种心理障碍人人都有,但在女性身上更为显著。
商学院学生肯定是比较进取的一群人,但巴里在课堂上列举数据说,只有51.5%的男性商学院毕业生在初次入职时会谈判薪水,而女性更陡降到12.5%。谈判与不谈判的最主要相关指标,不是民族、宗教、教育,不是这不是那,而是性别。但这不是你想象的那种性别原因:女性并不害怕谈判本身,谈判技能也不比男性差,而是更加担心因为谈判给人留下坏印象。
怎么发现的?
巴里列了另一组数字:
男性学生为自己谈判和为别人谈判,效果差不多,为别人谈判的结果略微比为自己谈判差一点。这不难理解,动力有差别。
有趣的是女性。
女性为别人谈判的效果远远超出为自己谈判,高出近20%。为什么?因为是替别人谈判,利他动机充分抵消了对自己形象受损的担忧,女性手脚放开了。
谈判之难,除了克服文化和心理之障,还关乎认知与技能。当我们谈判时,我们在谈什么?谈成了,彼此合作达成什么?谈不成,各行其是,损失什么?两者有多大差别?彼此对这差别的贡献/损害怎么界定?谈判会不会影响感情?会不会影响形象?
课堂上,巴里列举了商学院学生毕业后第一份工作的薪水情况。毕业生与雇主就薪资水平是否谈判,差别至少10%。假如入职的时候不谈年薪是70000美元,谈判则是77000美元,那么假设年薪每年涨3%,且放到年投资回报5%的基金里,几十年后,总差别逼近100万美元。
差别如此之大!
如果有一种谈判法,不需要抖机灵,不需要使险招,不论谈得成谈不成确实能做得到生意不成仁义在,不影响长期合作,于形象无损有益,也就是说,如果有一种合理、有原则、同时积极索求自己利益的谈判法,那么,你会不会去谈判?
欢迎进入极简谈判课。
本书评论