一小时速成影响力
精英晚餐会从9月中开始,世界学人项目将陆续请来十几位卓有成就的各界人士,为我们讲各自最擅长的题目,共进晚餐,对话。
走进高瓴街55号霍桥楼晚餐会场,迎面一位大美女伸出手来,我握住:“你好,你一定是周依了。”
Zoe Chance(周依)在耶鲁商学院教最受学生欢迎的课:影响力和说服力。来耶鲁商学院当教授前,她创过业,管过两亿美元的生意,拍过电影上过电视,跟谷歌合作过全球食物指南,TEDx常客,当过论文霸。在这一切之前,她是哈佛本科、博士毕业。
今晚,只有一小时,她要把我们速成为影响力达人。
她做得到吗?我行吗?
我问她:“周伊,你教的这门课跟巴里教的课有什么不同?”巴里是Barry Nalebuff,资深教授、博弈论大家,也在商学院开谈判课。我正在上他的课。
“巴里的课很棒很吓人,我的课很棒但不吓人。”周依指着屏幕上今晚演讲的标题:“像杰迪武士一样谈判”。
这还不够吓人的吗?
培训开始了。
第一,有什么要求,务必当面提。人们接受当面请求的可能性要比通过电话、邮件等间接途径高出两三倍。
这符合我自己的体会。具体原因周依没展开说,我想一是因为面面相对,说“不”很难,拉不下面子不就指这个?二是当面对话没有留下反应时间,如果你必须在一瞬间在是与否之间择一而从,说是的可能性远远大于慢慢思考仔细权衡之后。
那么,反过来说,遇到别人当面提要求你感到为难怎么办?如果不想后悔你就不要当面同意,就说一句话:“给我点时间想想。”拖字诀,一定千金。
第二,态度一定要好,立场坚决不变。周依举了FBI头号谈判专家克里斯·沃斯的例子。沃斯写的书名字就叫《不用分》,就是桌子上的蛋糕全拿走,啥也不留给对方。其实他也是没办法,因为他经常做人质谈判,什么也不能给劫匪,没得分,靠的就是一张嘴。
怎么做得到呢?
沃斯去买车,一步到底价,面带微笑,用理解的口吻,表示对方还价很合理,但自己就是出不了这个价。无论销售给出什么理由要他加点钱,都这样,直到销售投降。当然,前提是研究透彻,准备充分,有备份方案,就是不行可以出门换一家。
第三,贴标签有魔力。比如,“你是个整洁的孩子”,这句话提升孩子收拾屋子的机率,要比“你应该变成个整洁的孩子”,高出五倍。标签魔法是70年代的心理学研究成果,今天已成为广告营销的支柱。你想卖什么东西,就把广告投放的目标对象放到对应的那个框子里,就是这么魔性。
当然,那些改变世界的人,靠的是给世界重贴标签。还记得乔布斯对百事可乐CEO斯卡利说的那句话吗:“你是愿意一辈子卖糖水,还是跟我去改变世界?”剩下的都是历史。
最后,周依说,如果我只给你们一个建议,那就是敢要天价。天价是什么呢,就是你担心对方听到你的要价之后,当你面就把门摔上。
之所以你要硬着头皮也这样做,周依说,原因在于,第一,对方接受天价的可能性总是比你以为的要大,门摔到你脸上的时候比你担心的要少。第二,你开天价,说“不”的是对方,而你从天价往后撤退更从容。谁在谈判中总是说不,谁处于劣势。第三,天价为谈判区间定锚,深刻影响接下来的谈判,因为人的心理总是受到锚的影响。
开天价的反面就是开底价,而这是最糟糕也是最常见的错误。你上来就开底价,然后变成一口价,然后把对方的任何还价都当成羞辱,然后拒绝任何让步,这一切既对谈判不利,也对自己的形象不利,里外都输。
培训结束以后,我跟周依说:“我明白你跟巴里的区别了。巴里讲谈判,主要用博弈论,你主要用心理学。”
周依给大家开了张书单,有六本关于如何获得和运用影响力的书,第一本也是这类书中最早影响力最大的,罗伯特·西奥迪尼(Robert Cialdini)的《影响力:说服的心理学》,有中文译本,其余不详,列在这里,有兴趣的可自己去找。
Infuence by Robert Cialdini Getting More by Stuart Diamond Never Split the Difference by Chris Voss Pitch Anything by Oren Klaff The New Leader's 100 Day Action Plan by Bradt, Check&Lawler Ask for It by Linda Babcock&Sara Laschever怎么看待周依培训的这些心理学技巧/操纵术?
其实,这类技巧大体都已在西奥迪尼的《影响力:说服的心理学》里阐明,剩下的都是展开。非常巧合,当天下午在另一个场合遇到西奥迪尼的朋友,他转述说:西奥迪尼写《影响力》原意在于提醒读者,不要中了这些操纵术的招。结果发现,读他书的人都想知道怎么操纵别人!
人心险恶啊。
普通人怎么办呢?
第一,就是要对这派有些了解,在下次遇到别人用这些招来对付你的时候,心中有数。不用多读,读《影响力》就可以了,这也是当代智者芒格力荐的书。
第二,掌握谈判术的另一个流派,这一派重视理性,讲求原则,既不试图用心理学技巧去操纵对方,也绝不吃对方这一套。我在前面提到的巴里就在讲授这一派:谈判不应该是心理战,应该是解数学题。我比较喜欢这一派,接下来会推出极简谈判课系列。
这篇就算是引子。
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