蛇打七寸,抓住要害处下手
中国有句古话叫“打蛇打七寸”,说的是要抓住对方的要害,从而掌握对方。商务应酬场上,要想说服别人就该像“打蛇打七寸”一样,抓住对方切身利益,使他的心弦受到颤动,促使他深入思考,从而放弃自己原有的想法,转而支持你的观点。
战国时,齐国人张丑被送到燕国做人质。不久,齐、燕两国关系紧张,燕国人想把张丑杀掉。
张丑得了这个消息后,立即寻机逃走,可尚未逃出边境,又被燕国一名官吏抓住。
张丑见硬拼不行,便对官吏说:“你知道燕王为什么要杀我吗?”
“不知道!”
“因为有人向燕王告了密,说我有许多财宝,但我并没有什么金银财宝,燕王偏偏不信我。”张丑说到这里,见官吏糊里糊涂,接着又说,“我被你捉到了,你会有什么好处呢?”
“燕王悬赏一百两捉你,这就是我的好处。”
“你肯定拿不到银子!如果你把我交给燕王,我肯定会对燕王说,是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会暴跳如雷,到时候你就等着陪我死吧!”张丑边说边笑。
官吏听到这里,心中十分害怕,便把张丑放了。
张丑之所以能死里逃生,是因为他抓住了官吏的心理要害,然后一举击中。
商务应酬时也是一样,如果你不能抓住对方的心理要害,就无法赢得对方的尊重和重视,更不要说让他心甘情愿为你服务了。
某面料公司有位业务员很会做销售,他的销售业绩比一般业务员高。有人问他:“是不是因为你能说会道,所以生意兴隆?”他回答说:“不是,我的秘密武器是永远为客户着想。”
有一天,他接待某位客户选看最新的面料产品手册。这位客户翻翻这本,瞧瞧那本,还不时用手摸摸产品手册上的样品面料,却迟迟没有下决定。凭经验,业务员判断这位客户是想订购一款面料,于是介绍说:“您是看中了这款面料吗?这块面料很不错,但是您要看仔细,这块布料染色深浅不一,我要是您,就不买这一款,而买最新出的和它类似的一款。”
说着,业务员从最新的产品册里挑出一款产品,将上面的样品面料放在灯光下展开,接着说:“贵公司是国内知名的服装企业,生产的服装总是走在时尚的前面。而我们公司新出品的这款面料表面上看和以前的那款差不多,实际上它添加了许多高科技的环保材料,用这种面料做出的衣服既美观大方,又容易清洗;而且它的价格也只比旧的那一款面料每米多五毛钱,实在是价廉物美。您可以仔细盘算盘算,哪个更合算。”
听业务员这么一分析,客户对两款面料进行了仔细比较,最终订购了一大批业务员推荐的那款面料。
这位营业员之所以能成功地做成这笔生意,就是因为运用了“打蛇打七寸”的方法,抓住了顾客的心理要害,从而站在对方立场上替对方精打细算,使对方的戒备心理大大降低,从而促成了生意。
俗话说:“人为财死,鸟为食亡。”虽然不一定每个人都如此,但人要生存,就离不开各种与己有关的利益。生意场上,人们最关心的还是与自己有关的利益,所以,当你想要劝说某人同意你的商务提议时,应当告诉他这样做对他有什么好处,不这样做则会带来什么样的不利后果。如此一来,他一定会接受你的提议。
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