三种成交信号,你眼睁睁看它飘走
心理学上有一个名词叫“心理上的适当瞬间”,在销售过程中,客户成交的欲望就是“心理上的适当瞬间”,只有抓住了它,才能抓住机遇,促进成交。错失了这个成交信号,客户的兴趣也就如烟花转瞬即逝,一去不复返。
不过,销售中的成交时机总是若隐若现,难以把握。许多时候,经历几十次、上百次的销售,销售人员才会发现几次客户的明显成交信号,其余的时候,客户的成交信号总是隐匿起来,不易被发现。这就需要销售人员仔细观察,并迅速抓住这些成交信号。
一般来说,客户的成交信号主要表现在三个方面,即语言信号、表情信号、行为信号。
1.语言信号
在销售过程中,销售人员常常能从客户的言语中探察出对方的成交信号。
客户:“好极了,看起来正是我们想要的整体解决方案。”
小张:“这套方案的确非常适合你们。”
客户:“如果一旦发生了问题,你们真的会随时上门维修吗?”
小张:“当然,只要打一个电话。”
客户:“以前总是担心着供应商的服务,但现在我放心了。”
小张:“我们的服务堪称一流,拥有行业内最大的售后服务队伍。”
客户:“这个我也知道了,而且价格也很合理。”
小张:“您放心吧,我们已经给出了最低的价格,还是找总经理特批的呢!”
客户(沉默了一会儿):“我们能签合同吗?”
小张(松了一口气):“太好了,我早准备好了。”
从这个案例中我们可以看到客户通过自己的语言向小张发出了购买信号,明确表明自己对这个方案的兴趣和认同,同时,小张也把握住了时机,适时与客户签订合同,获得了成功。
2.表情信号
在销售过程中,销售人员要善于通过客户的面部表情辨别其购买意向。一般来说,当客户产生成交欲望时,眼睛会注视着销售人员、嘴角微翘或点头赞许。这时,销售人员要乘胜追击,进一步诱导客户,促进成交。比如说运用这个简单有效的“以便……”句型,不但能引导追踪成交契机,还可以不断提醒客户:立即行动最为有利。所以,销售员要从现在开始用“以便……”句型,提高销售业绩,同时提升自己在公司的地位。
3.行为信号销售过程中,优秀的销售人员总是能从客户的行为上判断出客户是急于购买,还是抵制购买。在优秀的销售人员看来,客户的一举一动、一颦一笑,都潜藏着微妙的成交信号。当销售人员从客户的行为中获知准确的成交信号时,就要停止对产品滔滔不绝的介绍,而要针对客户的当即心态作出反应,进入销售计划的下一个步骤。
销售过程中,销售人员只有通过对客户细心观察分析,才能抓住客户的成交信号,并作出合理的反应,大大缩短销售时间。因为在合适的时间,即客户心理上准备作出决定时,要求客户购买产品,销售人员无须多费唇舌,就能轻松拿到订单,快速进入下一次的销售工作,创造更多的业绩。
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